原標(biāo)題:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī):打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán),定局二手手機(jī)市場
出貨量見頂之后,開始存量博弈的新機(jī)市場,華米OV打得越發(fā)難解難分,連高管們都擼起袖子,親自下場“激戰(zhàn)”。
相比之下,一直處于高增長的二手手機(jī)市場,參與者共同分食增長紅利,雖然不那么高舉高打,但也暗潮洶涌。
早在2015年前后,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、回收寶、找靚機(jī)、愛回收等獨(dú)角獸就陸續(xù)跑步進(jìn)場。隨后,按耐不住的巨頭們也通過投資等手段參與戰(zhàn)局,騰訊、58同城投資了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶,京東旗下的拍拍合并愛回收,等等。
獨(dú)角獸和巨頭躬身入局,是眼饞二手手機(jī)的千億規(guī)?!獌H次于二手房、二手車的第三大二手品類。
但是,原本預(yù)期焦灼的的戰(zhàn)況,卻并未出現(xiàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借資本加持和質(zhì)檢優(yōu)勢在二手手機(jī)市場一騎絕塵,找靚機(jī)憑借創(chuàng)新打法躍居行業(yè)第二,更是在2020年5月6日迎來定局——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并行業(yè)第二的找靚機(jī),宣告戰(zhàn)事結(jié)束。
而放眼整個(gè)二手行業(yè),未來能夠在萬億賽道拼殺中橫刀立馬的,很可能只有T字縱深的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)和大而全的閑魚兩家。
1
合并“陽謀”:打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)
這場對找靚機(jī)的戰(zhàn)略合并,被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司CEO黃煒比喻為“疫情期間的一次奇妙相遇”。合并之后,找靚機(jī)CEO溫言杰將出任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司總裁,向黃煒匯報(bào),找靚機(jī)的聯(lián)合創(chuàng)始人也將成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的聯(lián)合創(chuàng)始人
但這場“奇遇”,其實(shí)也并不讓人意外,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)其實(shí)已經(jīng)是有過良好合作的老相識了。
去年12月底,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就和找靚機(jī)達(dá)成合作,找靚機(jī)正式投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下B2B二手交易平臺“采貨俠”,彼時(shí),采貨俠剛剛成立一月有余。
既然早已“情投意合”,更進(jìn)一步的合并“閃婚”,也就順理成章。
對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)來說,一拍即“合”可能是一場深謀遠(yuǎn)慮的“陽謀”——打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
2015年上線時(shí),轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以輕量級的C2C模式切入,但在手機(jī)等核心品類上,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻是業(yè)內(nèi)首個(gè)通過平臺驗(yàn)機(jī)等服務(wù)做重,切入二手手機(jī)C2B2C模式的玩家。隨后,其他平臺才逐步跟進(jìn),轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的先行試水,開啟了二手手機(jī)在線交易標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的大勢。
C2B2C模式,解決了以下痛點(diǎn):二手手機(jī)交易風(fēng)險(xiǎn)高,用戶安全感低,滿意度低;平臺失信成本高;交易成本高企,交易效率低下,在線交易規(guī)模遲遲難放量;等等。
到了去年11月,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又通過孵化采貨俠,切入到了B2B模式,同時(shí),也把深耕4年建立起來的標(biāo)準(zhǔn)體系和檢測能力移植到B2B領(lǐng)域。
而戰(zhàn)略合并找靚機(jī),則助力新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)一舉在B2C領(lǐng)域占到一號位。
和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立于同一年的二手手機(jī)垂直平臺找靚機(jī),是二手手機(jī)B2C領(lǐng)域的“一哥”。
目前,找靚機(jī)APP累計(jì)下載用戶超過9000萬,MAU位居二手行業(yè)第三,緊隨閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后。
