原標題:水滴首份財報背后的流量荒
配圖來自Canva可畫
互聯(lián)網(wǎng)平臺向來看重流量,對于極為依賴流量的互聯(lián)網(wǎng)保險公司則尤甚。作為一家業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺,水滴的五年創(chuàng)業(yè)史就是一部依靠流量實現(xiàn)野蠻增長的擴張史。從水滴互助到水滴籌再到水滴保,水滴一步步轉(zhuǎn)變成了以保險經(jīng)紀為主業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀平臺,最終完成了從0到1的原始擴張。
不過,隨著水滴上市破發(fā)、水滴互助關(guān)停,這家一路高光的“保險新秀”,似乎正在遭遇新的流量危機,這在其新財報中就有體現(xiàn)。
營收與虧損齊升
近日,中國保險和健康服務科技平臺水滴公司公布了2021年Q1財報。財報顯示,一季度水滴公司凈收入為8.83億人民幣,調(diào)整后的凈收入同比增長43.2%。
作為以保費傭金為主要商業(yè)模式的保險經(jīng)紀平臺,水滴營收的增長與其代理的保費收入的迅猛增長不無關(guān)系。財報數(shù)據(jù)顯示,水滴保一季度實現(xiàn)首年保費(FYP)44.69億,同比增長42.7%。而保費收入的高速增長,離不開其付費用戶數(shù)量和單位用戶保費收入的高速增長。數(shù)據(jù)顯示,累計保險付費用戶達到2190萬,用戶人均首年保費(FYP)為1165元,同比增長32.1%。
從供給端來看,供給的擴大是驅(qū)動平臺付費用戶和單位用戶保費增長的重要原因。一季度,平臺增加了平臺保險產(chǎn)品的供給,截止2021年3月31日,該平臺上的保險產(chǎn)品已經(jīng)達到了240種,和去年相比增加了40種。其中大部分為水滴公司聯(lián)合保險公司定制的保險產(chǎn)品,這類產(chǎn)品貢獻了90%以上的保費。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來看,重大疾病保險保費收入高速增長,成為驅(qū)動平臺營收增長的重要動力。一季報顯示,該險種貢獻的首年保費(FYP)同比增長了132%。熱銷的保險產(chǎn)品包括水滴百萬醫(yī)療2021、水滴百萬意外2021、水滴百萬重疾2021、尊享守護C款保障計劃、水滴百萬醫(yī)療險2021青春版以及融客保A款終身重大疾病保險等。
值得注意的是,水滴在營收高速增長的同時,其虧損也在進一步擴大。財報顯示,2021年一季度歸屬于水滴公司的凈虧損為3.702億元,2020年同期凈虧損為1.207億元,虧損較去年同比擴大了200%。不按美國通用會計準則,歸屬于水滴公司調(diào)整后的凈虧損為2.031億元,2020年同期凈虧損1.065億元。無論是非通用會計準則還是通用會計準則下,其虧損均有所擴大。
渠道關(guān)?!昂筮z癥”顯現(xiàn)
不過,放在當下來看,伴隨著自有流量渠道水滴互助關(guān)停,水滴面臨的“流量荒”問題日益凸顯。
據(jù)此前水滴發(fā)布的招股書,水滴從2018年以來一直未走出三位數(shù)的虧損增長旋渦,但好在其營收同樣保持著三位數(shù)的增長總體還算良性。但在2021年一季度,水滴在營收增速下滑至兩位數(shù)的情況下,其凈虧損卻直接擴大了200%,已經(jīng)顯露出“失血過多”的窘境。
而其虧損擴大,直接源于營銷費用的增加。財報顯示,今年第一季度水滴的經(jīng)營費用共計13.4億元,同比增長76%,這其中尤以營銷費用居多,第一季度共計支出8.4億元,同比增長68%,占比總成本超過六成。
而這與水滴互助關(guān)停有著一定關(guān)聯(lián)。一方面,水滴互助關(guān)停使其營收結(jié)構(gòu)愈加單一,營收高速增長再難持續(xù);另一方面,水滴互助關(guān)停打破了水滴原有的“互助+公益籌+保險”的生態(tài)閉環(huán),流量困境愈加凸顯。
數(shù)據(jù)顯示,2018年、2019年、2020年三年,水滴互助帶來的收入,分別占其總運營收入的19.8%、9.4%、3.6%。隨著水滴互助的關(guān)停,互助帶來的這部分收入徹底歸零。另外,在水滴互助關(guān)停的情況下,流量轉(zhuǎn)化優(yōu)勢并不顯著的“備選”水滴籌,很難重現(xiàn)水滴互助給水滴帶來的流量優(yōu)勢。
