文/楊潔

編輯/單一

“瓜子二手車和別人有什么不一樣？”在四年前創(chuàng)立瓜子二手車時(shí)，這可能是CEO楊浩涌被問到最多的問題。

二手車江湖中，喧囂一直都在，瓜子二手車、大搜車、優(yōu)信二手車、汽車之家等頭部品牌的競(jìng)速從未停止過。

熱鬧的背后，是一次次的模式探索和重啟。規(guī)模、成本、盈利等問題，是二手車每一位玩家都躲不掉的幾座大山。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，第一階段的博弈結(jié)束，二手車電商進(jìn)入了新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。相較于上半場(chǎng)的價(jià)格、規(guī)模上的比拼，下半場(chǎng)則是車況、品質(zhì)方面的較量。

“春秋”之爭(zhēng)結(jié)束，瓜子二手車已經(jīng)可以給出一個(gè)很好的答案。四年的時(shí)間里，“沒有中間的賺差價(jià)”的品牌理念，間接的倒逼著行業(yè)價(jià)格趨于透明化。

差價(jià)問題，是瓜子二手車擊穿行業(yè)的第一顆釘子，如今，到了重新定義瓜子二手車的時(shí)間點(diǎn)。

在12月16日，瓜子二手車宣布開展了“質(zhì)量革命”行動(dòng)，包括“全面嚴(yán)控車源，增加對(duì)車輛檢測(cè)技術(shù)與整備的投入，加大售后保障力度等系列動(dòng)作。

不難看出，這一次，瓜子二手車要“革車況不明的命”。

隨著二手車交易由價(jià)格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變，瓜子二手車推出的“質(zhì)量革命”，可能會(huì)成為擊穿行業(yè)的第二顆釘子，同時(shí)也會(huì)是瓜子發(fā)掘第二條增長(zhǎng)曲線的關(guān)鍵。

行業(yè)迎來“質(zhì)量革命”

安迪·葛洛夫（英特爾前CEO）曾在《十倍速時(shí)代》里面提出一個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)等因素發(fā)生十倍速的變化時(shí)，是策略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在10倍速變化時(shí)，抓住這個(gè)變化的時(shí)刻，可能會(huì)撬動(dòng)企業(yè)從第一曲線向第二增長(zhǎng)曲線躍遷。

在瓜子二手車看來，已經(jīng)到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)。

今年上半年，我國汽車保有量達(dá)到2.5億輛，根據(jù)交通運(yùn)輸部預(yù)測(cè)，到2019年底時(shí)，我國私家車保有量將超過2億輛。因此，我國汽車保有量有望在2020年達(dá)到世界第一。

根據(jù)世界銀行公布的2019年全球20個(gè)主要國家千人汽車擁有量，其中我國每1000人擁車量為173輛，高于世界平均水平。但是橫向來看，和美國這類發(fā)達(dá)國家相比，我國汽車行業(yè)還存在較大的增長(zhǎng)空間。

與此同時(shí)，據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年1-11月，全國累計(jì)完成交易二手車1323.63萬輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)5.01%。

從整體來看，我國二手車市場(chǎng)呈現(xiàn)增長(zhǎng)空間巨大，增速平穩(wěn)的整體趨勢(shì)，行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段。

國內(nèi)二手車行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段 圖源網(wǎng)絡(luò)

參照歐美成熟市場(chǎng)的發(fā)展路徑，1982年，美國各州陸續(xù)推出《檸檬法案》，二手車市場(chǎng)開始規(guī)?；l(fā)展，成為美國汽車流通的主流。

《檸檬法案》中的相關(guān)法律規(guī)定：如賣家隱瞞二手車的車況，將為此承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，此法案意在提升二手車質(zhì)量。從1986到1996年的十年時(shí)間里，美國二手車銷售量上升了40%，并且，催生了CarMax等市值超百億美金的巨頭。

隨著國內(nèi)二手車市場(chǎng)的逐漸成熟，“質(zhì)量革命”是必經(jīng)的路徑。

在這一輪“質(zhì)量革命”中，瓜子二手車試圖在不增加用戶成本的前提下，全面嚴(yán)控車源，增加車輛技術(shù)、整備投入，加大售后保障力度，平均到每臺(tái)車上，約投入3000元用于車輛品質(zhì)升級(jí)。

