微盟中期財報展望：上線WOS創(chuàng)新基建 SaaS國產(chǎn)替代化勢在必行

原標(biāo)題：微盟中期財報展望：上線WOS創(chuàng)新基建 SaaS國產(chǎn)替代化勢在必行

去年11月至今，受流動性預(yù)期的快速收緊以及前期疫情受益板塊增速回落影響，海外高成長、高估值的SaaS板塊調(diào)整最為明顯，Zoom、Shopify、Snowflake等明星SaaS公司市值距離最高點(diǎn)跌幅超過70%。

同樣在國內(nèi)市場，由于受平臺互聯(lián)網(wǎng)、資本的監(jiān)管和疫情影響使得宏觀經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力，今年上半年SaaS公司的企業(yè)客戶出現(xiàn)短期縮減開支、延后付費(fèi)意愿，導(dǎo)致行業(yè)增長階段性放緩，二級市場股價強(qiáng)烈震蕩。

那么，整個SaaS行業(yè)在經(jīng)歷了過去一年資本市場大起大落的歷劫后是否能夠王者歸來，重燃戰(zhàn)鼓？這從近期上市SaaS企業(yè)的財報中可以一窺端倪。微盟集團(tuán)（2013.HK）近日發(fā)布的2022上半年業(yè)績報告透露出，公司業(yè)績抗住了壓力、穩(wěn)步推進(jìn)，甚至核心SaaS業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，驗(yàn)證數(shù)字經(jīng)濟(jì)在抗擊疫情、加速復(fù)工復(fù)產(chǎn)方面的重要作用，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨，也為SaaS企業(yè)帶來更多機(jī)遇。

財報顯示，報告期內(nèi)微盟集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣9.00億，毛利達(dá)到5.98億。其中SaaS業(yè)務(wù)——訂閱解決方案收入在疫情沖擊下保持逆勢增長，收入達(dá)5.81億元，同比增長5.7％，付費(fèi)商戶數(shù)增長1.7%至103616名；智慧零售同比內(nèi)生增長率達(dá)到60%；集團(tuán)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為36.8億。中信證券發(fā)布研報認(rèn)為，目前微盟集團(tuán)SaaS業(yè)務(wù)5-7月出現(xiàn)明顯環(huán)比回暖態(tài)勢；廣告流水從5月開始出現(xiàn)觸底回暖，截至2022年7月，單月消耗已恢復(fù)至9億，預(yù)計8-9月實(shí)現(xiàn)同比正增長。

伴隨著數(shù)字化、云化、國產(chǎn)化三浪疊加，行業(yè)觀察人士認(rèn)為雖然過去一年全球企業(yè)服務(wù)SaaS行業(yè)面臨周期性調(diào)整，但是市場冷靜下來會讓SaaS企業(yè)回歸正常估值，未來一年國產(chǎn)SaaS成長依然可期。

逆風(fēng)而行上線WOS 搶抓國產(chǎn)替代機(jī)遇

2022年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)迎來周期性調(diào)整，導(dǎo)致整個全球SaaS行業(yè)迎來估值大幅收縮的一年，很多公司股價大跌，二級市場的震蕩也傳導(dǎo)到了一級市場。從清科研究中心的投資概況數(shù)據(jù)來看，2022年上半年SaaS行業(yè)股權(quán)投資市場明顯減速，投資案例和金額分別同比下降31.9%和54.9%。

今年SaaS企業(yè)賺錢艱難的行業(yè)級現(xiàn)象，對于Salesforce這樣的全球巨頭也未能幸免。數(shù)據(jù)顯示，Salesforce近三年IFO（Income From Operations 運(yùn)營收入）分別是5.48億美元、4.55億美元、2.97億美元，盡管已經(jīng)是市值264億美元的行業(yè)龍頭，但是今年第一季度其營收還是下降九成多。

營銷成本重壓之下，這只SaaS巨頭不得不暫時收縮戰(zhàn)線止血。近日，Salesforce宣布“解散”中國區(qū)直售部門，業(yè)務(wù)將交給阿里云代銷的消息不脛而走。來華十余年，Salesforce退場后留下的巨大空間，給中國本土SaaS企業(yè)帶來更多發(fā)展機(jī)會的同時，也為本土SaaS企業(yè)敲響警鐘——爭奪國內(nèi)市場必須打磨出具有中國特色的模式。

