一直關(guān)注我們的讀者都知道，從2月3日最早允許居家辦公，調(diào)皮電商就在密切關(guān)注行業(yè)的復(fù)工情況，推出了系列報(bào)道。

按照往年的經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)本是電商的淡季，因?yàn)槿藗儼褧r(shí)間更多地花在了線下。今年因?yàn)槿裾业奶厥猸h(huán)境，各種線上場(chǎng)景爆發(fā)，生鮮電商需求更是井噴。但除了生鮮糧油，消殺用品等疫情期間的剛需產(chǎn)品，其他品類(lèi)都沒(méi)有聽(tīng)到聲音，尤其是平時(shí)占電商份額大頭的服飾美容，這時(shí)候消費(fèi)者還有需求嗎？相關(guān)從業(yè)者如何自救？

直到2月5日，我們?cè)谀⒐浇稚峡吹搅艘粓?chǎng)特殊的直播。

1“開(kāi)播前，大家心里其實(shí)都沒(méi)底”

業(yè)內(nèi)人都知道，在直播賣(mài)貨中，主播對(duì)商品充分的展示和講解，是促進(jìn)下單的關(guān)鍵。但這場(chǎng)直播，主播手里全程居然都沒(méi)有貨品！完全是“云賣(mài)貨”。

在這種日常消費(fèi)需求被認(rèn)為縮減的特殊時(shí)期，又是這樣“自廢武功式”的賣(mài)貨方式，直播間的氣氛卻非常熱烈，商品鏈接一出，很快就被賣(mài)空。

這引起了我們的好奇，在向蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人魏一搏求證時(shí)，才知道在決定開(kāi)播前，不管是蘑菇街平臺(tái)，品牌商家，還是這場(chǎng)直播中的主角——有無(wú)數(shù)直播經(jīng)驗(yàn)的蘑菇街頭部主播小甜心，心里其實(shí)都沒(méi)底。

就在這場(chǎng)特殊直播的前兩天，2月3日，蘑菇街第一個(gè)在業(yè)內(nèi)站出來(lái)，響應(yīng)疫情，出臺(tái)了品牌商家的七大優(yōu)惠舉措。其中，不僅有從平臺(tái)角度對(duì)商家的費(fèi)用減免，全程服務(wù)，還聯(lián)手全平臺(tái)主播推出傭金雙免（就是說(shuō)不僅免平臺(tái)傭金，也免主播傭金，商家僅有一個(gè)1%的支付手續(xù)費(fèi)）。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，在宣布這些舉措時(shí)，蘑菇街沒(méi)有選擇冠冕堂皇的文件式文體，而是用一篇言辭懇切，說(shuō)人話，有人味的便簽，表達(dá)出與主播和商家共度時(shí)艱的拳拳誠(chéng)意。

對(duì)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，春節(jié)是線下門(mén)店傳統(tǒng)的銷(xiāo)售高峰，各家品牌早已為門(mén)店儲(chǔ)備調(diào)配了大量貨品。疫情突然來(lái)襲，全國(guó)門(mén)店被迫停業(yè)，零星開(kāi)著的也沒(méi)有客流，沒(méi)有成交。

服裝，尤其是時(shí)裝，其實(shí)跟生鮮是類(lèi)似的，是有很強(qiáng)的時(shí)效性，錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售窗口商品就過(guò)季了，大量庫(kù)存積壓無(wú)法變現(xiàn)，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，下一季度的生產(chǎn)也會(huì)嚴(yán)重受影響。有品牌商著急地給魏一搏發(fā)來(lái)短視頻，視頻中，倉(cāng)庫(kù)里堆著滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)呢浧?，“再賣(mài)不出去，就要變成垃圾了”。消化庫(kù)存成為很多品牌的當(dāng)務(wù)之急。

