打通二手車(chē)的“任督二脈” 優(yōu)信攜“全國(guó)購(gòu)”引領(lǐng)行業(yè)駛?cè)肟燔?chē)道

原標(biāo)題：打通二手車(chē)的“任督二脈” 優(yōu)信攜“全國(guó)購(gòu)”引領(lǐng)行業(yè)駛?cè)肟燔?chē)道

作者：溫酒小二

審校：周鶴翔

來(lái)源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

2018年9月27日，《平凡的世界》入選改革開(kāi)放四十年最具影響力小說(shuō)，引起一場(chǎng)閱讀浪潮。與此同時(shí)，作者路遙早年撰書(shū)的艱苦經(jīng)歷開(kāi)始被廣為流傳——他有三年的時(shí)間都是在構(gòu)思，并且為了讓書(shū)中人物更加真實(shí)，還曾到陜北城鄉(xiāng)與當(dāng)?shù)厝舜蚪坏馈?/p>

由路遙的成功經(jīng)歷來(lái)看，在一個(gè)行業(yè)深入研究之后，然后專(zhuān)注實(shí)現(xiàn)這是成功的必然之路。

事實(shí)上，優(yōu)信作為一家二手車(chē)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，也深知這個(gè)道理——深耕多年二手車(chē)行業(yè)后，全力開(kāi)始推進(jìn)“全國(guó)購(gòu)”業(yè)務(wù)。優(yōu)信正是為了在二手車(chē)行業(yè)內(nèi)做到“專(zhuān)而精”，解決行業(yè)痛點(diǎn)，進(jìn)而解決行業(yè)發(fā)展問(wèn)題。

2019年全國(guó)累計(jì)完成交易二手車(chē)1492.28萬(wàn)輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)7.96%，交易金額為9356.86億元，累計(jì)同比增長(zhǎng)8.76。

在二手車(chē)行業(yè)高速發(fā)展當(dāng)中，所有二手車(chē)的平臺(tái)交易商都面臨這樣一個(gè)問(wèn)題——車(chē)源緊張和車(chē)輛信息不透明。

如果優(yōu)信能夠徹底實(shí)現(xiàn)“全國(guó)購(gòu)”業(yè)務(wù)，那么對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，這猶如是打通了整個(gè)行業(yè)發(fā)展的“任督二脈”，可謂意義重大。

用優(yōu)信CEO戴琨的話來(lái)說(shuō)：“集中戰(zhàn)線打好一場(chǎng)仗，打好最值的一場(chǎng)戰(zhàn)役?！?/p>

全國(guó)購(gòu)“穩(wěn)中前進(jìn)”

毋庸置疑，二手車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，甚至有公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)二手車(chē)交易規(guī)模將達(dá)到2萬(wàn)億，未來(lái)五年期保有量有望突破3萬(wàn)億，未來(lái)無(wú)論是汽車(chē)交易還是服務(wù)都有很大的想象空間，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)市場(chǎng)逐漸走向成熟。

那么，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，如何扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，讓二手車(chē)“供應(yīng)充足，便宜又方便”呢？

優(yōu)信創(chuàng)新性的推出了“全國(guó)購(gòu)”，并且在2019年作為全年發(fā)展的主旋律。

作為二手車(chē)行業(yè)當(dāng)中的三大玩家之一，優(yōu)信在持續(xù)增長(zhǎng)且面臨爆發(fā)前夜的二手車(chē)市場(chǎng)全力推進(jìn)“全國(guó)購(gòu)”業(yè)務(wù)，這個(gè)動(dòng)作可謂影響深遠(yuǎn)，甚至可以毫不夸張的說(shuō)，這將提升整個(gè)行業(yè)的效率，影響整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行方式。

“全國(guó)購(gòu)”的誕生頗為偶然。

2016年底，時(shí)任優(yōu)信COO的彭威廉曾想購(gòu)買(mǎi)一輛二手車(chē)，但是他在北京當(dāng)?shù)夭⑽纯粗腥魏我豢?，反而是看上了溫州的一款?chē)，可由于優(yōu)信當(dāng)時(shí)不支持客戶跨城購(gòu)買(mǎi)，并不能直接購(gòu)買(mǎi)，于是找戴琨幫忙，才拿到這款車(chē)。

