原標(biāo)題：吃透全域紅利，再造“Workday”，黑馬i人事的新解法

采寫(xiě)／陳紀(jì)英

有什么東西能讓王興、程維、張一鳴陷入“集體焦慮”嗎？

不是資金，不是增長(zhǎng)，不是競(jìng)爭(zhēng)，是人。

2016年11月，一場(chǎng)位于烏鎮(zhèn)的三人對(duì)談中，當(dāng)主持人問(wèn)到“你們的最大的焦慮來(lái)自于哪里？”時(shí)，三人不約而同給出了共同答案——“人才”、“團(tuán)隊(duì)”、“組織”。

他們對(duì)人才的高度重視，也是三人所創(chuàng)公司各自成為行業(yè)“一哥”的秘密。

一個(gè)更廣為人知的共識(shí)，來(lái)自日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助，“企業(yè)即人?！?/strong>

“這不奇怪，在數(shù)字化進(jìn)程中，肯定是大型企業(yè)打頭，然后中小微企業(yè)跟上”，上述投資人解釋?zhuān)?strong>“其實(shí)相比大型企業(yè)，中小企業(yè)招人、育人、更難，如果有好的HR SaaS服務(wù)，它們有理由不用嗎？！”

分層服務(wù)，吃透全域紅利

雖然前景可期，但同時(shí)服務(wù)好大中小企業(yè)，難度并不低，分層服務(wù)成為了必然，而好服務(wù)與低價(jià)格，也缺一不可。

山東龍輝起重總經(jīng)理和大龍就曾對(duì)《財(cái)經(jīng)故事薈》吐槽，他曾向某全球化管理軟件巨頭詢價(jià)，結(jié)果嚇了一跳，“搞完一套軟件起碼上千萬(wàn)，我們一年?duì)I收才三四個(gè)億，哪里付得起？！”

因此，要服務(wù)下沉市場(chǎng)，高性價(jià)比是基本要求。

以i人事為例，其提供的HR SaaS服務(wù)，綜合價(jià)格僅為行業(yè)同類(lèi)服務(wù)的三到五成，價(jià)格低，但服務(wù)質(zhì)量不降，產(chǎn)品品質(zhì)不低。

不過(guò)，相比于大型企業(yè)，中小企業(yè)分布離散化，如何低成本拓展全域客戶呢？

i人事的路徑之一是與外部合力——與釘釘、企微深度協(xié)同綁定，觸達(dá)數(shù)千萬(wàn)企業(yè)用戶，一起為平臺(tái)用戶提供更多行業(yè)化、更垂直應(yīng)用的HR產(chǎn)品和服務(wù)。2020年就已上線釘釘?shù)膇人事，也是釘釘平臺(tái)上首家一體化的HR SaaS的ISV，如今已經(jīng)全功能上架，成為釘釘平臺(tái)上常用體驗(yàn)最佳的一體化HR產(chǎn)品。

與此同時(shí)，雖然服務(wù)的企業(yè)看似相當(dāng)分散，但行業(yè)圈子相當(dāng)緊密，基于好口碑轉(zhuǎn)介紹，也是低成本獲客之道。

比如，徐鋼集團(tuán)——這一員工規(guī)模超過(guò)萬(wàn)人的大型客戶，就是由i人事的老客戶偉天化工介紹而來(lái)。

贏得用戶不能僅靠低價(jià)格，中小企業(yè)遍布各行各業(yè)，提供通用型服務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要考慮行業(yè)屬性，要能提供適配行業(yè)的專(zhuān)業(yè)解決方案——這些方案前期經(jīng)過(guò)了大中型客戶的極致考驗(yàn)，而后又順延下沉至中小企業(yè)。

目前，i人事已經(jīng)沉淀了50多個(gè)細(xì)分行業(yè)的解決方案。其中，客戶占比最多的行業(yè)為制造業(yè)、消費(fèi)品、連鎖零售、科技等行業(yè)。

i人事重點(diǎn)布局制造業(yè)，原因在于，行業(yè)體量大，企業(yè)數(shù)量多，對(duì)系統(tǒng)應(yīng)用門(mén)檻要求高——2021年，中國(guó)制造業(yè)增加值總量為31.4萬(wàn)億元，連續(xù)12年位居世界首位，占全球比重近三分之一，對(duì)中國(guó)GDP的貢獻(xiàn)率也高達(dá)三成左右。

目前，i人事的制造業(yè)方案，小到50人，大到上萬(wàn)人的企業(yè)客戶，都能正常使用。在垂直解決方案上，i人事又將制造業(yè)細(xì)分為半導(dǎo)體制造、電子制造、機(jī)械制造、精密制造、化工、紡織、新材料、汽車(chē)及零部件等行業(yè)。