以國內(nèi)新經(jīng)濟(jì)SaaS頭部企業(yè)微盟集團(tuán)為例，其2022年上半年財報顯示SaaS業(yè)務(wù)（訂閱解決方案收入）在疫情沖擊下仍然堅(jiān)挺，甚至保持了逆勢增長。財報顯示，微盟訂閱解決方案即SaaS業(yè)務(wù)收入5.81億元，同比增長5.7%；付費(fèi)商戶數(shù)103616名，同比增長1.7%；每用戶平均收益（ARPU）錄得約5608元，較上年同期提升4.0%。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國SaaS整體起步晚，與全球SaaS行業(yè)頭部企業(yè)Salesforce、Microsoft和Adobe等相比，國內(nèi)SaaS公司在打磨產(chǎn)品、定義市場標(biāo)準(zhǔn)上處于劣勢；但隨著云原生、開源項(xiàng)目等技術(shù)趨勢的成熟以及我國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的迫切需求，也帶給中國SaaS公司彎道超車的部分機(jī)會。在外部環(huán)境不確定的情況下，越來越多的國內(nèi)企業(yè)開始尋求國產(chǎn)替代，采購國內(nèi)SaaS企業(yè)的產(chǎn)品，這也對國產(chǎn)SaaS產(chǎn)品提出了更高的要求。

國產(chǎn)替代化的第一步是技術(shù)創(chuàng)新能力。微盟的財報顯示，由于上半年重金投入研發(fā)WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)，導(dǎo)致研發(fā)支出同比增長54.4%至4.69億元。這個被業(yè)內(nèi)視為首個去中心化的商業(yè)操作系統(tǒng)WOS，是微盟技術(shù)能力與商業(yè)能力結(jié)合的一次運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變。它主要包括交易、CRM、企微、CDP、流量、導(dǎo)購、數(shù)據(jù)等在內(nèi)的七大微盟核心自研產(chǎn)品矩陣，意味著微盟從一個提供SaaS工具服務(wù)的公司，升級為一個集SaaS業(yè)務(wù)集成、生態(tài)伙伴合作、PaaS平臺基建于一體的“數(shù)字新商業(yè)場景操作系統(tǒng)”。多維生態(tài)將促使WOS內(nèi)流量加速流通，最大限度釋放流量以及數(shù)據(jù)的價值，將更深度的個性化開發(fā)交給第三方、持續(xù)引進(jìn)和發(fā)展生態(tài)伙伴的決策，則表明微盟正在從產(chǎn)品SaaS邁向生態(tài)SaaS。

付費(fèi)和續(xù)費(fèi)，是SaaS廠商普遍面臨的問題，通常SaaS企業(yè)會從提升用戶管理體驗(yàn)、保障功能全面、簡化使用流程等方面發(fā)力。微盟在WOS上的投入，可以看出微盟意圖升級產(chǎn)品矩陣，從SaaS工具轉(zhuǎn)型為陪伴企業(yè)成長的服務(wù)商，以期提高付費(fèi)率及續(xù)費(fèi)率。

隨著企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型不斷深入，越來越多的企業(yè)渴望通過SaaS的部署，能夠靈活響應(yīng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展和創(chuàng)新的需求，縮短新業(yè)務(wù)上線時間。IDC分析指出，平臺化可以很好地打通數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理，避免信息孤島的產(chǎn)生，并持續(xù)優(yōu)化企業(yè)數(shù)智化建設(shè)。一手抓平臺建設(shè)，一手抓生態(tài)體系建設(shè)已經(jīng)成為企業(yè)的共識。從騰訊的千帆計劃、用友的BIP平臺，到華為的“耕云”、阿里的云釘一體，本質(zhì)上都是企業(yè)級的商業(yè)操作系統(tǒng)。

據(jù)悉，微盟WOS系統(tǒng)目前上線了覆蓋電商零售行業(yè)客戶的主要產(chǎn)品與解決方案，包括微商城、OneCRM、企微助手等核心產(chǎn)品以及智慧零售解決方案，餐飲、商超、美業(yè)、酒店等多個行業(yè)的解決方案也將陸續(xù)完成上線。

根據(jù)微盟給出的數(shù)據(jù)，這個新系統(tǒng)使得小程序頁面打開速度較新云提升30%+；流量承載能力較新云提升2-8倍；商家報表使用量較新云提升130%+。而且隨著多個行業(yè)的解決方案陸續(xù)完成上線，有80%以上的客戶已在使用WOS，這個新系統(tǒng)或?qū)⒊蔀槲磥砝瓌游⒚藰I(yè)績增長點(diǎn)的新引擎。

