文/劉璐明 編輯/葉麗麗

度過野蠻生長期，曾經發(fā)展迅猛的民宿行業(yè)逐漸放緩腳步，進入到一個新階段。

根據(jù)國雙數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2018年中國線上民宿發(fā)展報告》顯示，2015年是國內線上民宿平臺投融資案例最多的一年，天使輪與pre-A輪占整個投資案例數(shù)的近50%，到了2018年，國內線上民宿平臺投融資已經逐漸趨于理性。

但是，行業(yè)野蠻發(fā)展期遺留的問題依然存在。

大理無白果念民宿

一夜之間如雨后春筍般出現(xiàn)的民宿，如今面臨著日趨激烈的競爭。空置率高的問題成為了眾多民宿主等待解決的難題。如程項目孵化方、開始吧創(chuàng)始人徐建軍徐建軍提到，全行業(yè)7萬家民宿，有50萬個房間長時間處于閑置狀態(tài)，很多民宿入住率甚至不到20%，同時還要支付15-20%的流量成本給OTA平臺。

巨大的成本壓力，迫使民宿主只能選擇漲價來分攤成本，但漲價勢必將更多人群攔在門外，導致入住率繼續(xù)降低，從而陷入惡性循環(huán)。

會員制特色度假酒店預訂平臺如程，想要解決這個市場痛點，打包采購空置率較高的特色酒店，幫助酒店節(jié)省流量成本，推出付費會員制，在一年的會員權益有效期內，可以不限次數(shù)地預訂平臺合作的所有酒店，預訂成功后即可免費入住。

截至8月31日，如程小程序的PV數(shù)超過了4400萬次。而UV，即“獨立訪客數(shù)量”已經超過百萬。

近日，在莫干山舉行的“風起如程”產品發(fā)布會暨民宿研修班開班儀式上，在開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人左志堅的主持下，莫干山民宿協(xié)會會長、西坡創(chuàng)始人錢繼良、莫干山民宿學院院長、大樂之野創(chuàng)始人吉曉祥與如程酒店采購端負責人夏雨清舉行圓桌論壇，共同探討“民宿業(yè)2.0新周期下的機會與挑戰(zhàn)”。

以下為圓桌論壇內容，由鋅財經整理發(fā)布：

從左到右，分別為左志堅，夏雨清，吉曉祥，錢繼良

開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅：

2019年大家理解的中國經濟新常態(tài)，不會有那種超高速的發(fā)展，民宿行業(yè)存在大量的產能閑置，很多民宿主在當初開民宿的時候，是帶著滿腔熱情的，但實際的可能要比預期的要差一些，面對這幾個問題，我們該如何解決？

莫干山民宿協(xié)會會長、西坡創(chuàng)始人 錢繼良：

其實我是2009年來莫干山做民宿，經歷了原先的單店到多店品牌連鎖的迭代過程。單店的話，回到商業(yè)本質上可以解決開源和節(jié)流，單店的節(jié)流一定比我們做得更好，我們的多店連鎖在開源這一塊一定比單店更具優(yōu)勢。

采購流程上來看，一旦有五家八家店的時候，把控一定會比單店弱，然后開源這一塊因為有很多的資源導入和拿地的條件，各方面我們會比單店強，然后我們要把這些做一個綜合。

其實不瞞大家講，我們西坡的入住率今年也有在下降，現(xiàn)在當下很多人說變成了一個火拼狀態(tài)，對我來說有可能是一個機遇所在，我并不擔心現(xiàn)在我在做的事情，因為從2009年到現(xiàn)在，我們做得太垂直了。接下來，我會把公司做的更扁平，會在開源節(jié)流這一塊會更加專注，也會更俯下身來。

莫干山民宿學院院長、大樂之野創(chuàng)始人 吉曉祥：

兩個問題，一個就是民宿發(fā)展到今天，行業(yè)里可能會有一些單店盈利能力下降，也有些并沒有下降，這是第一個。第二個是維護關系，非復購的人數(shù)占比重是多少。

2013年、2014年的時候，我們當時在朋友圈里面分享我們做民宿的心得和分析，然后通過朋友圈的口碑傳播，有人發(fā)現(xiàn)莫干山有這么一家小而美的民宿，然后住了之后，他們再通過他們的口碑在朋友圈里去分享，就這樣不斷地裂變，造就了我們在2013、2014年的時候在整個莫干山的入住率都算是非常高的，能達到70%。

然后到了今天我們又會碰到了一定的瓶頸，其實我個人反思下來，就是我們的客戶比較小眾，而且小眾的客戶他們去傳播的過程 ，總的來說會比較勻速，能夠認識到民宿的人其實是一波非常小眾的人，但是在國外，非標住宿卻能占到20%。