于是，彭威廉向戴琨詢問(wèn)，是不是原來(lái)他自己買(mǎi)車(chē)也是這樣？

說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。彭威廉的一席話瞬間給了戴琨一個(gè)靈感，那就是開(kāi)拓“全國(guó)購(gòu)”。

戴琨表示，全國(guó)購(gòu)的在線交易可以破除車(chē)源選擇不足的困境，將一個(gè)局地的庫(kù)存放大到一個(gè)全國(guó)性的庫(kù)存，特別是對(duì)于身處中小城市的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的選擇得到了極大地豐富，甚至是幾百倍的豐富。

“全國(guó)購(gòu)”另一個(gè)好處，是還可以通過(guò)把上游貨源能夠直接和最終消費(fèi)者做直連，可以去除一些不必要的中間環(huán)節(jié)和中間成本，最終讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的時(shí)候能夠得到價(jià)格上的更多實(shí)惠，而優(yōu)信在獲得一定服務(wù)費(fèi)的同時(shí)，也可以形成口碑效應(yīng)。

從優(yōu)信的角度來(lái)看，“全國(guó)購(gòu)”恰好可以解決車(chē)商想做做不到的，消費(fèi)者是想買(mǎi)買(mǎi)不到的問(wèn)題。

不過(guò)，此想法雖好，但在一開(kāi)始，優(yōu)信并沒(méi)有選擇立即用資本推動(dòng)市場(chǎng)，反而是鉆研其做此件事的難點(diǎn)，比如解決在線展示的問(wèn)題、解決車(chē)況誠(chéng)信的問(wèn)題、解決貨運(yùn)的問(wèn)題、解決落戶的問(wèn)題等等。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間沉淀之后，2017年5月，優(yōu)信開(kāi)始規(guī)劃小規(guī)模實(shí)行。

之后，優(yōu)信通過(guò)三年的努力，一點(diǎn)點(diǎn)的做大規(guī)模，截至2019年底，優(yōu)信已經(jīng)在全國(guó)建立超過(guò)兩千個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，地級(jí)市覆蓋率達(dá)到95%，今年還新近完成了400個(gè)縣一級(jí)區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。

為提高“全國(guó)購(gòu)”的運(yùn)作效率，優(yōu)信開(kāi)始在全國(guó)建立了15個(gè)中心倉(cāng)和50多個(gè)分撥倉(cāng)，這些倉(cāng)位加上終端的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，整合起來(lái)可以形成比較密集的物流網(wǎng)。

毫不夸張的說(shuō)，為了滿足全國(guó)購(gòu)的高效運(yùn)作，優(yōu)信在2019年成了中國(guó)最大的二手車(chē)物流公司。

對(duì)此，戴琨表示說(shuō)，如果要做好“全國(guó)購(gòu)”，必須有供應(yīng)鏈革命。

不僅如此，在售后保障方面，優(yōu)信也下足了功夫。

2018年7月，優(yōu)信推出了三天無(wú)理由退還、30天包退、一年保修和全國(guó)聯(lián)保等相關(guān)服務(wù)，為消費(fèi)者上一道保險(xiǎn)，其中的三天無(wú)理由退還服務(wù)，甚至包含了車(chē)主對(duì)顏色不滿意也可退還的規(guī)定。

2019年11月27日，優(yōu)信公布的第三季度財(cái)報(bào)顯示，2C全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)持續(xù)迅猛增長(zhǎng)，營(yíng)收達(dá)到3.28億元，同比增幅高達(dá)247%。實(shí)現(xiàn)連續(xù)七個(gè)季度的快速增長(zhǎng)的同時(shí)，其全國(guó)購(gòu)的總銷(xiāo)量也達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)。

從2017年底開(kāi)始做模式探索，到2018年、2019年做一些基礎(chǔ)夯實(shí)，經(jīng)過(guò)了將近三年時(shí)間，優(yōu)信一直都是保持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)健的形式，去開(kāi)拓“全國(guó)購(gòu)”業(yè)務(wù)，直到完成這場(chǎng)戰(zhàn)役。

正如戴琨在2019年12月26日優(yōu)信二手車(chē)全國(guó)購(gòu)媒體溝通會(huì)上說(shuō)道：“我覺(jué)得在現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境下，我們應(yīng)該用穩(wěn)步向前，穩(wěn)扎穩(wěn)打去迎接市場(chǎng)?！?/p>

