原標(biāo)題：彈個車何以征服“小鎮(zhèn)青年”？

2018年以來，我國車市在經(jīng)歷長達28年的高速增長后開始進入瓶頸期，無論新車、二手車還是租賃市場均面臨總量下滑的巨大壓力。進入2019年后，車市下滑趨勢并沒有得到緩解，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年前11 個月，我國汽車銷售2311萬輛，同比下降9.1%。

2019年，車市低迷已是行業(yè)共識。

逆市增長的彈個車

在整個汽車流通行業(yè)普遍遇冷的同時，大搜車旗下成立于2016年的彈個車卻實現(xiàn)了令人羨慕的高速成長。

彈個車是大搜車旗下“1成首付 先租后買”的汽車融資租賃服務(wù)品牌，它是一個融合線上線下市場的新興汽車銷售服務(wù) 平臺，為廣大汽車用戶、尤其是年輕消費者群體提供了低門檻的購車可能性。3年來，彈個車不但以金融租賃服務(wù)讓年輕 用戶實現(xiàn)“第一臺車”的夢想，而且還在從選車、購車到支付、上牌在內(nèi)的全鏈條服務(wù)，在城市以及2到6線下沉市場， 極受青年人的歡迎。

成立后的第一年，彈個車就在線上取得了不俗的成績。據(jù)彈個車發(fā)布的2017年雙11全天戰(zhàn)報顯示，其雙十一新車融資租 賃成交量為4749臺，成交金額（支付首付款）4796萬元，合同總金額高達6.12億元；2018年，彈個車更是成為年輕消 費者電商節(jié)購車的熱門平臺。據(jù)彈個車發(fā)布的618戰(zhàn)報數(shù)據(jù)顯示，“彈個車”總交易量達到13434臺，成交合同金額達到 驚人的20.64億元，超越上汽大眾、福特、上汽通用別克、廣汽三菱等知名汽車品牌，問鼎618天貓汽車銷量榜第一；進 入2019年，彈個車依然保持了高速成長。今年雙11，彈個車再獲天貓汽車雙11銷售冠軍，獲得汽車新零售3連冠。

車市寒冬里，逆市成長的彈個車，成了行業(yè)普遍關(guān)注的焦點。同時，彈個車普及的汽車融資租賃購車模式也得到市場的 積極反饋，被越來越多的人所認(rèn)可。目前，包括奧迪、奔馳、通用、豐田等汽車品牌均已開始開展汽車融資租賃業(yè)務(wù)。

彈個車逆市增長的秘密

彈個車逆勢增長的訣竅之一，就是上文提到的汽車融資租賃購車模式。

汽車融資租賃購車是一種源起歐美國家的汽車消費方式。據(jù)羅蘭貝格《2017中國汽車金融報告》數(shù)據(jù)顯示，目前全球范 圍內(nèi)汽車消費30%為現(xiàn)金購車，55%通過銀行或汽車金融信貸，15%通過融資租賃方式。尤其在北美地區(qū)，汽車金融（ 融資租賃和貸款）的滲透率高達80%以上，其中融資租賃46%，普通汽車貸款34%，美國有30%的新車直接批發(fā)給融資 租賃公司。而國內(nèi)恰恰相反，汽車金融發(fā)展相對滯后，汽車金融滲透率不到40%，而融資租賃滲透率不足3%；即使是企 業(yè)用車，租賃的滲透率也不到10%。

彈個車逆勢增長，就是較好的將汽車融資租賃購車應(yīng)用于中國市場并進行了本土化革新。當(dāng)前彈個車采用的是“1+N” 模式，其中1為1年租期，一般承租人支付10%甚至0保證金就可以租車，到期后支付車輛尾款，就能獲得車輛所有權(quán)。承租人還可以在通過信用審核后進行貸款分期，按期支付費用，費用結(jié)清后獲得車輛所有權(quán)。另外，承租人還可以續(xù)租1年。

彈個車“1+N”模式之所以能夠在下沉市場獲得成功，并支撐企業(yè)實現(xiàn)逆市增長，關(guān)鍵的原因就在于這一整套體系實實 在在地抓住了下沉市場消費主力軍——“小鎮(zhèn)青年”們的需求痛點。

公開數(shù)據(jù)表明，我國3到6線下沉市場的消費群體達6.7億人的規(guī)模。這其中，大約2.27億的“小鎮(zhèn)青年”，他們普遍具有 較為穩(wěn)定的工作，而且在移動互聯(lián)網(wǎng)普及的影響下，其消費意識已經(jīng)與一二線城市越來越接近。這批“小鎮(zhèn)青年”們， 對品質(zhì)過硬、知名品牌的汽車產(chǎn)品，有強烈的消費欲望。但同時，他們由于工作時間尚不夠長，資金實力還不足以用傳 統(tǒng)購車方式迅速購得心儀的愛車。這就造成了一個較為矛盾的痛點：他們希望能盡快擁有人生中的“第一臺車”，有一 定經(jīng)濟能力，但又與立即擁有“第一臺車”還有較大差距。

看到“小鎮(zhèn)青年”需求痛點的彈個車通過對接支付寶芝麻信用，并結(jié)合他們的日常消費記錄，以此為依據(jù)建立了一套自 己的風(fēng)控模型，開始向符合要求的年輕人銷售汽車。

據(jù)彈個車方面的數(shù)據(jù)顯示，依據(jù)這套靈活的風(fēng)控體系，彈個車在下沉市場收獲近40萬用戶，并獲得了他們的信任。

彈個車何以征服“小鎮(zhèn)青年”？

除了引入汽車融資租賃購車模式進行本土化改造，緊抓“小鎮(zhèn)青年”的需求痛點外，彈個車之所以能在下沉市場做得風(fēng) 生水起，還在于強大的線上線下協(xié)同布局和貼近“小鎮(zhèn)青年”的服務(wù)體系。

彈個車在將汽車融資租賃購車模式進行本土化改造的同時還做了兩件事：一是進入下沉市場，直接將“4S店”開到社區(qū) 。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，彈個車的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到全國31個省份、325個市以及2079個區(qū)縣，擁有超過5500家的彈個車全國 社區(qū)體驗店。這些店有大有小，面積大的有上千平米，小的只有幾十平米，一般開在商場、商圈等人流量較大的地方。 彈個車做得第二件事是打造了線上線下的購車閉環(huán)。當(dāng)彈個車在線下廣開社區(qū)門店的同時，彈個車線上的天貓店、APP ，與線下的社區(qū)店實現(xiàn)了無縫融合，成功打造線上線下協(xié)同的銷售服務(wù)體系，為全國各地的消費者提供汽車融資租賃服 務(wù)。同時，彈個車也在豐富自己的車型。在彈個車APP，消費者有65個汽車品牌，400多款車型可選。

據(jù)媒體報道“消費者通過彈個車社區(qū)店購車，除了提車需到最近的社區(qū)店外，其他一切流程都可在線完成，支付寶能讓 用戶最快5分鐘過征信審批，不需要像過去分期購車那樣提交復(fù)雜的個人信息、收入等資產(chǎn)證明，而且只要1成首付甚至 更低的價格就能將新車開回家，購車變得更簡單?！薄?/p>

彈個車遍布全國社區(qū)的“4S店”以低門檻、高彈性的汽車融資租賃購車方式，走近“小鎮(zhèn)青年”，讓他們買車更為便捷。

彈個車用實事證明，汽車融資租賃購車模式是可行的。這是一個不容錯過的千億藍(lán)海市場。

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