一個公式就能驗證SaaS的價值嗎？

來源/老驥

我只是說一個容易被忽視的常識。

這里談的是面向企業(yè)服務(wù)的SaaS。經(jīng)過了元年、春天、爆發(fā)之年、決勝之年……在資本的推波助瀾下，SaaS被越來越多的人了解接受，同時也因為沒有預(yù)期發(fā)展的順利，進入了理性反思階段。

01 什么是SaaS

軟件即服務(wù)（software as a service），還是服務(wù)即軟件（service as a software）？

軟件即服務(wù)的意義在于按需付費，我需要用電，但并不需要安裝一臺發(fā)電機，及時交電費即可。互聯(lián)網(wǎng)化以后，更可以享受因為連接，帶來的產(chǎn)品快速迭代和增值服務(wù)的便利。

那么，假如我需要110V的電源怎么辦？假如電風扇用的是單孔插座怎么辦？軟件想作為一種服務(wù)交付，標準化是個問題。

服務(wù)即軟件，實際上是互聯(lián)網(wǎng)+，滴滴打車是一個典型的服務(wù)軟件化交付的例子。我并不用了解滴滴是如何合理調(diào)度車輛資源，控制服務(wù)質(zhì)量的，我打開App，就能享受出行服務(wù)，也許那是一個團隊在為我服務(wù)。

02 SaaS項目價值公式

是不是SaaS，是哪個S，不是那么重要，重要的是任何SaaS首先是一門生意。生意的本質(zhì)是創(chuàng)造、交換價值，并獲取利潤。

國內(nèi)外的SaaS旁觀者已經(jīng)幫創(chuàng)業(yè)者做了很多研究，包括LTV（Lifetime Value of Customer，用戶全生命周期價值）、CAC（Cost to Acquire a Customer，獲客成本）、NPS（Net Promoter Score，客戶凈推薦值）、PBP（Payback Period，回收期）、MRR（Monthly Recurring Revenue，月度經(jīng)常性收入）、NTC（No of Total Customer，總用戶數(shù)）……看了這么多參數(shù)，終于不知道怎么做企業(yè)了。

其實，我們用中文來表述，一個企業(yè)怎么能活下去，就是收入-成本費用>0；一個企業(yè)要活得很好，就是收入能快速增長，且增長的速度大于成本費用的增長速度。

我們可以借幾個英文來列個公式，不考慮少量不便于分攤的綜合運營成本，一個SaaS項目的盈利能力約等于（LTV-CAC）*NTC，這也是評判項目價值的標準，即關(guān)注項目的客戶獲取能力和單個客戶的獲利能力。這里的LTV、CAC、NTC數(shù)值以能看到的最遠點、最理想值估算。

03 （LTV-CAC）*NTC模型

根據(jù)這個模型，我們來看看目前很多SaaS項目為什么沒有大的發(fā)展價值？

先看CAC，大部分2B的SaaS產(chǎn)品CAC比傳統(tǒng)模式還要高，比如客戶教育成本的增加。

LTV是想著羊毛出在豬身上，甚至讓狗買單。但發(fā)現(xiàn)豬遲遲沒有出現(xiàn)，因為規(guī)?；瘺]上去，狗也不理。

NTC因為客戶需求個性化太強，無法標準化推廣，增長速度上不去，而且，因為邊際成本不降反增，我們發(fā)現(xiàn)花錢買時間也效果一般。

出現(xiàn)這種情況，是因為很多項目只是打了SaaS的旗號，并沒有為客戶創(chuàng)造新的價值。那么，好的項目有沒有，當然有。好的項目就是在LTV、CAC和NTC三個指標中，至少兩個指標超過傳統(tǒng)模式。

圖：蒼老師說SaaS創(chuàng)業(yè)很辛苦

04 看好哪些SaaS

看好兩個領(lǐng)域，一個是企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)力工具，一個是企業(yè)外部商業(yè)效率工具，促進獲客、提高商業(yè)協(xié)作效率。這兩個領(lǐng)域天生是移動和社交化附加值比較大的，連接屬性強。

生產(chǎn)力工具本質(zhì)上是效率工具，產(chǎn)品一般功能強大且比較標準化，推廣的邊際成本趨零，用戶量可以很大。同時，因為工具屬性強，行業(yè)性、專業(yè)性強，有一定門檻，工作離不開，具有很強的剛性、粘性，價值延伸比較容易，LTV可以有很大的挖掘空間。LTV大、NTC大，CAC又可控，發(fā)展空間相對大。

一些細分行業(yè)有這樣的工具產(chǎn)品，比如建筑行業(yè)的品茗BIM軟件、設(shè)計軟件等，工具+數(shù)據(jù)，移動+協(xié)作，想象空間很大；一些專業(yè)的在線服務(wù)產(chǎn)品也非常有價值，比如金數(shù)據(jù)、ProcessOn等。

商業(yè)效率工具，一頭深入企業(yè)內(nèi)部核心業(yè)務(wù)，一頭連著企業(yè)外部客戶。是能實現(xiàn)企業(yè)間連接，幫助企業(yè)獲取訂單，并促進商業(yè)進程流轉(zhuǎn)，連通企業(yè)內(nèi)外部核心業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品，客戶價值已經(jīng)不局限于客戶組織內(nèi)部，LTV的空間非常大，前期加大投入的回報預(yù)期是比較明確的。比如二維火、易訂貨、EC等。

此處省略企業(yè)級移動IM和辦公協(xié)作應(yīng)用——微洽的植入廣告約140字。

05 本文的不足

• 企業(yè)發(fā)展是一個動態(tài)過程，很多預(yù)測往往跟不上新技術(shù)的發(fā)展。
• 很難預(yù)測客戶數(shù)到一定量級后，可能產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，及對LTV的影響。
• 無法左右創(chuàng)業(yè)者或投資人，以夢想、情懷的名義進行預(yù)測。
• 老驥的常識出了問題。

SaaS項目價值=（LTV-CAC）*NTC，你應(yīng)該記住這個公式，因為它是常識~

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