從阿里京東到111集團(tuán)，渠道下沉背后的“收編”夫妻店生意

原標(biāo)題：從阿里京東到111集團(tuán)，渠道下沉背后的“收編”夫妻店生意

互聯(lián)網(wǎng)巨頭收編遍布全國城鄉(xiāng)的夫妻店早已不是新聞。從阿里京東收編百貨店，到111收編藥店，表面上幫助夫妻店提質(zhì)增效，搭建新型零供關(guān)系，實(shí)際也是收割渠道下沉后剩余流量紅利。

凱度零售不久前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國有將近700萬家包括夫妻店在內(nèi)的小店，貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道40%的出貨量，約30%的夫妻老婆店盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，46%則在三線城市、縣級市，因能直接觸達(dá)消費(fèi)者，被視為零售界“神經(jīng)末梢”，戰(zhàn)略價(jià)值凸顯。

京東曾提出5年內(nèi)開100萬家便利店的宏偉計(jì)劃，可見這些小店在巨頭眼里如同一個(gè)個(gè)不錯(cuò)的流量入口，如果能有效整合和打通業(yè)務(wù)為其所用，無疑會(huì)能成為下一個(gè)頗具想象力的增長點(diǎn)。

收編夫妻店的大生意

眾所周知，夫妻店一度視為落后生產(chǎn)力代表，作為零售業(yè)的最末端，其上游供應(yīng)鏈眾多，碎片化嚴(yán)重，信息化水平低，供貨通路至少有6個(gè)層級，大部分利潤被各級省市縣中間商拿走，再加上店主辨別貨物真假的能力缺失，直接導(dǎo)致商品售價(jià)和出廠價(jià)差別巨大，再加上經(jīng)銷商分散，物流配送跟不上等諸多痛點(diǎn)，導(dǎo)致夫妻店生意難做，難以形成規(guī)模效應(yīng)。

然而夫妻店流量入口價(jià)值是有溫度的，通過人與人、人與物產(chǎn)生連接后沉淀，消費(fèi)者固定轉(zhuǎn)化率很高，復(fù)購率也不低，如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賦能改造得當(dāng)，不排除成為一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)紅級線下流量入口。

事實(shí)上，不止阿里京東覬覦的百貨店，藥店也同樣被視為流量入口。筆者日前走訪主打互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康的111集團(tuán)，其第三季度財(cái)報(bào)顯示凈收入達(dá)11.1億元，同比增長123.2％，成立僅兩年多的B2B業(yè)務(wù)營收為9.09億元，躥升至集團(tuán)總營收82%，很快撐起公司營收大半壁江山，高速增長的背后與收編20余萬家夫妻藥店脫不了干系。

不管是阿里京東，還是111集團(tuán)，掛牌亦或是收割夫妻老婆店，大家目標(biāo)都是為了減少中間采購環(huán)節(jié)，通過地推和營銷的方式讓更多的小店從其平臺上進(jìn)貨，除了能降低終端銷售價(jià)格，也可有效避免假冒或過期商品出現(xiàn)概率。

此外，價(jià)格敏感是夫妻老婆店共同心理，阿里京東和111集團(tuán)的發(fā)展迅猛，主要源于后臺商品價(jià)格透明、促銷活動(dòng)公開等。但說服夫妻店加入平臺，擁抱大數(shù)據(jù)僅僅是一個(gè)開端，解決他們營銷痛點(diǎn)是一方面，能帶來什么樣的價(jià)值才是長久合作之道。

收編夫妻店，也不能只是單純的直供賣貨，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還要拿出更多賦能解決方案彰顯誠意。阿里京東借助自身品牌，金融、物流、支付等增值服務(wù)，111集團(tuán)則拿出一鍵入庫、CRM、智能采購等服務(wù)，幫助夫妻店提質(zhì)增效，演變成一筆大生意。

近半夫妻店釋放的紅利

111集團(tuán)高管知道自身能力邊界，阿里京東等巨頭們擅長的流量生意，并非自己的優(yōu)勢，2017年5月成立B2B業(yè)務(wù)“1藥城”，回避與巨頭業(yè)務(wù)直面抗衡，選擇打通藥企與下沉市場開拓事業(yè)第二春。

資料顯示，全國零售藥店總數(shù)達(dá)到48.9萬家，較上年同期的45.4萬家凈增3.5萬家，增幅達(dá)7.71%；連鎖企業(yè)數(shù)量由上年同期的5409家增至5671家，增長262家或4.84%；連鎖企業(yè)控制的門店數(shù)量由上年的22.9萬家增至25.5萬家，增幅11.35%；單體藥店數(shù)量由上年的22.5萬家增至23.4萬家。

