電商戰(zhàn)“疫”之十：一個(gè)A輪創(chuàng)業(yè)公司的真實(shí)自救經(jīng)歷

文/思廷

調(diào)皮的話：

電商戰(zhàn)“疫”到了第十期，我們收集到了越來越多的自救故事，今天分享的故事，更是驚險(xiǎn)，一個(gè)剛?cè)诹薃輪的創(chuàng)業(yè)者，有700多家門店，疫情之下，全部關(guān)閉。這對(duì)任何創(chuàng)業(yè)公司來說，都是非常嚴(yán)重的問題，怎么辦？

這家公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，記錄了他們集體自救的20天！

1

1.林前村。2020年1月20日，農(nóng)歷臘月廿六。

吳慶輝回到江西老家，南豐縣的林前村。

1995年，吳慶輝走出林前村，和無數(shù)逐夢的年輕人一樣，之后的26年里很少回來。

2001年到北京，2006年創(chuàng)立頭發(fā)理療連鎖品牌“黑奧秘”（再出發(fā)）。十余年后，黑奧秘全國連鎖門店超過700家，吳慶輝也由此得名“發(fā)哥”。

2019年，黑奧秘公司發(fā)展順利。5月一場全國峰會(huì)讓業(yè)界震動(dòng)；聘任知名藝人趙雅芝為品牌代言人；6月又獲得了黑馬基金千萬級(jí)投資。

1月17日，黑奧秘早早開完了慶功年會(huì)，全員放假，吳慶輝也難得提前回到老家過年。

林前村炊煙裊裊，處處年味十足。一些頑童亂扔鞭炮，噼啪之后，雞飛狗跳，夾雜著大人并不嚴(yán)厲的責(zé)罵聲。

“直掛云帆濟(jì)滄海，這將是公司的一個(gè)好年頭”，吳慶輝閑不住，在公司群里發(fā)了好幾萬的手氣紅包，樂得小伙伴們不斷刷屏“好老板”表情包。

2.一聲驚雷。1月23日，臘月廿九。

“武漢封城了!”,雖然早已習(xí)慣晚睡，但凌晨一條消息驚得吳慶輝睡意全無。

武漢門店曾反應(yīng)流感和肺炎比較嚴(yán)重，雖然報(bào)道一直說沒事，但經(jīng)歷過2003年的非典，吳慶輝對(duì)疫情有種本能的驚覺。

公司群里炸開了鍋，所有人都在打聽武漢的消息，都在轉(zhuǎn)發(fā)新聞，都在詢問武漢門店的同事。

和無數(shù)中國人一樣，吳慶輝一夜難眠。

3.應(yīng)急會(huì)議。1月24日，臘月三十。

早上，吳慶輝緊急召開黑奧秘公司在線高管會(huì)議。會(huì)議主要探討在安全防護(hù)和門店?duì)I業(yè)方面的應(yīng)對(duì)措施。

雖然心存僥幸，但多年來的危機(jī)意識(shí)作用，吳慶輝讓各部門一天后提交《假如疫情擴(kuò)大我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)》的思維導(dǎo)圖。

武漢的形勢越來越緊張，政府嚴(yán)厲管控措施不斷升級(jí)，全國城市也全緊張動(dòng)員起來。但在林前村，除了吳慶輝，村里人并沒有太多感觸。

4.戰(zhàn)“疫”計(jì)劃。1月25日，大年初一。

庚子年的初一，鞭炮響得有氣無力，絢爛的煙花也黯然失色。

吳慶輝沒有心思拜年，更坐不住，他再次召開應(yīng)急會(huì)議。會(huì)議成立黑奧秘應(yīng)急“戰(zhàn)疫”指揮部，討論并最終形成一份黑奧秘60天“戰(zhàn)疫”整體行動(dòng)計(jì)劃。

晚上，吳慶輝寫了《沒有一個(gè)冬天不會(huì)過去，沒有一個(gè)春天不會(huì)到來》的新年慰問信，在新年鐘聲敲響那一刻發(fā)送給黑奧秘團(tuán)隊(duì)及其伙伴們。

