實(shí)體零售的單店模型和連鎖模型

原標(biāo)題：實(shí)體零售的單店模型和連鎖模型

經(jīng)營(yíng)線下實(shí)體店和電商的最大不同，需要先算清楚“單店模型”，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能將人、財(cái)、物及管理模型匹配后測(cè)算得出“連鎖模型”，然后規(guī)?；瘮U(kuò)張。

本文將結(jié)合《招商證券：如何在社區(qū)生鮮經(jīng)營(yíng)和投資中避雷》報(bào)告涉及的部分內(nèi)容，以及我在沃爾瑪超市、東方家園家居建材超市、王府井百貨的近十年的線下連鎖實(shí)體店總部的從業(yè)經(jīng)歷，和近幾年對(duì)新零售企業(yè)的觀察和研究，詳細(xì)拆解和分析了實(shí)體零售的單店模型和連鎖模型。

實(shí)體零售的單店模型

實(shí)體店的銷售額與周邊的人口數(shù)有非常大的關(guān)系，這是一個(gè)決定性的因子。我在沃爾瑪超市接觸選址業(yè)務(wù)組交流的時(shí)候，他們?cè)谶x址會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間考察店周圍的人口數(shù)，這個(gè)人口數(shù)和實(shí)體店面積會(huì)有關(guān)聯(lián)。

像沃爾瑪超市這種2萬(wàn)平米左右的大店，一般會(huì)參考國(guó)家人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，自己再人工統(tǒng)計(jì)和測(cè)算5公里直徑范圍內(nèi)的人口數(shù)。除了現(xiàn)有成熟社區(qū)、寫字樓、工廠等住宅之外，還會(huì)評(píng)估未來3到5年新增房地產(chǎn)的人口數(shù)。

周邊人口數(shù)的估算需要非常科學(xué)和復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法，雖然很難做到90%以上的精確度，但是至少不低于70%的精確度。

實(shí)體店本身的營(yíng)業(yè)費(fèi)用較為固定，主要是通過提升銷售額（坪效）與毛利率實(shí)現(xiàn)毛利額的提升，從而實(shí)現(xiàn)單店盈利。

與傳統(tǒng)超市相比，專業(yè)的生鮮零售店面積較小，使得單位面積人工與租金水平較高，而且品類較為單一，這就更需要更高的坪效與毛利率水平來支撐門店盈利。

另外由于消費(fèi)者購(gòu)買生鮮商品還會(huì)受到距離的影響，這是許多位于社區(qū)的專業(yè)生鮮零售店的優(yōu)勢(shì)。（關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買距離和零售業(yè)態(tài)的關(guān)系深度分析，詳見文章《零售電商行業(yè)的終極理想》）

經(jīng)營(yíng)邏輯和策略上，社區(qū)生鮮店應(yīng)該利用離消費(fèi)者更近的優(yōu)勢(shì)，充分滿足消費(fèi)者對(duì)生鮮的需求，帶動(dòng)周邊居民滲透率與復(fù)購(gòu)率提升，以實(shí)現(xiàn)更高坪效。

但由于經(jīng)營(yíng)面積和品類的限制，使得社區(qū)生鮮店在“一站式購(gòu)齊”和價(jià)格上不一定有傳統(tǒng)超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這使得商業(yè)模式創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要，例如錢大媽的“不賣隔夜肉”的降價(jià)促銷模式。

大賣場(chǎng)以充足的營(yíng)業(yè)面積與豐富的商品為基礎(chǔ)，充分滿足了消費(fèi)者好、多、省三大傳統(tǒng)需求，帶來了高客流。

高客流帶來高銷售、高周轉(zhuǎn)(低損耗)，提升了門店銷售額與毛利率，使門店實(shí)現(xiàn)盈利。大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)邏輯形成閉環(huán)。

社區(qū)生鮮店經(jīng)營(yíng)面積相對(duì)有限，無(wú)法同時(shí)充分實(shí)現(xiàn)商品豐富與高周轉(zhuǎn)。商品豐富與商品新鮮(帶來銷售額)、低損耗(高毛利率)三者形成不可能三角，提升了門店盈利難度。

為滿足消費(fèi)者需求，社區(qū)生鮮店往往選擇優(yōu)先滿足商品豐富與商品新鮮，因此往往會(huì)出現(xiàn)較高損耗。

顯然毛利率對(duì)于線下實(shí)體店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)有著決定性的作用，“單店模型”的測(cè)算中，除周邊人口數(shù)這個(gè)關(guān)鍵因素之外，毛利率需要單獨(dú)進(jìn)行詳細(xì)核算和評(píng)估。

