縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)，一年賺幾十萬，蘇寧零售云想讓更多“小老板”賺到錢

原標題：縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)，一年賺幾十萬，蘇寧零售云想讓更多“小老板”賺到錢

導語：下沉市場傳出的故事，屢屢讓外界對它們充滿了好奇和新鮮感，關于縣鎮(zhèn)市場的故事都是真的嗎？縣鎮(zhèn)市場真的有那么強的購買力嗎？他們平時買東西都會關注什么？從睢寧縣雙溝鎮(zhèn)，我們一探究竟。

小城故事多，小鎮(zhèn)故事也不少。

睢寧縣統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020上半年，睢寧縣全體居民人均可支配收入12432元，其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為15274元，農(nóng)村居民人均可支配收入9720元。對比全國的數(shù)據(jù)來看，睢寧縣的全體人均和城鎮(zhèn)居民的可支配收入都低于平均值，但是，睢寧縣的農(nóng)村居民可支配收入比全國高出21%。

雙溝鎮(zhèn)是睢寧縣下屬的一個鎮(zhèn)，距離睢寧縣城39公里，全國叫“雙溝”的小鎮(zhèn)有4個。去年雙溝鎮(zhèn)擬被更名為“觀音鎮(zhèn)”，當?shù)厝诉€是更喜歡喊“雙溝鎮(zhèn)”。截至2017年，全鎮(zhèn)人口近6萬。

最近幾年，越來越多的城市青年開始返鄉(xiāng)回流創(chuàng)業(yè)，胡軼強也加入了縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)大軍，盡管他對“下沉市場”這類概念并不熟稔，但并不妨礙他對縣鎮(zhèn)市場的敏銳視角，并找到適合自己的賺錢之路。

從0到3

胡軼強并未想到自己會成為3家蘇寧易購零售云店的老板。

他曾經(jīng)在一家鋼鐵廠做銷售，后來新舊動能轉(zhuǎn)換，他就從廠里辭職了，接觸蘇寧零售云始于曾在蘇寧易購工作的發(fā)小推薦。

蘇寧易購零售云是蘇寧易購于2017年推出的戰(zhàn)略，2017年7月才開出第一家店，截止到2017年年底已經(jīng)開出了39家門店。盡管如此，蘇寧易購零售云在當時并不為大眾所知，發(fā)小的一次推薦讓胡軼強打開了接觸蘇寧易購零售云店的大門。

胡軼強說，他當初之所以選擇跟蘇寧易購進行合作，并從1家店開到3家店，主要有幾個方面的原因：

首先，是對蘇寧易購的信任。發(fā)小的推薦只是讓胡軼強初步了解蘇寧易購零售云店的相關信息，真要選擇開店的話，肯定會進行更多的信息比對和陣營的抉擇，萬一弄不好可能就竹籃打水一場空。

胡軼強開第一家蘇寧易購零售云店之前，就對市場考察了半年，蘇寧易購能幫他賺錢，蘇寧易購究竟靠不靠譜？胡軼強面臨的選擇并不只蘇寧易購一家，其他公司也在加碼縣鄉(xiāng)市場，胡軼強有足夠的選擇機會，但他最終還是選擇跟蘇寧易購進行合作，因為他信任蘇寧。

今天的蘇寧無人不知、無人不曉，財報顯示，截至 6 月 30 日蘇寧易購零售注冊會員數(shù)量達 6.02 億。蘇寧曾經(jīng)與大潤發(fā)等商超一起，見證了中國零售業(yè)的崛起。今年是蘇寧30周年，相比較其他新興平臺而言，蘇寧的品牌、影響力等遠超新勢力，縣鎮(zhèn)市場更是如此，消費者對蘇寧的信任度要遠遠高于其他平臺。

胡軼強過去也是蘇寧的消費者，因此，無論是從消費者的角度還是從外部視角來看，他都會偏向信任蘇寧，再加上發(fā)小的推薦更讓他心動。心動導致行動，一動就是3家店。

其次，因為嚴格，所以真實。是騾子是馬拉出來遛遛。在考察蘇寧易購零售云店跟其他平臺的關系后，胡軼強發(fā)現(xiàn)，蘇寧有一個優(yōu)點就是，其他平臺對于入駐基本沒要求，只要把店門頭一換，想賣什么就賣什么，既可以賣合作平臺的東西，又可以賣自己的東西。

