被主播割韭菜、給品牌做嫁衣，代播公司還賺錢嗎？

原標(biāo)題：被主播割韭菜、給品牌做嫁衣，代播公司還賺錢嗎？

直播蒸蒸日上，代播公司卻不好過。

對于電商行業(yè)來說，直播無疑是目前最大的風(fēng)口。

2019年，在淘寶直播平臺，有177位主播年度成交額破億；

2020年，淘寶直播平臺有4億人涌入，GMV達到了2000億元；

羅永浩3小時賣了1.1億元，薇婭5分鐘賣了4000萬元的火箭......

在這些誘人的數(shù)據(jù)之下，直播電商行業(yè)也得到了更多資本的青睞。

直播平臺發(fā)展帶貨，電商平臺發(fā)展直播。抖音簽下了羅永浩還投入了10億資源扶持商家；拼多多發(fā)揮在農(nóng)產(chǎn)品上的優(yōu)勢，邀請MCN機構(gòu)入駐；小紅書則引入電商，開始了帶貨直播的新道路；直播平臺老大哥斗魚則重啟直播電商業(yè)務(wù)；奢侈品電商平臺寺庫的老板則親自上陣賣貨。

除此之外，不少直播基地的建設(shè)速度也十分迅猛，根據(jù)《直播基地發(fā)展分析報告》數(shù)據(jù)顯示，2021年直播基地將超2000個，增幅達100%。

全民帶貨，不是說說而已。但是直播帶貨并不是一個完全沒有門檻的行業(yè)。因此，像多年前的淘寶、天貓代運營一樣，直播代運營行業(yè)出現(xiàn)了。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，目前中國共有1.7萬家直播電商相關(guān)企業(yè)。相關(guān)企業(yè)新注冊6939家，同比增長348%，今年前5月新注冊6092家，同比增長325%。

（圖片源于企查查官網(wǎng)截圖）

單看直播行業(yè)的整體數(shù)據(jù)似乎都是一派朝陽，但是直播代運營公司（以下簡稱“代播公司”）卻面臨著不小的危機，業(yè)內(nèi)競爭和運營成本都是代直播公司難以逾越的兩座大山。

甚至有主播大膽開麥，表示“我們主播都是割代播公司韭菜的。”

如果稍微留意就會發(fā)現(xiàn)，主播的工資構(gòu)成基本都是底薪加提成。據(jù)2021年杭州市薪資報告水平顯示，杭州市員工平均工資為5389元/月。而早在2019年，直播行業(yè)平均薪酬就超過了這一數(shù)字。據(jù)智聯(lián)招聘2019年終總結(jié)報告數(shù)據(jù)顯示，2019年三季度，直播的平均薪酬為9423元/月，短視頻為7454元/月。

表面上看起來風(fēng)光無限的代播公司，實際上卻是替他人做嫁衣。

有業(yè)內(nèi)人士向帶貨派透露，代播公司的獲利方式一般有兩種。一種是基礎(chǔ)運營費或服務(wù)費+完成ROI比分傭或完成GMV獎勵或返點；另外一種則是來自“服務(wù)費+時薪”，服務(wù)費是在坑位費的基礎(chǔ)上，每月約定直播時長，獲得每小時幾百到幾千的費用。主播一場直播坑位費少則幾千多則幾萬，而代播公司每小時的收益最低只有300元。

魔芭文化新流量機構(gòu)COO闞洪巖告訴帶貨派，代播公司的運營成本十分高，一場直播當(dāng)中需要涉及到場地租金及裝修費，人力方面要有主播、有助播、有運營、有流量投放、有客服、有中臺等，當(dāng)然還有直播間所需要的相關(guān)設(shè)備的硬性投入等等。

“如果成為某個品牌的專屬直播公司，還要根據(jù)品牌方的要求裝修直播間，裝修費用又是一筆支出。”

房租、運營成本、用人成本等等，各方各面的支出都讓代播公司的經(jīng)營成本高于其他類型的電商公司。

總結(jié)來說，就是成本高，收益少，代播公司想要維持下去確實很難。

“代播公司現(xiàn)階段前景堪憂！”作為在代播行業(yè)耕耘數(shù)年的網(wǎng)紅導(dǎo)師，闞洪巖在談及代播公司前景時向帶貨派發(fā)出這樣的感嘆。