這里給出的只是簡(jiǎn)單的算式，通常情況下要和采購(gòu)高管和門店經(jīng)營(yíng)高管共同進(jìn)行詳細(xì)的測(cè)算，盡可能將更多的成本因素加進(jìn)來。

“單店模型”建立之后，就可以開第一家店試運(yùn)營(yíng)并根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)持續(xù)調(diào)整各項(xiàng)因子和參數(shù)，在提升坪效和毛利率達(dá)到最佳值之后，開始設(shè)計(jì)“連鎖模型”。

實(shí)體零售的連鎖模型

“連鎖模型”是線下實(shí)體店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，涉及到的具體問題是：區(qū)域or全國(guó)、直營(yíng)or加盟及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)規(guī)模能力、倉(cāng)配體系和管理能力。

一般來說，基于中國(guó)復(fù)雜的人文環(huán)境，穩(wěn)健的做法都是從區(qū)域開始的；直營(yíng)和加盟則按照3:7或2:8的比例進(jìn)行布局，一方面減輕資金壓力，一方面提升自身的經(jīng)營(yíng)能力和標(biāo)準(zhǔn)化，幫助加盟商提升盈利能力，形成良性循環(huán)。

根據(jù)《招商證券：如何在社區(qū)生鮮經(jīng)營(yíng)和投資中避雷》的報(bào)告分析，這是因?yàn)殡m然具備全國(guó)擴(kuò)張能力的公司更具備成長(zhǎng)性，但難度較高：

1、運(yùn)營(yíng)成本加大，對(duì)物流供應(yīng)鏈要求增高，且原本倉(cāng)庫(kù)覆蓋半徑有限，擴(kuò)張需加大對(duì)倉(cāng) 儲(chǔ)建設(shè)、物流建設(shè)的投入。

2、地區(qū)性消費(fèi)習(xí)慣差異、收入差異、生活質(zhì)量差異等將導(dǎo)致無(wú)法精準(zhǔn)營(yíng)銷，原本可行的 運(yùn)營(yíng)方案在異地?cái)U(kuò)張時(shí)不適用。（套用我經(jīng)常問的一個(gè)問題可以很簡(jiǎn)單地理解這個(gè)部分的難度：70年來，中國(guó)只有兩個(gè)城市全面普及了普通話，請(qǐng)問是哪兩個(gè)？）

3、區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)者不同，會(huì)出現(xiàn)擴(kuò)張地區(qū)的市場(chǎng)已被地頭蛇搶占的現(xiàn)象，很難在布局形 成后再分得一杯羹。

至于直營(yíng)和加盟模式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，都清楚加盟模式資產(chǎn)輕，投入小，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小，而自營(yíng)模式相對(duì)重，投入大，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

加盟模式對(duì)加盟商管控力度小，基本上屬于松散管理，管理難度大；自營(yíng)模式都是自己招聘和發(fā)工資考核的員工，更易管理也便于快速調(diào)整。

加盟模式門店擴(kuò)張速度快于自營(yíng)模式，壓力在于要不斷保證加盟門店能夠盈利，加盟商具備較好的投資回報(bào)。容易出現(xiàn)短視的經(jīng)營(yíng)理念和行為，不利于公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)施。

錢大媽采用完全加盟模式，加盟商的投入主要包括加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)、門店裝修費(fèi)、設(shè)備采購(gòu)費(fèi)用等，80平小店總投資費(fèi)用在30萬(wàn)左右。

錢大媽總部則為加盟商提供商品資源、品牌管理、運(yùn)營(yíng)技術(shù)等多項(xiàng)支持。

大部分的加盟模式都和錢大媽類似，這也是許多人認(rèn)為實(shí)體店加盟是另外一種“割韭菜”的投資模式。

如果沒有足夠的毛利率和坪效支撐，100%的加盟模式確實(shí)有“割韭菜”的嫌疑。為了避免被割，建議加盟商先通過前文提到的“單店模型”進(jìn)行詳細(xì)測(cè)算。

除了明確區(qū)域or全國(guó)、直營(yíng)or加盟之處，“連鎖模型”最為核心的還是基于“采購(gòu)規(guī)?！钡墓?yīng)鏈能力建設(shè)。

