試衣間能否成為服裝業(yè)O2O重要場(chǎng)景?

本文作者莊帥（百聯(lián)咨詢(xún)創(chuàng)始人、百讀社社長(zhǎng)），轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。百讀社社長(zhǎng)微博：http://weibo.com/zhuangshuai，微信公眾號(hào)：莊帥（izhuangshuai）

對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)的艷照門(mén)事件，作為百聯(lián)咨詢(xún)創(chuàng)始人及高級(jí)顧問(wèn)，由于創(chuàng)辦這家公司的目的在于專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)為企業(yè)提供O2O轉(zhuǎn)型及創(chuàng)新業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)劃和IT規(guī)劃，所以無(wú)意從營(yíng)銷(xiāo)或者是八卦的角度分析該事件，不過(guò)這次事件始發(fā)“試衣間”，對(duì)于一直在零售業(yè)實(shí)戰(zhàn)O2O的我來(lái)說(shuō)，給了我對(duì)于服裝業(yè)O2O場(chǎng)景的一些啟發(fā)，或許還不太成熟，認(rèn)為我分析得有道理的可以關(guān)注微信（izhuangshuai）交流探討。

服裝業(yè)的O2O優(yōu)衣庫(kù)實(shí)踐了多年，但是除了對(duì)接線(xiàn)上的銷(xiāo)售系統(tǒng)和實(shí)現(xiàn)部分線(xiàn)下服務(wù)多城多店數(shù)據(jù)對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)多城多店銷(xiāo)售和服務(wù)同步外，并無(wú)其他創(chuàng)新。舉個(gè)例子：你在三里屯優(yōu)衣庫(kù)買(mǎi)的褲子可以通過(guò)天貓店或官網(wǎng)進(jìn)行退換貨，反過(guò)來(lái)也可以這樣做；然后你還可以拿著這條褲子到上海的優(yōu)衣庫(kù)店改褲腿……估計(jì)許多消費(fèi)者看到這里會(huì)覺(jué)得本來(lái)就應(yīng)該這樣啊，事實(shí)確實(shí)如此，不過(guò)對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)這樣的傳統(tǒng)連鎖品牌實(shí)體店來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)這些可是需要付出好幾年的努力，這些努力包括：

1、一套可以和淘寶、天貓、京東等線(xiàn)上平臺(tái)的API（通用數(shù)據(jù)接口）對(duì)接的ERP（企業(yè)資源管理系統(tǒng)，通俗點(diǎn)就是進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)），這樣一套系統(tǒng)還要和WMS（倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)）以及店內(nèi)管理系統(tǒng)、百貨業(yè)POS系統(tǒng)對(duì)接，才能實(shí)現(xiàn)剛才第一步的退換貨。我主導(dǎo)規(guī)劃過(guò)沃爾瑪、東方家園、王府井百貨、居然之家這些部分，把業(yè)務(wù)流程討論清楚、利益分配機(jī)制做好，然后才是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)需求整理，對(duì)于擁有幾百幾千家店的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是省不了的實(shí)打?qū)嵉膬?nèi)功。

2、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化調(diào)整，這個(gè)部分還會(huì)涉及利益關(guān)系調(diào)整、組織架構(gòu)調(diào)整，如果都是直營(yíng)店還好，涉及到加盟店會(huì)更復(fù)雜。

3、品牌商和線(xiàn)下、線(xiàn)上零售商的協(xié)調(diào)，我們知道線(xiàn)下百貨業(yè)大部分是統(tǒng)一收銀，那么在天貓京東等線(xiàn)上支付的褲子拿到百貨商場(chǎng)內(nèi)的品牌實(shí)體店如何提供退換貨服務(wù)，除了第一點(diǎn)提到的系統(tǒng)規(guī)劃外，還需要協(xié)調(diào)線(xiàn)上和線(xiàn)下零售商的關(guān)系，而且在運(yùn)營(yíng)上做到同步和統(tǒng)一。否則用戶(hù)體驗(yàn)很難做到一致性，畢竟還有促銷(xiāo)活動(dòng)涉及的優(yōu)惠券、折扣、返現(xiàn)、滿(mǎn)減等等內(nèi)容。這些部分在百聯(lián)咨詢(xún)（微信公眾號(hào)：bailianO2O）給客戶(hù)做咨詢(xún)屬于運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和盈利規(guī)劃部分。

傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)O2O首先不是偽命題，要不要做O2O也無(wú)需討論，怎么努力做好是關(guān)鍵，畢竟作為企業(yè)家你自己也是消費(fèi)者，當(dāng)然希望在三里屯店買(mǎi)的衣服可以在上海靜安寺退換貨或者改褲腳，也希望天貓買(mǎi)的衣服可以離家最近的店直接逛街拿走或者他們十分鐘就給你送過(guò)來(lái)吧……

O2O就是將實(shí)體店和電商的優(yōu)勢(shì)最大化結(jié)合起來(lái)，將用戶(hù)體驗(yàn)最大化的提升，讓用戶(hù)感受到巨大的便利，對(duì)于實(shí)行O2O越好的企業(yè)，用戶(hù)肯定只會(huì)感受到“爽”！前面三點(diǎn)努力限于篇幅和這次的主題就不展開(kāi)細(xì)說(shuō)了，想要進(jìn)一步探討可以關(guān)注我的微信（izhuangshuai）看看服裝業(yè)在O2O還有哪些努力！

回到試衣間的話(huà)題，早在2009我就主導(dǎo)了走秀網(wǎng)和淘寶、拍拍的虛擬試衣間項(xiàng)目，現(xiàn)在大家可以看到淘寶和拍拍根本都不再提虛擬試衣間了，為什么呢？其實(shí)這是一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物從真實(shí)體驗(yàn)轉(zhuǎn)換成視覺(jué)體驗(yàn)，所以很多人網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)衣服很多時(shí)候是受到模特的影響，那些網(wǎng)絡(luò)模特加上精心處理的圖片是線(xiàn)下沒(méi)有過(guò)的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)讓人能夠加上個(gè)人想象從而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)。通俗點(diǎn)說(shuō)就是看金庸的書(shū)比看電視劇更過(guò)癮，因?yàn)闀?shū)可以讓每個(gè)人充滿(mǎn)想象，正所謂：There are a thousand Hamlets in a thousand people's eyes.(一千個(gè)觀(guān)眾眼中有一千個(gè)哈姆雷特)！電商基于視覺(jué)體驗(yàn)的購(gòu)買(mǎi)方式正是這種消費(fèi)心理的體現(xiàn)，而當(dāng)時(shí)淘寶和拍拍試衣間正是破壞了這種“美好”，當(dāng)你輸入自己真實(shí)的尺寸之后……OH My God，怎么模特穿得這么好看，我虛擬穿得居然這么丑！其實(shí)吧，你買(mǎi)回來(lái)穿也是這么丑，不過(guò)你既然買(mǎi)了，丑你只會(huì)怪自己身材沒(méi)有模特好，不會(huì)怪衣服！購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)就讓人別買(mǎi)的技術(shù)太坑爹，我們實(shí)踐的轉(zhuǎn)化率居然不到千分之一！

估計(jì)看到這里，大家會(huì)有另外一個(gè)疑問(wèn)，線(xiàn)下的試衣更真實(shí)，這么轉(zhuǎn)化率很高呢？我觀(guān)察和調(diào)研得到的反饋是這樣的：線(xiàn)上無(wú)論是圖片還是所謂的3D試衣其實(shí)在人的視覺(jué)里都是二維平面的、靜止的、無(wú)法即時(shí)變化的，更不是有隨時(shí)變化著肢體語(yǔ)言和表情的真實(shí)的自己，所以購(gòu)物決策會(huì)受到影響。而線(xiàn)下試衣則不同，一是完全完整的真實(shí)的自己，二是可以即時(shí)變化各種姿勢(shì)和動(dòng)作，三是有導(dǎo)購(gòu)員、家人、朋友等對(duì)你著衣的影響，四是線(xiàn)下去購(gòu)物和試衣過(guò)程都付出了巨大的體力成本！綜合這四個(gè)方面自然線(xiàn)下試衣的轉(zhuǎn)換率就高很多了，對(duì)于消費(fèi)心理研究分析想要進(jìn)一步討論的歡迎關(guān)注微信（izhuangshuai）交流。