而另一方面，大面積的工廠停工、物流受阻，很多主播的電商供應(yīng)鏈也遇到問(wèn)題，面臨無(wú)貨可播，發(fā)不出貨的問(wèn)題。

為了幫助行業(yè)盡快渡過(guò)危機(jī)，蘑菇街這才推出了史無(wú)前例的“全程服務(wù)、傭金雙免、無(wú)保證金、無(wú)需入駐”，并主動(dòng)聯(lián)系到海瀾之家等品牌，雙方一拍即合，迅速?zèng)Q定把線下貨品拿到線上來(lái)賣(mài)，但時(shí)間緊迫，又是疫情期間，商家無(wú)法提前給主播寄送樣品，這才出現(xiàn)了開(kāi)頭這場(chǎng)特殊的無(wú)實(shí)物直播。

現(xiàn)在，就看主播小甜心能否靠“云賣(mài)貨”讓粉絲買(mǎi)單了。

“ 雖然我現(xiàn)在沒(méi)有實(shí)物，但是我給大家推薦的東西都是我用過(guò)的，大家可以看下我眼睛上涂得效果，這種BlingBling的感覺(jué)，如果大家拿不準(zhǔn)，我推薦大家買(mǎi)這2個(gè)色號(hào)，我最喜歡的是人魚(yú)淚和星塵，真的好美哦”。雖然沒(méi)有實(shí)物，小甜心的講解仍然不失專(zhuān)業(yè)，并誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)，讓粉絲為之動(dòng)容。（小編都忍不住手抖，下單買(mǎi)了兩件回家。）

6000件海瀾之家，秒空！

14000件快魚(yú)，秒空！

17000件安美（美妝），秒空！

5000件敷爾佳（美妝），秒空！

最終，這場(chǎng)0傭金、無(wú)實(shí)物的特殊直播，賣(mài)出了超過(guò)6萬(wàn)件商品，為品牌消化的貨值超過(guò)200萬(wàn)元。

更讓人欣慰的是，在蘑菇街的帶動(dòng)下，更多直播電商人投入戰(zhàn)疫，京東、淘寶、快手、寺庫(kù)等平臺(tái)相繼出臺(tái)政策，抓住直播電商在特殊時(shí)期出爆款的特點(diǎn)，為服飾類(lèi)品牌商家，以及無(wú)數(shù)為滯銷(xiāo)焦心的生鮮農(nóng)戶(hù)打開(kāi)新的銷(xiāo)售通路。

2放下最后的一點(diǎn)私心

隨著各家平臺(tái)都推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，從商家的角度，心里難免會(huì)有個(gè)比較：套進(jìn)這些政策里，我實(shí)際能享受多少優(yōu)惠？如果仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，各家的政策其實(shí)都是圍繞兩個(gè)基本問(wèn)題展開(kāi)：

一是讓更多商家享受到平臺(tái)的優(yōu)惠。

具體包括降低使用門(mén)檻，簡(jiǎn)化申請(qǐng)流程，對(duì)新入駐商家提供額外幫助，流量扶持，讓商家真正出單出銷(xiāo)量等。

這首先是考慮到特殊時(shí)期，有很多原本在線下銷(xiāo)售，不熟悉電商銷(xiāo)售流程的商家，要幫助他們盡快轉(zhuǎn)到線上來(lái)。其次，這里面也有個(gè)私心，就是為平臺(tái)爭(zhēng)取更多商家客戶(hù)，只要他們把銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到線上來(lái)，未來(lái)一定會(huì)形成生態(tài)的良性發(fā)展。

二是為商家降低成本，減輕負(fù)擔(dān)。

具體包括減免各種平臺(tái)費(fèi)用，配合賬期、金融支持等。

雖然大框架沒(méi)差別，但各家的政策或多或少地做出了限定條件，比如有的限定湖北地區(qū)商家才能享受，有的號(hào)稱(chēng)“減免”的費(fèi)用，其實(shí)原本就是有條件返還的，或者減免的是占小頭的項(xiàng)目，商家仔細(xì)一看就發(fā)現(xiàn)是“雷聲大，雨點(diǎn)小”。

