C2B社群旅游電商虎口奪食，重塑OTA市場

OTA（在線旅行社）是跟互聯(lián)網(wǎng)一樣古老的詞匯，中國OTA巨頭攜程1999年成立至今已16年。人們總覺得互聯(lián)網(wǎng)與旅行結(jié)合已沒有多少機(jī)會，但每年都有新的模式產(chǎn)生，新的明星項(xiàng)目出現(xiàn)。2015年表現(xiàn)得最具潛力的則是C2B社群電商與在線旅游的結(jié)合，這有望催生OTA產(chǎn)生下一個(gè)獨(dú)角獸。

什么是C2B社群旅游電商?來看一個(gè)案例

近日麥兜旅行與京東眾籌合作開展了『眾籌大溪地』包機(jī)包島主題活動(dòng)，模式新穎，玩法前所未有。用戶支持不同額度的金額，進(jìn)而獲得不同級別的權(quán)益回報(bào)。最低30元可獲得旅行代金券和旅游產(chǎn)品抽獎(jiǎng)資格，而其他金額則獲得大溪地星級酒店、包機(jī)商務(wù)倉、包島蜜月游等組合旅行產(chǎn)品回報(bào)。

眾籌反饋如何？24小時(shí)經(jīng)濟(jì)艙籌罄，籌集資金663萬元，共有81萬人瀏覽主頁、單人最高支持額度達(dá)到24萬元，從數(shù)據(jù)來看，這是一個(gè)成功的眾籌項(xiàng)目。京東眾籌上線以來，上馬的項(xiàng)目琳瑯滿目，籌資金額超過千萬的項(xiàng)目也有，還曾上線過房產(chǎn)眾籌項(xiàng)目。與這些大項(xiàng)目營銷為首要目的不同，大溪地主題眾籌是以優(yōu)質(zhì)IP為內(nèi)核，宣傳、營銷和銷售為核心目的，是富含創(chuàng)新因素的眾籌項(xiàng)目，因而成為京東眾籌流行文化板塊首個(gè)萬元級高單價(jià)24小時(shí)籌罄的旅行項(xiàng)目。

社群與旅游結(jié)合的玩家不少，一些微信群、QQ群有嘗試類似的事情，或者一些旅游自媒體也有所嘗試。這些玩法都缺乏C2B的理念，即根據(jù)需求反向定制生產(chǎn)——『以銷定產(chǎn)』才是C2B模式的精髓。通過眾籌征集一定數(shù)量的高質(zhì)量人群，麥兜旅行再進(jìn)行包機(jī)、包島，實(shí)現(xiàn)旅行產(chǎn)品定制化生產(chǎn)，規(guī)?；嵘撕桨嘧皇褂寐省⒕频晖谌胱÷?，進(jìn)而帶給用戶更的高性價(jià)比，讓出境自由行更加實(shí)惠。

除了根據(jù)需求反向生產(chǎn)進(jìn)而提升生產(chǎn)效率、降低產(chǎn)品庫存之外，C2B還有一大精髓是充分滿足個(gè)性化需求，它不是先去揣測不同用戶『可能需求什么』，而是完全按照用戶的意愿量身定制服務(wù)，這是麥兜旅行的立足點(diǎn)：2014年9月才成立的麥兜旅行主打高品質(zhì)“機(jī)票+酒店”大交通出行服務(wù)，主打場景度假旅行優(yōu)質(zhì)IP，本質(zhì)就是給出境自由行的用戶提供定制化的出行決策方案。

可以看出，麥兜旅行正在『標(biāo)準(zhǔn)化』與『個(gè)性化』之間尋找平衡。這二者本來是矛盾的，標(biāo)準(zhǔn)化成本更低，最為標(biāo)準(zhǔn)化的就是跟團(tuán)游，或者郵輪旅行，它們占據(jù)很大的市場份額，但是個(gè)性化不足，整體體驗(yàn)還有很大提升空間。而自由行的精髓就是個(gè)性，『我行我素』，體驗(yàn)更好，但成本又比較高。麥兜旅行通過眾籌這一天然的C2B平臺，讓用戶自定義支持額度進(jìn)而獲取不同的服務(wù)，從游客個(gè)人看是『局部個(gè)性化』的，但宏觀層面又體現(xiàn)了『規(guī)模化』的優(yōu)勢。

C2B社群旅游電商為什么會崛起？

說到C2B很多人會首先想到團(tuán)購，這不就是一種C2B嗎？團(tuán)購在旅游行業(yè)也得到應(yīng)用，例如門票、酒店、路線等等。實(shí)則不然，C2B與團(tuán)購最大的不同是『以銷定產(chǎn)』，團(tuán)購則是將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)集中式銷售，本質(zhì)只是一種優(yōu)惠，并未帶來個(gè)性化，亦或更好的體驗(yàn)，需提前預(yù)約、節(jié)假日無效這些要求反而降低了體驗(yàn)。

