原標題：手握2億用戶，淘特下鄉(xiāng)，尋烏獼猴桃出山

采寫／陳紀英

“一個年紀輕輕的小伙子，干農(nóng)業(yè)有啥出息？！”

2018年，90后大學生藍燁返鄉(xiāng)時，質(zhì)疑聲撲面而來。

以學歷為跳板，跳出農(nóng)門，是大部分農(nóng)二代的主流選項。

但藍燁沒走尋常路，他回了老家——彼時，江西尋烏還沒有摘掉國家貧困縣的帽子。

他返鄉(xiāng)的目的之一，是想幫父親把六七百畝獼猴桃管理好，因為銷路不暢，果園每年都要賠上幾萬塊錢。

同一時間，尋烏縣政府也在為當?shù)厮匿N路發(fā)愁。

2019年，恰逢直播風口正盛，當?shù)卣襾砹宿眿I等頭部主播公益帶貨，卻因為經(jīng)驗不足“翻了車”。

首先是備貨不夠；其次對網(wǎng)購產(chǎn)品的采摘、打包、適合的溫度處理沒經(jīng)驗——原本的優(yōu)等果大部分都爛在了配送途中，消費者怨聲載道，后來，當?shù)卣疄樗械臓€果買了單。

“哪怕賠了錢退了貨，市場信任度也降下來了，后面花了好久才修復”，經(jīng)此教訓，負責理賠的尋烏縣電商辦主任甘文靜意識到，產(chǎn)、供、銷的鏈條構(gòu)建，缺一不可。

生鮮水果有多難賣——從生鮮電商的倒閉率，就可知一二。這個賽道堪稱地獄之海，蜂擁者如同錢塘潮涌喧囂而至，生還者如同浪里淘金寥寥無幾，虧損、裁員、收縮，甚至關(guān)門、破產(chǎn)才是行業(yè)的主流和常態(tài)。

而尋烏獼猴桃觸網(wǎng)尋路，恰是求解生鮮電商難題的一個縮影。下沉到此的淘特，能否跑通產(chǎn)地直供模式？這一模式能否向全國生鮮產(chǎn)區(qū)復制推廣？

90后農(nóng)二代的心病

藍燁堅持返鄉(xiāng)，是受了父親藍奎緒的影響。

身為尋烏縣澄江鎮(zhèn)汶口村居委會書記，藍奎緒對農(nóng)業(yè)很是上心，“大年初一，在家里都呆不住，吃完年飯就上山上轉(zhuǎn)悠了”，藍燁笑稱。

當初，他堅持返鄉(xiāng)時，親戚一片反對聲，唯有藍奎緒支持他，“我爸就想讓他接他的班?！?/p>

但這幾年，藍奎緒的壓力不小——六七百畝獼猴桃，每年都要凈虧損幾萬塊，原因之一，就在于找不到好銷路。

作為水果之鄉(xiāng)的尋烏，早些年間，以臍橙、蜜桔等出名——但臍橙有個致命缺點，就是易生病，比如被稱為臍橙“癌癥”的黃龍病。

2015年前后，黃龍病席卷江西贛州，藍家也未能幸免，損失了一萬多棵果樹。

彼時，藍奎緒痛定思痛，決心開拓更多水果品類，“如果只種臍橙一種水果，病一來，就可能絕收，風險太大”。

在贛州，適合種植的水果品類不算很多。

藍燁看父親著急上火，也幫忙打聽，聽聞有個叔叔種了100多棵獼猴桃，“他說這里能種出來?！?/p>

其實，獼猴桃最早就產(chǎn)自中國南方，早在先秦時期的《詩經(jīng)》中就有了對其記載：“隰有萇楚（獼猴桃的古名），猗儺其枝?！?/p>

甘文靜就在附近的荒山上，見過野生了上百年的獼猴桃樹。

如今，藍奎緒家里的獼猴桃種植面積達到了六七百畝。

饅頭一樣的小山坡上，密密麻麻的獼猴桃樹亭亭如蓋，拳頭大的果子掛滿了枝頭，來自附近村子里的中年婦女，正在果園里忙著采摘。

藍家試種后，也有不少當?shù)毓r(nóng)跟風。

目前，整個汶口村，超過5%的果農(nóng)開始試種獼猴桃。

也不止汶口村，最近幾年，尋烏縣委、縣政府按照“柑橘為主、多元發(fā)展”的決策，穩(wěn)定推進獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展。截止2020年底，全縣獼猴桃種植面積2.2萬畝。

