擅長講故事的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，不可回避的四道坎

原標(biāo)題：擅長講故事的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，不可回避的四道坎

文|智能相對論

作者|范柔思

二手電商的價(jià)值，越來越被資本市場重視。

一邊是萬物新生集團(tuán)成功赴美IPO，一邊是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又在尋求新一輪融資，這兩件前后腳發(fā)生的事情，充分驗(yàn)證了二手電商已經(jīng)開始走上風(fēng)口。

但是，對于一直不?！稗D(zhuǎn)向”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，還有不可回避的四道坎。

模式頻繁轉(zhuǎn)型， 做二手3C生意，講全品類故事

從獲得D1輪融資后，在此后的報(bào)道里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就開始強(qiáng)調(diào)自己“是國內(nèi)唯一獨(dú)立的面向消費(fèi)者端的綜合型二手電商”，再次意圖對標(biāo)閑魚。

其實(shí)從2016年開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是對標(biāo)的閑魚模式，做純C2C平臺。但經(jīng)歷了兩年的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)無論從資本認(rèn)可層面和業(yè)務(wù)發(fā)展層面都沒有太大進(jìn)展，印證了這一策略的失敗。到2018年，開始轉(zhuǎn)型到切入各垂直品類，陸續(xù)推出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書、切客等項(xiàng)目，依舊無法實(shí)現(xiàn)突破。于是在2019年進(jìn)行第三次策略轉(zhuǎn)型，收購找靚機(jī)進(jìn)軍二手3C垂直電商。

并且，在收購找靚機(jī)之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的側(cè)重越來越明顯。如今，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的小程序里，此前還有的舊書、潮玩等品類直接消失，全部替換成了3C產(chǎn)品。

這也意味著，習(xí)慣于跟風(fēng)轉(zhuǎn)向的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為二手3C垂類電商。

那為何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要做著二手3C生意，卻要在市場上去講全品類的故事？

一方面，是因?yàn)槎?C有著廣闊的市場，工信部曾有預(yù)測表示，5G商用之后，年廢舊手機(jī)數(shù)量將增至5.24億臺。

這也是為什么，據(jù)當(dāng)時(shí)的報(bào)道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)決定合并只用了兩天，整個(gè)過程僅持續(xù)了20多天。急迫合并轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難說不是看上了二手3C的廣闊市場。加之當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)已經(jīng)處于下滑階段。2020年8月下滑至543萬，已經(jīng)不足閑魚的四成。

另一方面，萬物新生集團(tuán)赴美IPO在意味著二手經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被資本市場看到巨大潛力與價(jià)值的同時(shí)，也論證了以3C為核心業(yè)務(wù)的二手業(yè)務(wù)模式已經(jīng)被驗(yàn)證成功。

但對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，要想在資本市場得到鎂光燈，就需要講出與愛回收有差異化的故事。一個(gè)無法否認(rèn)的事實(shí)是，在于找靚機(jī)合并后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)估值約為18億美元，與巔峰時(shí)期的200億元人民幣相比幾乎腰斬。

也就是說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只做二手3C生意，資本市場并不買單，認(rèn)為其始終是跟隨者。從而，在閑魚和愛回收夾擊下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不得不給自己披上全品類的外衣。

規(guī)模增長失速， 年增長僅9.5%

其實(shí)，吃著二手3C生意的“飯”，看著全品類的“鍋”，這都不是問題，甚至還能看作是有理想的表現(xiàn)。

只是，對于在二手3C與全品類之間反復(fù)“橫跳”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，這種“既要又要”的理想，更大程度上，是一場自欺欺人的“謊言”。

一個(gè)根本問題在于，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如果想靠二手3C生意“造血”，卻又沒有積累起以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的核心競爭壁壘，還是采用慣用的流量驅(qū)動(dòng)模式，那么結(jié)果只會適得其反。

以二手手機(jī)為例，在新品手機(jī)的出貨量趨于平緩的背景下，二手手機(jī)的交易量取決于平臺本身的能力，尤其是場景占據(jù)能力，質(zhì)檢定級能力和流通效率。

這也是愛回收為何花費(fèi)數(shù)年時(shí)間去搭建供應(yīng)鏈，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，打通上下游場景的原因，因?yàn)槎?C這種中低頻的垂類電商不同于新品電商，靠燒錢換流量博增長的路徑走不通。

但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻在短短五年時(shí)間，經(jīng)歷了三次方向調(diào)轉(zhuǎn)，供應(yīng)鏈的能力基本無從談起。二手3C賽道，又是一個(gè)完全靠供應(yīng)鏈能力支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的市場?？梢哉f，沒有供應(yīng)鏈能力，一切都是空中樓閣。

根據(jù)CIC報(bào)告顯示，2020年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的GMV同比增速只有9.5%，不僅交易規(guī)模被閑魚和愛回收遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，增長也呈現(xiàn)“失速”狀態(tài)。

如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在一次次業(yè)務(wù)方向之間“橫跳”并失敗的經(jīng)驗(yàn)里，沒有學(xué)到沉下心來堅(jiān)定地走自己的路，穩(wěn)穩(wěn)地建設(shè)供應(yīng)鏈，即便一時(shí)有資本為其“輸血”，但長期處于投入與產(chǎn)出無法成正比的階段，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手3C生意也會陷入僵局，全品類的故事就更加無所依附。

