iPhone 6s讓利400元商業(yè)邏輯:天貓壟斷手機(jī)線上渠道

10日23日，天貓宣布與中國聯(lián)通及蘇寧聯(lián)合讓利，以全網(wǎng)最低價放量開售國行iPhone 6s，用戶在天貓聯(lián)通華盛手機(jī)官方旗艦店、天貓?zhí)K寧易購官方旗艦店，就可購買售價4888元的iPhone6s 16G ，這比其他電商平臺便宜400元，甚至比批發(fā)價格還要便宜100元。此外，iPhone6s 64G價格也由6088元降至5788元，其他型號機(jī)型也有不同程度的降價。

事實(shí)上，早在9月12日，天貓作為除蘋果官網(wǎng)之外全球唯一首發(fā)iPhone 6s的線上平臺率先開啟預(yù)購，天貓也是銷售iPhone6s最多的線上平臺。相比中國眾多電商網(wǎng)站，蘋果似乎只選擇天貓作為官方合作伙伴。由此可見，天貓已成蘋果在中國最主要線上渠道，沒有之一。

在“雙十一”即將來臨之際，鋪天蓋地的各種促銷讓利已是見怪不怪，讓利400元，打1折甚至免費(fèi)倒貼都見怪不怪。只是天貓能此次聯(lián)手蘇寧，聯(lián)通兩大強(qiáng)權(quán)渠道讓利，如此“財(cái)大氣粗”讓不少其他電商小伙伴難以望其項(xiàng)背。筆者不禁憂心如此大手筆背后，預(yù)示著天貓壟斷中國手機(jī)線上渠道地位時代來臨，而且短期內(nèi)還沒有實(shí)力匹敵競爭對手。

首發(fā)，電商平臺能大范圍曝光品牌機(jī)會，導(dǎo)入海量流量，可有效增強(qiáng)品牌影響力和用戶忠誠度，對電商企業(yè)來說無疑是領(lǐng)先利器之一，算是兵家必爭之地。

而對蘋果來說，在線渠道算藍(lán)海，同時也是主戰(zhàn)場之一，將直面小米、華為等群狼競爭。 據(jù)公開信息顯示，今年4月份以來，華為榮耀4C、大神FQ全網(wǎng)通、大神NOTE3、魅族魅藍(lán)2均選擇天貓作為獨(dú)家首發(fā)重量級手機(jī)新品的平臺，小米可能將在天貓獨(dú)家首發(fā)4款新機(jī)。

筆者了解到，不僅蘋果，目前已有30多家手機(jī)品牌以官方旗艦店直營入駐天貓，幾乎已囊括全線手機(jī)品牌，此外，迪信通、能良數(shù)碼、宏圖三胞等全國三大線下手機(jī)連鎖賣場品牌也相繼入駐天貓；移動、聯(lián)通、電信三大運(yùn)營商也與天貓電器城達(dá)成全年戰(zhàn)略性合作。

資料顯示，去年雙11當(dāng)天，天貓電器城銷售手機(jī)共計(jì)1894867部，成為“24小時銷售手機(jī)最多的網(wǎng)上平臺”。今年，一、二線手機(jī)品牌超80%旗艦機(jī)型都選擇天貓電器城作為首發(fā)平臺，多次刷新手機(jī)銷售紀(jì)錄。

今年國慶期間，天貓電器城來自無線端的銷量同比增長超過200%，手機(jī)成為最暢銷的商品。值得一提的是，天貓?zhí)O果官方旗艦店全球首發(fā)的iPhone6s、小米官方旗艦店獨(dú)家首發(fā)的小米4c、魅族官方旗艦店的魅藍(lán)MetaL。此外，即將于10月27日發(fā)布的華為榮耀暢玩5X也在天貓進(jìn)行獨(dú)家首發(fā)。

天貓之所以能有如此實(shí)力，不僅是背靠阿里大叔底下好乘涼，而在其獨(dú)特玩法有關(guān)。與其他電商平臺相比，蘋果明顯更偏向天貓，主要源于蘋果在天貓平臺上開設(shè)的旗艦店官方可管可控，運(yùn)營自主權(quán)掌握在蘋果手里，完全可以做到與官網(wǎng)同步。

對蘋果來說，電商渠道自然多多益善，但不少電商企業(yè)的自營模式溝通成本比較高，廠商運(yùn)營權(quán)被其所控制。比如在產(chǎn)品上更強(qiáng)勢的蘋果，不想被電商企業(yè)牽著鼻子走，也不想打亂銷售計(jì)劃，所以一直都不是首發(fā)平臺。而在iPhone 6s 之前的12英寸MacBook上市時，也是天貓預(yù)購，不少平臺只能預(yù)約。

此外，天貓主要基于大數(shù)據(jù)的“獨(dú)家定制”。華為榮耀總裁趙明對華為榮耀迅速發(fā)展的秘訣，說道：榮耀就是要與年輕人混在一起，而且找到可以讓榮耀年輕的合作伙伴——天貓。

今年4月，華為榮耀發(fā)布暢玩4C手機(jī)時，選擇與阿里合作，通過大數(shù)據(jù)重構(gòu)傳統(tǒng)營銷的路徑與手段：針對90后群體，通過阿里巴巴數(shù)據(jù)運(yùn)營進(jìn)行消費(fèi)群體的特征分析，分區(qū)進(jìn)行資源投放，與90后建立情感鏈接。

由此可見，阿里已經(jīng)不是單純的電商平臺，而是數(shù)據(jù)平臺，阿里大數(shù)據(jù)分析能力將幫助品牌商快速鎖定用戶，對各類手機(jī)進(jìn)行人群分類定制營銷方案，也就是華為看重的“獨(dú)家定制”。

今年6月，淘寶眾籌與天貓的產(chǎn)品進(jìn)行橫向打通，資源整合，科技類產(chǎn)品是眾籌的核心，用戶眾籌完之后可以在天貓平臺完成購買，實(shí)現(xiàn)端到端的營銷閉環(huán)。

7月20日，大神Note3選擇天貓獨(dú)家首發(fā)，并于7月20日16點(diǎn)在淘寶啟動眾籌，7個小時20分鐘眾籌金額就破千萬元，成為淘寶眾籌用時最短的千萬級項(xiàng)目。

從眾籌結(jié)果來看，可為手機(jī)廠商提供幫助的阿里生態(tài)圈正在成熟。比如針對大神Note3，天貓整合淘寶、聚劃算、微博、UC、優(yōu)酷等資源，通過“眾籌盲訂”、“農(nóng)村淘寶”、“行走校園”等幫助手機(jī)企業(yè)開拓用戶群體，最終刷新記錄。

筆者認(rèn)為，阿里先有大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，再有大數(shù)據(jù)的不斷完善，基于大數(shù)據(jù)的合營銷阿里生態(tài)圈，而從當(dāng)前多家手機(jī)企業(yè)涌向天貓首發(fā)來看，阿里的大數(shù)據(jù)、生態(tài)圈能力已經(jīng)成熟，并有了自己更為全面、更為細(xì)化、更為垂直的特點(diǎn)。

由此可見，未來將有更多手機(jī)廠商涌向天貓首發(fā)產(chǎn)品，此次iPhone 6s聯(lián)手讓利400元，撬開強(qiáng)勢渠道的價格彈性缺口，可怕的天貓引領(lǐng)和壟斷中國手機(jī)渠道時代要來了。（完）

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