微商：電商的未來(lái)？

2014年電商領(lǐng)域有個(gè)非?；鸬默F(xiàn)象，就是微店崛起。2014年1月1日，口袋的微店平臺(tái)正式上線(xiàn)，如今已經(jīng)出現(xiàn)了十幾家規(guī)模較大的微店平臺(tái)，就連電商巨頭京東也加入了微店大戰(zhàn)。

在老冀看來(lái)，所有開(kāi)微店的商家當(dāng)然都可以稱(chēng)作“微商”。那么，到底都是哪些人在開(kāi)微店？微商與現(xiàn)在的淘寶店主都有哪些區(qū)別？帶著這些疑問(wèn)，老冀在12月28日參加了口袋組織的微店商學(xué)院北京站交流活動(dòng)。

這也是微店商學(xué)院召開(kāi)的第二次大型線(xiàn)下交流活動(dòng)，第一站在杭州，第二站移師北京。在此之前有1000多人報(bào)名參加這次活動(dòng)，為了方便微商們做更深入的交流，最后篩選了200人。

當(dāng)天，有三位微商代表做了現(xiàn)場(chǎng)分享。

第一位微商代表是20歲的周周，她目前是北京工商大學(xué)的大二學(xué)生。她前不久做了自己的第一家微店，收獲了自己的第一筆訂單，并在20天內(nèi)賺到了1萬(wàn)元的純利潤(rùn)。

周周做微店是一個(gè)偶然的原因，她參加了學(xué)校舉辦的電子商務(wù)比賽，她用一套天貓店鋪的設(shè)計(jì)方案獲得了復(fù)決賽的門(mén)票。接下來(lái)的比賽就不只是設(shè)計(jì)店鋪那么簡(jiǎn)單了，必須是實(shí)際銷(xiāo)量最高的才能拿到冠軍。天貓的入駐門(mén)檻太高，淘寶的流量成本太高，周周只好注冊(cè)了一家微店“草本美妝”，賣(mài)化妝品。

據(jù)說(shuō)周周拿到產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖的時(shí)候心都碎了，廠(chǎng)商給的圖片實(shí)在是太Low了！幸好周周學(xué)的就是廣告設(shè)計(jì)，她自己一張張地把圖摳出來(lái)，自己做文案。一開(kāi)始周周就是利用不上課的業(yè)務(wù)時(shí)間，做文案、發(fā)展用戶(hù)、做推廣、進(jìn)貨發(fā)貨全都一個(gè)人包了。后來(lái)實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，她召集了12名志同道合的同學(xué)，組建了微商小團(tuán)隊(duì)。

怎么將客單價(jià)做到826元這么高？周周講了自己的一些心得。她將“四件套“化妝品進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，每件單獨(dú)賣(mài)288元，捆在一起打九折只賣(mài)259.2元。最早的用戶(hù)怎么積累？周周將化妝品送給同學(xué)尤其是美女同學(xué)試用，然后讓她們秀朋友圈。周周還通過(guò)口袋購(gòu)物發(fā)紅包，分享紅包成交后給提成，這樣就發(fā)展了一批促銷(xiāo)員。此外，周周還廣泛拜訪(fǎng)學(xué)校周?chē)钠髽I(yè)，發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)。

雖然還只是一名大二學(xué)生，周周講起自己的微商經(jīng)驗(yàn)儼然老手：借助熱點(diǎn)話(huà)題，與周?chē)凶雎?lián)合推廣，給老客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)，通過(guò)“朋友圈助手”撰寫(xiě)溫馨的促銷(xiāo)文案……老冀不僅要感嘆，如今的90后真不簡(jiǎn)單！

第二個(gè)上臺(tái)做分享的微商代表是滿(mǎn)爸。

滿(mǎn)爸在廣電設(shè)備行業(yè)工作多年，今年9月23日開(kāi)始做微商，他開(kāi)的微店叫做“鳳果香”，專(zhuān)門(mén)賣(mài)山東老家的紅富士蘋(píng)果。最近一個(gè)月，滿(mǎn)爸的微店完成了將近10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，比前兩個(gè)月的3倍還多。

能夠看出來(lái)，滿(mǎn)爸是個(gè)挺會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的人，老冀把他總結(jié)出來(lái)的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)稱(chēng)為“滿(mǎn)爸八式”：

第一式：分享自己的體驗(yàn)和感受

第二式：宣傳產(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)

第三式：收集分享來(lái)自朋友（消費(fèi)者）的體驗(yàn)、感受和反饋

第四式：展示產(chǎn)品出產(chǎn)的全過(guò)程，引導(dǎo)用戶(hù)參與其中，討論并提出建議

第五式：搜集分享產(chǎn)品的權(quán)威佐證

第六式：收集分享產(chǎn)品的使用場(chǎng)景

第七式：把產(chǎn)品與熱點(diǎn)話(huà)題相關(guān)聯(lián)