相比于臍橙，獼猴桃的優(yōu)勢明顯，藍奎緒算了一筆賬，“為了預防黃龍病，柑橘種植區(qū)需要搭防蟲網(wǎng)，每4年左右更換一次，平攤到每株樹上就是20元的成本，這還沒算上肥料、農(nóng)藥、人力采摘、網(wǎng)面維修和管護等”。

但藍奎緒低估了銷售難題。

如今，六七百畝的東紅紅心獼猴桃，都已進入掛果期，“一般商販真的吃不下這么多”，藍燁父子很發(fā)愁。

尋烏本地的微商、小電商一次只能采購幾百斤；最近兩年，疫情一來，外地的“老板”（經(jīng)銷商）也進不了尋烏；此外，尋烏獼猴桃的名聲還沒打響，產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢不為大眾吃貨所知。

這一難題，最終在專門從大山里挖掘好農(nóng)貨的淘特上找到了答案——淘特正在全國尋找好的農(nóng)特產(chǎn)。

獼猴桃快成熟的時候，阿里巴巴鄉(xiāng)村特派員、尋烏縣鄉(xiāng)村振興領(lǐng)導小組副組長戈新縣，拿著“測糖儀”來到了地頭。

戈新縣也是農(nóng)二代，在河南鄉(xiāng)村長大。去年，他開始來到尋烏駐點——他的工作，就是幫助當?shù)氐霓r(nóng)特產(chǎn)業(yè)發(fā)展，今年因為受冷空氣影響，“尋烏當?shù)孬J猴桃賣相不太好，縣政府擔心會賣不動?！?/p>

經(jīng)過一番挑剔的測試，戈新縣心里有了底兒——微酸土壤，以及晝夜大溫差等綜合因素加持下，尋烏獼猴桃的含糖量高達19.3%-20%，遠遠高出普通獼猴桃8%-15%的均值，風味濃甜，香氣濃郁。

現(xiàn)在，淘特已經(jīng)成為了藍家獼猴桃的最大銷路之一。

“旺季的時候，卡車整車整車地拉（水果），光是中通，一天就有兩三輛車”，盡管，藍奎緒以前從來不網(wǎng)購，但現(xiàn)在，他也切身感受到了淘特的能量，對于其產(chǎn)地直供模式，他也能說出個一二三來。

第一，“平臺直采我們直供，可以讓我們果農(nóng)多一條銷路，不至于擔心果子熟了賣不掉、沒銷路爛地里。而且，淘特給的收購價，比果販子高一些，大概高了10%，過去，我們在收購價上，是沒有話語權(quán)的”；

其次，在平臺的流量漫灌和普惠補貼之下，“全國更多的人知道了，我們尋烏也是產(chǎn)獼猴桃的，而且真的是口感好，品質(zhì)好，性價比高。”

其三，與很多電商平臺不同的是，對接淘特之后，開店、上新、運營、物流、營銷等復雜的流程，藍奎緒無需操心，“我只做好種植就行了，淘特提供的保姆式的對接服務(wù)”。

在這個鏈條上，進行專業(yè)化大分工，淘特經(jīng)過深思熟慮，“生鮮的整個鏈條是沒有容錯率的，一個環(huán)節(jié)出問題了，一個包裝出問題，就會導致品質(zhì)保不住，只做自己專業(yè)的事兒，出問題的概率會比較低”，阿里巴巴淘特事業(yè)部生鮮食品運營負責人高子寒解釋說。

據(jù)《財經(jīng)故事薈》了解，當?shù)毓r(nóng)，普遍都是電商行業(yè)的“門外漢”，比如藍奎緒本人，甚至從來沒嘗試過網(wǎng)購，“電商我是完全玩不轉(zhuǎn)的”。

其實，不止尋烏，國務(wù)院扶貧領(lǐng)導小組專家咨詢委員會委員李小云就曾總結(jié)過，“扶貧的核心問題是缺人才”，這導致電商平臺沉不下去，生鮮水果也賣不上來。

