零售新十年，山姆如何領(lǐng)銜會員商超？

原標(biāo)題：零售新十年，山姆如何領(lǐng)銜會員商超？

零售行業(yè)的全面升級，無疑是這個時代最重大的機遇之一。畢竟一個超過十萬億的巨大市場，每一次變革都會涌現(xiàn)不同的時代之子。從商場到超市再到shopping mall，人們對于零售體驗的提升永無止境。盡管電商帶來了很多購物的便利，但還是缺少了那么一點購物的感覺。而現(xiàn)在，新一代的會員制購物開始興起，堅守中國市場25年的山姆終于迎來了屬于自己的時代。

學(xué)我者生，似我者死

2018年之前，山姆是市場上唯一堅持付費會員制商超的企業(yè)。在之前的時代，人們的購物追求還是便宜為主，所以對于這種進來買東西還要花錢先買會員的做法，其實并不算太認(rèn)同。另一個比較重要的因素則是，山姆會員店一般距離市區(qū)較遠(yuǎn)，開車來購物還是最為方便的，而在私家車不夠普及度過去，這顯然阻礙發(fā)展的攔路虎。

不過山姆堅信自己的模式才是零售的未來，一路堅持下來，終于來到了會員制零售的春天。似乎一下子，會員制商超開始遍地開花，除了老牌的海外企業(yè)，國內(nèi)的不少零售巨頭也開始進行了相應(yīng)的嘗試，不過在這個銜接的過程中，還是出現(xiàn)了諸多的問題引發(fā)了消費者的不滿。

比如前段時間出現(xiàn)了二選一聲明，就有些讓用戶摸不到頭腦，難道線下商戶也能夠二選一了么？這大概就是新人早期必然會遇到的一些摩擦和陣痛，在新問題出現(xiàn)到時候，找不到關(guān)鍵所在就容易隨意歸因，重新陷入到傳統(tǒng)競爭的話語體系之中。

而25年的山姆則在上海又開出了一家最大的門店，憑借自己多年的經(jīng)驗積累和持續(xù)保持的會員口碑和服務(wù)，繼續(xù)給行業(yè)樹立會員制商超的樣板。山姆CEO朱曉靜曾在演講中表示，“山姆的商業(yè)邏輯里，會員制就意味著會員第一。我們?yōu)闀T帶來高品質(zhì)的商品和獨家的購物體驗，這些都會提升會員的生活品質(zhì)，讓他們生活得更美好，這會是我們一直所堅持的，也是我們的競爭力所在。”這其實還是和傳統(tǒng)零售中的“不怕不賺錢，就怕貨不全”還是有很大區(qū)別的，與眾不同和差異化才是會員制商超能夠吸引會員的關(guān)鍵，而大家都有的產(chǎn)品為什么不到網(wǎng)上去買呢？還能送貨上門。所以，這個核心關(guān)鍵大概就是齊白石所說的“學(xué)我者生，似我者死”的道理了。

山姆會員商店中國首席采購官張青女士詳細(xì)闡述了山姆在產(chǎn)品采購方面的原則，“山姆沒有一個固定的比例說到底國內(nèi)品牌占多少，國外品牌占多少，更多是希望能夠為會員提供最佳的原產(chǎn)地的商品，不論商品來自哪個國家?！边@里面有兩個關(guān)鍵的要點，一個是最好產(chǎn)地的產(chǎn)品，比如中國的干貨、比利時的巧克力，類似德國的豬肘雖然沒法運來，但可以做成一個口味。

還有更重要的一點則是，很多商品是山姆和供應(yīng)商共同研發(fā)出來的更符合高端用戶需求的產(chǎn)品，這里有點像科技圈所說的自研，而這種自研產(chǎn)品，無疑是山姆最為核心的競爭力所在。這就好像自研的芯片，本來就是行業(yè)競爭的門檻所在，競爭對手想要短時間的復(fù)制或者超越，還是非常困難的。

雙線提速的全渠道玩家

隨著會員制商超消費大潮的襲來，山姆也加速了自己的開店速度，當(dāng)前這家剛開業(yè)的上海旗艦門店，可以說是簽約速度和建造速度都是有史以來最快的，而接下來明年還會有兩家新店在上海開業(yè)，這無疑讓上海之外的消費者羨慕不已。