瓜子二手車開始在兩個(gè)維度上做“加法”：一是車況保障，二是售后服務(wù)。

例如車源方面，瓜子二手車升級(jí)智能檢測(cè)體系，提升問題車輛的檢測(cè)準(zhǔn)確率，結(jié)合外部機(jī)構(gòu)合作，整合瓜子二手車檢測(cè)報(bào)告信息、車輛歷史維修保養(yǎng)信息及瓜子積累的海量檢測(cè)評(píng)估數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)綜合預(yù)判是否為“調(diào)表車”。

在整備方面，將車均整備投入提升至車價(jià)的2%，這也是有效提升車況的手段之一。實(shí)際上，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)接近發(fā)達(dá)國家二手車的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。

類比美國CarMax公司，一輛二手車整備需要花費(fèi)500美元以上，考慮到美國勞工成本高，瓜子二手車的3000元單車整備費(fèi)用，其實(shí)已經(jīng)和國際市場(chǎng)整備標(biāo)準(zhǔn)處在同一水平。

在服務(wù)保障方面，瓜子二手車在全行業(yè)率先推出7天無理由退車、30天車況保修等售后措施，在我國市場(chǎng)，這也是達(dá)到行業(yè)頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的保障體系。

瓜子二手車推出“質(zhì)量革命” 圖源網(wǎng)絡(luò)

通過“質(zhì)量革命”，瓜子二手車會(huì)對(duì)車源品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行聚焦，加速市場(chǎng)從低質(zhì)低價(jià)的“檸檬市場(chǎng)”向規(guī)范化的方向轉(zhuǎn)型。

從“拼價(jià)格”到“拼品質(zhì)”，是任何市場(chǎng)都需要走的路，瓜子在這個(gè)時(shí)候做出的選擇，是具有前瞻性的。

瓜子二手車沒有“舒適區(qū)”

瓜子二手車的決斷，也有跡可循。

首先是行業(yè)痛點(diǎn)的變化。在早前的2016年，瓜子二手車市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，購買二手車時(shí)大多數(shù)用戶更關(guān)注價(jià)格，價(jià)格的不透明是交易中的最大阻礙。

以瓜子二手車為代表的電商平臺(tái)的出現(xiàn)，以C2C的模式，打破了價(jià)格不透明的“黑箱”，二手車市場(chǎng)的價(jià)格越來越標(biāo)準(zhǔn)化。

在近五年的時(shí)間里，中國二手車商的平均交易價(jià)差比例已經(jīng)從數(shù)年前的20%-30%降到現(xiàn)在的個(gè)位數(shù)，整個(gè)行業(yè)在價(jià)格維度上實(shí)現(xiàn)了進(jìn)化。

隨著價(jià)格差的逐步消除，消費(fèi)者的關(guān)注重心也開始轉(zhuǎn)移向車況，車本身逐漸成為行業(yè)的痛點(diǎn)所在。

不久前，Ipsos的一份用戶口碑調(diào)研顯示，約65.9%的二手車買家將車況質(zhì)量和售后保障視為影響購車決策的最關(guān)注因素，車輛價(jià)格的關(guān)注度已經(jīng)下降至21%。

相關(guān)數(shù)據(jù)來自Ipsos用戶口碑調(diào)研報(bào)告 圖源網(wǎng)絡(luò)

多種趨勢(shì)表明，二手車交易行業(yè)，正在從價(jià)格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)二手車商差價(jià)空間縮減，產(chǎn)業(yè)整體價(jià)值趨向透明化，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，在多重因素的疊加下，使得電商平臺(tái)到了價(jià)值進(jìn)化的新節(jié)點(diǎn)。

對(duì)于風(fēng)起云涌的二手車市場(chǎng)來說，這是一個(gè)明顯的分水嶺，意味著行業(yè)正向數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。

“質(zhì)量革命”的推出，不僅是一次瓜子二手車品牌策略的變更和升級(jí)，也是其強(qiáng)化服務(wù)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略野心。

回顧歷史，瓜子二手車一直在突破舒適區(qū)。針對(duì)痛點(diǎn)，解決痛點(diǎn)，一直是其活下來，并且實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的武器。

瓜子二手車CEO楊浩涌曾經(jīng)用釘“釘子”來比喻創(chuàng)業(yè)，“進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，尤其是大的行業(yè)，一定要找到一個(gè)釘子，我們希望這個(gè)釘子足夠尖，足夠犀利，能扎到行業(yè)里去解決痛點(diǎn)?！?/p>