事后，許多伙伴們說，那封信是他們有史以來收到的最長、最重的新年祝福。

5.穩(wěn)軍心。1月26日，初二。

疫情進(jìn)一步嚴(yán)重，整個(gè)中國彌漫著緊張、悲壯的大戰(zhàn)氣氛。無數(shù)患者在呼救，無數(shù)物資到達(dá)疫區(qū)，無數(shù)醫(yī)護(hù)人員請(qǐng)戰(zhàn)趕赴疫區(qū)前線。

同時(shí)，《疫情之下，中小企業(yè)挺不過三個(gè)月》，《創(chuàng)業(yè)者疫情期間要學(xué)會(huì)趴下》，《K哥之王宣布倒閉》……各種十萬+的網(wǎng)絡(luò)爆文流傳在網(wǎng)絡(luò)上。

各種消息和傳言沸沸揚(yáng)揚(yáng)，開始有員工問是否如期開工，也有高管私下征詢是否要考慮精簡人員，人心浮動(dòng)。

吳慶輝召開在線高管會(huì)議決議，黑奧秘遇到的困難再大也堅(jiān)決不裁員！疫情終究會(huì)過去，每一位老員工都是黑奧秘的資產(chǎn)，不裁員也避免了未來重新招聘、培訓(xùn)、磨合，錯(cuò)失疫情后的發(fā)展期。

《你絕不放棄，我絕不放手》的公告發(fā)布之后，黑奧秘軍心迅速穩(wěn)定下來。吳慶輝通知次日召開戰(zhàn)“疫”計(jì)劃討論會(huì)，他知道這是大決戰(zhàn)前夕最重要的一次會(huì)議。

6.ALL IN線上！1月27日，初三。

初三，黑奧秘戰(zhàn)“疫”計(jì)劃在線討論會(huì)。

吳慶輝知道，“戰(zhàn)疫”能否勝利，在于門店能否活下來。門店能否活下來，取決于閉店的情況下能否實(shí)現(xiàn)銷售。要實(shí)現(xiàn)銷售，推廣就得在線化。

但一家基因全在線下的門店連鎖體系，原來業(yè)務(wù)推廣全靠面對(duì)面，要想轉(zhuǎn)型線上，幾率得有多小？

黑奧秘戰(zhàn)“疫”計(jì)劃討論會(huì)最后的決定，all in 線上!

初三夜，黑奧秘開始新年后的第一場直播，主播是培訓(xùn)學(xué)院院長代美娜，地點(diǎn)在家里。院長的人生首播遭遇了網(wǎng)絡(luò)塞車，一場直播中斷4次。

7.大決戰(zhàn)動(dòng)員。1月28日，初四。

初四，黑奧秘全國五大戰(zhàn)區(qū)動(dòng)員會(huì)議。

戰(zhàn)區(qū)制是黑奧秘2019年年底才實(shí)施的升級(jí)化組織，將黑奧秘全國分為五個(gè)戰(zhàn)區(qū)，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)獨(dú)立配備運(yùn)營、拓展、推廣、培訓(xùn)人員，在戰(zhàn)區(qū)司令帶領(lǐng)下拓展和運(yùn)營市場。

一個(gè)確立不到30天的新型組織，在倉促中迎來第一場完全在意料之外的硬仗。

這場仗有多難打？700多家線下店，線下業(yè)務(wù)占比超過90%。切掉這90%，這仗還怎么打？西貝說自己撐不過三個(gè)月，全國700多家全部閉店，黑奧秘又能撐多久？

決戰(zhàn)動(dòng)員了整整一天，100多名黑奧秘員工與700多名加盟商和店長全天在線。吳慶輝做了《疫情終將過去，事業(yè)更上層樓》的動(dòng)員，五大戰(zhàn)區(qū)司令發(fā)布了各自的戰(zhàn)“疫”計(jì)劃。