根據(jù)極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》,找靚機(jī)在二手手機(jī)B2C領(lǐng)域中排名第一,已成為二手手機(jī)行業(yè)的頭部企業(yè)之一;而在品牌知名度、用戶滲透率、新增用戶數(shù)量上等多個(gè)維度上,找靚機(jī)都是二手手機(jī)行業(yè)內(nèi)僅次于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二號選手。
此番聯(lián)姻之后,找靚機(jī)作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下子公司,將繼續(xù)保持獨(dú)立品牌發(fā)展,與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)的其他業(yè)務(wù)板塊并駕齊驅(qū)、協(xié)同互補(bǔ)。
合并之后,黃煒在公開表態(tài)中也難掩喜悅,“此次合并后,我們將進(jìn)一步鞏固線上二手手機(jī)用戶交易的第一地位,同時(shí)也將成為二手B2C第一和線上C2B的第一?!?/p>
由此,在二手手機(jī)這個(gè)千億賽道上,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也成為了唯一一個(gè)覆蓋了C2C、C2B2C、B2C、B2B、C2B模式的全能玩家,由此貫通交易上下游,得以構(gòu)建二手手機(jī)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
不妨橫向類比下電商。在新零售領(lǐng)域占先的阿里,其優(yōu)勢之一就是對交易模式實(shí)現(xiàn)了全覆蓋:C2C的淘寶、B2C的天貓、B2C的大潤發(fā)和盒馬等等。
而在高速增長的千億二手手機(jī)藍(lán)海里,新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)也成為了唯一一個(gè)能吃透全部紅利的超級玩家,未來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在行業(yè)競爭中,就能形成四面埋伏的合圍之勢,對僅僅盤踞某個(gè)環(huán)節(jié)、模式單一的友商,形成降維之勢的打擊,同時(shí)也讓行業(yè)內(nèi)的其他中小玩家,難有翻身機(jī)會。
2
改寫行業(yè)格局:錨定一號位
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)深耕五年的二手手機(jī),無論在中國,還是在全球,都是僅次于二手房、二手車的第三大二手品類。
2019年,中國市場淘汰的智能手機(jī)數(shù)量,預(yù)估高達(dá)4.99億臺。而據(jù)IDC的發(fā)布《2019-2023年全球二手智能手機(jī)預(yù)測》報(bào)告預(yù)估,全球二手智能手機(jī)的出貨量到2023年,有望達(dá)到3.329億臺,2018年至2023年的年復(fù)合增長率將達(dá)到13.6%。
在前景滾燙的中國二手手機(jī)市場,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牢牢占據(jù)了一號位。
極光大數(shù)據(jù)報(bào)告顯示,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)交易用戶群體中的品牌知名度最高,有64.7%的受訪者知道可以在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買賣手機(jī);同時(shí)涉足C端和B端業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),月均DAU也顯著高于其他平臺;在用戶滲透率、用戶覆蓋度、新增用戶數(shù)量上,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣位居行業(yè)第一;
衡量用戶粘性的App30日安裝留存率,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也穩(wěn)居第一,達(dá)到了42.7%;不僅用戶粘性超過其他平臺,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的App日開啟次數(shù)也最高,用戶日均使用頻次達(dá)3.76次,領(lǐng)先行業(yè)。
在二手手機(jī)市場,一號位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與二號位找靚機(jī)的聯(lián)姻,堪稱天作之合。找靚機(jī)的獲客能力、供應(yīng)鏈能力,良好的口碑,加持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品力、高留存率、全品類優(yōu)勢,可以產(chǎn)生“1+1>2”的乘法效應(yīng),有效延展雙方邊界,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。
這場合并,可以說是改寫了千億二手手機(jī)的市場格局——原本還將持續(xù)幾年的二手手機(jī)電商混戰(zhàn),剛至中場,就因?yàn)槔洗蠛喜⒗隙鎽?zhàn)事結(jié)束。
據(jù)了解,此次雙方戰(zhàn)略合并之后,新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的估值高達(dá)18億美金。連精明的投資機(jī)構(gòu),也對這場聯(lián)姻樂見其成,找靚機(jī)團(tuán)隊(duì)和梅花創(chuàng)投、青山資本、東方富海等投資人的股份,將轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的股份——繼續(xù)持有,而非出售轉(zhuǎn)讓,顯然投資機(jī)構(gòu)看好新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的前景。
