另類家裝O2O：江水平和他的裝修隊(duì)

互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆傳統(tǒng)家裝行業(yè)，家裝O2O在行業(yè)和資本的共同推動(dòng)之下走向“風(fēng)口”，惠裝、愛空間、土巴兔等家裝O2O平臺(tái)紛紛獲得巨額融資。這些平臺(tái)中，有以撮合交易為商業(yè)模式的第三方平臺(tái)，也有直接與業(yè)主對(duì)接的垂直類裝修平臺(tái)。兩種不同的平臺(tái)類型同時(shí)也代表了目前家裝O2O產(chǎn)品的兩種商業(yè)模式。

當(dāng)然，也有例外，南京江水平裝修隊(duì)的商業(yè)模式就有些與眾不同。去年，這個(gè)80多人的小團(tuán)隊(duì)拿到第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，草根出身的江水平自嘲自己是國(guó)內(nèi)第一個(gè)拿到風(fēng)投的“包工頭”。在接受媒體采訪時(shí)，江水平談到老百姓對(duì)包工頭的看法，“上邊糊弄業(yè)主，下邊壓榨工人”，“黑心包工頭”一度讓整個(gè)家裝行業(yè)蒙羞。

關(guān)于家裝行業(yè)不得不說的痛點(diǎn)

一、業(yè)主之痛，身心疲憊；

“裝修一次掉層皮”，這是經(jīng)歷過裝修的人對(duì)裝修過程的普遍感受。既擔(dān)心施工方在用料上蒙騙自己，又擔(dān)心裝修質(zhì)量過不了關(guān)，還要與包工頭在一些細(xì)節(jié)問題上三番五次地進(jìn)行溝通，一次裝修下來身心俱疲，根本談不上什么的“用戶體驗(yàn)”。

二、包工頭之痛，幾無利潤(rùn)；

事實(shí)上一次裝修下來痛苦的不只是業(yè)主，裝修公司也同樣有著說不出的苦衷。許多裝修公司報(bào)價(jià)很高，表面上看起來利潤(rùn)很大，實(shí)際上被成本吞噬了一大部分。有些公司僅管理層就1000多人，單是項(xiàng)目經(jīng)理的提成就要15-18個(gè)點(diǎn)。層層成本之下，最終公司拿到手的利潤(rùn)所剩無幾。

三、裝修工人之痛，拖欠工錢；

裝修公司拖欠工人工資，以各種理由遲遲不發(fā)放，這一問題一直以來都是個(gè)十分嚴(yán)重的社會(huì)問題，許多刑事案件和家庭悲劇都因此而起。原因在于裝修公司多以項(xiàng)目工期為結(jié)算周期，甚至有的公司以年作為結(jié)算周期，工人無法直接向業(yè)主收款，處于十分被動(dòng)的位置。

四、材料商之痛，貼錢做生意；

材料商也很痛苦。大部分裝修公司是先拿貨，等到業(yè)主與其結(jié)算裝修款之后，再跟材料商結(jié)算。有些裝修公司長(zhǎng)期拿貨壓款，遲遲不結(jié)賬，導(dǎo)致材料商不得不倒貼錢做生意，甚至因此影響到公司的經(jīng)營(yíng)狀況。

從以上四大痛點(diǎn)中可以看到，整個(gè)裝修產(chǎn)業(yè)鏈中上下游所有環(huán)節(jié)的人都充滿了難以言說的痛苦，如果能有一種商業(yè)模式解決所有這些痛點(diǎn)，那么對(duì)于家裝行業(yè)而言將是顛覆性的，江水平裝修隊(duì)給出了一些答案。

另類O2O模式：江水平裝修隊(duì)

之所以稱其“另類”，是因?yàn)榻皆趩T工管理模式、工資發(fā)放模式以及業(yè)主關(guān)系處理等各個(gè)方面與傳統(tǒng)裝修公司相比都有著很大的不同，有些創(chuàng)新甚至打破整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久以來的“規(guī)矩”。那么，這些創(chuàng)新是否解決了行業(yè)的痛點(diǎn)呢？

一、打造個(gè)人品牌，贏得用戶信任

創(chuàng)業(yè)初期，江水平口袋里只有4000多塊錢，帶著老婆孩子在南京租房住，雖然客戶大多來自網(wǎng)絡(luò)渠道，但在網(wǎng)絡(luò)推廣上江水平幾乎沒花過一分錢。最早在論壇發(fā)硬廣告，沒什么效果，后來開始到裝修論壇“裝專家”，通過向行業(yè)內(nèi)專家請(qǐng)教慢慢變成了“真專家”。隨后開始寫軟文，以包工頭身份揭露裝修行業(yè)內(nèi)幕，客戶群體和質(zhì)量因此提升不少，然后在論壇裝修版塊引導(dǎo)用戶寫裝修日記。到了后期，江水平開始向用戶全面展示自己的企業(yè)，并分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，并在其中有意無意地表現(xiàn)出自己生活化、文藝化的一面，有些用戶只看到這些故事就直接變成了客戶。

