后疫情時代的618：蘇寧如何破局與創(chuàng)新？

原標(biāo)題：后疫情時代的618：蘇寧如何破局與創(chuàng)新？

從早期的單一節(jié)日到目前的全民狂歡盛宴，“618”已經(jīng)成為一種符號。在零售領(lǐng)域，隨著消費多元時代來臨和消費者價值需求呈現(xiàn)新主張的趨勢，這個符號所代表的行業(yè)意義也日趨凸顯。

在剛剛過去的“618”電商購物節(jié)中，零售平臺發(fā)布的數(shù)據(jù)可堪稱這方面的典型。

比如蘇寧易購在6月19日凌晨發(fā)布官方報告，稱在剛剛過去的24小時間里其全渠道銷售規(guī)模增長129%、大快消訂單增長223%、到家業(yè)務(wù)訂單暴增510%、零售云門店銷售增長416%，業(yè)績?nèi)娉酵跀?shù)據(jù)。在這份戰(zhàn)績報告中，蘇寧易購沒有過于強調(diào)銷量額度，而是著眼于其業(yè)績呈現(xiàn)的幾何級增長態(tài)勢，這是一種完全有別于過去、有別于其他平臺的全新考量指標(biāo)。

當(dāng)“618”成為一種現(xiàn)象時，單純的數(shù)據(jù)只是一個結(jié)果，屬于過去的成績證明；而業(yè)績的增幅變化，則意味著未來的空間。用今天的眼光來看，蘇寧易購這種更著意未來的邏輯，或可才是“618”的另一種價值與意義。

當(dāng)然，支撐這個結(jié)論的關(guān)鍵因素，在于蘇寧易購的增幅數(shù)據(jù)是實實在在的，而如果剖析這些數(shù)據(jù)后面的組成因素，或可更能助于我們梳理蘇寧易購能詮釋這種全新“618”理念的邏輯。

后疫情格局下的消費市場：價值驅(qū)動需求

2020年年初，一場意料之外的疫情席卷全球，各行各業(yè)慘遭眾創(chuàng)。

經(jīng)過半年左右時間的調(diào)整與恢復(fù)，疫情在得到有效控制的同時消費市場也逐漸顯露出積極的恢復(fù)態(tài)勢，作為新型零售主體，線上市場的積極恢復(fù)狀態(tài)一方面為延后的消費需求釋放了窗口，另一方面也讓更多消費者強化了理性消費的概念。

基于這種情況，過去較為普遍的“剁到手軟”情景大概率將不會出現(xiàn)在以后的零售市場，如何讓零售和需求變得更有針對性和價值，這樣的理念也自然成為當(dāng)前的消費需求新主張。

對于這個現(xiàn)象，張近東此前透露蘇寧不會選擇短期價格戰(zhàn)、而是長期堅持價值戰(zhàn)的發(fā)言，可堪稱這種理念的首個踐行者。事實也最終證明，整個618期間，蘇寧平臺上的很多商品的確有著不小的價格優(yōu)勢，比如在讓利消費者的利好刺激下，美的以品牌銷售額及品牌銷量雙冠的成績領(lǐng)跑榜單，同時雄踞空調(diào)、冰洗、品質(zhì)廚電等多品類榜單前列，成為最大贏家。

不過，價值服務(wù)說起來容易，但實際做起來并非易事。

對消費者而言，長期堅持惠利價格自然是價值服務(wù)的最好體現(xiàn)，從本次“618”活動來看，蘇寧易購也的確將“價格拉到最低，將最大惠利返還給消費者”的福利措施執(zhí)行到了消費者身上。不過，在商家層面如何針對商家層面最好價值服務(wù)、同時確保商家利益不因讓利消費者而有所影響，這則是一道極為矛盾的沖突問題。

但從發(fā)布的戰(zhàn)報業(yè)績來看，蘇寧易購的實際做法并沒有像有的平臺以犧牲商家利益取悅消費者，而是充分利用自身的龐大供應(yīng)鏈優(yōu)勢、線下門店、零售云等方式完美地解決了這個用戶、平臺、商家之間原本不可調(diào)和的矛盾問題。

