關(guān)注萬和電氣2019年度財報：「大廚衛(wèi)」下，專注與擴張的二元選擇

?一提到“百年企業(yè)”，人們往往會想到傳承、專注等關(guān)鍵詞，但是一個企業(yè)的長久繁榮，往往更取決于能否適應(yīng)環(huán)境，不斷創(chuàng)新。尤其在中國，市場廣闊無邊，形勢瞬息萬變，連阿里、騰訊這樣的巨頭都如履薄冰。

如今疫情導(dǎo)致的線下消費急剎車，和隨著智能家居概念的流行，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛“降維”加入戰(zhàn)局，讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)面臨的局面更加嚴(yán)峻。實際上在此次疫情之前，已經(jīng)有頭部家電企業(yè)2019年Q4利潤暴跌50%，行業(yè)發(fā)展危機初現(xiàn)。

與此同時，國內(nèi)燃?xì)饩呤袌鲱I(lǐng)導(dǎo)者萬和電氣（002543）發(fā)布2019年財報顯示，在2019年廚電市場出現(xiàn)整體下滑的背景下，全年仍實現(xiàn)營收62.02億元；營業(yè)利潤7.08億元，同比增長19.03%；歸屬上市公司股東凈利潤5.98億元，同比增長高達(dá)22.33%，龍頭地位依然穩(wěn)固。

萬和的“護城河”為何如此堅牢？

一、堅守初心，傳統(tǒng)企業(yè)的“技術(shù)流”轉(zhuǎn)身

家電產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)長期占據(jù)我國經(jīng)濟的中心舞臺，然而往事已矣，如今受到國內(nèi)國外兩個大環(huán)境的影響，如今市場已經(jīng)是一片紅海，根據(jù)家電院全國工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)市場家電零售額規(guī)模8032億元，較去年下降2.2%，整個行業(yè)已經(jīng)完全進入存量博弈階段。

比市場規(guī)模收縮更為嚴(yán)重的，是商業(yè)邏輯的改變。

2020年的黑天鵝讓傳統(tǒng)的線下銷售模式急剎車，而以線上銷售和智能化為代表的家電新趨勢則加速成為市場主流。新入局的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在大環(huán)境的變化中如魚得水，許多傳統(tǒng)家電企業(yè)卻陷入無所適從的窘境。

舉例而言，經(jīng)歷過世紀(jì)初“多元化運營”陷阱的家電企業(yè)們，多半認(rèn)為每個企業(yè)都有自己的邊界，在業(yè)務(wù)上強調(diào)專注與強化品類。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，一體化解決方案成為消費剛需，綜合性家電企業(yè)的生態(tài)效應(yīng)和頭部效應(yīng)越來越強。格力預(yù)計2020Q1盈利下滑7成，電視頭部企業(yè)長虹則成為了小米和OV的代工廠，2019凈利同比減少近八成，“優(yōu)等生”尚且如此，其他企業(yè)自然更為艱難。

哀鴻遍野中，萬和的逆勢上漲更加引人注目，其成功“秘訣”在哪里呢？

戰(zhàn)術(shù)因為勝利而正確，戰(zhàn)略因為正確而勝利?；谏羁痰摹皠?chuàng)新思維”，萬和在逆勢中實現(xiàn)了華麗的“技術(shù)流”轉(zhuǎn)身。

大多數(shù)企業(yè)都知道，在存量市場中，技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新將會成為競爭的關(guān)鍵，但是很多企業(yè)卻摸不到創(chuàng)新的方向，陷入了“創(chuàng)新焦慮”中，甚至“為了創(chuàng)新而創(chuàng)新”。除此之外，更有一些家電企業(yè)以創(chuàng)新轉(zhuǎn)型為幌子，抱著圈錢的心態(tài)盲目投資，走上了“脫實向虛“的歪路。

而萬和在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新上始終走在滄桑正道上。過去一年萬和新增授權(quán)專利317件，共申請專利513件，有效專利達(dá)1645件（含141項發(fā)明專利），依托強大的研發(fā)、制造和營銷能力，集自有品牌運營商、原始設(shè)計制造商與原始設(shè)備制造商三種模式于一體，提高了企業(yè)在廣域市場的適應(yīng)能力。

產(chǎn)品創(chuàng)新上，萬和始終堅持以“用戶需求至上”為基點，不斷根據(jù)市場變化調(diào)整產(chǎn)品、營銷與服務(wù)，從而提高了以創(chuàng)新解決用戶“痛點”的能力，在鞏固燃?xì)鉄崴魇袌鲱I(lǐng)先地位的同時，還找到了廚電新品類這一正確的發(fā)力方向。

另一方面，萬和的創(chuàng)新不僅體現(xiàn)于前端產(chǎn)品，還深入到后端生產(chǎn)環(huán)節(jié)。財報顯示，過去一年中，萬和與高校合作引進MES系統(tǒng)，通過信息化、自動化的深度融合，打造一個具有更低成本、更高性能、更大柔性的生產(chǎn)制造管理體系。為企業(yè)的進一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。

