原標(biāo)題：彈個(gè)車(chē)何以征服“小鎮(zhèn)青年”？

2018年以來(lái)，我國(guó)車(chē)市在經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)28年的高速增長(zhǎng)后開(kāi)始進(jìn)入瓶頸期，無(wú)論新車(chē)、二手車(chē)還是租賃市場(chǎng)均面臨總量下滑的巨大壓力。進(jìn)入2019年后，車(chē)市下滑趨勢(shì)并沒(méi)有得到緩解，據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年前11 個(gè)月，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售2311萬(wàn)輛，同比下降9.1%。

2019年，車(chē)市低迷已是行業(yè)共識(shí)。

逆市增長(zhǎng)的彈個(gè)車(chē)

在整個(gè)汽車(chē)流通行業(yè)普遍遇冷的同時(shí)，大搜車(chē)旗下成立于2016年的彈個(gè)車(chē)卻實(shí)現(xiàn)了令人羨慕的高速成長(zhǎng)。

彈個(gè)車(chē)是大搜車(chē)旗下“1成首付 先租后買(mǎi)”的汽車(chē)融資租賃服務(wù)品牌，它是一個(gè)融合線(xiàn)上線(xiàn)下市場(chǎng)的新興汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù) 平臺(tái)，為廣大汽車(chē)用戶(hù)、尤其是年輕消費(fèi)者群體提供了低門(mén)檻的購(gòu)車(chē)可能性。3年來(lái)，彈個(gè)車(chē)不但以金融租賃服務(wù)讓年輕 用戶(hù)實(shí)現(xiàn)“第一臺(tái)車(chē)”的夢(mèng)想，而且還在從選車(chē)、購(gòu)車(chē)到支付、上牌在內(nèi)的全鏈條服務(wù)，在城市以及2到6線(xiàn)下沉市場(chǎng)， 極受青年人的歡迎。

成立后的第一年，彈個(gè)車(chē)就在線(xiàn)上取得了不俗的成績(jī)。據(jù)彈個(gè)車(chē)發(fā)布的2017年雙11全天戰(zhàn)報(bào)顯示，其雙十一新車(chē)融資租 賃成交量為4749臺(tái)，成交金額（支付首付款）4796萬(wàn)元，合同總金額高達(dá)6.12億元；2018年，彈個(gè)車(chē)更是成為年輕消 費(fèi)者電商節(jié)購(gòu)車(chē)的熱門(mén)平臺(tái)。據(jù)彈個(gè)車(chē)發(fā)布的618戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，“彈個(gè)車(chē)”總交易量達(dá)到13434臺(tái)，成交合同金額達(dá)到 驚人的20.64億元，超越上汽大眾、福特、上汽通用別克、廣汽三菱等知名汽車(chē)品牌，問(wèn)鼎618天貓汽車(chē)銷(xiāo)量榜第一；進(jìn) 入2019年，彈個(gè)車(chē)依然保持了高速成長(zhǎng)。今年雙11，彈個(gè)車(chē)再獲天貓汽車(chē)雙11銷(xiāo)售冠軍，獲得汽車(chē)新零售3連冠。

車(chē)市寒冬里，逆市成長(zhǎng)的彈個(gè)車(chē)，成了行業(yè)普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。同時(shí)，彈個(gè)車(chē)普及的汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)模式也得到市場(chǎng)的 積極反饋，被越來(lái)越多的人所認(rèn)可。目前，包括奧迪、奔馳、通用、豐田等汽車(chē)品牌均已開(kāi)始開(kāi)展汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)。

彈個(gè)車(chē)逆市增長(zhǎng)的秘密

彈個(gè)車(chē)逆勢(shì)增長(zhǎng)的訣竅之一，就是上文提到的汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)模式。

汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)是一種源起歐美國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)方式。據(jù)羅蘭貝格《2017中國(guó)汽車(chē)金融報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前全球范 圍內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)30%為現(xiàn)金購(gòu)車(chē)，55%通過(guò)銀行或汽車(chē)金融信貸，15%通過(guò)融資租賃方式。尤其在北美地區(qū)，汽車(chē)金融（ 融資租賃和貸款）的滲透率高達(dá)80%以上，其中融資租賃46%，普通汽車(chē)貸款34%，美國(guó)有30%的新車(chē)直接批發(fā)給融資 租賃公司。而國(guó)內(nèi)恰恰相反，汽車(chē)金融發(fā)展相對(duì)滯后，汽車(chē)金融滲透率不到40%，而融資租賃滲透率不足3%；即使是企 業(yè)用車(chē)，租賃的滲透率也不到10%。

彈個(gè)車(chē)逆勢(shì)增長(zhǎng)，就是較好的將汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)應(yīng)用于中國(guó)市場(chǎng)并進(jìn)行了本土化革新。當(dāng)前彈個(gè)車(chē)采用的是“1+N” 模式，其中1為1年租期，一般承租人支付10%甚至0保證金就可以租車(chē)，到期后支付車(chē)輛尾款，就能獲得車(chē)輛所有權(quán)。承租人還可以在通過(guò)信用審核后進(jìn)行貸款分期，按期支付費(fèi)用，費(fèi)用結(jié)清后獲得車(chē)輛所有權(quán)。另外，承租人還可以續(xù)租1年。