“行業(yè)的共性很強(qiáng)，細(xì)分特性也很明顯”， Chary Zhu解釋。

充分考慮細(xì)分特性，可以建立專(zhuān)業(yè)壁壘；而基于行業(yè)共性，又實(shí)現(xiàn)了規(guī)模性復(fù)用，降低邊際成本。

建立專(zhuān)業(yè)壁壘，要依賴于走進(jìn)客戶業(yè)務(wù)腹地的深度共創(chuàng)。

徐鋼項(xiàng)目就是典型案例之一。2021年4月，徐鋼項(xiàng)目正式啟動(dòng)，i人事的工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐到一線，雙方每周一次例會(huì)，高頻實(shí)時(shí)對(duì)齊目標(biāo)和進(jìn)度。

而針對(duì)徐鋼方面提出的信息保密、員工排班等個(gè)性需求，i人事進(jìn)行了定制化的改版優(yōu)化；到了9月，啟動(dòng)一期培訓(xùn)；今年5月，二期培訓(xùn)后，系統(tǒng)正式全面上線；系統(tǒng)上線之后，i人事還設(shè)立了常態(tài)化的項(xiàng)目小組，專(zhuān)門(mén)服務(wù)徐鋼集團(tuán)。

在個(gè)性定制化需求之外，制造行業(yè)也存在諸多共性訴求。

比如，生產(chǎn)一線員工，通常學(xué)歷低、年齡大，因此使用界面必須簡(jiǎn)單好用。

比如，制造業(yè)公司的工廠通常分布于全國(guó)、全球各地，不同國(guó)家地區(qū)工作日歷、法定假期、考勤周期、社保政策、薪酬激勵(lì)方案等完全不同，必須建立多工作日歷，多考勤周期，多套薪資方案，提供多地員工個(gè)稅繳納方案等。

舉個(gè)例子，在西藏的工廠可能要給予高原津貼，而內(nèi)地工廠要發(fā)放加班費(fèi)；此外，制造行業(yè)淡旺季明顯，按照薪酬發(fā)放的一般原則，周末加班需要支付2倍工資，但依據(jù)綜合工時(shí)制度，制造企業(yè)可以選擇按月、按季度、按年度綜合計(jì)算工作時(shí)長(zhǎng)，無(wú)需額外支付加班費(fèi)，以此大幅降低用工成本。

而上訴需求，就需要專(zhuān)業(yè)的行業(yè)方案來(lái)匹配，以此實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效，部門(mén)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效的同步提升。

不過(guò)，即便是中小企業(yè)，也有諸多個(gè)性化訴求，僅僅提供行業(yè)方案，有時(shí)還不夠。與此同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)第三方的定制方案，價(jià)格過(guò)高又導(dǎo)致中小企業(yè)不堪承受，這一矛盾如何解決？

和大龍就曾有過(guò)類(lèi)似遭遇。

生產(chǎn)旺季時(shí)，龍輝起重會(huì)雇傭臨時(shí)勞動(dòng)力，提供勞務(wù)報(bào)酬后，后者卻沒(méi)有發(fā)票等憑證，“這個(gè)帳我們必須要記，但是沒(méi)有完整的業(yè)務(wù)流程及薪酬核算，怎么做薪酬賬單呢？！’’

他的解決方案是求助低代碼平臺(tái)。兩年間，和大龍和另一位同事僅僅兩個(gè)人，在釘釘上搭建了200多個(gè)應(yīng)用，串聯(lián)起工廠的“財(cái)、物、人、事”，“起碼節(jié)省了幾百萬(wàn)的軟件費(fèi)用”。

無(wú)獨(dú)有偶，據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，到2024年，全球約有65％的應(yīng)用程序都將涉及低代碼開(kāi)發(fā)。

這也是i人事找到的答案，其最新推出的智搭云，就是一個(gè)無(wú)代碼的Paas平臺(tái)，企業(yè)無(wú)需學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)語(yǔ)言，就可以通過(guò)拖拉拽，快速生成所需應(yīng)用。這也是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的能夠把PaaS融入到HR SaaS的綜合廠商。

一個(gè)典型的例子是，曾有家企業(yè)需要解決渠道伙伴商機(jī)線索查重報(bào)備，并同時(shí)要計(jì)算渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的需求，如果從市面上購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成的CRM軟件中渠道管理模塊，其一，價(jià)格昂貴，單個(gè)賬戶的年費(fèi)就高達(dá)500元，100個(gè)渠道合作銷(xiāo)售，每年年費(fèi)就要5萬(wàn)元；其二，讓體外的渠道伙伴學(xué)習(xí)使用CRM系統(tǒng)成本極高，不方便使用推廣；其三，實(shí)施周期長(zhǎng)，推進(jìn)了3個(gè)月，還沒(méi)有完成，投入人力物力，還要等CRM實(shí)施。