而淘特的一站式服務(wù)，則讓果農(nóng)可以無門檻對接電商平臺，不再受制個人電商技能短板。

如今，銷路有了，賣得更快也更好，藍燁父子的心結(jié)終于打開了。

直供模式對癥下藥

在尋烏，戈新縣和當?shù)毓r(nóng)很是熟絡(luò)——果農(nóng)們覺得他門路多，尊稱他為“現(xiàn)長”（諧音“縣長”，花名為“現(xiàn)長”）”。不止戈新縣，現(xiàn)在，有20多名阿里巴巴的特派員，奔波在全國20多個縣市。

果農(nóng)們不知道的是，能把尋烏獼猴桃賣向全國，不是戈新縣本人能量巨大，這背后，有個系統(tǒng)工程在力撐他。

9月中旬，恰逢尋物當?shù)氐墨J猴桃、黃金百香果上市之時，尋烏一位當?shù)馗刹?，忍不住在淘特下了了十幾單，“第一是為了給我們當?shù)厮麤_銷量，第二，真的太便宜了，比去本地市場買還便宜，十幾單才花了100多塊錢”。

她說得沒錯——東紅獼猴桃，12個一箱，補貼后的包郵價，只要區(qū)區(qū)7.9元。

這背后是淘特官方的補貼，“前期產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大的時候，各項成本都會高，而且名氣也不夠響，想走出去，讓消費者知道淘特有這些好農(nóng)產(chǎn)品，做補貼是一個比較有效的辦法”，高子寒道出了背后邏輯。

當然，目前還很年輕的淘特（2020年3月26日上線），并不急于盈利，尚在投入期。背靠阿里巴巴集團矩陣優(yōu)勢，淘特對標拼多多，打入下沉市場，勢頭兇猛。

今年一季度，在阿里2022財年第一季度財報分析師會議上，來自全球的分析師們，拋出的第一個問題就與淘特相關(guān)。

阿里巴巴董事局主席張勇、CFO武衛(wèi)的答案很一致，就是加大投入。

而且，重金投入不止于交易環(huán)節(jié)，也包括售后。

今年，就在淘寶特價版改名淘特前后，針對所有直供體系農(nóng)產(chǎn)品，淘特推出了“壞果包賠”服務(wù)，水果壞一顆就賠，50%以上則全額賠付。

事實上，重金補貼，也和淘特的定位相關(guān)。

張勇對淘特的界定是，“服務(wù)于對價格更敏感的用戶”。

對此，常年游走在一線的高子寒很有感觸，尋烏當?shù)氐募t心獼猴桃、黃金百香果等，“過去都是高端水果，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶很少有機會吃到”，現(xiàn)在，補貼之下，他們也能輕松購買享用。

投入的也不僅有錢，還有菜鳥等兄弟業(yè)務(wù)的進場助攻——更低的物流費用，更低的損耗率。

過去，生鮮水果的全國化流通中，很大一部分成本，耗費在了物流環(huán)節(jié)——農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，中國農(nóng)產(chǎn)品流通成本一般占總成本的40%—60%以上，而發(fā)達國家的此項物流成本一般控制在10%左右。

推高零售價的另一原因，是周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)過長，傳統(tǒng)模式下，從土地到餐桌，要經(jīng)歷“農(nóng)民—原產(chǎn)地收購商販—產(chǎn)地批發(fā)市場—銷售地商販—銷地批發(fā)市場—終端（超市/菜市場）—消費者”五大環(huán)節(jié)，而每一個環(huán)節(jié)，因為勞動、投入、損耗等，要加價30%到50%左右。

產(chǎn)地直供模式，正是為了解決上述痛點。

具體而言，淘特的產(chǎn)地直供模式，整合了阿里的供應鏈體系，一端鏈接2億消費者，一端直達滲透到全國8000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、數(shù)萬個農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地，依托覆蓋全國28省份的900多個縣域物流共配中心，以及遍布全國各城市的銷地倉，實現(xiàn)了采摘、分揀、入倉、分裝、打包、分運到銷售的全鏈路數(shù)字化，在菜鳥物流體系的助力下，實現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配，如今90%以上的訂單，都實現(xiàn)了72小時送達。

據(jù)悉，基于穩(wěn)定的“產(chǎn)-供-運-銷”鏈路，可以降低6%-9%的流通損耗，最終惠及供需兩端，前端果農(nóng)定產(chǎn)保收入，終端消費者享受原產(chǎn)地平價食材。