第三季度財(cái)報(bào)顯示111 集團(tuán)收編了全國21萬家藥店，同比增長61.5％，可見已將國內(nèi)近半藥店收入囊中，撐起了111集團(tuán)業(yè)務(wù)的絕大部分大半壁江山，增勢兇猛的背后也顯示出收編便利店的規(guī)模效應(yīng)明顯。

111集團(tuán)目前三大主營業(yè)務(wù)包括B2C醫(yī)藥平臺1藥網(wǎng)、B2B醫(yī)藥平臺1藥城和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院1診。2010年成立的網(wǎng)上藥店1藥網(wǎng)，看似是門流量生意，但111集團(tuán)選擇沉淀慢病患者，而非燒錢拉新用戶，主要源于慢病患者消費(fèi)高頻、消費(fèi)穩(wěn)定，對藥店的黏性強(qiáng)，病情控制要求有服務(wù)性的支持，也是醫(yī)藥行業(yè)利潤重要來源。

網(wǎng)上問診“1診”目前市場仍處于摸索期和培育期，至于保險(xiǎn)等其他新開拓的業(yè)務(wù)，由于屬于新近布局，效益有待進(jìn)一步挖掘。

三季度財(cái)報(bào)顯示111與150家國內(nèi)外藥企達(dá)成直采合作，觸達(dá)患者，覆蓋藥店、診所、民營醫(yī)院等院外市場，訂單數(shù)達(dá)到28萬單，環(huán)比增長45.1％，其中同店訂單量增長貢獻(xiàn)達(dá)24.6％，收編下沉市場夫妻店帶來的紅利由此可見一斑。

另一半藥店的想象力

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賦能夫妻店，商業(yè)野心顯然不只是拓展?fàn)I銷渠道，單純的賣貨，還有打通線上線下大數(shù)據(jù)，同時(shí)融合品牌、技術(shù)，金融，營銷等元素，形成共存共榮的命運(yùn)共同體。

與便利店相比，藥店面臨著更多的政策門檻制約?？梢哉f政策是醫(yī)藥電商行業(yè)的第一驅(qū)動(dòng)因素。相比阿里京東收編夫妻店大手筆攻城略池，111如同“帶著政策的鐐銬跳舞”，好在隨著處方藥網(wǎng)售解禁來臨、4+7帶量采購擴(kuò)圍落地，院外市場有望迎來數(shù)千億規(guī)模的市場增量，線上線下院外零售渠道成為藥企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新焦點(diǎn)。

111集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事長于剛?cè)涨霸诩瘓F(tuán)三季度業(yè)績說明會(huì)上也認(rèn)同容許網(wǎng)售處方藥是巨大的利好，目前尚未松綁的處方藥政策是公司B2C業(yè)務(wù)增長緩慢的最重要限制因素。

阿里健康CEO沈滌凡不久前在阿里健康大藥房三周年慶曾預(yù)言未來中國最大的藥房，一定會(huì)出現(xiàn)在線上。資料顯示當(dāng)前藥品銷售結(jié)構(gòu)85%來自于處方藥銷售，醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售近80%處方藥，院外市場份額少的可憐，12月1日起實(shí)施新版藥品管理法被各方寄予厚望。

事實(shí)上，不管是賣給C端消費(fèi)者還是B端夫妻店，醫(yī)藥服務(wù)仍然是111集團(tuán)核心落腳點(diǎn)。從其近年布局不難看出其嘗試打造一個(gè)從醫(yī)藥出發(fā)，打造“診+療+支付”閉環(huán)服務(wù)，顯然是一場持久戰(zhàn)，未來的虧損可能難以避免，但當(dāng)下收編夫妻店在內(nèi)院外市場，顯然是筆回報(bào)豐厚，且充滿市場想象力的苦活累活，但一定要做，越快做越好。

財(cái)報(bào)顯示111目前藥店規(guī)模為21萬家，增速雖不低，但仍有不小的提升空間。如果未來能拓展到更大量級的下沉市場，再加上新政釋放出的市場紅利，包括網(wǎng)售處方藥和醫(yī)保網(wǎng)購藥品，慢性病藥的市場空間被逐漸打開，公司乃至行業(yè)市值和營收量級顯然不可同日而語，但這需要時(shí)間來考驗(yàn)。（完）

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