蘇寧低價大戰(zhàn)618：全場景融合、供應鏈效率的協(xié)作共生

在疫情陰云下，你的錢包是不是在愈發(fā)干癟？

與干癟錢包隨之而來的，是消費者的消費欲望在降低，同時價格敏感度在提升。面對這種消費需求被抑制的新情況，零售企業(yè)和眾多商家都在嘗試為消費注入新活力。

作為后疫情時代的第一個重磅購物節(jié)，今年618承載著更多希冀目光。促進消費、拉動內需，乃至推動經濟加速復蘇等，都讓618年中購物節(jié)成為刺破黑暗的那座燈塔。

從當下的大環(huán)境看，真正省錢的購物節(jié)是一場緩解“消費恐懼”的及時雨。洞察到消費痛點，今年恰逢其會的618年中購物節(jié)在玩法上又有所變化，直指價格這一關鍵元素。

我們看到，蘇寧、京東、天貓、拼多多等零售企業(yè)近日紛紛公布618戰(zhàn)略部署和補貼政策。拼多多推出萬券齊發(fā)活動，天貓則曬出近段時間的銷售成績。京東宣稱，要“打造史上最簡單、最優(yōu)惠的618”。

但誰也沒想到的是，蘇寧直截了當地挑起讓消費者心跳加速的價格戰(zhàn)。蘇寧全面啟動“J-10%”省錢計劃，隔空喊話要比京東“價低10%”！

蘇寧的無邊界“茬價”來勢洶洶，但也不免會引發(fā)疑問。而這些疑問集中在幾個方面：“J-10%”計劃是否真正將價格降至最低？蘇寧的低價底氣為何？對消費者又有怎樣的意義？

拒絕套路，簡單粗暴的低價更實際

消費者苦電商大促優(yōu)惠套路久矣。

對每年都要上演的購物節(jié)大促來說，價格從來不是問題，問題是套路太多！先漲后降、跨店鋪優(yōu)惠、指定紅包、提前預定、折上折……

這些在購物節(jié)不斷上演的老套路，讓消費者疲于奔命，且勞心勞力。甚至要想真正享受到所謂的低價，消費者需要化身“人形計算機”。

從另一個角度看，這些固定套路對消費者的購買欲望，帶來的刺激作用越來越低?；犹茁废?，是消費者的閾值不斷提高。零售企業(yè)聲嘶力竭地喊破喉嚨搞優(yōu)惠，消費者卻往往冷眼旁觀。

購物節(jié)大促，到了必須要革新的時刻。

今年618年中購物季，就讓我們眼前一亮，因為蘇寧帶來了戲劇化的價格沖突。原本各大零售企業(yè)相安無事地發(fā)布自家低價策略，消費者還是得需要不斷比價。但蘇寧卻拿出了殺手锏——“J-10%”省錢計劃，直接宣稱價格要“永遠比你低”！

按照蘇寧方面的說法，“J-10%”省錢計劃的初衷是希望擊穿行業(yè)的超級百億補貼計劃，帶來最簡單粗暴的低價策略。這將讓消費者省去“計算機比價”環(huán)節(jié)，直接買到性價比最高的產品。

對此，蘇寧承諾參加補貼活動的家電、手機、電腦、超市品類商品，比京東百億補貼商品到手價至少低10%。

事實是否果真如此呢？據了解，蘇寧已經在總部設立了“J-10%”作戰(zhàn)指揮部，內設供應鏈優(yōu)化、平臺比價、運營、市場、公關等多個崗位，主要針對家電、手機、電腦、超市等品類進行茬價，即時調整。

而就目前爆出的單品價格看，蘇寧都要比京東的到手價便宜10%乃至更多。

比如蘋果Airpods在京東到手價為999元，蘇寧則為799元，便宜20%；華為P30的8+128版本在京東到手價為3078元，蘇寧則為2769元，便宜20%；白貓3kg×4的洗衣液京東到手價為95.9元，蘇寧則為59.9元，便宜38%。

從這些熱門商品管中窺豹，即可發(fā)現(xiàn)蘇寧這次的確是要玩把大的，把價格拉至最低。

同時，蘇寧還帶來“千百萬爆款計劃”活動。這一活動覆蓋的商品范圍很廣：200萬臺手機、100萬臺電腦、100萬臺空調、100萬臺彩電、1000萬箱酒、1000萬箱奶制品、1000萬桶食用油、1000萬袋大米、1000萬斤牛肉……

從家電3C到日常生活必需品，蘇寧都宣布為全網最低價，且直降到底、買貴就賠。

在歷經多次購物節(jié)大促的充分洗禮后，消費者早已習慣穩(wěn)坐釣魚臺，并持幣觀望。而蘇寧此次沒有套路、簡單粗暴的低價，或許能再一次get到消費者的購買欲。