第一顆釘子，直擊價(jià)格不透明，五年的時(shí)間里，這顆釘子取得了不錯(cuò)的成效，一方面，瓜子引領(lǐng)者二手車行業(yè)將之前不合理的利潤(rùn)擠壓到最??；其次，“沒有中間商賺差價(jià)”的口號(hào)，甚至破圈，成為當(dāng)年的網(wǎng)紅語。

在主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定的狀況之下，瓜子二手車也在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，所以在品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)，瓜子必然不會(huì)松手。

“差價(jià)”消除后，瓜子二手車開始布局質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng) 圖源網(wǎng)絡(luò)

從“質(zhì)量革命”推出開始，在品質(zhì)和服務(wù)方面，各平臺(tái)之間差距可能會(huì)越拉越大，先入場(chǎng)的玩家，必然會(huì)占得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

在助推行業(yè)變革的同時(shí)，瓜子二手車也在持續(xù)自我迭代與進(jìn)化，回歸到零售本質(zhì)，從聚焦規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢垢哔|(zhì)量增長(zhǎng)，推進(jìn)精細(xì)化運(yùn)營。

“闖入無人區(qū)”

“質(zhì)量革命”本質(zhì)上，像是一場(chǎng)行業(yè)革命。

從粗放的上半場(chǎng)進(jìn)入苦練內(nèi)功的下半場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不再適用，品質(zhì)和服務(wù)才是二手車行業(yè)決勝的關(guān)鍵。

瓜子所推出的“質(zhì)量革命”，意味著更加全方位的質(zhì)量保障體系，也會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，是行業(yè)發(fā)展的重要著力點(diǎn)。

目前來看，瓜子二手車的角色，是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

在“質(zhì)量革命”的理念中，并沒有增加消費(fèi)者的購車成本，而是通過企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)與效率升級(jí)去推動(dòng)質(zhì)量和服務(wù)的提升。對(duì)于C端消費(fèi)者來說，不用多花一分錢，便能享受到比原來更好的產(chǎn)品以及服務(wù)。

但是對(duì)于平臺(tái)來說，這些舉措必然會(huì)對(duì)資金實(shí)力和運(yùn)營能力提出一定的要求，但瓜子二手車跨出這一步，是有底氣的。

車好多集團(tuán)的最新財(cái)報(bào)顯示，11月份集團(tuán)整體已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，就目前趨勢(shì)來看，預(yù)計(jì)Q4集團(tuán)將實(shí)現(xiàn)整體盈利。

顯然，推進(jìn)“質(zhì)量革命”，瓜子二手車是彈藥充足的。

瓜子二手車聚焦于精細(xì)化運(yùn)營 圖源網(wǎng)絡(luò)

此外，既要保證營收盈利，也不增加用戶的成本，也使得企業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，效率提升更為迫切，也就是企業(yè)常常提到的“降本增效”。

早在今年9月，車好多集團(tuán)就曾發(fā)布內(nèi)部信表示，將聚焦高質(zhì)量增長(zhǎng)，推進(jìn)精細(xì)化運(yùn)營，去臃腫，提升組織效率。

瓜子二手車的態(tài)度是：主動(dòng)放緩腳步、專心修煉內(nèi)功。

戰(zhàn)略引領(lǐng)下，瓜子二手車在部分門店進(jìn)行了相關(guān)的優(yōu)化動(dòng)作，探索大店拆小店的一城多店、店倉結(jié)合等門店運(yùn)營模式，讓消費(fèi)者可以更加便捷的進(jìn)行購車，進(jìn)而提升了整個(gè)行業(yè)的效率。

短期內(nèi)，這些活的確比較重，但與其被別人顛覆，不如自己顛覆自己，企業(yè)要保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建牢不可破的護(hù)城河，不同階段確實(shí)需要不同的策略。

“質(zhì)量革命”和“降本增效”對(duì)于瓜子二手車來說，是關(guān)于耐心的考驗(yàn)。但是對(duì)于奉行長(zhǎng)期主義的公司來說，布局越早，維度越長(zhǎng)，能跟你競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手就越少。

同時(shí)，隨著瓜子二手車闖入無人區(qū)，這或許也會(huì)是其發(fā)掘第二條增長(zhǎng)曲線的關(guān)鍵。

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