地基打牢，萬和的全面改革才能夠從容開展。

二、全面改革，老牌龍頭的“創(chuàng)新流”逆襲

1986年，著名的管理大師赫爾德·西蒙提出“隱形冠軍”的概念，同時西蒙認(rèn)為，加大研發(fā)投入固然重要，但不能認(rèn)為創(chuàng)新僅止于加強研發(fā)。“創(chuàng)新絕非僅僅只是技術(shù)上的，企業(yè)必須要有優(yōu)秀的營銷和溝通能力。”

面對市場變革，萬和的成功并非只是單純提升產(chǎn)品性能，而是在于產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道改革聯(lián)動，產(chǎn)品的創(chuàng)新配合渠道的擴展，渠道的改革又反哺產(chǎn)品的推廣，從而形成了正向循環(huán)的飛輪效應(yīng)，發(fā)揮了自身在廚衛(wèi)領(lǐng)域的深耕優(yōu)勢，拒止其他企業(yè)利用新渠道進行的“降維打擊”，鞏固了自身在廚衛(wèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

從萬和的財報來看，其渠道與產(chǎn)品聯(lián)動體現(xiàn)為邏輯分明的“三大融合”。

首先，是擴張下沉市場渠道與擴張業(yè)務(wù)范圍相融合。萬和本身就有強勢的一二線銷售布局，但是目前其市場已經(jīng)逐漸飽和，而伴隨著“下沉市場”需求迎來爆發(fā)增長期，廚電行業(yè)的新增市場重心也將隨之朝著三、四線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)傾斜。

面對這樣的大趨勢，萬和一方面全面賦能三級到六級市場渠道網(wǎng)點，通過連鎖專賣店、建材櫥柜店、電器專營店等業(yè)態(tài)，完成1,169個網(wǎng)點建設(shè)。另一方面，針對廣闊市場不同客戶的不同需求，萬和電氣掌握多能源集成系統(tǒng)應(yīng)用技術(shù)，以自身優(yōu)勢品類為核心，向家用、商用以及工業(yè)用熱水熱能系統(tǒng)滲透，成為多能源集成熱水系統(tǒng)領(lǐng)域的先行者。

目前，萬和不僅從原來單一的生活熱水產(chǎn)品發(fā)展到集生活熱水、采暖熱水以及工農(nóng)業(yè)場景的烘干以及余熱回收等多領(lǐng)域產(chǎn)品。而且在市場層級覆蓋率方面，地級市/自治州/盟/地區(qū)覆蓋率98%，比去年同期明顯提升。

第二個融合，是加強工程集采渠道與拓展品類、提供一站式解決方案相融合。廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)一直與房地產(chǎn)息息相關(guān)，而隨著精裝修、全裝修政策的推廣，消費者單獨采購廚衛(wèi)產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越少，企業(yè)對一體化裝修方案的需求大大加強。截至報告期末，萬和與國內(nèi)多家地產(chǎn)巨頭達(dá)成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并且取得了較好的成績。

萬和在工程集采渠道的成功，不僅是憑借卓越品質(zhì)和穩(wěn)定產(chǎn)能，更重要的是在衛(wèi)浴與廚房的系統(tǒng)解決方案上實現(xiàn)了增長突破。財報顯示其工程集采渠道銷售額實現(xiàn)同比增長45.51%，達(dá)2.31億元，品類拓展策略收效顯著。

第三個融合是數(shù)字化營銷與智能化產(chǎn)品的融合，也是對傳統(tǒng)企業(yè)來說最困難的融合。

互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟高速發(fā)展，數(shù)字化營銷方式不僅層出不窮，而且還在快速迭代，在長期發(fā)展中習(xí)慣了傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)往往難以適應(yīng)。而萬和不僅大力發(fā)展電子商務(wù)、社群營銷等新興數(shù)字化渠道，而且打通線上線下的渠道聯(lián)系，形成縱向的全渠道布局，搭建出可開發(fā)用戶全生命周期價值的自有“私域流量池”。2019年，萬和電子商務(wù)渠道斬獲營收12.80億元，同比增長15.51%，在傳統(tǒng)廚電企業(yè)中獨樹一幟，成為行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)軍者。

在數(shù)字化線上營銷的背后，萬和通過技術(shù)革新，搶占環(huán)保和智能化兩大產(chǎn)品制高點來滿足消費者的升級需求。一方面塑造環(huán)保健康的產(chǎn)品特色，另一方面通過智能云端技術(shù)賦能制造業(yè)，使產(chǎn)品能感知多種信息數(shù)據(jù)，并利用人工智能進行深度學(xué)習(xí)，實現(xiàn)真正意義上的“智能互聯(lián)”，為智能家居行業(yè)帶來功能及性能再升級。

萬和的“創(chuàng)意流”不僅發(fā)揮在渠道與產(chǎn)品的綜合創(chuàng)新上，也體現(xiàn)在用戶服務(wù)上。

用創(chuàng)新手段提升用戶體驗是萬和的一貫堅持。當(dāng)前，用戶對產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量越來越重視，這又與人力成本提升的大趨勢相悖。為了解決這個矛盾，萬和以數(shù)字化手段打造了“1111零跑服務(wù)”，結(jié)合應(yīng)用IOT生態(tài)和自有萬和云智能系統(tǒng)，實現(xiàn)智能識別用戶故障，自動推送自助解決方案，讓用戶不跑腿便解決產(chǎn)品問題。