第三方的引入，讓微盟逐步從中心化運(yùn)營轉(zhuǎn)向去中心化運(yùn)營。企業(yè)對業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營的靈活應(yīng)用程度遠(yuǎn)強(qiáng)于供應(yīng)商，數(shù)字資產(chǎn)的沉淀與價值將會放大；后期隨著生態(tài)的完善，企業(yè)的去中心化節(jié)點(diǎn)建立，將擺脫傳統(tǒng)供應(yīng)鏈強(qiáng)勢端的盤剝，增加商業(yè)活力。基于技術(shù)能力和商業(yè)能力的逐步釋放，微盟系統(tǒng)化的生態(tài)壁壘也會得到顯著提升。

財報顯示，在生態(tài)化方面，微盟云平臺在2022上半年新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴逾60家，新開發(fā)與發(fā)布了超500項(xiàng)云市場應(yīng)用及服務(wù)，歸屬微盟的微盟云生態(tài)業(yè)務(wù)收入同比增長129.8%。

WOS作為去中心化的新商業(yè)操作系統(tǒng)，把抽象概念落地成具體服務(wù)，只要其體系和生態(tài)步入正軌，微盟在產(chǎn)業(yè)鏈中的護(hù)城河就將無限加寬，業(yè)內(nèi)預(yù)計這將成為未來拉動微盟業(yè)績的新增長點(diǎn)。

錨定“大客”保增長 加碼視頻號帶貨力

雖然全球SaaS行業(yè)的市場份額仍然由海外廠商占主導(dǎo)，數(shù)據(jù)顯示在應(yīng)用軟件及服務(wù)（應(yīng)用SaaS）市場中，Salesforce、微軟、SAP、Oracle、Google占據(jù)了約30%的市場份額，但是隨著國內(nèi)數(shù)字經(jīng)濟(jì)扮演經(jīng)濟(jì)增長的引擎角色，在數(shù)智化、國產(chǎn)化大浪潮下，以及疫情期間遠(yuǎn)程辦公的增加，國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)市場高景氣可期。華西證券發(fā)布研報稱，2021年我國SaaS服務(wù)市場規(guī)模為322.6億元，同比增長37.3%。預(yù)計2023年我國SaaS服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到555.1億元，同比增長29.7%。

另一方面，中美SaaS環(huán)境并不能完全類比。中國無論云還是OA等基礎(chǔ)設(shè)施，IaaS、PaaS、SaaS都在早期，且許多SaaS軟件之間還沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，因此有大量空間留給頭部SaaS企業(yè)。從微盟集團(tuán)來看，在2022上半年微盟的主要經(jīng)營所在地因疫情封控長達(dá)兩月的情況下，其訂閱解決方案的付費(fèi)商戶數(shù)仍較上年同期增長1.7%，ARPU同比增長4.0%，就是得益于大客戶的投資回報率為中小客戶的數(shù)倍，且大客戶單客收入也要更高。

微盟集團(tuán)堅(jiān)持從上而下執(zhí)行大客化戰(zhàn)略，保證了在不利市場環(huán)境下的收益增長和客戶穩(wěn)定。大客戶連續(xù)的續(xù)費(fèi)行為，能夠抵消企業(yè)未來收入不確定性產(chǎn)生的負(fù)面影響，而且當(dāng)SaaS產(chǎn)品不斷獲得更多的客戶，后續(xù)維護(hù)升級的邊際成本也會極大降低。據(jù)統(tǒng)計，微盟客戶在國內(nèi)市場時尚零售百強(qiáng)占比44%，商業(yè)地產(chǎn)百強(qiáng)占比45%，連鎖便利百強(qiáng)占比35%。除此之外，以“數(shù)造零售好物”為主題的第三屆616微盟零售購物節(jié)，吸引了包括聯(lián)想樂唄、蒙牛、統(tǒng)一企業(yè)等近百家零售行業(yè)主流品牌參與。

以統(tǒng)一企業(yè)為例，自牽手微盟布局私域建設(shè)以來，統(tǒng)一不斷完善組織架構(gòu)，將處于數(shù)字化前端的華東區(qū)市場傳媒部改造成為了私域運(yùn)營部。截至目前，所有業(yè)務(wù)拜訪門店的系統(tǒng)以及推廣系統(tǒng)，財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)全部進(jìn)行了線上數(shù)字化的對接。數(shù)字化推進(jìn)如此高效便捷，也就不難理解為什么集團(tuán)型客戶和行業(yè)百強(qiáng)客戶都開始將微盟智慧零售作為首選。

除了聚焦大客，微盟還在不斷加碼私域，通過各種業(yè)已成型的標(biāo)桿打法，讓品牌學(xué)會在存量中快速尋找到更多精準(zhǔn)用戶，并將其轉(zhuǎn)化到私域流量池中，為將來積攢更多行業(yè)競爭資本。