而蘇寧易購零售云店的要求非常嚴格，第一，門店只能賣蘇寧上的商品，這樣整個商品管理、售后、服務、供應鏈等都更加有保障；第二，店鋪的門頭、裝修、商品擺放等非常嚴格。

胡軼強說，要求簡單的反而讓他覺得不靠譜，而要求嚴格更真實，更像是“做生意”，要求越嚴格，說明能成的概率更高。蘇寧易購高級副總裁顧偉在“蘇寧易購零售云合作伙伴大會”上提到：“其實和數(shù)量相比，我們更在意的是門店的質(zhì)量。”

最后，賺錢、服務和支持。胡軼強的雙溝店開設于今年4月份，面積大約300多平方米，商品主要以空調(diào)、冰箱、洗衣機等家電商品為主，展示的SKU有300多件。

胡軼強介紹了他另外兩家店的情況，一家店的成本大概45萬左右，其中，裝修、房租等成本大概在10多萬，樣機等成本大概30萬，這樣一家店的年銷售收入近400萬元，毛利近15——20%左右，按此來算，即使去掉工資等成本，一年至少能賺30多萬，對于小鎮(zhèn)想創(chuàng)業(yè)的老板來說，一年賺30多萬已經(jīng)非常滿意。

賺錢很重要，但是沒有服務和支持，很容易成泡沫。胡軼強說，蘇寧方面對他們的支持非常多，雙溝店剛開業(yè)的時候，蘇寧易購零售云的團隊一個月能跑五六趟，親自支持他們，并且在銷售淡季的時候，還會幫他們支招、出主意，同時，蘇寧還會對員工們進行培訓等支持，“蘇寧幫了我們非常非常多”，這是他重復幾次的表述。

做過不少傳統(tǒng)加盟店的老板們應該知道，很多總部所謂的“支持”、“培訓”等都是假的，等他們加盟費一交，總部幾乎不聞不問。

縣鎮(zhèn)老板們并不傻，只有好服務和大力支持，才有可能讓他們賺到錢，像胡軼強一樣通過跟蘇寧易購零售云合作的“老板”有很多。

南京殷巷店老板王志霞、佛山小塘鎮(zhèn)老板高錦輝就在“蘇寧易購零售云合作伙伴大會”上分享了他們的故事。王志霞的殷巷店開店一個月就賣了60多萬，第二家蘇寧易購零售云店開業(yè)首月也賣了50多萬。高錦輝只有24歲，妥妥地95后，但他并不甘心靠父母一輩子，佛山小塘鎮(zhèn)開業(yè)當季度銷售額度就突破了200萬。

時代在變化，像胡軼強、王志霞、高錦輝們一樣，選對路很重要。

讓更多“老板”賺到錢

大會上，顧偉亮出了蘇寧易購零售云的成績單，截至目前，零售云在全國布局門店數(shù)量達到6650家，2020年Q2，零售云平均每月開店364家，銷售規(guī)模同比增長170%，6月份GMV突破28億。2021年，零售云全國門店保守估計能達到12000家。

從零售行業(yè)來看，蘇寧易購零售云的擴張速度是驚人的，但是從背后來看，蘇寧易購零售云對于縣鎮(zhèn)“老板”們又有哪些吸引力呢？蘇寧易購零售云能幫他們做什么？

第一，低風險。很多人內(nèi)心都住著一頭想創(chuàng)業(yè)單干的“野獸”，但創(chuàng)業(yè)失敗的風險又無時不刻不在提醒著成年人，他們傷不起。

蘇寧易購零售云的優(yōu)勢之一就是不“壓貨”?！袄习濉遍_店后，店內(nèi)只需擺放樣機商品即可，樣機雖然需要店主自己購買，但一方面，樣機成本低，另一方面，樣機可能還有補貼?？照{(diào)、冰箱、洗衣機這類商品的迭代速率并不高，店主無需頻繁更換樣機。消費者付完錢后，相關商品會由蘇寧易購負責發(fā)貨配送，當天購買，次日即可到達，數(shù)據(jù)顯示，蘇寧物流在2019年已擁有1210萬平方米倉儲面積，25880個末端網(wǎng)點。得益于蘇寧易購的物流配送能力，店主無需囤貨。

二是服務。縣鎮(zhèn)市場，消費者對于店鋪的信任度和要求會更高，當消費者買完商品后，商品出現(xiàn)故障、小維修的時候，他們都會找賣家，而冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視等商品的售后并不一樣，店主對于售后、維修等方面也會很鬧心，一旦處理不好，就非常影響口碑。