商家討論某平臺(tái)的免收技術(shù)服務(wù)費(fèi)政策，發(fā)現(xiàn)原本該費(fèi)用做到60萬(wàn)就是返還的

相比之下，蘑菇街不僅沒(méi)有把享受政策限定在狹小的湖北范圍內(nèi)，甚至不要求正式入駐。

就是說(shuō)即使你不想長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)蘑菇街，只是特殊時(shí)期著急處理庫(kù)存，蘑菇街也會(huì)為你大開(kāi)方便之門(mén)——這是連為平臺(tái)爭(zhēng)取客戶(hù)的最后一點(diǎn)私心都拋棄了。

至于平臺(tái)傭金和主播傭金雙免，更是前所未有，等于是0費(fèi)用幫商家賣(mài)貨。為此我反復(fù)確認(rèn)了幾遍，總懷疑是不是還有什么隱藏費(fèi)用是我不知道的。但他們很確定地回復(fù)我，真的沒(méi)有，就是0費(fèi)用。

魏一搏解釋?zhuān)麄儗?duì)商家只有一個(gè)要求，就是折扣力度。大家都是為了讓行業(yè)盡快渡過(guò)危機(jī)，平臺(tái)不賺錢(qián)，主播不賺錢(qián)，商家也不可能按平時(shí)的利潤(rùn)空間去賣(mài)貨。大家一起把利潤(rùn)空間讓給顧客，盡快出清庫(kù)存，投入下一季度的生產(chǎn)銷(xiāo)售。畢竟留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。

3為什么蘑菇街敢擔(dān)保傭金雙免？

除了感慨蘑菇街這次新政的力度，平臺(tái)敢于保證主播0傭金，這事細(xì)想一下就會(huì)知道，甚至不只是錢(qián)的事。類(lèi)比一下，你能想象淘寶出政策，擔(dān)保薇婭李佳琪都0傭金給你帶貨嗎？

這是蘑菇街與其他直播平臺(tái)很重要的一個(gè)區(qū)別，因?yàn)槿耍ㄖ鞑ィ┦撬麄兊暮诵馁Y產(chǎn)。主播與平臺(tái)之間不僅有緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，還有超強(qiáng)的信任感。這一點(diǎn)，從蘑菇街提出“傭金雙免”的想法后，主播們第一時(shí)間積極暖心的回應(yīng)中也可見(jiàn)一斑。

要求主播免傭金，表面看起來(lái)是犧牲了主播的權(quán)益。為什么主播反而積極響應(yīng)，難道完全是賣(mài)平臺(tái)的面子？

魏一搏告訴我們，在現(xiàn)在的非常時(shí)期，傭金雙免對(duì)主播其實(shí)是很好的機(jī)會(huì)。由平臺(tái)牽頭這個(gè)計(jì)劃，跟品牌商談到優(yōu)惠折扣商品，雖然主播免傭金賣(mài)不賺錢(qián)，但這些平時(shí)稀缺的特價(jià)好貨，對(duì)主播吸引粉絲有巨大作用。從主播的角度講，相當(dāng)于給他們的粉絲最正宗的福利，沒(méi)有任何渠道的費(fèi)用。而因?yàn)橐咔榈挠绊?，用?hù)在此期間其實(shí)有很多時(shí)間能來(lái)看直播，那么，誰(shuí)能拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，誰(shuí)就能抓住這波機(jī)會(huì)，積累更多粉絲和忠誠(chéng)度。從長(zhǎng)期角度看，對(duì)主播是有益的。

魏一搏說(shuō)，也正是考慮到傭金雙免，無(wú)論對(duì)品牌還是主播來(lái)說(shuō)都是當(dāng)下共渡難關(guān)的有力舉措，他們才會(huì)推行這個(gè)政策，蘑菇街不可能單方面犧牲主播利益，這是一個(gè)共贏的局面。事實(shí)上，蘑菇街一直像園丁一樣，呵護(hù)著平臺(tái)每一位主播從幼苗到成材每一階段的成長(zhǎng)，幫助她們提升專(zhuān)業(yè)技能和實(shí)打?qū)嵉匿N(xiāo)量。

