五環(huán)之外的下沉市場，有人掘金，有人沉淪

原標(biāo)題：五環(huán)之外的下沉市場，有人掘金，有人沉淪

文/孟永輝

下沉市場正在成為越來越多人關(guān)注的新焦點。

如果我們尋找人們關(guān)注下沉市場的內(nèi)在原因——龐大的流量、亟待被改變的消費及生活習(xí)慣以及強(qiáng)大的消費能力或許是最為主要的原因。當(dāng)一二線城市成為一片紅海，三四線城市的藍(lán)海正在向人們招手。

拼多多的強(qiáng)勢崛起為我們展示了下沉市場的強(qiáng)大，正是因為如此，越來越多的玩家開始將獵槍的準(zhǔn)星對準(zhǔn)下沉市場。不過，同拼多多的流量思維不同，他們對于下沉市場的涉獵更趨多元和廣泛。除了圍獵流量之外，他們更加想要打造一個更加立體和多元的生態(tài)體系。

于是，“五環(huán)之外”逐漸成為行業(yè)熱詞，越來越多的元素開始涌入這個看似和互聯(lián)網(wǎng)并無太多相干的領(lǐng)域里。

同拼多多那個時候的瞬間崛起不同的是，當(dāng)下的下沉市場儼然更像是混亂的三國。傳統(tǒng)電商尚未真正退卻，新零售的前哨已經(jīng)來到，在吵鬧的市場下面，我們并不僅僅只是感受到下沉市場的火爆，而是更加深刻地感受到來自這種火爆背后的焦慮與匆忙。

焦慮的是，吞下下沉市場這塊肥肉的招式除了拼多多式看似完美的套路之外，尚未真正找到更加有效的方式，而愈加濃烈的寒冬氣氛更加加劇了人們通過補(bǔ)貼、燒錢方式占領(lǐng)這片市場的難度；匆忙的是，除了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)式的打法之外，社交電商、新零售等新模式的不斷涌現(xiàn)和退卻是否真正有利于下沉市場的培育。

如果僅僅只是單純地為了流量去關(guān)注下沉市場，而不是站在電商的肩膀上來看待當(dāng)下的下沉市場，當(dāng)流量紅利見頂，入局者或許又要開始一場全新的進(jìn)化。因此，以流量為主導(dǎo)的方式介入下沉市場并不長久，我們需要更加完美的方式來審視并介入下沉市場。

社交電商的模式僅僅只是在流量紅利依然存在的時候奏效，而新零售的模式需要的是線上線下場景打通、數(shù)據(jù)的協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈的深度改造，在并不成熟的下沉市場并不適合落地。

這是下沉市場面臨的最大痛點和難題。

?一

對于想要在下沉市場掘金的玩家們來講，正視這種問題并找到解決問題的方式和方法才是正道所在。于是，我們看到以淘寶、京東、蘇寧為代表的電商巨頭在線上按照流量主導(dǎo)的模式繼續(xù)推進(jìn)，在線下則是通過實體店的模式將自身的觸角深入到了下沉市場的每一個角落里。

盡管這種模式似曾相識，但是，在尚未找到有效方式的大背景下，通過這種線下和線下協(xié)同的方式來掘金下沉市場似乎是唯一正確的答案。很多人將頭部企業(yè)的這種下沉稱之為“賦能”，并將之與業(yè)已到來的B端時代聯(lián)系起來，其實這僅僅只能算得上是布局下沉市場的一部分。

相對于賦能B端的老生常談，下沉市場更加需要的是激活C端。除了以社交的方式來影響和改變C端的消費行為和習(xí)慣，將C端用戶的關(guān)注力轉(zhuǎn)移到線上，如何以新的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足C端用戶的需求同樣是未來加持下沉市場最有效的方式和手段。

相對于一二線城市對于產(chǎn)品和服務(wù)要求的多樣和復(fù)雜，下沉市場的用戶則顯得實際很多，滿足基本需求依然是真正能夠挑動他們購買神經(jīng)的主要方面，這同樣是為什么有些產(chǎn)品在一二線城市不瘟不火，而在三四線城市卻火爆熱賣的根本原因所在。