動(dòng)員會(huì)上，黑奧秘公布了多項(xiàng)門店轉(zhuǎn)型、培訓(xùn)計(jì)劃，以及補(bǔ)貼、激勵(lì)政策。

8.秣馬厲兵。1月29日，初五。

全國門店第一天SaaS系統(tǒng)全員在線，培訓(xùn)學(xué)院全天在線培訓(xùn)直播技巧、展示和拆解優(yōu)秀直播錄像，現(xiàn)場演練和試播。

技巧課程包括，存量老用戶運(yùn)營：朋友圈和社群營銷、在家梳頭打卡、每日游戲比賽、老帶新裂變活動(dòng)，限時(shí)秒殺等。同時(shí)大規(guī)模推行無接觸送貨上門，全面推進(jìn)居家場景的開發(fā)。針對(duì)增量用戶的開發(fā)：通過抖音火山西瓜等小視頻教程，直播引流方法，直播活動(dòng)策劃等，帶領(lǐng)門店全面在線拉新。

五大戰(zhàn)區(qū)全部成立直播戰(zhàn)隊(duì)，給全國門店提交直播平臺(tái)審核材料到凌晨三點(diǎn)，為門店搶下每一分每一秒，第一時(shí)間開通直播第一批賬號(hào)173個(gè)。

9.苦練內(nèi)功，考試和開播。1月30日，初六。

503名加盟商和店長通過在線直播知識(shí)考試，113名獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)天黑奧秘全國直播開播37場，累計(jì)開播時(shí)長94小時(shí)，累積觀看人次超過5萬。

公司下達(dá)在線辦公至2月9日通知。

10.開工首戰(zhàn)。1月31日，初七。

黑奧秘全員在線視頻打卡開工，雖然說著開工大吉，看上去淡定從容，但每個(gè)人都有著深深都擔(dān)憂。

晚八點(diǎn)，微信直播首場，人氣破萬人次。

11.非全勝不收兵。2月1日到2月10日。

1日，新冠肺炎全國確診超過1萬例，據(jù)說這還是冰山一角。氣氛緊張而壓抑，充滿慌亂和迷惑。

當(dāng)天，在黑奧秘教導(dǎo)員參戰(zhàn)的13場直播活動(dòng)中，單店平均新增7個(gè)以上購買用戶。培訓(xùn)學(xué)院代美娜得了重感冒，自動(dòng)隔離在家，但堅(jiān)持在線直播到晚上11:30。

2日，黑奧秘代言人趙雅芝給門店發(fā)來慰問視頻。廣州五羊店在首播只有5人的情況下，一位四川用戶成交2000多元。

3日，湖南龍山店社群限時(shí)秒殺活動(dòng)，當(dāng)場銷售金額超萬元，其中一位員工銷售5043元。到深夜1點(diǎn)多，關(guān)于工作的回復(fù)和溝通依然及時(shí)，在線率仍超過60%。吳慶輝自己也一直是最后下線的10%人員。

4 日，四川廣元?jiǎng)趧?dòng)大廈店利用微信朋友圈短視頻傳播，成功成交5位用戶，并在做好安全防護(hù)后為5位用戶送貨。

5 日，黑奧秘品牌部與代言人趙雅芝女士一起參加在線公益活動(dòng)；湖南邵陽店利用抖音直播，成功銷售1萬多元。

6 日，河北邯鄲店利用朋友圈+抖音直播，獲新客兩名，銷售額3600元；一名植發(fā)顧客收定金 8000元。

7日，山東青州店通過抖音短視頻，4 天銷售三萬五千多元，銷售仍在持續(xù)增長。

8 日，湖北十堰東岳路店，一次社群打卡活動(dòng)，一個(gè)用戶購買了4000元，總銷售近萬元。

9日，北京廣渠門店僅一個(gè)社群銷售近 5000 元。

10日，超過50家門店單日線上銷售金額破萬元。

事實(shí)上，黑奧秘團(tuán)隊(duì)95%以上的人沒有做過短視頻和直播。吳慶輝號(hào)召團(tuán)隊(duì)“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在直播中學(xué)習(xí)直播”，在一天上百場的直播中，黑奧秘整個(gè)系統(tǒng)對(duì)直播的理解和實(shí)戰(zhàn)能力飛速提升。