二、移動(dòng)化辦公，打破辦公場(chǎng)所限制

江水平和他的裝修隊(duì)，所有人員實(shí)行移動(dòng)化辦公，既沒有固定的辦公場(chǎng)所，也沒有接待客戶的門店，與業(yè)主簽訂合同要到附近的肯德基或者茶館。這么做的好處在于，一節(jié)省了辦公場(chǎng)地開支，二給員工上班提供便利，特別對(duì)于客服人員，完全沒有必要限制在固定的辦公場(chǎng)所里。

三、分階段付款，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)

傳統(tǒng)裝修公司一般在與業(yè)主簽訂合同后需要先收取60%的預(yù)付款，而江水平的模式則是“分步結(jié)算”，既先做完一步活，客戶驗(yàn)收合格之后再付款，整個(gè)裝修過程分為六步，這種付款模式讓業(yè)主享有充分的控制權(quán)，解除了所有后顧之憂，因?yàn)殄X在他們手上，所以不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題。

四、工人直接與業(yè)主借款，避免拖欠

這一點(diǎn)是江水平裝修隊(duì)的商業(yè)模式中最具顛覆性的，工人在完工后直接與業(yè)主結(jié)賬，然后再給江水平提點(diǎn)?！皠e的公司都是工人到老板那兒要工資，我這里卻是工人給我開工資”。這一模式首先解決的問題是避免了工人工資被拖欠的情況。除此之外，還有幾個(gè)隱形的好處：1、充分放權(quán)給工人，使得工人與自己捆綁地更為緊密，從而吸引更多優(yōu)秀工人2、由于公司分步結(jié)款的模式，工人直接結(jié)賬可以省去雇傭?qū)ｉT結(jié)款人的開支3、工人直接從業(yè)主手里拿錢，就會(huì)對(duì)業(yè)主服務(wù)態(tài)度更好，因?yàn)橐玫綐I(yè)主的好感和認(rèn)可，以便順利結(jié)算裝修款。

從江水平裝修隊(duì)看家裝O2O存在的問題

家裝O2O平臺(tái)目前有很多，其中一些獲得了資本市場(chǎng)的認(rèn)可拿到了數(shù)目不菲的風(fēng)險(xiǎn)投資，但是一種新的商業(yè)模式發(fā)展初期，產(chǎn)品過早的接觸資本并不是件好事。對(duì)比江水平裝修隊(duì)的模式，目前家裝O2O領(lǐng)域存在一些問題。

一、畸形發(fā)展：以常年虧損爭(zhēng)奪家裝市場(chǎng)

所謂互聯(lián)網(wǎng)模式通常情況下等同于免費(fèi)模式或者“賠本賺吆喝”模式，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭不差錢，而創(chuàng)業(yè)公司則拿著風(fēng)投的錢“可勁兒造”。某國(guó)內(nèi)家裝O2O平臺(tái)在獲得風(fēng)投之后，宣稱未來三年要持續(xù)虧損，以消除行業(yè)痛點(diǎn)。行業(yè)痛點(diǎn)是什么？是暴利嗎？按照正常的企業(yè)運(yùn)作邏輯而言，盡早實(shí)現(xiàn)盈利才是最重要的。三年虧損能換來什么？恐怕只能換來風(fēng)投的一聲嘆息。反觀南京的江水平裝修隊(duì)，一年收入還能保持在千萬左右。

二、撮合交易模式，反而傷害用戶體驗(yàn)

許多平臺(tái)采取撮合交易的模式，只負(fù)責(zé)讓裝修公司和業(yè)主實(shí)現(xiàn)快速對(duì)接，從裝修費(fèi)用中抽成獲利。這種模式的好處在于為用戶提供了多種選擇，在眾多裝修公司中找到適合自己的那家。而壞處則在于帶有中介色彩，等于在業(yè)主和裝修公司之間增加了一道環(huán)節(jié)，抬高了費(fèi)用，傷害了用戶體驗(yàn)。

三、家裝O2O平臺(tái)無法建立完整交易閉環(huán)

家裝與房產(chǎn)、整形等行業(yè)一樣，是個(gè)客單價(jià)較高的行業(yè)，所以很難建立起完整的交易閉環(huán)，一來銀聯(lián)對(duì)網(wǎng)上支付金額有限額，二來消費(fèi)者大筆金額支付習(xí)慣還未養(yǎng)成，這導(dǎo)致家裝O2O無法獲得更為優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，這種情況讓線下部分顯得尤為關(guān)鍵。互聯(lián)網(wǎng)解決了線上部分，線下部分還是要依靠專業(yè)的裝修團(tuán)隊(duì)。

結(jié)語：

江水平裝修隊(duì)模式并非典型的O2O模式，與眾多家裝O2O平臺(tái)相比甚至顯得有些另類，在辦公模式、員工管理模式以及付款模式上，一些理念和方式比主流平臺(tái)更加超前、大膽，也更加注重用戶體驗(yàn),很好的解決了家裝行業(yè)的痛點(diǎn)。此外，江水平個(gè)人的人格魅力給團(tuán)隊(duì)貼上了誠(chéng)信、可靠等正面標(biāo)簽，這也是其模式能夠成功的原因之一。吳曉波說未來企業(yè)和產(chǎn)品將更加人格化，這一點(diǎn)在江水平裝修隊(duì)身上體現(xiàn)的尤為明顯。

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