除了在技術(shù)上推進數(shù)字化服務(wù)，萬和還力圖打造全過程客戶服務(wù)體驗，代理商向營銷服務(wù)商轉(zhuǎn)型，與廠家共同經(jīng)營消費者，不斷發(fā)現(xiàn)滿足用戶的更多需求。因此，創(chuàng)新客戶服務(wù)不僅提升用戶的體驗，穩(wěn)定客群，并且成為用戶了解品牌的“流量入口”。

產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)抓住了用戶，也產(chǎn)生了品牌效應(yīng)，使得萬和獲得了大量品牌榮譽，實現(xiàn)流量與口碑兼得。

2007年萬和成為“中國航天事業(yè)合作伙伴”，2016年升格為“中國航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴”，是廚衛(wèi)行業(yè)唯一一家獲此認(rèn)可的企業(yè)。公司在推動航天事業(yè)發(fā)展的同時，成功塑造、提升萬和品牌形象。2019年12月，萬和又獲頒全國首家“中國航天事業(yè)突出貢獻(xiàn)單位”，是全國第一家獲此殊榮的單位。

萬和榮獲“中國航天事業(yè)突出貢獻(xiàn)單位”

自2020年年初武漢疫情爆發(fā)以來，萬和向多家醫(yī)院捐贈產(chǎn)品，并與南方日報、南方+客戶端、南方網(wǎng)于2020年3月4日共同發(fā)起“萬企暖醫(yī) 廣東行動”的公益活動，為一線醫(yī)護人員的健康和安全筑牢更加堅實的后盾。

與航天相符的高科技形象使萬和順利完成了“品牌年輕化”，面對大災(zāi)大難挺身而出的愛心舉動則讓萬和收獲美譽，而良好的品牌形象也反哺了產(chǎn)品的銷售。數(shù)據(jù)表明，截止2019年度，萬和在燃?xì)鉄崴髌奉愔幸呀?jīng)連續(xù)16年市場綜合占有率第一；“萬和”燃?xì)鉄崴饕啾辉u為“2019年度中國消費品市場高質(zhì)量發(fā)展優(yōu)選品牌”，其燃熱第一品牌形象已深入人心。

三、未來之路，市場增長的“機遇流”之光

以轉(zhuǎn)危為機的眼光看去，疫情不僅是黑天鵝，也為廚衛(wèi)市場的發(fā)展帶來了契機。

在國內(nèi)，隨著人們適應(yīng)宅生活，能夠提升家居生活質(zhì)量的廚衛(wèi)市場將會大規(guī)?；嘏乙咔楦綦x中，用戶對健康用水需求進一步增強，再加上管網(wǎng)建設(shè)完善，都將會進一步促使燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品市場擴容。

在此基礎(chǔ)上，作為燃熱頭部企業(yè)，萬和針對業(yè)態(tài)進行收購合并以形成閉環(huán)的產(chǎn)業(yè)圈，通過上下游的開放合作，增強技術(shù)儲備厚度，在提升制造質(zhì)量的同時降低成本度過“寒冬”，同時也為之后的市場爆發(fā)做好準(zhǔn)備。

面對線上銷售和消費分級的大趨勢，萬和借助品牌力和技術(shù)力推動產(chǎn)品創(chuàng)新化和渠道多元化，重新進行研發(fā)和營銷資源配置，響應(yīng)利潤較高的中高端市場需求研發(fā)產(chǎn)品，并探索和創(chuàng)新銷售渠道，提升品牌價值和中高端用戶占比，從而加強盈利能力。

萬和特約服務(wù)點

在固本強基的前提下，萬和還以優(yōu)勢產(chǎn)品為根本，借助外溢效應(yīng)發(fā)展“大廚衛(wèi)”業(yè)務(wù)。另外消毒碗柜、燃?xì)庠?、吸油煙機、電熱水器的市場占有率也處于行業(yè)前列，大廚衛(wèi)業(yè)務(wù)的版圖已慢慢鋪開。

除了國內(nèi)市場，萬和燃?xì)鉄崴骱腿細(xì)鉅t具的出口量連續(xù)多年在行業(yè)同類產(chǎn)品中名列前茅。在國內(nèi)市場總體規(guī)模遇到增長瓶頸的前提下，萬和依托“智能制造”戰(zhàn)略，謀求打開俄羅斯、南美、中東、東南亞、南亞等海外新興市場，并順應(yīng)國家“一帶一路”的政策東風(fēng)，在“一帶一路”沿線國家尋找機會。在積極發(fā)展國際化戰(zhàn)略的同時，持續(xù)增強自身實力和抗風(fēng)險能力。

可以想見，萬和的創(chuàng)新故事才剛剛開始

作者：米子旭

編輯：安吉拉、王櫟天

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