SaaS根基不穩(wěn) 銷售易自建PaaS平臺(tái)從何談起？

原標(biāo)題：SaaS根基不穩(wěn) 銷售易自建PaaS平臺(tái)從何談起？

作者：夏天

審校：周鶴翔

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

SaaS是CRM的基礎(chǔ)服務(wù)，是征服整個(gè)市場(chǎng)的第一步，但是從Salesforce的中國(guó)學(xué)徒八百客到銷售易，似乎還處于第一步。

不過，前不久在Engage 2019大會(huì)上，銷售易宣布推出“客戶數(shù)字化平臺(tái)”，同時(shí)強(qiáng)調(diào)將進(jìn)一步完善PaaS能力。其實(shí)從2015年起，銷售易就開始籌建PaaS平臺(tái)，并計(jì)劃將自己的目標(biāo)客戶群體由中小型企業(yè)向中大型客戶轉(zhuǎn)移。

那么作為SaaS服務(wù)商的銷售易開始自建PaaS平臺(tái)，原因?yàn)楹危?/p>

模仿Salesforce？

說到CRM領(lǐng)域，就不得不提到這一領(lǐng)域的神話——Salesforce。

作為1999年就開始上云、最先推出PaaS平臺(tái)的企業(yè)，Salesforce不僅為資本市場(chǎng)創(chuàng)造了大量云計(jì)算專用名詞，更踩對(duì)了每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，收獲了企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)海量的紅利，順利得讓人嫉妒。

對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)的玩家而言，Salesforce千億美金的市值更是想要達(dá)到的目標(biāo)，但直接Copy to China卻行不通，不管是八百客還是銷售易，在資本的催熟下，依然沒有走出或者培育出一家真正意義上的“Salesforce”，這也成為擺在創(chuàng)業(yè)者面前一座夢(mèng)寐以求卻難以翻越的高山。

“銷售易并沒有遵循Salesforce的發(fā)展路徑，其實(shí)Salesforce也沒有路徑，他們也是在客戶需求的倒逼中一步步走出來的?！变N售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤在采訪中說道。

但是仔細(xì)想想，Salesforce的成功是天時(shí)地利人和，銷售易自建PaaS平臺(tái)并不容易。

Salesforce一開始就是走的CRM路線，但是在甲骨文、SAP等傳統(tǒng)軟件巨頭的碾壓下，Salesforce雖然在2004年就上市了，但已經(jīng)到達(dá)巔峰期，同時(shí)也觸碰到了CRM行業(yè)的天花板，另外后起的SaaS創(chuàng)業(yè)者也越來越多了。

另外，因?yàn)槊绹?guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)成熟，在美國(guó)市場(chǎng)，有成熟的財(cái)會(huì)、用工等合規(guī)性制度，企業(yè)無(wú)法隨意減省人力成本且需要進(jìn)行復(fù)雜的合規(guī)流程操作，只能借助工具來提高效率節(jié)省成本，控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，從而在SaaS采購(gòu)上產(chǎn)生強(qiáng)需求。

更重要的是愿意為SaaS付費(fèi)，中國(guó)市場(chǎng)還需要時(shí)間去培育。

除了天時(shí)地利，還有人和。作為創(chuàng)始人的貝尼奧夫有著在甲骨文的高管經(jīng)歷，并且有著獨(dú)到的眼光，在一開始就將Salesforce帶上了正道，因此在關(guān)鍵期順利轉(zhuǎn)型，圍繞CRM業(yè)務(wù)做起了SaaS生態(tài)和PaaS技術(shù)架構(gòu)，這也讓Salesforce在PaaS這一層技術(shù)的補(bǔ)足下，具備真正服務(wù)于大公司的能力。

反觀銷售易似乎想走的也是這樣一條道路，從SaaS到PaaS，原因也很簡(jiǎn)單，在中國(guó)的SaaS企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須要讓中大型客戶付費(fèi)買產(chǎn)品。而中大型客戶的管理流程非常復(fù)雜，也往往會(huì)有明顯的個(gè)性化需求，如果沒有PaaS能力，很難滿足這類客戶。

但是問題在于，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，各家CRM都各自為戰(zhàn)，從技術(shù)層面上來說并無(wú)太大的差異，那么唯一能夠搶占市場(chǎng)的就是打“價(jià)格戰(zhàn)”，“你比我便宜，我比你還便宜”，企業(yè)和企業(yè)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)根本無(wú)法讓生態(tài)變得良性，那么也無(wú)法真正的以用戶的需求為導(dǎo)向去打磨產(chǎn)品。

當(dāng)把SaaS這一模塊的產(chǎn)品或者生態(tài)服務(wù)完善之后，再去建立PaaS平臺(tái)，所以說，前期SaaS業(yè)務(wù)的良性發(fā)展沒有根基，PaaS更無(wú)從談起。

SaaS企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

如果說是客戶需求倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，但是坦白來說，國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)為軟件付費(fèi)的意愿不強(qiáng)，而大型企業(yè)可以直接采購(gòu)Salesforce、SAP等國(guó)際巨頭的產(chǎn)品，那么作為SaaS創(chuàng)新型企業(yè)做PaaS的機(jī)會(huì)在哪里呢？

說實(shí)話做PaaS在國(guó)內(nèi)還是比較虛的，真正做PaaS的是不會(huì)去做SaaS的，因?yàn)閲?yán)格意義上的PaaS是需要高集成度、模塊化、可定制開發(fā)的，不能使用其他企業(yè)提供的計(jì)算資源API。

另外，PaaS的技術(shù)門檻要求高，開發(fā)周期長(zhǎng)，并且沒有統(tǒng)一實(shí)用的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，做PaaS的企業(yè)除了可以通過打包的形式賣給中小企業(yè)，但其實(shí)大部分的收入還是來自定制化，因此并沒有多余的精力做SaaS。

那其實(shí)反過來也一樣，目前SaaS服務(wù)的生態(tài)并沒有形成一個(gè)良性的循壞，在CRM領(lǐng)域，SaaS服務(wù)還處于一個(gè)良莠不齊的階段，說技術(shù)誰(shuí)家的技術(shù)都差不到哪去，但是想要做PaaS平臺(tái)，是特別難的。

難點(diǎn)在于品牌和產(chǎn)品，作為一個(gè)CRM的創(chuàng)新型企業(yè)，大型企業(yè)肯定是會(huì)質(zhì)疑其能否提供穩(wěn)定高質(zhì)量的服務(wù)，而對(duì)于銷售易來說，需要時(shí)間和項(xiàng)目標(biāo)桿去證明自己的實(shí)力。

另外，提供過硬的產(chǎn)品，大企業(yè)客戶也不是那么好對(duì)付的，它們會(huì)要求更高的服務(wù)質(zhì)量，而對(duì)于銷售易來說，可能會(huì)面臨來自銷售周期、銷售成本和服務(wù)能力方面的巨大考驗(yàn)。

除此之外，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)行業(yè)也不是資本能夠催熟的，不然也不至于這一賽道仍然沒有跑出巨頭來。

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