第八式：做節(jié)日活動(dòng)

這“八式”看起來(lái)樸實(shí)無(wú)華，卻都非常管用。

第三位上臺(tái)的微商是老搜。老搜過(guò)去是搞廣告的，后來(lái)放棄了這種“非人”的生活，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。他做的是典型的O2O模式，賣(mài)的產(chǎn)品是手工布藝布偶，通過(guò)召集用戶(hù)到咖啡館一起來(lái)制作手工布藝的，完成銷(xiāo)售閉環(huán)。

老搜分享了如何做產(chǎn)品定位并找到適合自己的差異化產(chǎn)品，如何與有優(yōu)勢(shì)的供貨商結(jié)盟，如何拓展線(xiàn)下咖啡館和高校手工協(xié)會(huì)等渠道，如何通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)預(yù)收費(fèi)和線(xiàn)上寄送樣品等方式促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，老冀注意到，臺(tái)下的微商們聽(tīng)得都很認(rèn)真。

有意思的是，老搜還講了一些加微信好友的小技巧。例如，一定要基于興趣愛(ài)好去發(fā)展好友，為此他還總結(jié)了一套話(huà)術(shù)。在加好友的時(shí)候他會(huì)問(wèn)對(duì)方，“你喜歡咖啡和手工布藝嗎？”這樣的開(kāi)場(chǎng)白就比單獨(dú)問(wèn)對(duì)方“你喜歡咖啡嗎？”或者“你喜歡手工布藝嗎？”的成功率要高得多。老冀不禁壞壞地想，用這些小技巧泡妞也很有用嘛。

最后老搜告誡大家：“用心對(duì)待自己的每一位好友，玩法變了，如果你不好玩，就沒(méi)人陪你玩了。”

這也是老冀接下來(lái)想談的：看起來(lái)，電商的形勢(shì)正在發(fā)生變化，新一代的“微商”正在崛起，開(kāi)始挑戰(zhàn)傳統(tǒng)電商的游戲規(guī)則。在老冀看來(lái)，微商之于傳統(tǒng)電商，有兩大最大的不同點(diǎn)。

第一個(gè)不同點(diǎn)是更個(gè)性化。無(wú)論是周周、滿(mǎn)爸、老搜，他們開(kāi)店都是很個(gè)人的行為，也并沒(méi)有形成多大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售的大多也是個(gè)性化的商品，比如自己家鄉(xiāng)的水果、布藝娃娃等。老冀在現(xiàn)場(chǎng)還發(fā)現(xiàn)，不少微商本身就是主婦，有的主婦平時(shí)喜歡做蛋糕，就開(kāi)了個(gè)微店，平時(shí)上班，周六周日給自己的孩子做蛋糕，也順手賣(mài)點(diǎn)自己做的蛋糕，賺點(diǎn)零花錢(qián)。

由于微商的客服往往就是老板本人，不少微商要求微店在產(chǎn)品中增加一個(gè)特別的功能：當(dāng)客戶(hù)買(mǎi)完單之后，再給客戶(hù)打個(gè)折并返還給客戶(hù)。他們的目的是交個(gè)朋友，留住老客戶(hù)。這種情況在淘寶上不太可能出現(xiàn)，因?yàn)樘詫毶系目头话愣疾皇抢习灞救?，沒(méi)有這個(gè)權(quán)限。

第二點(diǎn)不同點(diǎn)是更社交化。目前，微商發(fā)展客戶(hù)，一般順序都是先熟人，再半熟人，最后到生人，他們非常依賴(lài)于微信公眾號(hào)、朋友圈等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。也正是由于熟人關(guān)系的制約，微商都非常注重口碑，也就非常注重產(chǎn)品品質(zhì)，用他們自己的話(huà)，就是“賣(mài)不好的商品，丟不起那個(gè)人”。

還有一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象，很多微商通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)做生意，做著做著，把很多客戶(hù)發(fā)展成了自己的分銷(xiāo)商了。例如，現(xiàn)在已經(jīng)有400多個(gè)過(guò)去的客戶(hù)在幫助滿(mǎn)爸賣(mài)蘋(píng)果了。

移動(dòng)化的門(mén)店、零成本的開(kāi)店、個(gè)性化的商品、業(yè)余時(shí)間的生意、社交網(wǎng)絡(luò)的拓展……這些都是目前老冀對(duì)微商的初步印象。老冀覺(jué)得，微商契合了目前電商的發(fā)展大勢(shì)。如果我們仔細(xì)研究一下2014年崛起的B2C類(lèi)電商如小米網(wǎng)、美麗說(shuō)、蘑菇街等，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的成功也是順應(yīng)了“移動(dòng)、社交、個(gè)性化”的大勢(shì)。

微商則是電商大勢(shì)在C2C領(lǐng)域的集中表現(xiàn)。老冀預(yù)測(cè)，2015年仍然是“微商年”，讓我們拭目以待，讓微商的火苗燒得更旺！

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