聚焦場景與供應鏈，低價的底氣之源

為何每年購物節(jié)大促，零售企業(yè)都喜歡從價格著手？

這是因為，價格是最容易被消費者感知到的重點。能否在價格層面做好文章，決定著消費者會為零售企業(yè)打下怎樣的烙印。價格戰(zhàn)是否打好，甚至還決定著零售企業(yè)能否完成一次“精準爆破”——既提高存量用戶的活躍度，又快速實現(xiàn)拉新。

不過，價格戰(zhàn)并非那么容易打。

如果“扭扭捏捏”地通過各種套路不情愿地降價，只會引起消費者的反感。但假如零售企業(yè)不顧一切地將價格拉至最低，又極有可能對其自身造成重創(chuàng)，讓盈利無從談起。

說到底，價格戰(zhàn)、低價只是“表面”。能否玩轉價格戰(zhàn)和低價，更多的是考驗零售企業(yè)的綜合實力。而這份實力，更多的是與零售企業(yè)的場景構建、供應鏈效率等息息相關。從這個角度看，蘇寧之所以有底氣在價格戰(zhàn)中憑借最低價格勝出，就在于其全場景融合和供應鏈效率的持續(xù)提升。

其一，在場景構建方面，蘇寧有著重多的零售業(yè)態(tài)場景，且通過雙線并行的模式完成全場景融合。以“云店”為例，蘇寧通過“店播”的形式切入直播下半場。618期間，“云店”將帶來10萬個網紅商品、500個大牌總裁直播、20億云店紅包。

如果消費者喜歡線下體驗，蘇寧的蘇寧小店、家樂福等就在他們身邊的社區(qū)基建。業(yè)務覆蓋52個城市，3公里范圍內最快25分鐘送達，3-10公里實現(xiàn)一日三送。當消費者需要線上消費時，蘇寧又能將門店作為直播內容中的重要一環(huán)。通過增加場景展示，豐富用戶感官等，蘇寧可大幅節(jié)省運營成本，讓利更多補貼，在線上實現(xiàn)新的人貨場共融。

其二，在供應鏈效率方面，蘇寧持續(xù)強化供應鏈云化能力，讓效率得以大幅提升。通過供應鏈云化，蘇寧完成在供需兩方面的布局。針對消費者，蘇寧設置前置倉和中心倉兩大體系。

618期間，消費者在蘇寧下單后，如果是高頻商品，前置倉急速配送，可大大提高送貨速度，消費體驗大幅提升。

針對供應商，蘇寧通過對消費數據的研究，用“云化”大數據進行批量采購。這樣一來，蘇寧就可給消費者帶來更符合消費需求和實惠價格的商品。

尤其是在618期間，蘇寧將建成12條生產帶、買斷200條生產線、包下1000個平價工廠和50個原產地。大規(guī)模的產業(yè)聚集勢必降低商品成本，加上蘇寧的銷售能力可降低流通成本，實現(xiàn)“雙降”好貨。

可見，蘇寧有底氣玩轉價格戰(zhàn)和低價。對蘇寧來說，在618大打價格戰(zhàn)就是一場有關全心服務的綜合演練。

以簡單方式享受實惠，消費者的小幸運

消費者的眼睛擦得很亮，哪家零售企業(yè)能帶來真正實惠，他們最后都會用錢包“投票”。

很明顯的一點是，蘇寧在今年618年中購物節(jié)大打價格戰(zhàn)，就能為消費者帶來多重利好。對蘇寧而言，開啟“J-10%”省錢計劃等，就是想讓消費者以最低的價格，體驗最好的服務。

相比其他零售企業(yè)“疊蛋糕”拿紅包等玩法，蘇寧選擇直接將蛋糕分給消費者。通過這樣真誠多一點，套路少一點的做法，消費者可以簡簡單單、實實在在享受到實惠。沒有套路且價格真正最低的玩法，自然可讓消費者在今年618感受到“小幸運”。

通過低價好貨，蘇寧事實上激發(fā)著消費者的剛需消費心理和儀式感消費心理等。由此，一場早已按捺不住的“報復性消費”，或許將從蘇寧的618大促不斷延伸開來。

從另一點看，蘇寧在場景構建和供應鏈層面發(fā)力，并以低價的方式集中展現(xiàn)出來，這是零售企業(yè)的自我革新。

在表面上，蘇寧是在針對另一個對手，但實際上它卻是面對整個零售行業(yè)，做出正面引領變革的舉動。在后疫情時代，零售行業(yè)的走勢變幻莫測。但再多變的局面，服務好消費者這一核心卻永遠不會動搖。

只要服務好消費者，零售行業(yè)就能成為后疫情時代的中流砥柱，在國民經濟中扮演更為重要的角色。蘇寧通過自我革新，正是在推動整個零售行業(yè)砥礪前行，讓消費者暢享新時代的消費服務。

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