從拍拍小店接入京東看微商代理模式

本文作者莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、百讀社社長），轉載請注明出處。百讀社社長微博：http://weibo.com/zhuangshuai，微信公眾號：莊帥（izhuangshuai）

從去年7月份朋友圈微商爆發(fā)，越來越多的企業(yè)和品牌開始關注并試水微商，從朋友圈刷屏創(chuàng)造銷售神話到被好友避而遠之屏蔽拉黑，再到各大電商創(chuàng)建微商平臺制定新規(guī)則，微商從C2C發(fā)展到B2C，但唯一沒變的就是微商代理制的商業(yè)模式。

實際上，微商代理制的商業(yè)模式經(jīng)過了兩個階段。第一個階段依舊沿用的是過去傳統(tǒng)渠道招代理的套路，傳統(tǒng)渠道品牌商招代理最普遍的方式就是囤貨，比如訂200萬的貨可以做一級代理，訂100萬可以做二級代理，所以我們發(fā)現(xiàn)許多產(chǎn)品在招代理的同時就簽了一個億的銷售額，但是貨真的賣出去了嗎？并沒有，貨其實是壓在了代理的手中，但是對于品牌商而言貨又確確實實是賣出去了，畢竟這些貨是代理們用真金白銀買的。

所以之前朋友圈微商代理制的做法也是這樣，一級代理拿到貨后再招二級代理、三級代理，一級一級的向下壓貨，直到壓到最后一層代理沒有辦法再壓貨時，最后一個層級的人就開始鋪貨把貨賣出去。在過去，傳統(tǒng)品牌這樣做的多數(shù)都死了，因為他們根本不知道消費者喜歡什么，也不知道貨到底賣到哪里去了，沒有人反饋給品牌商這些數(shù)據(jù)，品牌商只知道自己鋪了多少貨，鋪了多少渠道，但不知道究竟是誰買了這些貨。

因此，這也是為什么我一直在說朋友圈代理制的微商是一種倒退，因為現(xiàn)在的微商依舊沿用的是過去傳統(tǒng)品牌的做法，依舊是過去沒有系統(tǒng)化、沒法規(guī)?；淖龇?。

但事實上，代理模式本身是沒有問題，只是之前代理手中都壓著賣不出去的貨，壓著沒有品牌的三無產(chǎn)品，這樣的模式是不對的。所以，拍拍小店和微店率先開始嘗試規(guī)范微商行業(yè)，制定新玩法后，微商代理制的第二個階段解決了過去代理制的痛點，也讓我看到了這個行業(yè)的發(fā)展前景。

首先，現(xiàn)在的代理制不需要囤貨，也不再是分級提成，商家的提成機制是透明的，代理也幾乎不需要付出任何成本。其次，拍拍小店更是細化了代理的關系，一方面是針對個體消費者，只要動手將商品轉發(fā)到朋友圈，有朋友購買就可以獲得傭金；另一方面是面向商家，商家可以挑選合適的商品直接上架到自己的店鋪，發(fā)貨、售后則統(tǒng)統(tǒng)由供貨商負責。另外，不是所有的品牌商都能夠管理幾千幾萬個微商，如果品牌商想要通過微商來規(guī)?；敲幢仨氁ㄟ^系統(tǒng)來做，但是不可能每一個品牌商都有能力和必要去建立一個微商的管理系統(tǒng)，因此，拍拍小店實際上是承載了百萬數(shù)量級的微商在做代理，這就是拍拍小店的成功。

我在下載體驗拍拍小店的時候，有幾點是給我留下了比較深的印象的：

1、人人既是買家也是賣家：在第一次注冊登錄的時候，拍拍小店會讓用戶注冊一個小店，并且在主頁面“集市”中主推代理經(jīng)銷的模式，這樣其實形成了一種雙重用戶粘性，也初具了千軍萬馬做微商的規(guī)模。

2、京東自營商品庫的接入：目前接入拍拍小店代理制的商品除了本身擁有的500多萬商家外，還接入了京東的自營商品庫，涵蓋了食品和酒類共1.5萬個SKU的自營商品。這樣一來，拍拍小店依托了京東正品強大的商品庫，京東的服務以及自營商品的選品體制和品控都做得非常好，微商代理制的誠信問題以及消費者購買商品的品質就會得到保障。同時，京東的自營商品有很多是知名的品牌，這樣微商也可以代理知名品牌。之前微商刷朋友圈的方式之所以不靠譜，因為賣的貨不是別人需要的，賣的貨沒有品牌，賣貨實際上不僅僅是賣貨，同時還要有后續(xù)的服務。

3、O2O部分的嘗試：改版的拍拍小店新增了店鋪位置功能，我可以根據(jù)我的需要快速搜索到附近的商家，并且瀑布流形式的店長筆記非常符合移動端的使用，相比之前版本拍拍小店只是簡單的將PC店鋪一鍵搬家到移動端，可見這次的改版費了不少功夫，至少從技術架構上就做了顛覆，通過了解，我可以選擇直接到店里去消費體驗，有京東物流的支持也可以在線上下單快速的收到貨，未來拍拍小店O2O是不是還可以和京東到家融合？這一點是比較值得期待的。

綜上所述，新的微商代理制才只是一個開始，這種新的代理模式反而比PC時代做的要好，PC時代雖然有淘寶的分銷，但問題是貨賣不出去，同樣要付出成本購買流量。但是新的代理模式根本就不需要再花錢買流量了，微信的去中心化讓單個個體獲得陌生用戶的能力變得越來越強，成本越來越低。

這樣看來，拍拍在微商這件事是真的是想明白了，所以才有了這次改版，未來如何，拭目以待吧！

非常歡迎也在靠譜實踐和研究O2O的朋友們能通過以下的二維碼關注我的微信交流，或者直接搜索：izhuangshuai，期待您的建議和意見，共同在互聯(lián)網(wǎng)+時代進行持續(xù)的創(chuàng)新商業(yè)模式的探索。

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