在培養(yǎng)新人上，有“雙百計(jì)劃”， 幫助新人主播快速入門(mén)，提升直播技巧、選品組貨等專(zhuān)業(yè)能力，最快的新人主播49天就完成了單場(chǎng)銷(xiāo)售從0到100萬(wàn)的突破；中腰部主播競(jìng)爭(zhēng)激烈，為給他們提供突圍的機(jī)會(huì)，推出“候鳥(niǎo)計(jì)劃”，即在在核心產(chǎn)業(yè)區(qū)建立直播基地，號(hào)召主播“人跟著貨走”，根據(jù)季節(jié)品類(lèi)的搬遷至不同的產(chǎn)業(yè)帶直播基地。參加計(jì)劃的主播GMV平均增長(zhǎng)3-5倍；

到了頂尖的頭部，蘑菇街依然不會(huì)讓你停止成長(zhǎng)，側(cè)重打造個(gè)人IP、個(gè)人品牌，今年蘑菇街贊助的熱門(mén)網(wǎng)綜《Beauty小姐》里就有多位平臺(tái)超人氣主播的亮眼表現(xiàn)，成功出圈。

在這整個(gè)過(guò)程中，大小主播原生于蘑菇街這個(gè)興趣社區(qū)，粉絲也一路見(jiàn)證著主播的成長(zhǎng)，彼此之間有足夠的信任。比如，在小甜心開(kāi)頭的那場(chǎng)無(wú)實(shí)物直播中，很多用戶(hù)表示“沖著小甜心，我立馬下單了，我相信你！”因?yàn)樗麄冎?，這個(gè)主播不是憑空“網(wǎng)紅”出來(lái)的，是千萬(wàn)與自己一樣的蘑菇街用戶(hù)用點(diǎn)贊和關(guān)注積累起來(lái)的，加上主播的背后是平臺(tái)供應(yīng)鏈支持。只有在這樣的信任前提下，才能通過(guò)“無(wú)實(shí)物直播”的特殊考驗(yàn)，依然輕松賣(mài)爆。

當(dāng)然，傭金雙免不僅要有良好的意愿和充分的理由，更要有實(shí)力的支持。此前因?yàn)橼s上直播風(fēng)口，蘑菇街受益頗多，已經(jīng)具備回饋行業(yè)的實(shí)力。公開(kāi)資料顯示，直播已成為蘑菇街的核心驅(qū)動(dòng)力，并連續(xù)多個(gè)季度保持三位數(shù)增長(zhǎng)。根據(jù)財(cái)報(bào)，在截至2019年9月30日的3個(gè)月期間，蘑菇街直播GMV繼續(xù)保持三位數(shù)增長(zhǎng)，同比增幅達(dá)115.2%，達(dá)人民幣16.29億元，占平臺(tái)總GMV的比重達(dá)39.1%，是2018年同期的兩倍。

蘑菇街創(chuàng)始人陳琪在發(fā)生疫情后，第一時(shí)間表示“唇亡齒寒的當(dāng)下，蘑菇街將與平臺(tái)主播一起，為各大品牌提供最直接的銷(xiāo)售動(dòng)力，最好的關(guān)系是相互成就。疫情當(dāng)下，希望蘑菇街能與平臺(tái)主播，攜手每位品牌商家共同渡過(guò)危機(jī)，迎來(lái)海闊天空的新未來(lái)！”

行業(yè)有困難，大家都要一起扛。正是這種樸素的觀念，把商家，平臺(tái)，主播，乃至每一個(gè)下單的用戶(hù)都緊緊聯(lián)系在一起。因?yàn)槟⒐浇窒嘈牛苣廴诵牡膹膩?lái)都是人心，而不僅僅是優(yōu)惠。

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