DAU下滑40%， 獲客成本攀升

其實(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能夠一步一步走到現(xiàn)在，最大的收益來自吃到了早期流量采買模式的紅利。

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立初期，憑借著58同城這個(gè)當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的信息集散中心的體量，拿到了不少的資源與流量，同時(shí)，被騰訊投資之后還登陸了微信的九宮格。

正是憑借著這兩大流量池的流量輸送，不斷調(diào)整方向的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，才得以走到今天。

但就如黃崢曾經(jīng)在采訪時(shí)表達(dá)過的觀點(diǎn)，騰訊的流量也并不便宜。而據(jù)市場中的消息，微信九宮格的價(jià)格大概在5000萬美金一年。

并且在如今，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都在面臨流量見頂?shù)那闆r，低頻垂類電商獲客成本超過3000元，通過大量采買流量進(jìn)行獲客的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也走到了兩難時(shí)刻：不投放廣告，就沒有增長。如果要增長，就要大規(guī)模投放，虧損則會迅速增大。

Questmobile數(shù)據(jù)顯示，過去24個(gè)月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的DAU持續(xù)下跌40%，呈現(xiàn)出存量流量消耗殆盡的趨勢。

究其原因，一方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依靠的微信九宮格、58提供的僅僅是流量，無法提供背后的供應(yīng)鏈能力，如此一來流量效率就會大幅度降低。而且，微信和58的流量，只能大面積撒網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)不了精準(zhǔn)捕撈，更無法在低頻的二手手機(jī)賽道里培養(yǎng)出用戶粘性。

另一方面，在整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都面臨著流量增長見頂?shù)那闆r下，微信和58現(xiàn)在能導(dǎo)入給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量，基本上就是最大值了，越往后就會越少。而外部流量價(jià)格卻愈發(fā)高昂，長此以往，不僅UE模型始終無法閉環(huán)，更會陷入到越買越虧的泥潭中，這也是為什么此前一段時(shí)間在短視頻平臺經(jīng)常看到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的廣告，而近期則越來越少的重要原因。

若繼續(xù)這樣下去，當(dāng)存量流量消耗殆盡后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或?qū)㈤L期陷入增長困境。

投訴量暴漲， 供應(yīng)鏈能力缺失

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過度依靠流量采買而忽視供應(yīng)鏈能力建設(shè)所帶來的另一個(gè)問題也在逐步凸顯，即沒有資源和能力為用戶提供穩(wěn)定服務(wù)，導(dǎo)致投訴量暴增。

僅在黑貓平臺，就有近4萬條投訴，充分顯示出用戶層面對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢能力及平臺監(jiān)督能力低下，釋放出的強(qiáng)烈不滿與憤怒。

尤其是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的保賣業(yè)務(wù)，驗(yàn)機(jī)報(bào)告與實(shí)物不符，參差不齊的質(zhì)檢能力讓買賣雙方都苦不堪言；同時(shí)，宣傳幫助用戶“多賣15%至20%的價(jià)格”，但實(shí)際的拍賣流程卻暗藏貓膩，即以高價(jià)誘導(dǎo)消費(fèi)者下單，但在交易過程中卻以低價(jià)成交，而消費(fèi)者無法選擇退出，存在刻意壓低價(jià)格的嫌疑。

這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無法修復(fù)的信任危機(jī)。因?yàn)檫@是來自商業(yè)模式的“偏航”。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驗(yàn)機(jī)服務(wù)分為兩種，一種是自營的驗(yàn)機(jī)中心，一種是加盟商類型驗(yàn)機(jī)中心。在這種模式下，加盟商的利益會與平臺的技術(shù)手段、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)以及監(jiān)管做對抗，無法做到統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，最后的結(jié)果只能是讓買賣雙方都走向投訴平臺，甚至訴諸法律。

從閑魚、愛回收、以及各大垂類平臺的成功就可以看出，二手電商最應(yīng)該做的是鞏固供應(yīng)鏈根基、建立信任交易，為買賣雙方提供一個(gè)可以交付信任的場所，讓平臺為買賣雙方做信用背書，以貫穿貨源、倉儲、交易、物流等環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈能力，給用戶吃定一顆“買家不會買到假貨，賣家發(fā)的真品不會被掉包”的信任交易定心丸，才能留住用戶。

但黑貓平臺上暴增的投訴量，卻論證了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“無心”與“無力”。

總結(jié)

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)模式來看，從全品類到二手3C垂類經(jīng)歷多次轉(zhuǎn)型，二手3C業(yè)務(wù)或許是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的最后一根稻草。但為了在資本市場講出新故事，卻不得不繼續(xù)披著全品類的外衣。

這樣的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在強(qiáng)敵環(huán)伺的狀態(tài)下，在資本市場能撐多久？在投訴量暴增的情況下，消費(fèi)者內(nèi)心又有幾分安全感？

全品類的故事可以講，二手3C的生意也可以做，只要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)認(rèn)真一步一個(gè)腳印把供應(yīng)鏈問題解決，把用戶信任問題修復(fù)，事情就還有轉(zhuǎn)機(jī)。

但怕的就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)現(xiàn)在這種，全品類故事只是一個(gè)讓資本買單的“包裝”，二手3C生意又不好好為用戶解決問題，只想模式能輕就輕，跟著市場亦步亦趨、隨波逐流。

這樣的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到最后可能什么都做不好。

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