做減法 遠(yuǎn)離“人格分裂”

想做到專(zhuān)注，就要舍棄一些東西，以免分散精力。

2019年7月，優(yōu)信宣布，對(duì)二手車(chē)交易衍生的助貸業(yè)務(wù)與58金融旗下Golden Pacer進(jìn)行合并升級(jí)。

據(jù)行業(yè)內(nèi)人士表示，優(yōu)信此舉實(shí)則也是為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮下一盤(pán)大棋。畢竟助貸業(yè)務(wù)雖然創(chuàng)造了不菲營(yíng)收，但對(duì)優(yōu)信而言，助貸業(yè)務(wù)的高收入也模糊了主業(yè)務(wù)定位，影響工作重心分配。

“經(jīng)營(yíng)金融和經(jīng)營(yíng)商業(yè)是兩個(gè)非常不同的方式，當(dāng)我一手經(jīng)營(yíng)交易平臺(tái)，一手經(jīng)營(yíng)金融平臺(tái)的時(shí)候，我經(jīng)常是人格分裂的。因?yàn)閷?duì)于交易業(yè)務(wù)最最保守的預(yù)測(cè)，一旦放到金融過(guò)程當(dāng)中可能是最最激進(jìn)的，這樣反而影響工作進(jìn)程?！贝麋脖硎?。

事實(shí)上戴琨說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，從當(dāng)下市面上已有的大型電商案例來(lái)看，京東金融是在外面，阿里金融是外面，一張報(bào)表去看根本不合適，因?yàn)榻鹑诘睦麧?rùn)和交易的利潤(rùn)是兩個(gè)概念，這是兩件不同的事情。

如今優(yōu)信將原來(lái)的助貸業(yè)務(wù)剝離出去，相反還會(huì)幫助消費(fèi)者選擇更好金融方案——沒(méi)有利益牽扯，消費(fèi)者也更會(huì)相信。

對(duì)此，優(yōu)信相關(guān)人士表示：“金融是一個(gè)消費(fèi)者的剛性需求，我們剝離金融業(yè)務(wù)之后不是說(shuō)優(yōu)信不做了，只不過(guò)我們選擇讓更專(zhuān)業(yè)的人更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)做更專(zhuān)業(yè)的事情，這樣我們更專(zhuān)注于核心的交易價(jià)值?！?/p>

業(yè)務(wù)剝離之后，優(yōu)信業(yè)感到了前所未有的專(zhuān)注與輕松——“業(yè)務(wù)在聚焦的過(guò)程中，我們感受到最大的特點(diǎn)就是人心在聚焦?！?/p>

優(yōu)信拿什么贏下最值的一場(chǎng)戰(zhàn)役

“對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，專(zhuān)注不單單是集中所有資源，更是集中心力?！?/p>

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年的汽車(chē)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)并不樂(lè)觀。新車(chē)方面，全國(guó)狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量為2069.76萬(wàn)輛，同比下降7.4%，較2018年3%的跌幅有所擴(kuò)大。

對(duì)此情況，有業(yè)人士分析表示，二手車(chē)的增速下滑，一方面來(lái)自宏觀經(jīng)濟(jì)并不像前些年那么景氣，另一方面，來(lái)自新車(chē)市場(chǎng)在2018年銷(xiāo)量下滑后，2019年因“國(guó)五”切換“國(guó)六”等政策因素，帶來(lái)的價(jià)格下滑，與二手車(chē)形成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

由此而見(jiàn)，在短期之內(nèi)的二手車(chē)行業(yè)，與前幾年高速增長(zhǎng)相比，開(kāi)始進(jìn)入到了一個(gè)攻堅(jiān)期。

而為了在二手車(chē)下半場(chǎng)當(dāng)中贏得這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，優(yōu)信也開(kāi)始了“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

“優(yōu)信日后的方向很明確，就是‘全國(guó)購(gòu)’，這也是所有高管達(dá)成共識(shí)的一點(diǎn)?！?019年-2020年，這是戴琨的明確目標(biāo)。

