618觀察，京東新通路B2B2C模式助力線下零售顯著復(fù)蘇

從2020年6月1日0點(diǎn)到6月18日24點(diǎn)，京東平臺(tái)累計(jì)下單金額超2692億元，創(chuàng)造新的紀(jì)錄。

而在B端，京東新通路累計(jì)18天銷售額也達(dá)到了2019年同期的220%，大促高潮期前4小時(shí)，銷售額就已達(dá)去年同期的5.6倍。6月18日0點(diǎn)，京東掌柜寶app的流量也達(dá)到日常的7.5倍。由此可見，經(jīng)過多年B端深耕，京東新通路的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)正在為線下零售提供新動(dòng)能。

新通路的B2B2C賦能之道

本次618是疫情發(fā)生以來第一個(gè)重大線上消費(fèi)節(jié)點(diǎn)，對(duì)各行業(yè)復(fù)蘇尤其是零售業(yè)有著風(fēng)向標(biāo)作用。不少線下商家對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的復(fù)蘇進(jìn)程依然持觀望態(tài)度，對(duì)疫情倒逼出的全民線上消費(fèi)習(xí)慣依然缺乏足夠針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法。從數(shù)據(jù)來看，京東新通路激發(fā)了線下門店熱情，為后疫情時(shí)期的零售復(fù)蘇點(diǎn)燃了希望，也為線下消費(fèi)的重構(gòu)指明了一條“新通路”。

筆者認(rèn)為，京東新通路之所以能在疫情后繼續(xù)爆發(fā)，離不開其已打通的從品牌商到消費(fèi)者的B2B2C業(yè)務(wù)鏈條。

作為品牌商、渠道商、零售商和消費(fèi)者之間的連接者，京東新通路的B2B2C模式也是其賦能終端門店的最大優(yōu)勢(shì)。第一個(gè)B是指，京東新通路將上游的品牌商進(jìn)行了全品類整合，而第二個(gè)B則是指下游的線下零售商，京東新通路就像零售業(yè)態(tài)里的火車頭，將上下游以更高效的方式串聯(lián)整合起來，進(jìn)而發(fā)揮自身平臺(tái)價(jià)值，將全品類、多模式的上游貨源供應(yīng)到下游終端門店，最終讓C端消費(fèi)者獲得更優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。對(duì)線下零售商而言，京東新通路對(duì)其由淺入深分別帶來了各個(gè)維度的賦能，比如工具賦能、資源賦能和服務(wù)賦能。

一、擁有數(shù)字化工具是轉(zhuǎn)型前提

在擁抱智能零售時(shí)，小店經(jīng)營(yíng)者首先需要有“趁手”的數(shù)字化工具，方能打好這場(chǎng)轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。

在工具賦能上，京東新通路為實(shí)體門店提供了一站式進(jìn)貨工具京東掌柜寶APP、門店管理工具掌柜管家智能收銀系統(tǒng)，以及O2O線下融合運(yùn)營(yíng)工具京東便利GO，為實(shí)體門店插上了全方位的數(shù)字化之翼，解決小店線下經(jīng)營(yíng)的諸多痛點(diǎn)。

為了本次618狂歡，京東掌柜寶APP進(jìn)行了全新升級(jí)。更具視覺沖擊力的首頁(yè)主題氛圍，增加了更加清晰的單品、品牌、品類模塊，使小店經(jīng)營(yíng)者可更加直觀地獲取跨品類滿減折扣，在更順暢的采購(gòu)流程中，收獲到更佳的一站式選品訂貨體驗(yàn)。

通過京東掌柜寶平臺(tái)，小店經(jīng)營(yíng)者可以方便快捷地完成進(jìn)貨采購(gòu)。解決了疫情期間，因防疫管制帶來的小店采購(gòu)難、進(jìn)貨難痛點(diǎn)，省掉了很多不必要的信息溝通成本，極大便利了小店進(jìn)貨。

同時(shí)，京東掌柜寶的訂貨和動(dòng)銷功能與掌柜管家智能收銀系統(tǒng)打通，為小店掌柜們提供了及時(shí)的后臺(tái)可視化數(shù)據(jù)。通過京東掌柜寶平臺(tái)的智能推薦以及掌柜管家智能收銀系統(tǒng)對(duì)門店綜合運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，商家不僅知道貨品存儲(chǔ)情況，還清楚知曉哪些商品走俏，哪些商品有遇冷趨勢(shì)，繼而及時(shí)制定下一步的進(jìn)貨采購(gòu)計(jì)劃。

