電商打響“六?！惫?jiān)戰(zhàn)，蘇寧C2M模式獲央視點(diǎn)贊

原標(biāo)題：電商打響“六?！惫?jiān)戰(zhàn)，蘇寧C2M模式獲央視點(diǎn)贊

隨著新冠肺炎疫情在全球范圍持續(xù)蔓延，我國(guó)超過(guò)30萬(wàn)家外貿(mào)企業(yè)，正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前五個(gè)月，我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值為11.54萬(wàn)億元，同比下降4.9%，出口6.2萬(wàn)億元，下降4.7%。

為了走出困境，不少企業(yè)把目光投向廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。日前，央視多檔欄目將目光聚焦到江蘇南通一家家紡企業(yè)，這家原以為撐不過(guò)3個(gè)月的外貿(mào)企業(yè)，在蘇寧的立體化賦能之下，不僅拓寬了內(nèi)銷市場(chǎng)通道，還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)模式與思維的轉(zhuǎn)變，成為外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型樣本。

借力互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，傳統(tǒng)家紡打開內(nèi)銷市場(chǎng)增長(zhǎng)極

心愿家紡是一家擁有22年歷史的紡織企業(yè)，此前一直從事國(guó)際高端紡織品供應(yīng)，主要給歐洲、北美等地國(guó)際知名品牌做代工。產(chǎn)值巔峰時(shí)期，產(chǎn)品銷往30多個(gè)國(guó)家，一年出口額達(dá)到1000萬(wàn)美金。然而，隨著近年來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)的變化以及今年新冠肺炎疫情在全球的蔓延，心愿家紡遭遇到了前所未有的危機(jī)。

“很多貨物就滯留在港口、碼頭，在線洽談中的一些訂單直接就停了，一些在制的訂單半成品的狀態(tài)停在那里，還有一些小訂單直接就廢了，損失至少有幾十萬(wàn)美金。”心愿家紡有限公司董事長(zhǎng)楊華坦言出口訂單的停擺讓他處在焦慮之中，面對(duì)近300名員工每月100多萬(wàn)元工資，現(xiàn)有資金已維持不了多久，“撐不了三個(gè)月了?！弊跃绕仍诿冀?，心愿家紡只能把希望寄托在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

從出口到內(nèi)銷，比渠道轉(zhuǎn)型更難的，是模式與思維的轉(zhuǎn)型。外貿(mào)往往是大宗訂單制生產(chǎn)，工廠照單生產(chǎn)、照單發(fā)貨，很長(zhǎng)的周期內(nèi)重復(fù)生產(chǎn)即可；內(nèi)貿(mào)則是量小、種類多、柔性生產(chǎn)、快速響應(yīng)。

也正是意識(shí)到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的復(fù)雜性，心愿家紡越來(lái)越意識(shí)到“幫手”的重要性。2019年，心愿家紡正式牽手在國(guó)內(nèi)擁有線上線下全渠道資源的蘇寧，加速了自身的轉(zhuǎn)型之路。

將外貿(mào)玩法直接套用在內(nèi)貿(mào)生意上，顯然是最輕松的做法。但在蘇寧極物商品采銷總監(jiān)陳浩輝看來(lái)，這在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上是一種非常脆弱的模式：“一開始的時(shí)候，心愿家紡希望蘇寧給一些大訂單，但是我們追求的不是大單采購(gòu)賺差價(jià)，我們是想把最好的產(chǎn)品用最好的方式展現(xiàn)給最需要的人群。因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者的訴求是多樣化的，所以我們提供了一些反向訴求定制?！?/p>

經(jīng)過(guò)磨合，心愿家紡決定嘗試接受蘇寧提出的C2M模式。蘇寧提供大數(shù)據(jù)分析得出的消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)判與產(chǎn)品需求，心愿家紡根據(jù)數(shù)據(jù)做研發(fā)提案，雙方共同甄選、定案，直到完成生產(chǎn)、銷售、數(shù)據(jù)反饋的全流程。

去年4月，雙方合作的第一款產(chǎn)品，單品單季銷售3.3萬(wàn)條，初戰(zhàn)告捷；今年疫情之下，雙方更是走向創(chuàng)新研發(fā)，圍繞健康睡眠理念研發(fā)一款“抗菌被”?！?天時(shí)間賣了有1000多套，基本符合預(yù)期。整個(gè)618期間希望能做到1萬(wàn)-1.5萬(wàn)套，整個(gè)夏季希望能夠達(dá)到3萬(wàn)套左右?！标惡戚x表示。

C2M賦能下的模式思維轉(zhuǎn)型

除了反向定制，蘇寧給心愿家紡帶來(lái)的助力還有很多。

“抗菌被”上市正值年中大促618期間，蘇寧多渠道資源投入、站外投放、直播等全方位的推廣營(yíng)銷，打破固有思維、解鎖各種新的玩法和思路，也正是心愿家紡下一步要去突破之處。在心愿家紡看來(lái)，與蘇寧的合作除了進(jìn)一步打開內(nèi)銷市場(chǎng)外，也讓這家傳統(tǒng)企業(yè)慢慢理解了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，體會(huì)到了互聯(lián)網(wǎng)思維的應(yīng)用。

楊華表示，“以前我們生產(chǎn)這樣的訂單差不多需要60天時(shí)間，現(xiàn)在因?yàn)榍捌跀?shù)據(jù)相對(duì)精準(zhǔn)，20-30天內(nèi)實(shí)現(xiàn)了訂單的全部完結(jié)；如果消費(fèi)者有一些不滿意或者產(chǎn)品需要改進(jìn)的地方，這些數(shù)據(jù)都會(huì)迅速的反饋給我們，再根據(jù)反饋來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品上的升級(jí)和迭代?！?/p>

依靠出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型，心愿家紡正在逐漸走出陰霾。在中國(guó)，心愿家紡的重拾信心是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)傳統(tǒng)紡織企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)自救的代表，也是政府及社會(huì)各界鼎力相助的縮影。以蘇寧旗下的蘇寧極物為例，對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型企業(yè)的扶持就體現(xiàn)在從產(chǎn)品到流程以及政策扶持等方方面面的深入指導(dǎo)。

比如賬期模式方面，蘇寧極物之前的模式多為30天、60天賬期，而面對(duì)這些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，蘇寧極物對(duì)很多企業(yè)的賬期縮短到了15天，對(duì)部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)甚至?xí)峁╊A(yù)付款，來(lái)幫助工廠緩解資金困難。

“我們迄今為止已經(jīng)合作了類似的工廠達(dá)到了200多家，做了4000多款產(chǎn)品，他們清一色都是原來(lái)做外貿(mào)的。”據(jù)陳浩輝介紹，在蘇寧極物，扶持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)通過(guò)C2M反向定制生產(chǎn)出消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，已經(jīng)成為一個(gè)系統(tǒng)性工程。

對(duì)此，蘇寧極物總經(jīng)理王煒進(jìn)一步表示：“蘇寧擁有線上線下全渠道，不僅能夠提供電商平臺(tái)的用戶數(shù)據(jù)，并且能夠門店消費(fèi)者的數(shù)據(jù)和反饋，幫助外貿(mào)企業(yè)更好的洞察消費(fèi)者需求，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，制造出適銷對(duì)路的產(chǎn)品?！?/p>

這無(wú)疑為外貿(mào)企業(yè)推開了一扇轉(zhuǎn)機(jī)之窗。正如央視所言：“一場(chǎng)疫情，讓以前埋頭生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)抬起頭來(lái)，通過(guò)數(shù)字化去洞察消費(fèi)者真正的需求?！?/p>

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