原標(biāo)題：袁國(guó)寶：羅永浩的直播之道

袁國(guó)寶

互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)觀察家、知名財(cái)經(jīng)作家、新盟創(chuàng)始人、資深媒體人、新媒體營(yíng)銷和品牌傳播專家。

羅永浩到底是個(gè)什么樣的人？

從新東方GRE老師、互聯(lián)網(wǎng)初代網(wǎng)紅、到錘子科技CEO、獨(dú)自負(fù)債6億，再到抖音帶貨主播、脫口秀嘉賓、“脈脈”年度最佳職場(chǎng)人……這個(gè)中年男人巨大的人生跨度，多重社會(huì)身份的連續(xù)轉(zhuǎn)換，常令人不解。而這，往往衍生出另外一種表達(dá)：

質(zhì)疑、否定、嘲笑，甚至羅永浩開(kāi)啟抖音帶貨后，“一個(gè)理想主義者委身賣藝”的說(shuō)法也訴諸報(bào)端。

但是，直至今年2月1日，一個(gè)欠債6億的創(chuàng)業(yè)失敗者羅永浩在遠(yuǎn)去，取而代之的，則是一個(gè)全網(wǎng)TOP3主播——2021年1月《直播帶貨銷售排行榜TOP50》里，羅永浩以銷售215萬(wàn)件，成交額超過(guò)6億元首次進(jìn)入全網(wǎng)前三。

這是不可思議的，但似乎又是情理之中的。

“我說(shuō)信任交個(gè)朋友那是假話，一個(gè)新公司有啥可信任的，當(dāng)然是老羅，羅永浩三個(gè)字就是一個(gè)信得過(guò)的品牌，這么多年老羅做人做事塑造了這樣一個(gè)品牌。” 作為羅永浩多年的粉絲，孫先生談及羅永浩時(shí)言中展露的，是信任。

盡管負(fù)債6億，但他卻一直積極還債，盡管跨界直播帶貨，但他卻在選品控質(zhì)上“死磕”到底：

羅永浩還是那個(gè)羅永浩，人們喜歡他和他的直播間，各有各的道理。

“信任”始于“人品”

某種程度上說(shuō)，“吹毛求疵”的人雖然令人討厭，但能贏得信任。

在直播中，羅永浩往往表情嚴(yán)肅，他要求自己專業(yè)、冷靜、不誘導(dǎo)，拒絕使用煽動(dòng)性話術(shù)以及夸張的表演，來(lái)博取用戶眼球——比如，在某次銷售一款產(chǎn)品，談及功效時(shí)，老羅曾說(shuō)：“這款產(chǎn)品對(duì)一部分人會(huì)非常有用?！?/p>

隨后，他的助手焦急地補(bǔ)充：“是對(duì)每個(gè)人都非常有用?！辩R頭轉(zhuǎn)換，老羅臉上神色一變，停頓：“不要這樣說(shuō)，不可能有產(chǎn)品對(duì)每個(gè)人都有用?！薄熬退闼腥硕加X(jué)得沒(méi)必要，他依然不會(huì)放低標(biāo)準(zhǔn)?！痹谏磉吶宿D(zhuǎn)述中，事無(wú)巨細(xì)羅永浩永遠(yuǎn)都在較真地處理每一個(gè)細(xì)節(jié)——比如，到了羅永浩對(duì)抖音上發(fā)布的幾乎每一則短視頻，都親自到場(chǎng)監(jiān)督拍攝。一旦不符合心意，就一邊發(fā)飆，一邊改腳本。事實(shí)上，從早年創(chuàng)業(yè)直到現(xiàn)在，羅永浩的“較真”一直貫穿始末。從某種程度上說(shuō)，這其實(shí)是負(fù)責(zé)，而這樣的品格，也在多年中連接著越來(lái)越多的粉絲。

“他就覺(jué)得老羅的人格魅力確實(shí)太令人折服?！倍嗄甑呐劢z張雨當(dāng)羅永浩轉(zhuǎn)做直播后，帶上了自己的老公加入羅永浩的粉絲陣營(yíng)。“至少花了不下10萬(wàn)塊錢了?！睆堄暾f(shuō)，“我現(xiàn)在收入還可以，能夠支持就支持一下，畢竟也是參與6個(gè)億大項(xiàng)目的人?！痹趶堄昕磥?lái)，“羅永浩的人生軌跡是由多條拋物線構(gòu)成，每條拋物線的連接點(diǎn)之間都是大開(kāi)大合，正如他在《一個(gè)理想主義者的創(chuàng)業(yè)故事》中的演講那樣，他覺(jué)得每個(gè)人都會(huì)改變世界，他希望把這個(gè)世界變得更好?！边@種真誠(chéng)的價(jià)值觀，也深深影響了張雨的生活。

持有類似觀點(diǎn)的，還有粉絲孫先生：“理想主義者老羅有一種近乎偏執(zhí)的正直與體面，寧肯犧牲自己的利益去維護(hù)自己內(nèi)心的正義?！倍鴮O先生對(duì)老羅的信任，則是看到了羅永浩身上相比常人更為難得的點(diǎn)。”