彈個(gè)車(chē)“1+N”模式之所以能夠在下沉市場(chǎng)獲得成功，并支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)，關(guān)鍵的原因就在于這一整套體系實(shí)實(shí) 在在地抓住了下沉市場(chǎng)消費(fèi)主力軍——“小鎮(zhèn)青年”們的需求痛點(diǎn)。

公開(kāi)數(shù)據(jù)表明，我國(guó)3到6線(xiàn)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)群體達(dá)6.7億人的規(guī)模。這其中，大約2.27億的“小鎮(zhèn)青年”，他們普遍具有 較為穩(wěn)定的工作，而且在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的影響下，其消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)與一二線(xiàn)城市越來(lái)越接近。這批“小鎮(zhèn)青年”們， 對(duì)品質(zhì)過(guò)硬、知名品牌的汽車(chē)產(chǎn)品，有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望。但同時(shí)，他們由于工作時(shí)間尚不夠長(zhǎng)，資金實(shí)力還不足以用傳 統(tǒng)購(gòu)車(chē)方式迅速購(gòu)得心儀的愛(ài)車(chē)。這就造成了一個(gè)較為矛盾的痛點(diǎn)：他們希望能盡快擁有人生中的“第一臺(tái)車(chē)”，有一 定經(jīng)濟(jì)能力，但又與立即擁有“第一臺(tái)車(chē)”還有較大差距。

看到“小鎮(zhèn)青年”需求痛點(diǎn)的彈個(gè)車(chē)通過(guò)對(duì)接支付寶芝麻信用，并結(jié)合他們的日常消費(fèi)記錄，以此為依據(jù)建立了一套自 己的風(fēng)控模型，開(kāi)始向符合要求的年輕人銷(xiāo)售汽車(chē)。

據(jù)彈個(gè)車(chē)方面的數(shù)據(jù)顯示，依據(jù)這套靈活的風(fēng)控體系，彈個(gè)車(chē)在下沉市場(chǎng)收獲近40萬(wàn)用戶(hù)，并獲得了他們的信任。

彈個(gè)車(chē)何以征服“小鎮(zhèn)青年”？

除了引入汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)模式進(jìn)行本土化改造，緊抓“小鎮(zhèn)青年”的需求痛點(diǎn)外，彈個(gè)車(chē)之所以能在下沉市場(chǎng)做得風(fēng) 生水起，還在于強(qiáng)大的線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同布局和貼近“小鎮(zhèn)青年”的服務(wù)體系。

彈個(gè)車(chē)在將汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)模式進(jìn)行本土化改造的同時(shí)還做了兩件事：一是進(jìn)入下沉市場(chǎng)，直接將“4S店”開(kāi)到社區(qū) 。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，彈個(gè)車(chē)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到全國(guó)31個(gè)省份、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣，擁有超過(guò)5500家的彈個(gè)車(chē)全國(guó) 社區(qū)體驗(yàn)店。這些店有大有小，面積大的有上千平米，小的只有幾十平米，一般開(kāi)在商場(chǎng)、商圈等人流量較大的地方。 彈個(gè)車(chē)做得第二件事是打造了線(xiàn)上線(xiàn)下的購(gòu)車(chē)閉環(huán)。當(dāng)彈個(gè)車(chē)在線(xiàn)下廣開(kāi)社區(qū)門(mén)店的同時(shí)，彈個(gè)車(chē)線(xiàn)上的天貓店、APP ，與線(xiàn)下的社區(qū)店實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫融合，成功打造線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同的銷(xiāo)售服務(wù)體系，為全國(guó)各地的消費(fèi)者提供汽車(chē)融資租賃服 務(wù)。同時(shí)，彈個(gè)車(chē)也在豐富自己的車(chē)型。在彈個(gè)車(chē)APP，消費(fèi)者有65個(gè)汽車(chē)品牌，400多款車(chē)型可選。

據(jù)媒體報(bào)道“消費(fèi)者通過(guò)彈個(gè)車(chē)社區(qū)店購(gòu)車(chē)，除了提車(chē)需到最近的社區(qū)店外，其他一切流程都可在線(xiàn)完成，支付寶能讓 用戶(hù)最快5分鐘過(guò)征信審批，不需要像過(guò)去分期購(gòu)車(chē)那樣提交復(fù)雜的個(gè)人信息、收入等資產(chǎn)證明，而且只要1成首付甚至 更低的價(jià)格就能將新車(chē)開(kāi)回家，購(gòu)車(chē)變得更簡(jiǎn)單?！薄?/p>

彈個(gè)車(chē)遍布全國(guó)社區(qū)的“4S店”以低門(mén)檻、高彈性的汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)方式，走近“小鎮(zhèn)青年”，讓他們買(mǎi)車(chē)更為便捷。

彈個(gè)車(chē)用實(shí)事證明，汽車(chē)融資租賃購(gòu)車(chē)模式是可行的。這是一個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的千億藍(lán)海市場(chǎng)。

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