胡軼強表示，蘇寧易購零售云店的售后完全不同擔心，他們更專注于賣貨，而售后等服務，蘇寧易購方面會有保障，甚至于某商家只有5年質(zhì)保的話，消費者還可以購買蘇寧易購的聯(lián)保服務，將質(zhì)保時間延長。

空調(diào)、冰箱、洗衣機等家電產(chǎn)品在一二線城市逐漸趨于飽和，但在縣鎮(zhèn)市場，它的需求仍然非常大。

一方面，有些地區(qū)的家電化率并不高，另一方面，縣鎮(zhèn)的置換需求更高。跟睢寧縣的情況類似，很多縣鎮(zhèn)地區(qū)的收入水平提升了，而他們的生活水平卻沒有隨之提升，再加上一二線城市消費者的帶動，他們就愈發(fā)希望能夠讓生活變得更好，因此，對于空調(diào)、冰箱、洗衣機等商品，他們的消費能力也上來了。當然，中國的消費者非常多元化，有的消費者注重價格，有的會注重品質(zhì)，總的來看，縣鎮(zhèn)市場對家電、家居等生活必需品的需求在提升。

因此，對于縣鎮(zhèn)市場的“老板”們來說，縣鎮(zhèn)市場可能是個機會，蘇寧易購零售云則通過對縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的賦能，大大降低了他們創(chuàng)業(yè)的風險。

第二，供應鏈能力。王志霞分享她的創(chuàng)業(yè)故事時說到，她過去是開手機店的，最高峰的時候開了20多家手機店，但當時的體量相對于大廠商來說仍舊太小，跑產(chǎn)品調(diào)貨的時候四處碰壁，產(chǎn)品經(jīng)常被廠家卡脖子，產(chǎn)品出了問題顧客走上門需要很長的時間才能解決，售后服務糾紛也非常多。

蘇寧30年來，在供應鏈方面早就摸索出了適合自己的道路，蘇寧易購有消費者、有流量、有影響力，因此，廠商會更愿意跟它進行供應鏈方面的深度整合。王志霞的殷巷店就沒有遇到被卡脖子問題，因為蘇寧會幫她解決這些問題，她只需要負責賣貨就行。

對于品牌方來說，蘇寧能提供的并不只是賣貨能力，蘇寧已經(jīng)深入到廠商的方方面面，特別體現(xiàn)在C2M領域，通過對C端消費者需求的反饋，蘇寧將這些需求與廠商整合后，就能推出更符合市場需求的商品，這樣廠商既能賣出更多的貨，同時還能提升利潤率，蘇寧打通了消費者和廠商的鏈路。

對于零售云的店主來說，蘇寧提供的C2M商品，能夠讓他店里的商品具有稀缺性，有的商品只在蘇寧有，其他商店里買不到，而這類商品恰恰就是針對消費者需求量身定制的產(chǎn)品，在市場上更受歡迎。

顧偉表示，“零售云是品牌方、加盟商、蘇寧共有的渠道，我們都在共同做一件特別有意義的事情，就是不斷提升行業(yè)質(zhì)量和效益，我們希望在零售云的渠道效率是遠遠領先于行業(yè)平均水平的，更希望大家在零售云銷售規(guī)模在不斷提升的同時，我們的品牌方，我們的上游也能夠獲得合理利潤，我們希望零售云不光是讓零售云的老板們要賺錢，我們希望上游的合作伙伴在零售云也能夠獲得合理的回報?！?/p>

蘇寧希望“老板”們能賺到錢，同時也希望廠商們能賺到錢，這兩個是相輔相成的，只有讓各方都有錢賺，最終大家才能一起賺錢。

張近東在開場致辭中提到：“回顧零售云的發(fā)展，可以說，是一場上游廠商和蘇寧從各自為戰(zhàn)自建終端走向?qū)I(yè)協(xié)同共拓市場的渠道革命，是蘇寧從零售商邁向零售服務商的重要升華?！?/p>

縣鎮(zhèn)市場的故事講不完，但是如果我們帶著有色眼鏡去看待這個市場，很有可能就錯過一片“金礦”。蘇寧能夠在2017年就瞄準這塊市場，確實眼光獨到。在家電領域方面嘗到甜頭后，蘇寧易購零售云已經(jīng)向家居領域擴張，未來必然會向更多領域擴張。

小鎮(zhèn)不小，選擇改變命運。

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