以第三屆616微盟零售購物節(jié)為例，鄭愷、李晨、丁澤仁、李大奔、王以太、顏如晶、冉高鳴等一眾明星亮相主會場視頻號直播間，以種草等方式建立品牌與用戶的信任，將公域平臺中當(dāng)紅明星、網(wǎng)紅、IP等吸引到的流量，引流到品牌的私域中。此外，微盟還通過朋友圈廣告、線下廣告屏、出租車廣告等公域渠道，為品牌小程序商城輸送精準(zhǔn)用戶；同時，目標(biāo)人群相似或品類互補(bǔ)的品牌之間，也可以共享私域用戶，即其他品牌的私域就是自己品牌的公域。品牌則通過公眾號+小程序商城+視頻號+企業(yè)微信+線下門店+導(dǎo)購，形成了品牌沉淀各自私域用戶的不同鏈路。

值得一提的是，為了進(jìn)一步提升視頻號服務(wù)能力，微盟在智慧零售解決方案的基礎(chǔ)上，助力品牌無縫對接騰訊私域生態(tài)能力涵蓋騰訊廣告、小程序、視頻號、企業(yè)微信、騰訊有數(shù)等，從廣告營銷引流、智慧運(yùn)營提效和智慧系統(tǒng)轉(zhuǎn)化三大方面，助力品牌打通全鏈路閉環(huán)。

市場對于視頻號商業(yè)化的期待，很大程度上源于其過去幾個月兇猛的增長勢頭——騰訊 2022Q2 財報數(shù)據(jù)顯示，視頻號總用戶時長超過朋友圈的 80%；視頻號總視頻播放量同比增長超 200%，基于人工智能推薦的視頻播放量同比增長超 400%，日活躍創(chuàng)作者數(shù)和日均視頻上傳量同比增長超 100%。此外，2022Q2 視頻號舉辦的直播演唱會場均吸引千萬級用戶觀看。

國信證券認(rèn)為，騰訊視頻號運(yùn)營數(shù)據(jù)表現(xiàn)驚喜，短期廣告受益，中長期可以打開新的成長空間。視燈研究院數(shù)據(jù)顯示,2021年視頻號DAU超過5億,環(huán)比增長79%,人均使用時長超35分鐘,環(huán)比增長84%,預(yù)計2022年DAU有望達(dá)6億。中信證券此前預(yù)計,2023年視頻號廣告有望達(dá)到370億元營收。

可以預(yù)見，當(dāng)視頻號逐漸成熟與完善，微盟會因此獲得更多的發(fā)展新機(jī)會，為品牌私域運(yùn)營打開新增長點(diǎn)。

寒冬之下瞄準(zhǔn)生態(tài) 蟄伏靜待復(fù)蘇

雖然SaaS行業(yè)正面臨周期性調(diào)整，但如果從組織、市場、財務(wù)視角來看，很多頭部SaaS企業(yè)基本盤依舊穩(wěn)固，不乏有投資人長期看好。多家機(jī)構(gòu)預(yù)測，微盟集團(tuán)下半年展望樂觀，反彈可期。其中國盛證券發(fā)布研報稱，隨著疫情逐步好轉(zhuǎn)，6月以來SaaS業(yè)務(wù)逐步恢復(fù)，公司預(yù)計下半年合同匯款近30%增長，下半年訂閱解決方案收入有望實(shí)現(xiàn)10%-20%的增長幅度。在收入穩(wěn)健增長的前提下，微盟2023年下半年初步實(shí)現(xiàn)調(diào)整后扭虧為盈。

微盟集團(tuán)亦表示，受益于6月份線上線下零售供應(yīng)鏈的復(fù)蘇，公司當(dāng)月取得強(qiáng)勁反彈，打破去年以來的單月業(yè)績紀(jì)錄，預(yù)示著公司業(yè)務(wù)下半年將全面復(fù)蘇。

另一方面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正推動企業(yè)服務(wù)正在成為未來十年的大趨勢。騰訊也在其2022年二季度財報中強(qiáng)調(diào)，To B業(yè)務(wù)已成為其重要收入支柱，連續(xù)五季占比超30%。財報顯示，報告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營收1340億元，其中金融科技及企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收422億元，同比增長1%，占收入比32%，且企業(yè)服務(wù)毛利率實(shí)現(xiàn)環(huán)比提升。