2月11日，黑奧秘創(chuàng)始人吳慶輝在社交媒體宣布：經(jīng)過不到20天的“戰(zhàn)疫”行動(dòng)，黑奧秘在全國700多家門店全部閉店的情況下，75%的門店每天都有收入，50多個(gè)門店突破單日銷售過萬元，

2月14日，黑奧秘迎來創(chuàng)業(yè)14周年的生日。這一天，全國上百場直播秀場上，打出了“黑奧秘14歲生日快樂”的推廣活動(dòng)。2020年的這個(gè)生日，這場意料之外的疫情危機(jī)，的確是14歲的黑奧秘最獨(dú)特的成年儀式。

這一天，雖然新冠肺炎確診人數(shù)突破了6萬人，但國人對(duì)最終戰(zhàn)勝疫情，黑奧秘對(duì)自己的未來，都變得更加有信心。

2`吳慶輝：為什么“戰(zhàn)疫”計(jì)劃能在20天里收到奇效？

1.不斷探索線上，危機(jī)下生存。

黑奧秘的主營業(yè)務(wù)雖然在線下，但吳慶輝一直保持較強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)和學(xué)習(xí)意識(shí)。

黑奧秘從2017年開始探索在線化，內(nèi)部業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)手工到數(shù)據(jù)化再逐漸到在線化。2019年，黑奧秘自建了SaaS系統(tǒng)，系統(tǒng)在進(jìn)貨、庫存同步、線上活動(dòng)、直播課程、員工管理、用戶裂變等方面功能齊備。

這套系統(tǒng)，是黑奧秘能在倉促中將線上第二戰(zhàn)場成功轉(zhuǎn)型為主戰(zhàn)場的關(guān)鍵扭轉(zhuǎn)因素。

2.隊(duì)伍具備互聯(lián)網(wǎng)作戰(zhàn)基礎(chǔ)能力和超強(qiáng)執(zhí)行力。

培訓(xùn)方面，黑奧秘長期保持高額投入，僅2019年總部員工培訓(xùn)費(fèi)用就超過100萬元；總部培訓(xùn)學(xué)院2019年為連鎖門店培訓(xùn)170多場。

得益于此，黑奧秘雖然主營業(yè)務(wù)在線下，但在系統(tǒng)、人員能力方面一直在準(zhǔn)備著線上作戰(zhàn)。2019年，黑奧秘還投資500萬元成立北京一頭好發(fā)數(shù)字科技有限公司，聚焦攻擊線上市場。

同時(shí)，整個(gè)疫情期間，黑奧秘團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力以及作戰(zhàn)能力，是最后能成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)“疫”目標(biāo)的核心動(dòng)力。

3.十五年帶出一支優(yōu)秀盟商隊(duì)伍。

黑奧秘對(duì)加盟商的好，以及超高的門店生存率，在行業(yè)里是頗有名聲的。

黑奧秘的門店扶持從選址、裝修、人員培訓(xùn)、種子用戶養(yǎng)成、線上拓客、用戶管理、門店運(yùn)營能力等方面賦能，門店存活率達(dá)到92%。這是一個(gè)比較良性的連鎖體系，大量加盟5年以上的加盟商，對(duì)黑奧秘非常信任。

正因這種信任，才使得黑奧秘在短短幾天時(shí)間里，就成功發(fā)動(dòng)了700多家店轉(zhuǎn)型線上。也因這種信任，讓許多加盟商先相信，堅(jiān)決做，才在20天就取得了階段性成功。

（干貨分享：《黑奧秘新冠肺炎戰(zhàn)“疫”最高行動(dòng)指揮部地圖》）

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