后來(lái)，客戶通過(guò)智搭云，自創(chuàng)了一個(gè)應(yīng)用，然后嵌入到公司辦公平臺(tái)釘釘和微信中，僅用兩天就搭建完畢，效率高，成本僅為行業(yè)傳統(tǒng)方案的10%，而公司員工又可零門(mén)檻學(xué)習(xí)使用，極大地提升了組織的銷(xiāo)售效率，將來(lái)公司還可以自行維護(hù)。

同時(shí)，上述解決方案創(chuàng)建后，還能在智搭云上二次銷(xiāo)售，如此一來(lái)，客戶從單一的用戶方，轉(zhuǎn)變?yōu)榱擞脩舴胶彤a(chǎn)品提供方的雙角色，而i人事智搭云則成為具備雙邊效應(yīng)的數(shù)字化生態(tài)平臺(tái)。

綜上而言，“專(zhuān)業(yè)的行業(yè)SaaS方案”疊加“發(fā)揮主動(dòng)性的智搭云PaaS平臺(tái)”，就是i人事找到的最優(yōu)解——性價(jià)比高，且能滿足個(gè)性訴求。

而在Chary Zhu的規(guī)劃中，智搭云的早期客戶，來(lái)自于i人事的引流和轉(zhuǎn)化，而從長(zhǎng)期來(lái)看，智搭云的客戶邊界，會(huì)更為寬廣，“i人事主要是To B的，但智搭云，因?yàn)樾詢r(jià)比更高、使用門(mén)檻極低，有機(jī)會(huì)從SLG走向PLG市場(chǎng)”。

這或許是讓HR SaaS服務(wù)徹底普惠化的一把鑰匙。

業(yè)人一體，殊途同歸

不過(guò)，無(wú)論是中小企業(yè)，還是大中型企業(yè)，HR SaaS服務(wù)的需求，其實(shí)也不乏共性趨勢(shì)——兩者的交匯點(diǎn)，就是“業(yè)人一體”。

在資深HR專(zhuān)家襄陽(yáng)郭丹看來(lái)，人力資源工作的定位，在持續(xù)進(jìn)化，其職能大致可以分解為三層：基礎(chǔ)層的人力資源工作，負(fù)責(zé)保障兜底組織正常的運(yùn)轉(zhuǎn)；中間是應(yīng)用層，負(fù)責(zé)支撐業(yè)務(wù)；最高階是戰(zhàn)略層，要拉動(dòng)組織進(jìn)化，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，助攻企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

層層遞進(jìn)之下，HR SaaS的服務(wù)邊界，也不能再止于狹隘的“HR”部門(mén)，要和業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)。

而在 Chary Zhu看來(lái)，所謂的“業(yè)人一體”：就是推動(dòng)HR主動(dòng)擁抱業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)卷入到HR之中，讓業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)成為HR管理閉環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，讓業(yè)務(wù)和員工進(jìn)入到人的管理和服務(wù)流程過(guò)程中，打造HR與業(yè)務(wù)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

i人事正在以此為綱，落地“業(yè)人一體”的服務(wù)，其新一代管理者客戶端，激活了業(yè)務(wù)管理者，提升對(duì)人的管理的水平，與HR對(duì)齊拉通，業(yè)務(wù)和HR雙向奔赴，同頻共舞，通過(guò)HR與業(yè)務(wù)的互相融合、互相協(xié)力協(xié)同，助推企業(yè)戰(zhàn)略落地。

具體而言，其一，HR SaaS服務(wù)的解決方案，必須深入行業(yè)。

“成為Know-How的行業(yè)專(zhuān)家，比懂通用技術(shù)更重要，這也是i人事這樣的HR服務(wù)派SaaS廠商異軍突起的后發(fā)實(shí)力；相對(duì)于那些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)派友商而言，i人事為代表的廠商的產(chǎn)品功能顆粒度更細(xì)、算法更深厚”，鄭大奇認(rèn)為。

而Know-How的成果，則是專(zhuān)業(yè)的行業(yè)解決方案，或者針對(duì)企業(yè)的個(gè)性定制方案；同時(shí)，HR SaaS一體化服務(wù)的寬度，也要打破狹隘的HR藩籬，貫通到管理者和業(yè)務(wù)部門(mén)，實(shí)現(xiàn)人才和業(yè)務(wù)的無(wú)縫協(xié)同與共進(jìn)。而這一點(diǎn)，則對(duì)HR SaaS廠商服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度要求越來(lái)越高，i人事已經(jīng)開(kāi)始建立HR管理咨詢生態(tài)，并逐漸建立起圍繞數(shù)字化轉(zhuǎn)型的咨詢能力。