對于想要加持下沉市場的玩家們來講，除了業(yè)已相當(dāng)純熟的賦能之外，如何摸準(zhǔn)下沉市場用戶的真實需求，減少試錯的成本，或許是他們是否能夠真正掘金下沉市場的關(guān)鍵所在。在互聯(lián)網(wǎng)的普及率并不太高的下沉市場當(dāng)中，大數(shù)據(jù)、AI等新技術(shù)并不會特別奏效，一些看似傳統(tǒng)的方式或許會起到預(yù)想不到的效果。

因此，所謂的下沉并不僅僅只是將發(fā)展目標(biāo)從一二線城市轉(zhuǎn)移到三四線城市，我們更加需要的是將運營的方式和思維進(jìn)行一場深度下沉。

二

拼多多的模式為我們打開了深度下沉的全新思考邏輯，即通過社交裂變帶來用戶流量的幾何級增長，當(dāng)用戶習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變之后，我們需要的是改善產(chǎn)品和服務(wù)。如何實現(xiàn)下沉市場的產(chǎn)品與一二線城市用戶需求的完美對接，如何實現(xiàn)下沉市場的用戶與下沉市場的產(chǎn)品和一二線城市產(chǎn)品的完美對接，是決定我們是否能夠在下沉市場成功掘金的關(guān)鍵所在。

其實，下沉市場有很多好的產(chǎn)品，特別是農(nóng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品由于獨特的地理位置和生長環(huán)境決定了它無法在一二線城市當(dāng)中存在，這就是下沉市場的獨特性所在。對于一二線城市的用戶來講，他們需要的是這些產(chǎn)品，特別是在消費升級業(yè)已相當(dāng)成熟的時刻，他們更加需要用原汁原味的本土化的產(chǎn)品來滿足自身的需求。

從這個角度來看，實現(xiàn)下沉市場的產(chǎn)品與一二線城市用戶需求的完美對接同樣是真正能夠掘金下沉市場的關(guān)鍵所在。拼多多加入到扶貧戰(zhàn)略當(dāng)中正是這一趨勢的直接體現(xiàn)，找到真正一二線城市用戶喜歡的下沉市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并且將這些產(chǎn)品原汁原味地提供給這些用戶，無疑是一個全新的突破口。

對于下沉市場的用戶來講，他們需要的是一二線城市的產(chǎn)品和服務(wù)的提供商可以用他們的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足自身的需求，以實現(xiàn)和一二線城市用戶相對等的生活。而一二線的產(chǎn)品和服務(wù)的“賣家”缺少的是對于下沉市場真實需求的真正把控。

對于想要掘金下沉市場的玩家們來講，如何精準(zhǔn)把控下沉市場用戶的需求，并且將這些需求精準(zhǔn)地提供給一二線城市的產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者，減少他們在生產(chǎn)、設(shè)計過程中的決策成本，無疑是一個好的方向。

下沉市場的用戶需要的是一二線產(chǎn)品和服務(wù)提供渠道的通暢，在第一時間內(nèi)將一二線城市生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給下沉市場的用戶。因此，除了對一二線城市的商品和服務(wù)的生產(chǎn)者進(jìn)行數(shù)字化的賦能之外，試圖掘金下沉市場的玩家們同樣需要成為下沉市場當(dāng)中的“基礎(chǔ)設(shè)施”。

物流、金融、門店等諸多方面都需要改造，這其實與正在一二線城市展開的新零售略顯相似，但是，由于下沉市場本身的特殊性，又決定了下沉市場的物流、金融、門店的改造會面臨更多新的困難。對于試圖掘金下沉市場的玩家們來講，如何找到成為下沉市場的物流、金融、門店等基礎(chǔ)設(shè)施的方式和方法，決定著他們究竟可以在下沉市場當(dāng)中有多大的想象力。

當(dāng)下沉市場走入人們的視野，這個特殊又充滿想象力的市場開始激起越來越多人的興趣。面對如此龐大的市場，面對如此龐大的紅利，不動心是不可能的。然而，僅僅只是看到了其中的紅利依然不夠，我們真正需要的是找到加持下沉市場的方式和方法。只有這樣，下沉市場才不會僅僅只是一個望塵莫及的領(lǐng)域，而是真正能夠孕育出一個新風(fēng)口的存在。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作者，暢銷書作家，行業(yè)觀察者，特約評論員。累計發(fā)表財經(jīng)科技文章超300萬字。轉(zhuǎn)載請保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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