合并帶來的第二大改變,則是二手手機(jī)交易將加速標(biāo)準(zhǔn)化,平臺驗(yàn)機(jī)將逐漸成為二手手機(jī)交易的標(biāo)配。
在提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)、提升服務(wù)品質(zhì)、提升交易效率上,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)可謂是三觀契合,都是最早的入場者。
按照找靚機(jī)CEO溫言杰的說法,找靚機(jī)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是市面上唯二的、向用戶提供高標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)檢服務(wù)的公司。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手手機(jī)在線平臺驗(yàn)機(jī)服務(wù)的開創(chuàng)者;找靚機(jī)團(tuán)隊(duì)也專門研發(fā)了整套質(zhì)檢流程,從源頭供應(yīng)鏈開始進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。
雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之后,二手手機(jī)交易的透明化、標(biāo)準(zhǔn)化交易,有望加速普及,阻礙二手手機(jī)交易大繁榮的最大障礙有望被清掃。
工信部報(bào)告顯示,2018年中國手機(jī)預(yù)測淘汰量將達(dá)到4.6億部,但進(jìn)入流通渠道的二手手機(jī)只有一成左右——原因之一,就是二手手機(jī)交易未能實(shí)現(xiàn)全面的標(biāo)準(zhǔn)化。
標(biāo)準(zhǔn)化之后,二手手機(jī)的在線交易占比,有望提升。
去年年初,36氪發(fā)布的《更迭換代加速,手機(jī)交易環(huán)節(jié)解析——二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》顯示,彼時(shí),中國二手手機(jī)交易的線上交易,已近20%。
另據(jù)極光大數(shù)據(jù)的調(diào)研顯示,年輕用戶偏愛在線交易——90后群體中,超六成選擇使用線上平臺交易二手手機(jī)。
黃煒曾表示,未來整個(gè)二手手機(jī)市場領(lǐng)域,線上交易能夠提升到30-40%。
從20%到40%的份額提升,既順應(yīng)于用戶消費(fèi)場景的線上遷移,也要依賴于交易端的透明化、標(biāo)準(zhǔn)化,這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并找靚機(jī)帶來的溢出效應(yīng)。
3
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)縱深,閑魚求全
在高達(dá)萬億的二手電商市場,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚其實(shí)已經(jīng)成為行業(yè)雙寡頭。
易觀今年1月發(fā)布的《2019中國二手電商市場洞察》報(bào)告顯示,閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩家用戶,合計(jì)占到了全行業(yè)的90.9%,留給其他垂直類、長尾類二手電商平臺的份額,僅剩不到10%。
但縱觀兩家平臺,無論是戰(zhàn)略布局,還是目標(biāo)用戶、品類優(yōu)勢,以及戰(zhàn)術(shù)路徑上,都截然不同。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的布局,是一縱一橫的T字戰(zhàn)略。
一縱,是指在二手手機(jī)等3C重點(diǎn)品類里,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如同一枚釘子,一插到底,做到最強(qiáng),通過強(qiáng)介入的方式,重塑交易鏈條,再造交易流程。
這一意圖,點(diǎn)開轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP首頁就能一覽無余,其首頁第一排的品類留給了手機(jī)、平板、電腦、數(shù)碼、家電。
所謂的一橫,是指大開大合布局全品類,而在其中一些重點(diǎn)品類,如圖書、潮品等領(lǐng)域,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在推出檢測、鑒定服務(wù)。
2018年,針對具有引流效應(yīng)的二手圖書,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出了回爐翻新、消毒把關(guān)服務(wù);去年5月,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線了潮品鑒定交易平臺“切克App”,等等。
與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不同,閑魚追求的是全品類下的社交流量。
在閑魚首頁上,奢侈品、二手圖書、潮品和二手手機(jī)并排,閑魚上清倉品類最多的是服裝,在這里你甚至能找到房東和室友,更側(cè)重社交屬性和流量。
這樣的戰(zhàn)略選擇不讓人意外,閑魚作為阿里經(jīng)濟(jì)體的BU,要和萬能的淘寶構(gòu)建買賣進(jìn)出的生態(tài)閉環(huán),必然會追求品類齊全;同時(shí),閑魚也繼承了阿里的平臺基因,并不愿在交易鏈條上涉足更深。
此外,商業(yè)模式上,雙方也是大不同,相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的多元模式,閑魚堅(jiān)守C2C模式。
