下沉市場：下一個十年流量的藍海

原標(biāo)題：下沉市場：下一個十年流量的藍海

文/孟永輝

流量在哪里，生意就在哪里。這是人們對于現(xiàn)實商業(yè)的真實認知。

看看如今叱咤風(fēng)云的阿里、騰訊、京東、拼多多哪一個不是流量的巨頭，看看我們商業(yè)世界里的成功案例哪一個能與流量絕緣，尋找下一個發(fā)展風(fēng)口，便是尋找下一個流量的藍海。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利依然見頂?shù)慕裉?，人們非常迫切地感受到流量的天花板越來越近。直播帶貨的風(fēng)靡、社區(qū)團購的火熱背后，透露出來的更多的是流量焦慮。這種焦慮蔓延到了我們生活的方方面面，縱然是那些業(yè)已功成名就的互聯(lián)網(wǎng)巨頭亦不例外。

尋找下一個流量的藍海，成為緩解當(dāng)下流量焦慮的唯一手段。下沉市場，便是在這個時候被推到了臺前，并且開始受到了越來越多的關(guān)注。

一直以來，下沉市場一度被認為是一個無人問津的存在，那里一度與互聯(lián)網(wǎng)絕緣，即使是占據(jù)了中國市場的大多數(shù)，依然沒有引起人們的注意。我們看到的千團大戰(zhàn)、千車大戰(zhàn)等互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象僅僅只是存在于一二線城市的鋼筋水泥之中。

而在這些戰(zhàn)役里脫穎而出的BAT和TMD都是以一二線城市為主戰(zhàn)場的。這些互聯(lián)網(wǎng)公司的快速成長給人造成了一種錯覺，即單單依靠一二線城市，在中國市場上依然可以誕生出一個又一個的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

這種淺顯的、片面的認識顯然高估了互聯(lián)網(wǎng)和資本的力量，缺少了流量的支撐，縱然是再快速的增長都只不過是曇花一現(xiàn)。后來，互聯(lián)網(wǎng)公司遭遇到的發(fā)展困境同樣印證了這一點。

一、流量變得有界

曾經(jīng)，人們一度認為，所謂的流量是無界，即便是一二線市場就足以承載下諸多類型的互聯(lián)網(wǎng)公司，人們只需要沿著既定的互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展即可。這一美妙的想象在移動互聯(lián)網(wǎng)的后半程被打破，以流量起家的互聯(lián)網(wǎng)巨頭感受到了拓展流量的艱難，曾經(jīng)他們認為的無界流量開始變得有界，最終引發(fā)的是彼此之間為了爭奪流量而進行的無休止的戰(zhàn)爭。人們將此稱之為“流量戰(zhàn)爭”。

以阿里、京東為代表的“二選一”，以微信和今日頭條為代表的曠日持久的論戰(zhàn)，以美團、餓了么為代表的商家爭奪，都在告訴我們，曾經(jīng)以為的沒有任何邊界的流量正在變得有界。一味地拓展流量的邊界非但無法奏效，甚至還會引發(fā)“友商”的對抗。

這告訴人們，若要繼續(xù)沿著流量模式發(fā)展，就必然要尋找新的流量藍海，必然需要沒有人涉足的流量處女地，以一二線城市為代表的市場顯然已經(jīng)是一片紅海，我們需要將目光更多地轉(zhuǎn)移到五環(huán)之外，更多地轉(zhuǎn)移到三四線城市，更多地轉(zhuǎn)移到下沉市場，以此來繼續(xù)沿著流量的模式前進。

二、新公司的強勢崛起

如果說對于流量邊界的觸碰讓互聯(lián)網(wǎng)公司意識到了下沉市場的存在的話，那么，以拼多多為代表的新公司的強勢崛起，則讓人們徹底看到了下沉市場蘊藏著的巨大潛能。

提及拼多多，人們首先想到的是2015年那首縈繞在我們耳畔的廣告神曲，還有各種各樣的薅羊毛的微信群以及那些看上去并不是太上得了臺面的商品，然而，正是這樣一個略微有些土的公司，卻在一夜之間強勢崛起，并且快速成長為一家獨角獸公司。

為什么拼多多能夠在巨頭的夾縫中快速成長？為什么拼多多能夠獲得如此快速的增長？究竟是什么造就了拼多多的神話？如果非要為這些問題尋找一個答案的話，或許，下沉市場正是這一切問題的終極答案。

無獨有偶，拼多多的崛起僅僅只是下沉市場蘊藏著的巨大能量的直接體現(xiàn)。換句話說，拼多多的崛起僅僅只是下沉市場本身所蘊藏著的巨大流量的具體體現(xiàn)，除了流量之外，下沉市場還擁有著很多我們原本并未發(fā)展的新機會。