山姆會員商店中國業(yè)務(wù)總裁及沃爾瑪中國副首席執(zhí)行官文安德先生表示，在接下來的2-3年當(dāng)中，山姆新開店以及在建的山姆會員商店會達到23家左右?？梢哉f是一個非常迅猛的開店步伐，但對于廣袤的中國零售市場來說，可能還是沒有辦法滿足更多地區(qū)消費者的渴求。

不過對于不少外地的消費者來說，山姆在線上的推進也算是可以解決一部分消費需求，“山姆云家”與眾不同的商品，會員都可以在線下體驗之后，在山姆APP線上下單。這里不少產(chǎn)品已經(jīng)可以實現(xiàn)全國配送，即便是沒有山姆店的區(qū)域消費者也可以買到相應(yīng)的產(chǎn)品。只不過目前生鮮鮮食因為溫度控制的原因還沒有辦法在全國配送。而這已經(jīng)可以讓更多的消費者購買到高品質(zhì)的海外和精選的商品了。

在推廣端，山姆打造網(wǎng)紅產(chǎn)品的能力也是行業(yè)內(nèi)首屈一指的，在網(wǎng)上有大量的種草文章為大家介紹山姆的必買優(yōu)質(zhì)商品。山姆把這種能力稱之為Bragging Power，就是口口相傳的能力，產(chǎn)品要做到讓大家愿意口口相傳，這才是山姆真正的內(nèi)核實力所在。

所以從發(fā)展的角度來看，山姆的中國旗艦店還是比之前更加先進和擁有良好體驗的，比如巨大的智能停車場，讓你還沒有進入商超就可以感受到良好的停車體驗。而更多的“Wow”產(chǎn)品，則讓消費者也發(fā)出了更多的驚嘆，山姆希望顧客可以在這里玩上一整天，這無疑是一個比較新穎的理念。體驗，體驗，還是體驗，把賣場變成游樂場，讓購物變成一個開心的娛樂活動，從這個角度來講，山姆似乎更像是零售行業(yè)的迪士尼和環(huán)球影城。

零售行業(yè)的新十年

如果說過去十年，電商、移動電商的發(fā)展是零售行業(yè)的科技升級，那么接下來的十年就是零售行業(yè)的消費體驗升級。在這條賽道上，山姆無疑已經(jīng)領(lǐng)先了25年，而接下來，無疑是持續(xù)和行業(yè)發(fā)展進行融入，對消費者需求進行深挖，乃至對供給側(cè)進行深度改造的十年。

為什么消費者更加青睞海外產(chǎn)品，到底我們的供應(yīng)鏈還有哪些產(chǎn)品細(xì)節(jié)做的不夠好？如何能夠讓中國制造的產(chǎn)品在品質(zhì)和體驗上都和國外的優(yōu)質(zhì)品牌持平，這不僅僅是供應(yīng)商要考慮的問題，其實也是零售商需要考慮的問題。畢竟零售企業(yè)站在行業(yè)的第一線，是直接接觸消費者的載體，消費者的核心反饋都會在零售企業(yè)這里沉淀，而零售企業(yè)去幫助生產(chǎn)企業(yè)進行自己的產(chǎn)品升級，也就是對消費體驗的升級了。這件事情，山姆做的還是非常出色的，這也是山姆過去這么多年在全球成功的秘密，而現(xiàn)在，山姆則會把這種能力開放給更多人，引領(lǐng)中國產(chǎn)品持續(xù)進行體驗升級。

而對于同行競爭來說，我覺得也是要把競爭的核心放在和供應(yīng)商的創(chuàng)新和共建上，而不是供應(yīng)商的爭奪或者口水戰(zhàn)上。這本身也是現(xiàn)代商業(yè)生態(tài)的一個基本常識和運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。

如果行業(yè)重新回到過去那種同質(zhì)化競爭，價格戰(zhàn)，那么無疑是一種時代的倒車，當(dāng)然也不會贏得消費者的認(rèn)同。在現(xiàn)有的體系內(nèi)更加深度的融合生態(tài)中的供應(yīng)商體系，發(fā)揮自身在消費者端的需求感知和數(shù)據(jù)能力，依托供應(yīng)商的技術(shù)和開發(fā)能力，打造全新的產(chǎn)品體系，走出有特色的會員產(chǎn)品道路，才是最終能夠把這件事情做好的關(guān)鍵。這一點還是需要行業(yè)共同認(rèn)知和自勉。

希望在這些會員制商超的推動下，中國零售行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和體驗?zāi)軌蚩焖偬嵘揭粋€全新的高度，也希望山姆這樣的會員店能夠開到更多的地方，方便更多的消費者去購買體驗。

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