羅永浩的真誠(chéng)、真實(shí)、正直，多年來(lái)一直在影響著一大批人。盡管，羅永浩創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷中，低壓是主旋律——在羅永浩閃過(guò)熱搜時(shí)，這群人會(huì)反駁，會(huì)對(duì)著黑暗開(kāi)炮。即便近些年，他們和老羅一樣大多數(shù)時(shí)候選擇沉默。但是，人品從不會(huì)隨著時(shí)間而黯淡，尤其對(duì)羅永浩來(lái)說(shuō)。

幫用戶實(shí)實(shí)在在地“省錢”

“商業(yè)的本質(zhì)，不在于為自己創(chuàng)造價(jià)值，而在于為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。”

在羅永浩邁入直播第一年，這位“新人”主播憑著自己一貫的較真精神，雖經(jīng)歷了短期的跌宕后，也快速進(jìn)入了角色，在直播上逐漸將自己的一直倡導(dǎo)的價(jià)值觀，持續(xù)輸出。

其中，最直接的表達(dá)就是：要給用戶創(chuàng)造價(jià)值，首先得學(xué)會(huì)幫用戶省錢。

在羅永浩的直播間2020年公布的銷售數(shù)據(jù)中，涵蓋抽紙、零食、衣物等一眾日用品與生活必需品，一經(jīng)推出，幾乎款款都能稱為直播間的“爆品”。數(shù)據(jù)背后，也是羅永浩直播間對(duì)省錢的直接呈現(xiàn)。

這也催生了另一種趨勢(shì)。

實(shí)際上，在號(hào)稱“科技宅男”聚集的羅永浩直播間，經(jīng)過(guò)2020近1年的沉淀，女性用戶數(shù)量已經(jīng)逼近4成——乍一看，這是一件不可思議的事。

“我們做直播以后破圈很快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是原來(lái)那幫男粉絲了，所以我們從10%到20%到30%是女性，一直在漲?！备敝鞑ブ焓捘?，表示優(yōu)惠和口碑，是交個(gè)朋友直播間破圈和用戶粘性最大的秘訣。

憑著“性價(jià)比”三個(gè)字，羅永浩直播間的受眾正在擴(kuò)大，虜獲了越來(lái)越多女性的心：

在省錢面前，從來(lái)不分性別。

更重要的是，作為全網(wǎng)最能賣，也是最會(huì)賣手機(jī)的主播，羅永浩的直播間對(duì)各大名廠手機(jī)的優(yōu)惠力度，很難不讓人心動(dòng)——比如，僅直播間銷售的蘋(píng)果12，就比京東和天貓旗艦店便宜了整整500元。在剛剛結(jié)束的某國(guó)際大牌專場(chǎng)，不少兩三折的商品，讓網(wǎng)友大呼，“簡(jiǎn)直和假貨一個(gè)價(jià)了”！

從各類國(guó)際大牌，到國(guó)貨新品牌的甄選，羅永浩和選品團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持在全網(wǎng)比價(jià)，做出最優(yōu)解——這是羅永浩帶給粉絲一份誠(chéng)意滿滿的禮物。這樣的誠(chéng)意，也延續(xù)到了羅永浩直播帶貨的各個(gè)環(huán)節(jié)中。尤其是在品質(zhì)的把控上，羅永浩從沒(méi)有一點(diǎn)馬虎。

比如，在每次直播結(jié)束后，“交個(gè)朋友”公司會(huì)議室總是燈火通明，羅永浩一直堅(jiān)持復(fù)盤(pán)會(huì)，將直播中暴露的問(wèn)題提出解決方案，并整理成章程。從選品到商品價(jià)格，從服務(wù)到售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)，他一改往日“一言堂”，只為帶給用戶最好的體驗(yàn)。即使在常被人詬病“79元的皮爾卡丹”事件中，雖然供貨商的失信致使事故發(fā)生，但羅永浩卻主動(dòng)擔(dān)負(fù)起了所有責(zé)任——事后，羅永浩團(tuán)隊(duì)通過(guò)抖音紅包功能，全部一律進(jìn)行了三倍賠款的現(xiàn)金推送。

嚴(yán)格選品，保證正品，這不僅是羅永浩直播間的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，更是粉絲們對(duì)羅永浩最直接的信任出發(fā)點(diǎn)?！皞€(gè)人私德和商業(yè)成功是可以兼顧的，做一個(gè)好人的同時(shí)也能賺錢?！边@是早些年羅永浩掛在嘴邊的話。如今，隨著粉絲對(duì)羅永浩信任持續(xù)上升的，還有直播間的銷量。從這一點(diǎn)上說(shuō)，商業(yè)上追求真誠(chéng)的每一次嘗試，都能得到最真誠(chéng)的反饋。

給用戶獨(dú)特的“體驗(yàn)感”