如程酒店數(shù)量

當這個圈子沒有辦法再擴大的時候，我們就在一個存量蛋糕里。面對這樣的問題我們該怎么辦？一種是我們要讓全國更多的人認識到民宿的美好，小圈子里面來做增量市場難度很大，但是我們一定要把民宿的廣度堅持下去，要讓多人的知道，我們的度假旅行，甚至出差的時候，我可以去住非標準的小而美的產品。

別看我們的單價高，但是因為我們小而美，成本也就更高，投入的精力和財力也更高。這就導致了民宿的利潤率在這個行業(yè)里面是非常低的。

第二個就是在存量基礎上，我們應該地為他們提供更好的產品，除了住和吃，我們要把服務做的更好，做更多的再進化和創(chuàng)新。

如程酒店采購端負責人 夏雨清：

莫干山的民宿從2006、2007年開始起步，到2013年爆發(fā)，到2015年我覺得到了頂峰。但是到2015年之后，整個莫干山的入住率都在下降。但是莫干山的民宿是越來越多，從當年2013年的三四十家到了現(xiàn)在發(fā)展到了一千多家。

入住率在下降，但是整體的客流量，我們看到政府每年發(fā)布的數(shù)據(jù)都是上升，就會造成好的可能越來越好，差的越來越差。包括莫干山在內，全國的很多地方，我都去做了一些調查，我覺得今年整體的入住率比去年下降20%可能是個常態(tài)。

如程項目孵化方、開始吧創(chuàng)始人 徐建軍

如程要解決的，就是在當下經濟周期不太景氣的情況下，入住率下降帶來的影響，這是一個多端問題，一個是用戶的度假需求的問題，一個是民宿的產能的問題。我們要達到的是100%的入住率，也就是我們所有的房源都被消耗掉，這是我覺得我們如程給整個民宿行業(yè)帶來驅動的可能性，就是我們可以通過我們的會員制來解決。

開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅：

我這邊了解到的一個民宿行業(yè)的數(shù)據(jù)，是只有當入住率做到30-35%左右的時候，這家民宿才可能持續(xù)經營，做到收支平衡。但是今年入住率能做到30-30%的民宿已經很少，若價格降低必然會導致用戶減少和服務上的問題，我們的價值人群究竟是怎樣的？

如程酒店采購端負責人 夏雨清：

以前民宿是價格來區(qū)分人群的，現(xiàn)在在淡季，都會做一些促銷，把價格降下來，就會發(fā)現(xiàn)會觸及到以前沒有觸及到的人群。但是很多人會因為體驗過了一些美好的東西，體驗過一些好的住宿環(huán)境之后，原來的住宿擺在你面前，你很難還去選擇它。我們讓更多原先不能觸及到的年輕客群能夠去體驗，我們現(xiàn)在百分之八十幾都是從來沒有住過民宿的人群，這些人群會成為以后民宿的消費用戶。

開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅：

在非宿收入上，哪一塊的非宿部分，餐飲或者其他類別，是當時被你忽略的，后來又發(fā)現(xiàn)其實非常好的？

莫干山民宿協(xié)會會長、西坡創(chuàng)始人 錢繼良：

最近我跟很多在做連鎖品牌的民宿主溝通過這個問題，其實回到民宿產業(yè)來說，不管是麗江也好，莫干山也好，包括全國各地，我們都在不斷的探討非宿收入哪一塊哪一家做得更好，除了可能一張床以外，還可能有哪些其他更多的收入。

如程會員城市分布比例

包括剛剛提到的線路設計、文創(chuàng)。我們也走了很多彎路，也在不斷探索，目前還是可能以客房為主，但這會是我接下來重點關注的點。

莫干山民宿學院院長、大樂之野創(chuàng)始人 吉曉祥：

民宿和它的資源位置有很大關系，比如我之前見到的一個餐廳，位置比較好，所以它就能吸引大量除了住客之外的人，進行餐飲消費；比如還有一家提供商務越野，統(tǒng)一帶他們穿越到沙漠中間的綠洲當中去，提供晚宴。再比如我們每個地方都有茶葉，但是中國的茶葉賣得最好的民宿在武夷山，我們莫干山也有茶，我們杭州也有茶，為什么賣得不好，很簡單，產品的問題，產品非常重要。

如程酒店采購端負責人 夏雨清：

比如說北京延慶山楂，在當?shù)厥俏迕X一斤，民宿主經過熬制之后，兩斤的山楂可以賣到50塊錢。一年的山楂的收入遠超過住宿費用，但是一般人都會覺得很劃算，因為北京城區(qū)根本買不到這樣東西。

蘇州陽澄湖周圍民宿

還有一個案例是陽澄湖，民宿主一年賣的大閘蟹遠遠超過他的民宿收入。

在海邊的一些民宿，海產品也成為了二次消費，把這些客人帶拉到了海邊，他可能會去買一些特產，這特產也是他們這些客群最想逛的。線下體驗會帶動非住宿收入，這么多的客人來了，我們怎么為他們提供二次消費的產品，需要我們大家不斷去討論。

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