從現(xiàn)在的角度來看，這種出發(fā)點和思路決定了蘇寧易購倡導(dǎo)的“價值服務(wù)”是有據(jù)可循、有理可依的新型市場策略，從戰(zhàn)報數(shù)據(jù)來看，其能實現(xiàn)完全超越過往數(shù)據(jù)的緣由也可堪稱意料之中。

那么，蘇寧易購是如何一步一步做到的呢？

賦能消費新體驗：蘇寧易購如何破局與創(chuàng)新？

在當(dāng)前的時代，消費者決定一切，尤其在疫情肆虐影響的日子，大多消費者對消費行為更趨于理性與克制，即便疫情有逐漸好轉(zhuǎn)跡象，但如何最大化刺激消費需求及行為仍然是眾多平臺和商家甚為頭痛的問題。

蘇寧易購對這個問題，祭出了讓人無懈可擊的三板斧。

第一個便是長期堅持低價格的價值戰(zhàn)策略。

價格幾乎是所有平臺和商家都慣用的招數(shù)，但大多商家和平臺只是臨時為之，但蘇寧易購的通過價格惠利消費者則是一項長期工程。早在5月25日，蘇寧易購就高調(diào)發(fā)布了價格戰(zhàn)略，直接宣布家電、手機、電腦、超市品類商品比其他平臺到手價再低，從戰(zhàn)后官方發(fā)布的數(shù)據(jù)信息來看，整個618期間蘇寧易購首日平均補貼幅度在11%-23%之間。

“不套路、真實惠”的價值戰(zhàn)策略帶來的結(jié)果是顯性的，根據(jù)官方公布數(shù)據(jù)，僅僅6月1日零點至12點期間蘇寧就實現(xiàn)了70吋及大屏電視銷量同比增長360%、風(fēng)扇銷售額同比增長280%、鼠標(biāo)銷售增長681%、鍵盤銷售增長326%、游戲本銷售增長230%、家用游戲機銷售增長390%的規(guī)模。

長達(dá)30余年的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、數(shù)千家線下店鋪在倉儲、物流等方面的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)了蘇寧易購平臺和商家在成本、貨運、服務(wù)等方面去掉了冗余的中間環(huán)節(jié)，進而將最終面向消費者的產(chǎn)品價格打到最低，實現(xiàn)消費者權(quán)益價值最大化。

除此之外，通過6000余家線下零售云店實現(xiàn)全鏈路效率提升、打通商品、物流、售后等整體的供應(yīng)鏈能力，則是蘇寧易購祭出的第二板斧。

線上擁抱線下、線下融合線上，在蘇寧易購的零售云店體系中，下沉市場作為蘇寧既有的資源重地，承擔(dān)著蘇寧在倉儲、貨運物流、售后等環(huán)節(jié)方面的重任，同時結(jié)合蘇寧易購在線上流量、價格方面的優(yōu)勢，消費者可充分享受到線上線下一體的全方面服務(wù)。較之其他單一業(yè)務(wù)模式的零售平臺，蘇寧易購的軟、硬一體式服務(wù)體系，無疑是最具競爭力的優(yōu)勢之一。

據(jù)官方數(shù)據(jù)，618期間蘇寧零售云全國第6000店義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店宣告開業(yè)，開業(yè)3天加盟商戶累計銷售額超70萬，同時在整個618期間，蘇寧易購全國6000余家零售云門店銷售增長高達(dá)416%的業(yè)績，也充分說明這一模式的可行性。

可以預(yù)想的是，隨著義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店的開業(yè)，未來勢必會有更多更具特色的零售云店成立，這對于擴大和普及蘇寧的線下網(wǎng)絡(luò)資源無疑有著積極的促進意義。