供應(yīng)鏈能力主要取決于單品采購(gòu)規(guī)模與整體采銷體系，其中單品采購(gòu)規(guī)模主要取決于銷售規(guī)模。

采銷體系的直采價(jià)格一般來說都要低于其他渠道；其次是商品的分級(jí)能力，畢竟商品品質(zhì)有高低層級(jí)之分，若只采品質(zhì)好的商品價(jià)格并不便宜，因此必須在采購(gòu)體系中建立商品分級(jí)采購(gòu)和處理的能力。

以永輝超市為例，其采購(gòu)模式主要分為全國(guó)統(tǒng)采、區(qū)域直采、供應(yīng)商采購(gòu)三種模式，生鮮直采比例超過70%。

永輝在全國(guó)24個(gè)省區(qū)設(shè)置18個(gè)采購(gòu)辦公室，統(tǒng)一向種養(yǎng)殖戶或生鮮基地直接采購(gòu)。

全國(guó)統(tǒng)采品類特點(diǎn)是大批量、易保存，如蘋果、香蕉，全國(guó)統(tǒng)采有利于集中上游訂單，提升議價(jià)能力，以提高品類豐富度與性價(jià)比。

區(qū)域采購(gòu)適用于葉菜等不適宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)钠奉?，商品具有本地化種植、本地化運(yùn)營(yíng)及本地化消費(fèi)的特性，在永輝門店布局密集、單品采購(gòu)量大的區(qū)域同樣具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

在2011年，永輝就已經(jīng)形成了形成全國(guó)統(tǒng)采+區(qū)域直采的格局，搭建立起能夠快速擴(kuò)張的供應(yīng)鏈“連鎖模型”。

實(shí)體店的總部需要統(tǒng)一采購(gòu)發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提升議價(jià)權(quán)。但由于一些品類（如生鮮）的流通半徑小，區(qū)域化明顯，這時(shí)候部分品類需要給予區(qū)域和門店一定自主采購(gòu)權(quán)力。

其次是以生鮮為核心品類的許多超市和社區(qū)店本身的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，這時(shí)候還需要標(biāo)準(zhǔn)化的管理以提升商品和服務(wù)品質(zhì)的穩(wěn)定性，讓員工在采購(gòu)與零售過程中均需具備較強(qiáng)的主觀能動(dòng)性與靈活性，所以在“連鎖模型”中公司管理能力猶為重要。

與電商的總部集權(quán)的“強(qiáng)管理”不同，許多本土化的實(shí)體零售商大多采用“合伙人制度”作為基礎(chǔ)的制度，不斷提升管理能力。

經(jīng)過深入的研究和分析，大部分的實(shí)體零售合伙人制度主要通過三個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)：

1、供應(yīng)鏈平臺(tái)：把很多不同需求的、專業(yè)的、有資源的合伙人聚在一起共同打造供應(yīng)鏈，合伙人之間最后按照貢獻(xiàn)分配利益。

2、門店端平臺(tái)：自營(yíng)模式的實(shí)體零售員工以自有資金和公司合資開店，最后按利潤(rùn)進(jìn)行分紅。

通常一家門店店長(zhǎng)投入10-40萬(wàn)元不等，副店長(zhǎng)、小店長(zhǎng)投入2-10萬(wàn)元不等。但是出資

比例一般不會(huì)超過單店的40%，同時(shí)合伙人享有的是分紅權(quán)而不是股權(quán)。

3、服務(wù)平臺(tái)：涉及的第三方物流公司、裝修公司等服務(wù)平臺(tái)，都需要與合伙人一起合作，最后同樣是按照貢獻(xiàn)來分配利益。

所有實(shí)施合伙人制度的實(shí)體零售商都需要建立在高度標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，這些標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)起來就是“五定”，涉及企業(yè)的定位、商品的定價(jià)和采購(gòu)數(shù)量、門店和員工的數(shù)量、貨架標(biāo)準(zhǔn)、品類數(shù)量等。

標(biāo)準(zhǔn)化體系+合伙人制度實(shí)現(xiàn)實(shí)體店的標(biāo)準(zhǔn)化和靈活經(jīng)營(yíng)并存，才能適應(yīng)零售行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)、人才和資金密集型的需求。

通過對(duì)實(shí)體零售單店模型和連鎖模型的研究和分析，希望能更深入理解實(shí)體零售經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)，更理性地以創(chuàng)新的商業(yè)模式和新技術(shù)共同提升中國(guó)實(shí)體零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。