“大多品牌進入該賽道，都是觀望的、抱著試試看的態(tài)度，很少長簽合作協(xié)議。往往兩個月的磨合期剛過，在業(yè)績穩(wěn)定后就轉(zhuǎn)移給自己相關(guān)業(yè)務(wù)部門，業(yè)績不理想很難繼續(xù)簽約。業(yè)績不錯的也藏有隱患，有不少品牌缺乏契約精神，會做出惡意漲薪挖走合作伙伴主播及團隊等暗箱操作?！?/p>

在帶貨派看來，代播公司在品牌與主播之間扮演的角色更像是 “中介”，但是問題在于這個“中介”與其他行業(yè)的中介有所不同。

其他行業(yè)的中介一般是通過信息差來掙錢，自己基本沒有太多固定資本投入。但是目前的代播公司卻需要自己投入大量本錢，給主播發(fā)工資、為品牌提供直播間等等。

在這種關(guān)系下，品牌和主播雙贏，代播公司卻陷入困境之中。

除了資本投入高，收益低之外，代播公司最大的問題在于不能自己決定自己的命運。

在直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈中有品牌方/商家、主播、MCN 機構(gòu)、平臺還有服務(wù)商。商家通過MCN機構(gòu)來找合適的主播；MCN機構(gòu)負責(zé)孵化主播，在主播的坑位費里收提成；平臺一般都憑借供應(yīng)鏈和流量優(yōu)勢來獲取優(yōu)勢；最后，服務(wù)商則依靠資源和信息差為商家和主播搭橋，通過“服務(wù)費+時薪”來獲利。

而在產(chǎn)業(yè)鏈條上的五個機構(gòu)中，服務(wù)商是處于弱勢的。

品牌方有錢，不愁找不到合適的主播；MCN機構(gòu)有人，不怕掙不到錢；平臺有供應(yīng)鏈和流量，流量和供應(yīng)鏈可以和收益劃等號；主播則有自己的專業(yè)技能，在全民直播的時代找工作沒什么問題；服務(wù)商則不一樣，主播得自己找，品牌得自己談。

手下的主播粉絲體量大的，太貴簽不起；粉絲體量小的，播出效果不好品牌不滿意。主播播的好，還有可能被品牌方挖墻腳。在整個直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中，代播平臺看似融入其中實際卻是孤立無援。

品牌可能會選擇不合作，主播可能會出走，只留下孤零零的代播公司和租金成本高昂的直播間場地和設(shè)備。代播公司的命運似乎被品牌與主播所左右，代播公司自己沒有多少發(fā)言權(quán)。

闞洪巖向帶貨派透露，目前代播公司的問題主要是“合作模式盈利性差、直播場景單一、運營不夠精細、投流手（流量投放人員）不夠成熟、主播專業(yè)性弱，團隊整體配合急待提升?！?/p>

代播公司的存在似乎是為了讓直播市場更規(guī)范，產(chǎn)業(yè)化更好，但是目前的代播公司好像走錯了方向，反而因為巨大的固定資本投入被主播與品牌方所左右。

對于代播公司目前的困境，在與帶貨派的交流中，闞洪巖給出了自己的見解，“代播公司目前的路雖然并不好走，但是并不代表只能等待覆滅。順應(yīng)時代發(fā)展，及時調(diào)整發(fā)展方向能讓代播公司走得更遠。”

在談到代播公司未來的發(fā)展時，闞洪巖說，“主要以解決目前發(fā)現(xiàn)的問題為主?！?/p>

針對主播專業(yè)性弱的問題可以通過孵化人設(shè)號增加粘性，提高代播公司掌控力；招攬專業(yè)達人直簽代播公司，為品牌方代播；主動孵化垂類達人，為品牌方代播來改善。

關(guān)于運營成本高，固定資產(chǎn)投入高的問題則可以通過與品牌方共建基地、共擔(dān)風(fēng)險，深度捆綁式戰(zhàn)略合作來解決，同時還能使公司與品牌之間的合作關(guān)系更穩(wěn)固。

通過細分垂度，精細化運營，提升自身除主播以外的立體化多維度的競爭壁壘，定期明星或大主播串場，官方扶持政策等措施來改善直播場景單一、團隊合作較弱的問題。

闞洪巖表示，代播公司想要走得更遠一定要做到“深入了解品牌及產(chǎn)品，強化運營團隊，自我復(fù)盤與競品復(fù)盤同步推進。”

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