據(jù)沈鵬回應說“來自水滴籌廣告帶來的保費收入,僅占公司總保費收入的20%左右”。換言之,其余仍有80%的流量依靠外部采買。數(shù)據(jù)顯示,水滴在2020年僅僅支付給騰訊的營銷費用就達到了1.872億元,還不算支付給頭條、百度等流量大戶的營銷費用,其流量成本之高由此可見一斑。
處境尷尬的水滴籌
過去水滴的業(yè)務,主要由水滴籌、水滴互助和水滴保險三大板塊構(gòu)成。如今隨著水滴互助關(guān)停,并不貢獻收入的水滴籌在水滴內(nèi)部扮演的角色日益尷尬。
水滴籌面臨的尷尬,主要與水滴公司的商業(yè)模式有關(guān)系。在水滴公司原有的三大業(yè)務中,水滴籌充當了引流的角色,真正給水滴帶來收益的是水滴保帶來的傭金收入。招股書數(shù)據(jù)顯示,2018至2020三年,水滴的經(jīng)紀收入占比總營收的比例分別為51.3%、86.6%、89.1%。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2018 年水滴保所產(chǎn)生的 FYP 有 85.1% 來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻。不過,近年來這一比例開始逐年下降。2019 年這一數(shù)字為35.4%,到 2020 年內(nèi)部流量僅貢獻了 16.6% 的FYP,其余 44.9%的FYP由第三方渠道帶來的消費者貢獻,38.5% 的 FYP 由自然流量和重復購買的消費者貢獻。
從數(shù)據(jù)不難看出,過去幾年由水滴籌和水滴互助,帶來的自有流量作用已經(jīng)越來越小了。隨著水滴互助的關(guān)停,引流效果越來越差的水滴籌,在集團中的地位日漸微妙。
另外,水滴籌原本的公益角色,也使其與水滴的商業(yè)利益構(gòu)成了直接沖突。此前曾被媒體曝出的水滴籌員工進醫(yī)院獲取患者消息,就曾讓水滴背負極大的負面輿論壓力,水滴公司也一度被批為“披著公益皮的保險公司”,這些負面消息不僅極大地影響到了水滴的商業(yè)信譽,還讓客戶對水滴保險的信任造成極大傷害。這種尷尬之境遇,正是水滴籌在集團內(nèi)外的真實寫照。
水滴的新十年去向何方?
不過,相比虧損當前的水滴顯然更加關(guān)注用戶增長。水滴創(chuàng)始人沈鵬曾對外表示,當前水滴關(guān)注用戶增長勝過盈利,在2025年之前還將持續(xù)加大保險業(yè)務投入,并將之擴大到大健康領(lǐng)域,以此打造中國的聯(lián)合健康集團。
沈鵬所說的聯(lián)合健康集團,是美國最大的商業(yè)健康保險集團。該集團以健康保險和健康管理為兩翼,形成了完整的“健康+保險”業(yè)務閉環(huán),目前市值高達3674億美元,是全球市值較高的一家聯(lián)合保險公司。對于水滴而言,對標聯(lián)合健康集團,其商業(yè)價值將躍升不止一個臺階。
事實上,水滴做中國版聯(lián)合健康的嘗試早已開始。早在2020年7月份,水滴就在內(nèi)部推出了藥品支付平臺“好藥付”,在“藥+險”模式上進行探索。同年11月,水滴又推出了“水滴健康”的app,提供在線問診、體檢預約、體檢報告查詢等服務,還銷售健康險。
盡管去年才上線,但水滴旗下包括“好藥付”等在內(nèi)的新業(yè)務,已經(jīng)表現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢頭。數(shù)據(jù)顯示,目前“水滴好藥付”業(yè)務已與十余家國內(nèi)外知名藥企、超過1400家DTP藥房合作,累計服務患者數(shù)突破10萬名,幫助患者節(jié)約醫(yī)療資金高達2000萬元。
不過,目前這部分業(yè)務在水滴總營收中的比重還比較小,其發(fā)揮的效力仍比較有限。另外,盯住大健康賽道的企業(yè)遠不止有水滴一家,行業(yè)內(nèi)阿里健康、京東健康、平安好醫(yī)生、眾安在線等玩家,早已經(jīng)在該領(lǐng)域布局多年,且在市場、資金、技術(shù)等諸多方面都勝水滴一籌,水滴想要在這個陌生的領(lǐng)地之內(nèi)勝出也絕非易事。
因此,從長遠來看水滴要想讓資本市場認可其“保險+健康服務”的新故事,還需要憑借成績單說話。
劉曠公眾號,ID:liukuang110
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