接下來(lái)進(jìn)一步分析在新技術(shù)基礎(chǔ)上試衣間在服裝業(yè)O2O能夠如何變成很酷的場(chǎng)景，我們先來(lái)看看優(yōu)衣庫(kù)在2014年9月發(fā)布的一系列試衣間的O2O實(shí)踐新聞，從這些報(bào)道可以看出優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)AR技術(shù)進(jìn)行O2O在購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)節(jié)的結(jié)合已經(jīng)在9個(gè)月前（2014年10月15日）在美國(guó)圣地亞哥開(kāi)張的新店上線(xiàn)，它由多塊顯示器組成，可直接在鏡子中看到同款衣服的不同顏色上身效果；此款虛擬試衣系統(tǒng)包含一塊60英寸的大顯示器，平板終端以及攝像機(jī)三樣構(gòu)成。當(dāng)時(shí)的新聞表明優(yōu)衣庫(kù)虛擬試衣系統(tǒng)還處于測(cè)試階段，尚未有引入國(guó)內(nèi)的打算。

根據(jù)百聯(lián)咨詢(xún)?cè)贠2O實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)規(guī)劃梳理的方法論里，服務(wù)多家企業(yè)之后對(duì)于O2O模式在運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、盈利體系和對(duì)于組織架構(gòu)、流程等方面理解越來(lái)越深刻，所以幫助越來(lái)越多的企業(yè)在O2O轉(zhuǎn)型或創(chuàng)新上少走或者不走彎路，而且享受到O2O帶來(lái)的更高效率的提升和不斷極致化的用戶(hù)體驗(yàn)，在優(yōu)衣庫(kù)這次試衣間事件來(lái)看，在美國(guó)實(shí)踐的O2O試衣間應(yīng)該已經(jīng)取得預(yù)期成效，準(zhǔn)備引入中國(guó)的節(jié)奏了！

很多人只說(shuō)O2O是線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，至于為什么結(jié)合怎么結(jié)合可能細(xì)想得不多，根據(jù)我們實(shí)踐的感受來(lái)看實(shí)際上就是不斷發(fā)揮線(xiàn)上和線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)，并且用各自的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)對(duì)方的劣勢(shì)。通過(guò)AR技術(shù)重新構(gòu)建的新的線(xiàn)上和線(xiàn)下試衣間，網(wǎng)絡(luò)貨架無(wú)限、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和即時(shí)分享的優(yōu)勢(shì)得到發(fā)揮，同時(shí)彌補(bǔ)線(xiàn)下的這些缺陷。線(xiàn)下試衣的四大優(yōu)勢(shì)也得到發(fā)揮，彌補(bǔ)線(xiàn)上的缺陷。同時(shí)讓用戶(hù)試衣不用耗費(fèi)太多體力并可以試更多衣服，優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)這種技術(shù)再加“色情”這個(gè)中國(guó)政府最敏感的話(huà)題，很快優(yōu)衣庫(kù)可以借助這些開(kāi)始減少所有實(shí)體店的試衣間數(shù)量，是的，你沒(méi)看錯(cuò)，減少實(shí)體店試衣間數(shù)量，增加具有AR（虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)）鏡子就可以了……

看到這里可能很多人要反駁，這里說(shuō)一個(gè)商業(yè)里最核心最根本的邏輯吧，那就是——降低成本！試衣間對(duì)于很多服裝店來(lái)說(shuō)，成本占比還是非常高的，而且用戶(hù)體驗(yàn)還不好，生意好設(shè)的試衣間太多成本太高，設(shè)的少排隊(duì)老長(zhǎng)老長(zhǎng)的……基于AR技術(shù)的試衣間其實(shí)就是面改造過(guò)的鏡子，成本核算多半比付租金的試衣間便宜而且占地很少，一面墻可以按上好多面呢。再說(shuō)了，傳統(tǒng)試衣間除了成本和體力以及排隊(duì)，還有不可控的偷盜、色情且還無(wú)法獲取用戶(hù)試衣數(shù)據(jù)。AR試衣間雖然也要排隊(duì)，但數(shù)量多了，最重要的是有更多的衣服和試衣數(shù)據(jù)用于提升轉(zhuǎn)化率和指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)。

結(jié)論就是基于AR技術(shù)的試衣間將顛覆傳統(tǒng)服裝業(yè)在試衣環(huán)節(jié)的桎梏，無(wú)論在經(jīng)營(yíng)成本還是大數(shù)據(jù)獲取，以及用戶(hù)體驗(yàn)和更加基于用戶(hù)的研發(fā)提升將全面O2O化，成為服裝業(yè)O2O的重要場(chǎng)景！

非常歡迎也在靠譜實(shí)踐和研究O2O的朋友們能通過(guò)以下的二維碼關(guān)注我的微信交流，或者直接搜索：izhuangshuai，期待您的建議和意見(jiàn)，共同在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新商業(yè)模式的探索。

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