客觀來看，小店運(yùn)營(yíng)者分布在全國(guó)各地，地域之間的消費(fèi)偏好存在諸多差異，最有效的數(shù)據(jù)層面賦能就是植根小店內(nèi)部。通過掌柜管家智能收銀系統(tǒng)，線下小店從此配有了一個(gè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)大腦。它深刻理解該店所處的消費(fèi)環(huán)境，進(jìn)而幫助商家實(shí)現(xiàn)一站式訂貨、管理、營(yíng)銷等智能化運(yùn)營(yíng)。解決了小店“看天吃飯”，零售智能化難的痛點(diǎn)。

而京東便利GO小程序，則是京東新通路為小店插上的O2O線上線下融合翅膀，解決三個(gè)核心痛點(diǎn)。首先，它解決了小店空有線上線下融合之心，手中卻缺乏趁手工具的痛點(diǎn)。

其次，京東便利GO還通過優(yōu)惠券等創(chuàng)新營(yíng)銷玩法，提高消費(fèi)者與門店之間的聯(lián)系頻率，提高了顧客回頭率，解決了小店與顧客建立粘性連接難的痛點(diǎn)。618期間，新通路聯(lián)合了眾多一線品牌商，通過京東便利GO直接向消費(fèi)者發(fā)放億萬元補(bǔ)貼。消費(fèi)者可在京東便利GO小程序上最高領(lǐng)取128元禮券，在家到店均可核銷。據(jù)了解，長(zhǎng)春一家超市使用京東便利GO后，單日最高新增300多個(gè)顧客，店主說，“以往我都是在群里發(fā)單品特價(jià)，參與的人不多，現(xiàn)在用京東便利GO全場(chǎng)可以滿減，大家一下就來了興趣。第一天的營(yíng)業(yè)額，比平時(shí)多了1萬多元”。

消費(fèi)者在京東便利GO上領(lǐng)取優(yōu)惠券

第三，傳統(tǒng)線下門店還有一個(gè)更大的痛點(diǎn)，那就是流量獲取難。京東新通路則為掌柜們引入了美團(tuán)、京東app等多元流量支持，為門店實(shí)現(xiàn)獲客增收。

拿京東便利店來說，據(jù)戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其618期間在O2O平臺(tái)的訂單量達(dá)4月同期的240%，訂單量、新增用戶分別是4月同期的7.6倍和18倍，增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。這說明，新通路在幫助實(shí)體門店解決O2O融合難、顧客粘性連接難、多元流量獲取難等痛點(diǎn)上的突出作用，再次得到驗(yàn)證。

二、擁有上游資源是運(yùn)營(yíng)根基

貨源是小店運(yùn)營(yíng)的根基，沒有優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供貨渠道一切無從談起。

在資源賦能上，京東新通路發(fā)揮京東多年在上游品牌貨源的優(yōu)勢(shì)，為線下門店提供了海量、正品、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠、全品類品牌資源，讓實(shí)體門店不再為信息不對(duì)稱擔(dān)憂。

自5月18日起，京東掌柜寶就聯(lián)合百大品牌開展跨品類滿贈(zèng)，讓門店提前得到億元補(bǔ)貼，備好618當(dāng)天戰(zhàn)斗的“糧草”。掌柜寶還為V1-V4掌柜寶會(huì)員用戶專門準(zhǔn)備了近千款專屬好物及專享低價(jià)，包括茅臺(tái)等稀缺商品。用戶不僅可領(lǐng)取不同玩法的優(yōu)惠券，更有機(jī)會(huì)抽得華為P40等實(shí)物獎(jiǎng)品。

小店運(yùn)營(yíng)者之所以能在掌柜寶上實(shí)現(xiàn)一站式進(jìn)貨，源頭在于京東新通路的上游資源。這種核心資源的賦能，使小店的進(jìn)貨通路保持暢通無阻，消除了小店關(guān)于品類齊全性、正品保真性、供貨及時(shí)性、價(jià)格透明性等貨源層面的焦慮。也正是因?yàn)榫〇|新通路可以為終端門店提供海量、正品、全品類的品質(zhì)貨源，才能支撐起位于全國(guó)各地實(shí)體門店的個(gè)性化供貨需求。

京東便利店貨品豐富

戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，民生品類如豬肉、醬鹵制品及食品、母嬰、個(gè)護(hù)等戰(zhàn)績(jī)亮眼，其中，豬肉累計(jì)18天銷售額是去年同期的33倍，醬鹵制品是去年同期的19倍，母嬰是去年同期的14倍，位列增長(zhǎng)最快TOP品類前三。這足以說明門店囤貨熱情在便利的數(shù)字化工具和全品類優(yōu)質(zhì)商品的帶動(dòng)下被徹底點(diǎn)燃。

