OPPO R9如何成就線下之王

在這個物質(zhì)極大豐富的時代，除了蘋果的iPhone，還有什么產(chǎn)品能讓消費者在店外排起長龍？3月24日上午11點半，這樣的排隊場景出現(xiàn)在了OPPO西安北大街旗艦店的門口。再過一會，這里將開售一個星期前發(fā)布的OPPOR9。

實際上，這樣的火爆場面不僅持續(xù)了整整一天的時間，而且席卷了OPPO全國的4000家門店。就在OPPOR9首銷的這一天里，全國線上線下成交量達(dá)到了18萬臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出去年R7和R7s的首銷成交量。據(jù)老冀了解，為了準(zhǔn)備這款爆款產(chǎn)品，OPPO早就開始了生產(chǎn)準(zhǔn)備，R9的備貨量也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出R7和R7s的備貨量。

按照這個趨勢發(fā)展下去，OPPOR9有望成為新的線下之王。根據(jù)國內(nèi)知名研究機(jī)構(gòu)賽諾的統(tǒng)計，去年下半年R7一直占據(jù)著國內(nèi)手機(jī)線下市場2000-2499元價格區(qū)間的銷量冠軍，而R7Plus和R7s則“霸占”了2500-2999元的冠亞軍。由于這兩個價格區(qū)間手機(jī)的線上銷量比例極低，這三款手機(jī)同樣也是對應(yīng)價格區(qū)間的全渠道冠亞軍。

手機(jī)要封王4Ps是關(guān)鍵

OPPO憑什么能夠封王？老冀認(rèn)為，任何一款產(chǎn)品要賣得好，無非還是4Ps（產(chǎn)品、價格、營銷、渠道）做得好：

OPPOR系列手機(jī)的熱銷，首先當(dāng)然還是產(chǎn)品做得非常好，解決了用戶最痛的兩大痛點：拍照體驗不佳，續(xù)航能力不足。本來OPPO手機(jī)就是以拍照性能強(qiáng)悍而著稱，OPPOR9則是更上一層樓，配備了1600萬像素臻美前置攝像頭，這個配置已經(jīng)超過了市場上主流的后置攝像頭的標(biāo)配。而為了解決手機(jī)續(xù)航不足的難題，OPPO研發(fā)了VOOC閃充，做到了既安全又快速，“充電五分鐘，通話兩小時”，這個技術(shù)同樣也運用到了OPPOR9上面。

除此之外，OPPOR9還在外觀上做了很大的提升。R9的后殼顏色是從15種金色、28種玫瑰金當(dāng)中甄選而來；OPPO的設(shè)計團(tuán)隊還收集了大量的手型數(shù)據(jù)，用定制的鉆石刀在R9十分纖薄的金屬側(cè)邊打磨出“凝光腰線”，提高了R9的美感和握感。

有了好的產(chǎn)品，加上2799元的價格，還有李易峰、楊冪、鹿晗等當(dāng)紅明星的營銷，都為OPPOR9的熱銷推波助瀾。

不過，再好的3Ps（產(chǎn)品、價格、營銷），如果沒有最后1P（渠道）鋪路，不能夠及時將產(chǎn)品送到消費者的手中，同樣也是枉然。

即使是蘋果這種全球頂級的品牌廠商，對于渠道尤其是線下渠道同樣也是異常重視。蘋果一方面與全球運營商結(jié)盟，將iPhone與運營商的資費套餐進(jìn)行深度捆綁，一起放在運營商的營業(yè)廳中進(jìn)行銷售；另一方面還在各大城市的核心商圈自建蘋果商店，直接銷售iPhone。據(jù)老冀了解，蘋果商店的單店銷售額非常高，甚至超過了大部分奢侈品商店的銷售額。

一線二線三四線一個都不能少

老冀認(rèn)為，在國內(nèi)手機(jī)廠商當(dāng)中，將線下渠道做到極致的是OPPO。如果你有機(jī)會到國內(nèi)的三四線城市走一遭，這里到處都是OPPO的門店，而那些在印象中赫赫有名的手機(jī)品牌則已經(jīng)不見了蹤影。