如今，中大型企業(yè)和中小企業(yè)的需求，莫不如此，都強(qiáng)調(diào)“業(yè)人一體”。

在中大型企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，典型如Workday，其早期起步于HR SaaS領(lǐng)域，但隨后就延伸至更為復(fù)雜的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。歷經(jīng)多年發(fā)展，如今，其戰(zhàn)略所長(zhǎng)，是把財(cái)務(wù)、人力資源及企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃打通融合。

現(xiàn)在，Workday的大部分客戶，通常都會(huì)打包購(gòu)買(mǎi)其HCM(Human Capital Management，人力資本管理)服務(wù)和財(cái)務(wù)服務(wù)。

此舉，不但提升了用戶粘性，還拓寬了單個(gè)用戶的營(yíng)收變現(xiàn)機(jī)會(huì)。

而在i人事，“業(yè)人一體”這一理念，早在一年多前就開(kāi)始成型。如今其一體化服務(wù)的半徑，也在持續(xù)延長(zhǎng)，已經(jīng)涵蓋了考勤排班、組織、員工、招聘、薪酬、績(jī)效、培訓(xùn)、分析等功能模塊。

到了2021年，i人事基于深耕HR行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)字化能力，推出了基于業(yè)務(wù)的人力資源分析報(bào)表，該分析報(bào)表，助力HR快速生成分析數(shù)據(jù)，最終反哺、驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)。

換句話說(shuō)，i人事的目標(biāo)，不僅僅是幫助客戶HR部門(mén)數(shù)字化，而是通過(guò)“業(yè)人”一體，盤(pán)活企業(yè)管理提升、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、組織進(jìn)化的整盤(pán)棋。

其二，從縱向來(lái)看，即便再個(gè)性、再定制的HR SaaS 方案，也不會(huì)是完美的終極答案，因?yàn)槠髽I(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、數(shù)智升級(jí)是持續(xù)迭代的，因時(shí)因勢(shì)而動(dòng)，才是最優(yōu)解。

授魚(yú)不如授人以漁，實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)的“業(yè)人一體”，最好的答案就是打造低代碼、無(wú)代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)，HR等相關(guān)部門(mén)，就能實(shí)時(shí)根據(jù)企業(yè)所需，持續(xù)進(jìn)化系統(tǒng)，與業(yè)務(wù)迭代同頻共振，甚至領(lǐng)先于業(yè)務(wù)布局。

而智搭云正是“業(yè)人一體”化的產(chǎn)物。

具體而言，智搭云能夠利用無(wú)代碼平臺(tái)，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)管理中所需要的數(shù)據(jù)表單、業(yè)務(wù)流程、報(bào)表分析、消息訂閱以及角色細(xì)分，實(shí)現(xiàn)跨系統(tǒng)、跨平臺(tái)、跨業(yè)務(wù)模塊的數(shù)據(jù)全面共享、流程實(shí)時(shí)協(xié)同、業(yè)務(wù)場(chǎng)景共建，滿足企業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程中，隨時(shí)搭建個(gè)性化流程、場(chǎng)景、數(shù)據(jù)、應(yīng)用的訴求。

有了智搭云等平臺(tái)，就相當(dāng)于企業(yè)手握了一把隨時(shí)可以開(kāi)啟數(shù)字化新版圖的金鑰匙，而且門(mén)檻幾無(wú)，費(fèi)用低廉。

總而言之，當(dāng)中小微企業(yè)和大型企業(yè)，同樣能夠享受“業(yè)人一體”的“SaaS+PaaS”服務(wù)后，也許兩者的數(shù)智化鴻溝，才得以縮小，而布局全域市場(chǎng)的玩家，也有機(jī)會(huì)拓展更寬廣的市場(chǎng)，釋放更宏大的商業(yè)潛力。

在商業(yè)利益回報(bào)之外，推動(dòng)HR SaaS、PaaS 服務(wù)向中小微企業(yè)的普及和普惠，恐怕還有著正面的社會(huì)外部?jī)r(jià)值——一個(gè)公認(rèn)的數(shù)據(jù)是，在中國(guó)，中小微企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的就業(yè)，60%以上的GDP，和50%以上的稅收。

假如說(shuō)，大型企業(yè)的數(shù)智化程度，引領(lǐng)了一個(gè)國(guó)家數(shù)字化水平的上限，那么中小企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，就決定了一個(gè)國(guó)家數(shù)字化水平的底線。

因此，數(shù)字化的浪潮，不能把浩瀚如海的中小企業(yè)拒之門(mén)外。

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