三、千年以來的現(xiàn)實

縱然是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深度影響人們的生產(chǎn)和生活的大背景下，我們依然無法忽視一個長期以來形成的現(xiàn)實，即中國市場長期并且一直都處于農(nóng)村包圍城市的大趨勢之下。盡管城鎮(zhèn)化的進程讓我國的農(nóng)村人口在一定程度上減少，但是，縱然是在大城市里，我們依然看到一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)無法輻射到的邊緣地帶。

盡管這些邊緣地帶可能不及大城市的繁華，但它們卻是最具活力，最有人情味的存在。當(dāng)大城市的市場開始變成鐵板一塊的時候，下沉市場則依然煥發(fā)著生機勃勃的發(fā)展?jié)撃堋０盐樟讼鲁潦袌龅木薮笊虣C，就等于把握了最有活力的經(jīng)濟脈搏，感受到的是最真實的經(jīng)濟發(fā)展心跳。

對于任何一個想要在商業(yè)上有所作為的人來講，忽略了下沉市場可能會成功，但是，如果一直忽略下沉市場，必然是走不遠的。之所以如此，就是因為廣大的下沉市場有最具活力的流量，最廣闊的市場，最具想象力的發(fā)展空間。

四、互聯(lián)網(wǎng)的“后花園”

生活在城市的鋼筋水泥叢林里，人們感受到的是互聯(lián)網(wǎng)與我們生活的息息相關(guān)，離開了互聯(lián)網(wǎng)，我們的生活終將寸步難行。而在廣大的下沉市場，我們看到的卻是另外一種景象。在那樣一個王國里，即使是沒有互聯(lián)網(wǎng)的存在，人們依然可以怡然自得，活得滋潤。

這告訴我們?nèi)缦聨讉€事實：第一，在下沉市場，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)模式依然有很大的發(fā)展空間，只要我們能夠像改造一二線城市那樣改造下沉市場，那么，它所釋放出來的發(fā)展?jié)撃芑蛟S要比我們所看到的現(xiàn)在它們在一二線城市所釋放的潛能要大；第二，在下沉市場，完全可以按照另外一種全新的，不同于傳統(tǒng)的模式來發(fā)展，它不是簡單意義上的互聯(lián)網(wǎng)模式的復(fù)制，而是更多的是一種對傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)模式的顛覆和創(chuàng)新；第三，在下沉市場，我們看到的是一個更加真實的中國，它有了互聯(lián)網(wǎng)的影響，但似乎卻依然保持了中國特有的樣子。在這個地方，曾經(jīng)在一二線城市屢試不爽的互聯(lián)網(wǎng)模式同樣需要再度中國化，才能符合下沉市場的需求。一切的一切都在告訴我們，在互聯(lián)網(wǎng)的“后花園”里，我們依然可以繼續(xù)挖掘流量的“金礦”。

五、未被改變的生活方式

盡管互聯(lián)網(wǎng)已然成為一種生活方式，但是，在廣大的農(nóng)村地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)做承擔(dān)的功能和作用似乎并不及我們想想的那樣強大。在很多情況下，人們的生活方式依然保留著傳統(tǒng)狀態(tài)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)的觸角尚未到達的區(qū)域，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得更加明顯。

在那個地方，人們依然遵循著傳統(tǒng)的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)是一個可有可無的存在。有些時候，在這些區(qū)域，互聯(lián)網(wǎng)不僅不是一種提升效率的手段，甚至還在一定程度上降低了效率。在加上現(xiàn)在的農(nóng)村地區(qū)基本上是以中老年人為主，這些人對于互聯(lián)網(wǎng)的了解并不多，他們的生活方式依然還保持著相當(dāng)傳統(tǒng)和原始的狀態(tài)。

這些人依然是一股強大的流量。在流量紅利依然見頂?shù)拇蟊尘跋?，如何將這一股流量進行改造，甚至激活他們的購買力，影響他們的生活方式成為新的藍海。我始終都認為，現(xiàn)在的下沉市場如同十年前的一二線城市一樣，充滿了機遇，如果我們能夠把握住這個流量的藍海，長期扎根其中，很難說不會出現(xiàn)第二個阿里，第二個拼多多這樣的公司。

流量在現(xiàn)代商業(yè)模式中的巨大作用以及它所催生出來的巨大的發(fā)展?jié)撃芏荚诟嬖V我們，流量在哪里，生意就在哪里。當(dāng)一二線城市儼然成為流量的紅海，我們需要尋找下一座流量“金礦”，繼續(xù)做流量的生意。

下沉市場，正是下一座流量“金礦”。

—完—

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，特約評論員，行業(yè)研究專家，戰(zhàn)略咨詢顧問。長期專注行業(yè)研究，累計發(fā)表財經(jīng)科技文章超400萬字。支持保留作者來源的分享，轉(zhuǎn)載請保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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