此外，率先引領(lǐng)B2B直播賣貨風(fēng)潮的京東掌柜寶，在618期間還打造了圍繞掌柜寶大促攻略、品牌品類推介、社區(qū)拼購(gòu)以及618場(chǎng)聯(lián)合倉(cāng)直播，為門店帶來全方位的內(nèi)容輸出，滿足了門店基于自身所在區(qū)位等個(gè)性化因素的采購(gòu)需求，以就近下單的方式，大幅降低了采購(gòu)物流成本，同時(shí)也極大提高了門店運(yùn)營(yíng)效率。

各地聯(lián)合倉(cāng)開展掌柜寶直播

三、零售即服務(wù)

擁有數(shù)字化工具和貨源之后，小店還需要科學(xué)化體系化的運(yùn)營(yíng)方法，變“游擊”為“正規(guī)作戰(zhàn)”。

在服務(wù)賦能上，京東新通路輸出了形象標(biāo)識(shí)、門店管控、設(shè)施配置、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、商品規(guī)劃、物流配送的“六統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)化門店解決方案，快速幫助門店經(jīng)營(yíng)者完成門店的數(shù)字化改造。

一般小店經(jīng)營(yíng)者只能靠自身經(jīng)驗(yàn)，摸著石頭過河。而“六統(tǒng)一”門店的標(biāo)準(zhǔn)化方案，凝聚了京東新通路的科學(xué)化經(jīng)營(yíng)體系，可快速賦予小店科學(xué)高效智能的運(yùn)營(yíng)能力。同時(shí)，京東便利店、名酒薈、母嬰生活館擁有京東的品牌背書，賦予了小店經(jīng)營(yíng)者快速獲得市場(chǎng)信任的助力，在銷售商品時(shí)可節(jié)省諸多解釋說明的溝通成本。

京東便利店、名酒薈、母嬰生活館線下門店

零售業(yè)是比拼細(xì)節(jié)的行業(yè)，諸如商品陳列方法、采購(gòu)選品方法、營(yíng)銷玩法等經(jīng)營(yíng)方法，對(duì)一家門店經(jīng)營(yíng)狀況的作用是決定性的。而針對(duì)以上經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，京東新通路都有標(biāo)準(zhǔn)化的深度賦能，還會(huì)安排專員到店內(nèi)進(jìn)行實(shí)踐指導(dǎo)，根據(jù)店鋪所在位置、周邊消費(fèi)人群、店面大小等個(gè)性化條件，制定差異化的經(jīng)營(yíng)方法指導(dǎo)。解決了小店經(jīng)營(yíng)者想開店，卻不知道怎么開、不知道怎么把店開好的終極痛點(diǎn)。

例如，一家位于北京某商務(wù)區(qū)的京東便利店，就在京東新通路的指導(dǎo)建議下，針對(duì)上班族時(shí)間緊、工作壓力重沒有時(shí)間專門吃買早點(diǎn)的痛點(diǎn)，在店內(nèi)增加了熱早點(diǎn)供應(yīng)。滿足了上班白領(lǐng)就近、順手購(gòu)買早餐的需求，收到很好市場(chǎng)反饋。

望京京東便利店

通過全渠道資源整合以及線上線下多場(chǎng)景的滲透與升級(jí)，京東新通路持續(xù)為實(shí)體門店創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值，這讓京東新通路自身在本次618期間也收到驚艷回報(bào)。戰(zhàn)報(bào)顯示，京東便利店、名酒薈、母嬰生活館的銷售額分別是4月同期的300%、240%和150%。這表明，“六統(tǒng)一”方案對(duì)提高線下門店O2O銷量的作用有如強(qiáng)心針，京東新通路的服務(wù)賦能效能顯著。

四、結(jié)語

京東零售集團(tuán)大商超全渠道事業(yè)群新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥曾說：“通過加速線上線下的融合、全渠道資源的整合，京東新通路提振百萬零售實(shí)體的同時(shí)，也為激活全民消費(fèi)提供新動(dòng)能。“

京東新通路在B端引領(lǐng)的618狂歡不僅提振了零售業(yè)復(fù)蘇氣氛，而且其對(duì)線下零售產(chǎn)業(yè)的升級(jí)重塑也符合新基建發(fā)展大勢(shì)，同時(shí)也為京東零售打開了更大的線上線下全渠道融合想象空間。

作者：錢皓、王櫟天

編輯：安吉拉、米子旭

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