據(jù)《2022中國企業(yè)數(shù)智服務(wù)市場趨勢報告》預(yù)計，2022年我國企業(yè)數(shù)智服務(wù)市場總體市場規(guī)模突破4萬億元。同時，在未來三年，在新技術(shù)、新場景、新模式、新業(yè)態(tài)的加持下，預(yù)計總體市場會有較大的增長潛力，復(fù)增長率達(dá)到20%。

隨著國家對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重視，即使最傳統(tǒng)的行業(yè)也在增加對軟件和IT方面的投資，SaaS訂閱式續(xù)費(fèi)的商業(yè)模式也更符合數(shù)字化升級趨勢。企業(yè)一旦接受SaaS的方式，能夠不斷升級功能。據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計數(shù)據(jù)，國內(nèi)SaaS用戶數(shù)已達(dá)到915萬家，占市場用戶數(shù)量的43%。其中SaaS付費(fèi)用戶數(shù)量為102萬，占SaaS用戶的11%，2020年新增18萬家SaaS付費(fèi)用戶數(shù)量中，中型、大型企業(yè)依次為6.8、6.1萬家。目前用戶付費(fèi)意識逐步提高，未來SaaS的普及率還有較高的提升空間。從垂直行業(yè)角度看，SaaS在零售電商、地產(chǎn)、醫(yī)療、物流等行業(yè)快速滲透。

在B端市場，企服行業(yè)已走過比拼資源的粗放化競爭階段，邁入比拼生態(tài)的下半場。業(yè)內(nèi)人士透露，“無論是騰訊也好，阿里也好，在一開始全面轉(zhuǎn)向To B的時候，是以一種總集成身份。但現(xiàn)在，包括阿里云在內(nèi)的諸多大廠已不再沖在一線，變成是一個被集成的角色?！睆目偧傻奖患傻慕巧D(zhuǎn)變，意味著云廠商從以往大而全的策略，轉(zhuǎn)向了強(qiáng)調(diào)互聯(lián)互通的生態(tài)建設(shè)。

雖然生態(tài)本身并不一定會給業(yè)績帶來高增長，但它的核心價值也不在于此，而是幫助企業(yè)鞏固SaaS陣地。尤其對于大客戶而言，標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品很難完全滿足他們的需求，但是通過PaaS平臺可以很好的滿足大客戶個性化的需求。以Shopify為例，其SaaS生態(tài)中有幾千個應(yīng)用，平均每個商家App年安裝量也有10個，這也構(gòu)成了Shopify的生態(tài)競爭力。

2022年上半年，微盟云平臺新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴超60家，新發(fā)布超500個云市場應(yīng)用，微盟云生態(tài)業(yè)務(wù)收入同比增長129.8%。國海證券發(fā)布研報稱，與生態(tài)伙伴合作，幫助微盟補(bǔ)足產(chǎn)品層面如ERP能力、稅務(wù)管理能力，如萬里牛、靈才科技；或提升微盟營銷運(yùn)營能力，如兔展、小能、華院計算；或拓展更多細(xì)分行業(yè)，如與小火種合作拓展母嬰行業(yè)、與萬里牛合作拓展家居行業(yè)等。

“加碼大客化，提升單客價值；提升WOS產(chǎn)品力，打造增長新引擎；生態(tài)能力精耕細(xì)作，擴(kuò)大客戶滲透規(guī)模；互聯(lián)互通，加強(qiáng)私域投入；全域布局，賦能企業(yè)；深化TSO全鏈路經(jīng)營，擴(kuò)充服務(wù)場景；布局全球，擴(kuò)大差異化優(yōu)勢?！边@是微盟下半年將繼續(xù)發(fā)力的七大目標(biāo)。顯然，微盟的思路很明確，擴(kuò)大既有優(yōu)勢、穩(wěn)住護(hù)城河，在此基礎(chǔ)上逐步完善生態(tài)搭建。

可見，面臨行業(yè)寒冬，to B之路并無捷徑，每個SaaS企業(yè)都必須修練內(nèi)功，提升控制現(xiàn)金流才能等待春天的再次復(fù)蘇。雖然經(jīng)濟(jì)處在下行周期，但只要市場需求還在，有更好產(chǎn)品力的公司就能夠脫穎而出。業(yè)內(nèi)相信，像微盟集團(tuán)這樣能夠?qū)?shù)據(jù)、技術(shù)、場景進(jìn)行深度融合，還包含很多增值服務(wù)、運(yùn)營服務(wù)、帶給客戶綜合一體化的解決方案，讓SaaS無論在續(xù)費(fèi)率還是增長上都更加健康的SaaS企業(yè)長期能夠獲得的市場份額越高，才能越具備穿越周期的能力。

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