另外，隨著蘇寧易購對到店、到家等業(yè)務(wù)的持續(xù)補貼等投入，未來蘇寧易購在融合線下、線上資源方面的優(yōu)勢無疑會再邁上新的臺階，這些不同維度、不同思路的資源整合，能讓每個參與元素都能發(fā)揮相應(yīng)價值，為消費者需求創(chuàng)造新的解決途徑，為蘇寧易購在整個618期間的數(shù)據(jù)真正奉獻(xiàn)出“力出一孔，發(fā)揮長處”的長處優(yōu)勢。

而在營銷方面，蘇寧易購采取“直播+綜藝”挺進年輕人時代的創(chuàng)新方式，尤稱得上蘇寧易購此次能實現(xiàn)大幅增長的主因。

早在618之前，就有眾多粉絲紛紛傳言蘇寧易購將聘請大半個娛樂圈人士打造“蘇寧618 超級秀（SUPER SHOW）”晚會，作為面向消費者的狂歡盛宴，這個晚會絕不僅僅只是唱歌跳舞的單一派對模式，通過在抖音上線超級買手直播間、首創(chuàng)綜藝電商融合直播秀的玩法，也成為蘇寧易購此次在整個618活動期間的創(chuàng)新玩法。

從官方公布的數(shù)據(jù)來看，這場堪稱震撼了整個618購物節(jié)的“蘇寧618 超級秀（SUPER SHOW）”晚會帶來的效果是巨大的，除了截止6月17日23點30分的短短5個半小時成交額突破50億之外，新晉蘇寧直播聯(lián)合主理人賈乃亮75分鐘帶貨8900萬的成績，也使得蘇寧易購成功地連接起了新型用戶群體。

與年輕人再無界限，和年輕人連接在一起，這是蘇寧在今年618超級秀晚會期間透露出的新氣息。

這些明星藝人在粉絲、知名度與影響力、號召力等方面的潛力巨大，同時作為公眾人物，他們在新社交媒體、新鮮事物嘗鮮等方面都無疑是最合適的帶貨人選，蘇寧易購?fù)ㄟ^超級秀與演藝圈跨界合作的模式，也寓意著蘇寧易購在創(chuàng)新方面邁出了實質(zhì)性的步伐。從目前的戰(zhàn)績來看，這種模式帶來的經(jīng)濟效應(yīng)或一定程度上也將引發(fā)其他同行跟進或效仿。

謀劃未來：蘇寧或開啟另一種“618”

從早期的單一節(jié)日到如今的全民狂歡盛宴，618作為一種新型生活方式，正在全方面滲透和影響我們的生活。在長達(dá)十余年時間的發(fā)展過程中，不同商家、平臺對618的心態(tài)均發(fā)生了不同程度的變化，但從目前蘇寧易購在此次618中的表現(xiàn)來看，價值賦能、體驗創(chuàng)新的思路仍然是整個行業(yè)秉承的主流觀點。

和其他平臺單純追逐數(shù)字、銷售額不同，蘇寧更著眼于增長，這樣的心態(tài)與指標(biāo)對于推進經(jīng)濟建設(shè)無疑有著重要的參考意義。尤其在當(dāng)前深受疫情影響的情況下，增幅數(shù)值變化更能反映出一個行業(yè)的前景與現(xiàn)狀，在這方面，蘇寧此次的戰(zhàn)績數(shù)據(jù)無疑是最好的說明。

在過去，直播帶貨模式雖然已經(jīng)有企業(yè)家參與，但以企業(yè)名義涉足的并不多見，而此次蘇寧易購借助618超級秀晚會推進的直播帶貨模式，一定程度上也或許將給整個行業(yè)樹立新的榜樣。

縱觀目前整個行業(yè)，其他平臺還在恪守傳統(tǒng)的618模式的時候，蘇寧易購早已在嘗試不一樣的創(chuàng)新玩法，這些選擇與趨勢共前進的舉動，無不意味著蘇寧在這個后疫情時代的思路與方向是更清晰、更明了的。

基于這樣的現(xiàn)狀，我們大膽預(yù)設(shè)蘇寧易購在未來開啟一個全新模式的“618”的可能，或已在預(yù)料之中。

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