比如，尋烏當?shù)?0斤裝的水果發(fā)往全國，物流成本可以降低到4元左右。

當然還可以更低——以三亞芒果為例，利用直營店統(tǒng)艙統(tǒng)配，可以實現(xiàn)24小時采摘，48小時配送。最關(guān)鍵的是，比起三亞果農(nóng)采取自配物流發(fā)貨，產(chǎn)地直供模式1斤芒果的快遞物流成本平均僅在0.83元，而果農(nóng)自配物流發(fā)貨一斤平均達到1.5元。

以淘特打開銷路，但淘特并非尋烏獼猴桃的唯一電商通路。在幫助當?shù)毓r(nóng)賣獼猴桃這件事上，淘特、淘寶、天貓、盒馬、淘菜菜等阿里零售終端，可以組成矩陣，打配合戰(zhàn)。

“比如，盒馬用戶主要在一二線城市，主打高端尖貨，而淘特主導性價比好物”，高子寒如是介紹。而隨著水果的分類分層精準銷售，未來給源頭果農(nóng)帶來的溢價還會一路走高。

淘特下鄉(xiāng)的底氣

在阿里巴巴電商版圖中，淘特是塊特殊的“試驗田”——阿里電商板塊，以平臺模式起家，但淘特卻親自下場，主打自營模式。

淘特下場，是因為生鮮這個品類太不好做——萬億生鮮是電商行業(yè)的高地，因此，這一品類，平臺強介入的自營模式，已經(jīng)成為了行業(yè)共識。平臺模式的阿里，旗下的淘特、盒馬、天貓生鮮等，美團旗下的美團買菜等，都是自營模式。

具體而言，淘特的“生鮮直營店”模式，具有三大鮮明特點。

第一，建標準：從源頭建立商品標準，嚴格品控，也會篩選孵化優(yōu)質(zhì)基地合作伙伴，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地；

第二，做基建：對于分揀、加工、分級包裝等環(huán)節(jié)大包大攬；

第三，搭通路：在銷售流通環(huán)節(jié)，進行統(tǒng)倉統(tǒng)配，構(gòu)建出村進城的“極短鏈路”，最大化去掉庫存、物流、總銷、分銷等中間環(huán)節(jié)。

目前，淘特已接入全國5000個農(nóng)產(chǎn)品直采基地，計劃年內(nèi)再翻一番。

主打自營的淘特，也在加速獨立化。

今年5月，淘特正式更名，去掉了名字中的淘寶字樣——過去的淘寶特價版，觀其名，很像是淘寶“小弟”。

據(jù)媒體報道，作為淘特的業(yè)務(wù)負責人，汪海也在更名同期升為阿里合伙人——在整個BU中，淘特的話語權(quán)有望進一步提升。

談起淘特，張勇的說法是，“過去，阿里傳統(tǒng)上的電商核心業(yè)務(wù)就是淘寶和天貓，現(xiàn)在，我們在打造矩陣”，“它（淘特）肩負著帶來增量用戶，以及滿足消費者對于性價比需求的目標”。

目前，阿里集團國內(nèi)的用戶已經(jīng)超過9億，阿里需要掃描全域市場，去捕捉僅剩不多的增量，

當然，剛剛成立一年多的淘特，有底氣獨立，也在于其用戶增量規(guī)模可觀——目前，其年度活躍消費者近2億，成為下沉市場核心玩家之一，以用戶規(guī)模來看，淘特已經(jīng)僅次于淘寶、天貓、拼多多和京東的中國第四大電商平臺。

而從競爭維度來看，淘特也是阿里收取五環(huán)外失地，與拼多多貼身肉搏的先鋒隊。

拼多多在四五年間能夠異軍突起，外部因素在于，前幾年阿里和京東忙于消費升級，無暇顧及五環(huán)外市場。

而在淘特之前，淘寶與拼多多的戰(zhàn)役，其實也是錯位競爭；有了淘特，阿里可以正面迎戰(zhàn)拼多多；第三方機構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月，淘特用戶中78%與拼多多相重合，這也意味著，淘特1.9億的活躍消費者中，將近8成來自拼多多。

因此，歸根結(jié)底，阿里如此重視淘特這塊試驗田，一方面，淘特是阿里電商商業(yè)版圖的延伸，其次，深扎田間地頭的淘特，也是阿里巴巴共同富裕目標的先鋒隊，為了這一目標，阿里已經(jīng)計劃投入千億資金。

而這些長期目標，就從解決藍燁父子的心病起步，就從把尋烏紅心獼猴桃搬出大山，放到全國小鎮(zhèn)家庭餐桌起步。

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