C2C模式和C2B2C模式的典型差異,體現(xiàn)于售后環(huán)節(jié)。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上,基于C2B2C模式購買的二手手機(jī),出現(xiàn)質(zhì)量可以找轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方解決;但在閑魚上,交易糾紛則要通過用戶組成的小法庭審議,閑魚平臺并不介入。
這意味著,用戶在交易高客單價(jià)、高復(fù)雜度的手機(jī)數(shù)碼等品類時(shí),可能會優(yōu)選轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),而在交易低客單價(jià)、高透明度的服裝等品類時(shí),也許會優(yōu)選閑魚。
模式迥異,導(dǎo)致雙方的發(fā)展路徑、平臺優(yōu)勢,也截然不同。
2018年,黃煒談到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的不同時(shí),用了“踏實(shí)一詞”,堅(jiān)持“平臺+服務(wù)”。當(dāng)被問到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何不急于上線新業(yè)務(wù)時(shí),黃煒的答案是,“沒有把握能做好的事,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是不會輕易推進(jìn)?!?/p>
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的克制在于其更為重視品質(zhì)和效率。對服務(wù)品質(zhì)的追求,也成就了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)領(lǐng)域的一騎絕塵。
相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的克制理性,閑魚更為高舉猛進(jìn),對于服務(wù)品質(zhì)把關(guān)沒那么嚴(yán),對流量和規(guī)模更為饑渴,閑魚總經(jīng)理諶偉業(yè)一直試圖給閑魚注入“社區(qū)”屬性,目的也在于此——可以不交易,但最好也能常來閑魚看看。
作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚用戶,我的一個(gè)感受是,在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚上發(fā)布手機(jī),閑魚上詢價(jià)的很多,但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通常成交更快。
不同的定位,最終吸引的目標(biāo)用戶群體也不同。
理工直男氣質(zhì)濃厚的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),基于3C等重點(diǎn)品類,和品質(zhì)服務(wù),對于男性用戶的吸引力更高。
相反,閑魚的社區(qū)屬性,以及基于在服裝、奢侈品等品類的優(yōu)勢,對于女性用戶更有吸引力。曾有數(shù)據(jù)顯示,在閑魚平臺上,女性用戶占60%,男性用戶占40%。
而據(jù)極光大數(shù)據(jù)2018年的統(tǒng)計(jì)結(jié)果,二手電商App用戶的性別分布,始終維持在相對均衡的水平,其中,更為注重理性消費(fèi)的男性用戶,占比稍高,比女性用戶高了近4%左右。
戰(zhàn)略沒有高低,只有差異,雙方迥異的發(fā)展路徑,也意味著,未來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚兩者具有高度互補(bǔ)性,難以互相取代,競爭的直接碰撞度不高,行業(yè)雙寡的格局還將長期存在。
盡管廣覆多品類,但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)顯然對二手手機(jī)及3C品類尤為偏愛。黃煒也表示,閑魚在社交領(lǐng)域做的非常出色,和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的路徑也確實(shí)不同。新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán),會更聚焦在把二手非標(biāo)變成標(biāo)準(zhǔn)化的這樣一個(gè)供應(yīng)鏈和質(zhì)檢服務(wù)的建設(shè)上面,幫助更多的人能夠買到更放心、靠譜的二手商品,這也是此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)團(tuán)隊(duì)彼此一致的愿景。
在寫給全體員工的內(nèi)部信中,黃煒透露,合并后估值達(dá)到18億美金的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)將發(fā)揮在二手手機(jī)3C零售、線上回收端的領(lǐng)先優(yōu)勢,進(jìn)一步推動二手手機(jī)驗(yàn)機(jī)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一,同時(shí)發(fā)揮優(yōu)勢搭建更高效的B2B流通平臺,讓非標(biāo)的二手交易更加標(biāo)準(zhǔn)化。
定局千億二手手機(jī)市場,同時(shí)縱深布局產(chǎn)業(yè)鏈,在二手這場馬拉松比賽中,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)顯然已經(jīng)跑到了最前面。
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