與此同時(shí)，他們其實(shí)并不擔(dān)心同行的競(jìng)爭(zhēng)及模仿。

戴琨表示：“在我看來(lái)，它要被模仿需要很大規(guī)模的資金投入，更需要時(shí)間。因?yàn)檫@是建立在大量案例供應(yīng)和總結(jié)的基礎(chǔ)上的結(jié)果，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，這里面鏈路很長(zhǎng)，環(huán)節(jié)很多，想把每一個(gè)環(huán)節(jié)做得嚴(yán)密，不但得有錢(qián)，還得有時(shí)間，這需要花精力一個(gè)個(gè)疏導(dǎo)。”

而優(yōu)信經(jīng)過(guò)接近三年的布局，已經(jīng)通過(guò)平臺(tái)規(guī)模構(gòu)建起了供應(yīng)商端的壁壘——在前端，優(yōu)信與全國(guó)三萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商之間形成很好的供貨和采購(gòu)關(guān)系，產(chǎn)生了一定規(guī)模效應(yīng)；在后臺(tái)，優(yōu)信通過(guò)大數(shù)據(jù)等新技術(shù)構(gòu)建起車(chē)況檢測(cè)的壁壘；最后，優(yōu)信以智慧物流提升交付及時(shí)性和全國(guó)聯(lián)保服務(wù)構(gòu)建堡壘，高效運(yùn)轉(zhuǎn)全國(guó)購(gòu)交付的同時(shí)，還將優(yōu)異服務(wù)作為最終保障。

在優(yōu)異服務(wù)的基礎(chǔ)之上，優(yōu)信則是進(jìn)一步提升消費(fèi)者滿意度，包括提供更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，為用戶創(chuàng)造新價(jià)值，而這需要進(jìn)一步優(yōu)化改造交易流程，完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

同樣也是這幾點(diǎn)保障，目前“全國(guó)購(gòu)”成交量早已突破10萬(wàn)臺(tái)，三季度單車(chē)均價(jià)達(dá)到12萬(wàn)元。對(duì)比2019年全國(guó)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商百?gòu)?qiáng)企業(yè)20.4萬(wàn)輛的總交易量，國(guó)內(nèi)二手車(chē)6.3萬(wàn)元的交易均價(jià)，優(yōu)信做到了行業(yè)領(lǐng)先水平。

優(yōu)信能否盈利嗎？

二手車(chē)多年投入巨大，因此，盈利一直是投資人及大部分吃瓜群眾關(guān)注的焦點(diǎn)。

對(duì)于優(yōu)信來(lái)說(shuō)也同樣如此——優(yōu)信如此專(zhuān)注于“全國(guó)購(gòu)”，能否順利實(shí)現(xiàn)盈利呢？

戴琨給出了這樣一組數(shù)據(jù)。

以北京為例看優(yōu)信平臺(tái)上的車(chē)，優(yōu)信絕不刻意把北京本地的車(chē)拿掉，所以北京本地的車(chē)和外地的車(chē)一起混選，結(jié)果是93%的用戶自然選中了異地車(chē)輛。證明大量的車(chē)源存在區(qū)域差，而通過(guò)區(qū)域差帶來(lái)的市場(chǎng)，優(yōu)信就有服務(wù)費(fèi)。

同理，在優(yōu)信的2019年財(cái)務(wù)報(bào)表上，可以看到優(yōu)信 “全國(guó)購(gòu)”的連續(xù)七個(gè)季度持續(xù)增長(zhǎng)，這也說(shuō)明優(yōu)信的“全國(guó)購(gòu)”存在盈利空間。

因此，對(duì)于優(yōu)信來(lái)講，如果要解決業(yè)績(jī)問(wèn)題，那就是要：

一是解決成本問(wèn)題，其中包括物流的勞務(wù)費(fèi)和設(shè)施建設(shè)費(fèi)；

二就是數(shù)量要大，基數(shù)足夠多。

對(duì)此，戴琨表示說(shuō)，如今，隨著交易量的增多，降本的實(shí)施，優(yōu)信已經(jīng)處在一個(gè)距離盈利可見(jiàn)且一點(diǎn)都不遙遠(yuǎn)的位置。言下之意則是“創(chuàng)造交易，是價(jià)值的基礎(chǔ)”。

滾滾長(zhǎng)江東逝水，淘盡多少英雄。在未來(lái)的時(shí)間，行業(yè)首創(chuàng)的優(yōu)信還將如何繼續(xù)引領(lǐng)二手車(chē)行業(yè)的在快車(chē)道上前行，GPLP犀牛財(cái)經(jīng)將會(huì)持續(xù)關(guān)注。

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