“省錢是肯定的，但我覺(jué)得省錢是附加的，主要還是省心和更為順暢的各個(gè)環(huán)節(jié)滿足感，老羅的選品團(tuán)隊(duì)肯定在同品類中選口碑好的?！睂O先生表示省心與滿足才是購(gòu)物中最大的體驗(yàn)。實(shí)際上，在短短一年來(lái)，羅永浩和團(tuán)隊(duì)圍繞著優(yōu)惠、選品控質(zhì)、直播形式、供應(yīng)鏈、物流、售后等方面，從臺(tái)前到幕后，一直將“體驗(yàn)感”三個(gè)字，毫不吝嗇地呈現(xiàn)給了用戶。

不用比價(jià)，不用滿減，不用轉(zhuǎn)發(fā)拼單，下單就能給到最實(shí)惠的價(jià)格——這是羅永浩團(tuán)隊(duì)在選品控質(zhì)上做出的努力。這是一種省錢，更是省心?！懊看谓粋€(gè)朋友直播間開(kāi)播我都會(huì)看，直播帶貨和以前的網(wǎng)購(gòu)確實(shí)不一樣，體驗(yàn)更好是一定的。尤其是對(duì)選擇困難的人群，不需要一家家對(duì)比比價(jià)，煩躁的跟著商家套路各種滿減?！痹诜劢z看來(lái)，體驗(yàn)效果是羅永浩帶貨最有質(zhì)感的呈現(xiàn)。相形之下，在直播形式上，羅永浩直播間場(chǎng)景的變革，也帶給用戶更為新奇的體驗(yàn)——在大投屏信息環(huán)繞中，人們可以快速看到貨品的賣點(diǎn)、爆點(diǎn)，也可以看到朱蕭木等一眾主播玩起cosplay，羅永浩化身吃播，把直播間的食品當(dāng)眾吃了一遍又一遍。此外，在供應(yīng)鏈、售后、物流方面，羅永浩直播間也在持續(xù)深耕——牽手一眾明星入駐是供應(yīng)鏈的底氣，而在售后和物流上的建設(shè)，在快速直達(dá)、假一賠三等手段下，也讓用戶的體驗(yàn)感得到了升華。

而回顧這一切，唯一不變的，仍舊是羅永浩身上獨(dú)有的真實(shí)、真誠(chéng)?！氨M管扛著6個(gè)億的債務(wù)往前走，顯然要比輕裝上陣?yán)щy得多……好消息是在過(guò)去的10個(gè)月里，我們已經(jīng)還掉了4個(gè)億左右的公司債務(wù)……只要戰(zhàn)士不下戰(zhàn)場(chǎng)，一切皆有可能?！?在2019年11月，一封《一個(gè)“老賴”CEO的自白》將羅永浩推上熱搜的同時(shí)，從評(píng)論區(qū)習(xí)慣性嘲諷的海洋中，也浮出了一些不同的氣泡：“有些鳥(niǎo)，來(lái)到世上就是為了‘挨子彈’的。加油，老羅！”

如今驀然回首，羅永浩的真實(shí)不僅收到了粉絲的認(rèn)可，更收到了市場(chǎng)的信任——2020年底，根據(jù)電商與直播大數(shù)據(jù)平臺(tái)飛瓜數(shù)據(jù)公布，在2020年抖音年度帶貨主播熱度榜中，羅永浩以帶貨指數(shù)20.3億的成績(jī)位居榜首。而從另外一個(gè)角度上說(shuō)，隨著2020年疫情催生直播帶貨的規(guī)?；谠桨l(fā)多玩家入場(chǎng)，越發(fā)多用戶參與的熱鬧下，這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)與健康規(guī)范之間，更需要一個(gè)平衡點(diǎn)。

一路走來(lái)，羅永浩開(kāi)了一個(gè)好頭。

“老羅每進(jìn)入一個(gè)行業(yè)總能帶來(lái)一些改變。比如，做慈善賬目是可以公開(kāi)的，手機(jī)碎屏維修原來(lái)是不需要多貴的，老人是需要關(guān)懷的，直播帶貨是可以做到讓買家閉眼買的……老羅用自己的信用在背書(shū)?！睆埾壬壑械牧_永浩，一直在試圖改變世界。一如羅永浩在《生命不息，折騰不止》書(shū)中寫(xiě)到的那樣：“每多一個(gè)好人，世界就會(huì)變好一點(diǎn)點(diǎn)?！?/p>

時(shí)間終究是個(gè)好東西：驗(yàn)證了人心，見(jiàn)證著人性。

尤其是對(duì)羅永浩來(lái)說(shuō)，在帶貨以來(lái)，確實(shí)讓接觸到的世界，變得更好。

從這一點(diǎn)上說(shuō)，理想主義不會(huì)為生活埋單，但羅永浩會(huì)——尤其是羅永浩直播間一周年快到時(shí)，這一份優(yōu)惠應(yīng)該讓更多人看到。

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