最近幾年，當(dāng)眾多手機(jī)廠商不約而同地將主要資源投入到線上渠道的時候，OPPO卻反其道行之，大力拓展線下渠道。

2013年的時候，OPPO在全國還只有5萬家零售終端，如今已經(jīng)擴(kuò)張到了20萬家，售點數(shù)量在國內(nèi)手機(jī)廠商當(dāng)中若非老大也是名列前茅。單在陜西省，除了在省會西安開了一家旗艦店外，OPPO還在全省范圍內(nèi)還開了超過400家體驗店，這些門店能夠輻射周邊地區(qū)，起到帶頭和示范的作用。根據(jù)賽諾的統(tǒng)計，OPPO門店的銷量僅次于蘋果，位居中國第二。

據(jù)陜西OPPO執(zhí)行總經(jīng)理宋科介紹，他們把陜西省進(jìn)行了分級：一級是省會城市西安，二級地市是咸陽、寶雞、渭南、榆林、安康、漢中，然后是三級城市，再往下就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而在每一級市場里，都有OPPO的專賣店或者體驗店?！伴T店的選址我們主要考慮三點：一是核心商圈，二是客流量大，三是手機(jī)銷售的集中地。

OPPO的線下門店大致可分為兩大類：一種是OPPO的體驗店，這類體驗店可能是OPPO持有，也可能是經(jīng)銷商持有。而另一種就是與大賣場和運營商合作的店中店或者專柜。在通過體驗店完成基本的區(qū)域覆蓋的同時，OPPO還會研究哪些地方的覆蓋不夠全面，然后再通過店中店或者專柜等其他類型的方式見縫插針，把OPPO的綠色大旗插遍中國的每一座城鎮(zhèn)。

門店是接觸點更是體驗區(qū)

在OPPO看來，智能手機(jī)并不是標(biāo)準(zhǔn)品，而是帶有強(qiáng)烈個人氣質(zhì)的消費品。因此，相對于線上渠道，線下渠道有著非常大的優(yōu)勢：在這里通過與店員面對面的交流，消費者能夠進(jìn)一步明確自己的需求，完成各種各樣的體驗。由此，他們對于價格也就不再那么敏感。OPPOR系列手機(jī)主打用戶體驗，追求高附加值，當(dāng)然非常適合線下渠道。

對于OPPO分布在全國的20萬家零售終端來說，每次手機(jī)爆品的首銷都需要做好充足的準(zhǔn)備，這次OPPOR9的首銷也不例外。西安OPPO北大街旗艦店店長吳小猛介紹說，在R9上市之前，他們就已經(jīng)針對R9的基本參數(shù)、特點、功能性賣點，還有OPPO特有的性能，對所有店員做了詳細(xì)的培訓(xùn)。

針對OPPOR9的前置拍照這一大亮點，店里專門辟出了拍照專區(qū)，消費者在這里用R9自拍之后，還能夠現(xiàn)場打印出照片，用相框裝好之后拿回家去。在這里，消費者還能夠享受免費貼膜、免費充電等貼心服務(wù)，下雨天還贈送免費的愛心傘。所有這一切，都是為了讓消費者有種賓至如歸的感覺?！跋Ｍ軌蚪o我們旗艦店的客戶帶去更多美好的東西，比如更貼心的服務(wù)、更好的體驗環(huán)境?！眳切∶捅硎尽?/p>

而宋科則表示，今年OPPO陜西大區(qū)的目標(biāo)是比去年再增長20-30%。如果OPPO全國各地的經(jīng)銷商都像陜西大區(qū)這么給力，OPPOR9成為今年2500-2999元價格區(qū)間的線下之王乃至全渠道之王，應(yīng)該都不成問題。

OPPOR系列手機(jī)的先后稱王，也讓老冀得出結(jié)論：即使是在線上渠道越來越普及的今天，線下渠道仍然具備無可替代的作用。而根據(jù)賽諾的預(yù)測，2016年中國手機(jī)市場的整體市場規(guī)模的增幅將在2.7%左右，而線下市場的增速預(yù)計將達(dá)到3.2%，最近六年來首次超過線上市場的增速（預(yù)計為1.1%）。無論是在中國還是全球手機(jī)市場，只有做到了線下稱王，才能算是真正的王者。

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