天語手機(jī)：成也銷售敗也銷售

近日，老冀看到一則消息，曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的天語手機(jī)的中國區(qū)業(yè)務(wù)受挫，銷售系統(tǒng)的部分業(yè)務(wù)員被放假，等等。如果不是看到這則消息，老冀幾乎忘了還有“天語”這個(gè)手機(jī)品牌了。而實(shí)際上，天語在中國手機(jī)圈曾經(jīng)風(fēng)云一時(shí)：2007年的時(shí)候，天語手機(jī)的年銷量達(dá)到了1700萬部，直逼當(dāng)年國內(nèi)市場的老大諾基亞。

當(dāng)年的天語手機(jī)為什么那么牛？老冀認(rèn)為，這是因?yàn)樘煺Z有著極為強(qiáng)悍的渠道銷售能力。天語手機(jī)崛起于中國的山寨機(jī)時(shí)代，當(dāng)時(shí)中國手機(jī)市場已經(jīng)形成了類似于PC行業(yè)的“水平分工”模式：芯片廠商聯(lián)發(fā)科提供TurnKey一整套技術(shù)解決方案，富士康和比亞迪負(fù)責(zé)代工，手機(jī)品牌廠商只需要專注于渠道建設(shè)和銷售就可以了。

在當(dāng)年這樣的大背景下，出現(xiàn)了一大批注重渠道銷售的山寨廠商，而天語則可以稱得上是“山寨之王”。實(shí)際上，天語這個(gè)品牌脫穎而出，不是因?yàn)樘煺Z很懂得做品牌，而是因?yàn)樘煺Z的渠道銷售能力：依靠與區(qū)域分銷商之間牢固的利益捆綁關(guān)系，天語把自己的產(chǎn)品鋪到了從大城市到農(nóng)村的廣闊市場，賣得多了，大家也就都知道“天語”這個(gè)品牌了。

這是一家極度重視銷售的公司。當(dāng)2009年1月中國正式發(fā)放3G牌照之后，國內(nèi)手機(jī)渠道發(fā)生巨變，運(yùn)營商的角色變得越來越重要，天語又開始大規(guī)模削減社會(huì)渠道并組建針對三大運(yùn)營商的事業(yè)部，老冀也經(jīng)常在三大運(yùn)營商手機(jī)終端公司的大會(huì)上見到天語老總榮秀麗的身影。當(dāng)然，最近幾年電商渠道開始異軍突起，天語也在2014年1月推出了自己的電商手機(jī)品牌Nibiru，不知道是不是希望復(fù)制Nubia的成功。

這也是一家只重視銷售的公司。老冀問過很多報(bào)道手機(jī)的媒體人，他們說從來就沒有約到過榮秀麗的采訪，而自從天語負(fù)責(zé)市場的高管離開之后，也就沒有了與天語溝通的渠道。在公關(guān)層面，天語是個(gè)與媒體完全隔離的絕緣體；在市場營銷層面，你也看不到天語有任何品牌廣告的投放。這家公司好像只對一件事情感興趣，就是把自己做出來的各種各樣的手機(jī)塞滿所有能達(dá)到的渠道。

然后呢，就沒有然后了。在前些年，我們確實(shí)能夠在各種線下的渠道，無論是運(yùn)營商的柜臺還是手機(jī)連鎖商的柜臺里看到天語的產(chǎn)品，但是很多情況下僅限于看到而已。由于沒有品牌的拉動(dòng)，沒有來自第三方的背書，消費(fèi)者看到了天語的手機(jī)，但是卻產(chǎn)生不了購買的欲望。相反，我們看到大力做品牌營銷的OPPO和VIVO卻把配置一般的手機(jī)賣到了很高的溢價(jià)，成了最賺錢的兩家國產(chǎn)手機(jī)廠商。

當(dāng)然，技術(shù)和產(chǎn)品也是天語的軟肋。最近幾年，繼大黃蜂和小黃蜂之后，天語確實(shí)也沒能再推出更給力的產(chǎn)品。這也難怪，過去那些年被聯(lián)發(fā)科的TurnKey養(yǎng)得太舒服了，天語自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)很難長大起來，當(dāng)然也就做不出差異化的產(chǎn)品了。

不知道大家從老冀的敘述中，是否看到了更多中國企業(yè)的影子：這些企業(yè)的老板們，他們天天把自己的腦袋埋在各種銷售數(shù)字里面，把所有的精力都放在與經(jīng)銷商搞好關(guān)系上面。結(jié)果到最后，自己寄予厚望的產(chǎn)品卻賣不出去，甚至最后被迫低價(jià)清場。

這到底是為什么呢？其實(shí)原因很簡單：如今的中國已經(jīng)度過了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者對于產(chǎn)品也更加挑剔，只是依靠渠道強(qiáng)行推銷、卻沒有與消費(fèi)者建立強(qiáng)連接的品牌，注定是脆弱的、不可一擊的。

希望更多的中國企業(yè)家能夠走出銷售的陷阱，花點(diǎn)時(shí)間打理一下自己的品牌，其實(shí)，這也是為了更長期的銷售業(yè)績。

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