而通過眾籌平臺征集的C2B社群旅游，則是真正的『以銷定產(chǎn)』，相對于其他OTA模式，它在以下幾個(gè)方面體現(xiàn)出優(yōu)勢：

1、對于旅游資源方而言，達(dá)到宣傳、營銷和銷售的三重目的。

許多項(xiàng)目參加眾籌的首要目標(biāo)是為了營銷、宣傳，例如京東眾籌之前上線的房地產(chǎn)項(xiàng)目，這側(cè)面反映了眾籌的營銷和宣傳價(jià)值。它本身能帶來流量，同時(shí)還具有很強(qiáng)的話題性。

大溪地是一個(gè)口碑很好的旅行優(yōu)質(zhì)IP，不過前期『產(chǎn)品化』還不夠，并未充分借助互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行包裝和運(yùn)營。它被譽(yù)為『海島中的愛馬仕』，是許多旅行愛好者的夢中目的地，屬于奢侈級旅行產(chǎn)品，高昂的價(jià)格讓許多人望而卻步——一年只有3000名中國游客到訪，與被中國人占領(lǐng)的泰國、沙巴、馬代等目的地完全不同，這說明大溪地還需要更好地宣傳和營銷，當(dāng)然是在整體旅行體驗(yàn)可控的范圍內(nèi)。

通過眾籌積累一定規(guī)模的游客之后，包機(jī)包島給到用戶更具性價(jià)比，同時(shí)也更個(gè)性化的旅行體驗(yàn)。正是因?yàn)榇耍@一眾籌活動(dòng)征集了近300名中國游客，一次性創(chuàng)造了中國旅客去大溪地十分之一的客流量。給大溪地資源方包括大溪地旅游集團(tuán)、當(dāng)?shù)鼐频辍⒋笙睾娇斩紟砹饲八从械目土髟鲩L，得到資源方肯定。而法國、新西蘭等旅行目的地在中國還以線下平面廣告為主進(jìn)行宣傳，未來必將走向類似的C2B精眾社群創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)宣傳+營銷+銷售的三合一。麥兜旅行的核心價(jià)值則是將這些旅行優(yōu)質(zhì)IP產(chǎn)品化，通過包裝，借助C2B模式和互聯(lián)網(wǎng)手段，將其與旅行者連接起來。

2、對于用戶而言，實(shí)現(xiàn)了性價(jià)比、個(gè)性化和高品質(zhì)的三重保障。

正如第一部分所闡述的，C2B社群旅游在規(guī)模化與個(gè)性化之間找到平衡，可以給到用戶既具有性價(jià)比，又具有個(gè)性化的旅行體驗(yàn)。

除了這次眾籌項(xiàng)目滿足個(gè)性化之外，麥兜旅行本身還提供三大類產(chǎn)品：預(yù)售類型的固定套票、全國聯(lián)運(yùn)的所在地城市出發(fā)以及100%按需定制的動(dòng)態(tài)打包產(chǎn)品，個(gè)性化程度不同，本身就是一種個(gè)性化。除此之外，麥兜旅行還主打『場景化旅行』定制，根據(jù)用戶旅行場景量身提供產(chǎn)品，如親子游、蜜月游、文青游、錯(cuò)峰游、購物游等場景，更推出了“一城一島”、“一程雙城”、”雙程故事”等創(chuàng)新性的組合玩法。

筆者曾體驗(yàn)過一個(gè)專注于美國目的地的OTA套票產(chǎn)品，到美國的雙程機(jī)票由用戶自行負(fù)責(zé)，到舊金山出發(fā)之后的一切，都被打包在這個(gè)產(chǎn)品中。體驗(yàn)并不算好，主要是它本質(zhì)是跟團(tuán)游，不夠個(gè)性化，行程定死的。而麥兜旅行則是自由行，只負(fù)責(zé)中間一些旅行目的地要素的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以不存在這個(gè)弊端。

還有一件事情讓我印象深刻，美國跟團(tuán)游一車大媽為主，沒有太多共同語言，整個(gè)旅行體驗(yàn)并不是很好。麥兜旅行提倡的是C2B『精眾』社群，是對『分眾』的升級，通過眾籌、社群、篩品邏輯這些設(shè)定，將整個(gè)人群屬性進(jìn)行控制，避免太大眾化進(jìn)而出現(xiàn)參差不齊的同行者降低體驗(yàn)，再加上主打高端星級航空和酒店旅行，所以能保障整體旅行品質(zhì)。

3、對于麥兜旅行而言，有望突圍傳統(tǒng)OTA成為新的獨(dú)角獸

麥兜旅行創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身就有深厚的在線旅游背景，所以對傳統(tǒng)OTA行業(yè)，自由行行業(yè)的弊端都有深刻的理解，同時(shí)又知道互聯(lián)網(wǎng)的精髓以及每天都在面世的新玩法。這次通過與京東眾籌合作，C2B精眾社群旅游模式更加清晰，也展現(xiàn)出了更大的想象空間，這次眾籌之所以大獲成功，被其創(chuàng)始人兼CEO周翔總結(jié)為跨界的應(yīng)用。

麥兜旅行自認(rèn)為是一家『娛樂態(tài)』旅行零售公司，所以它將文化產(chǎn)品比較流行的『IP』理念引入旅行，優(yōu)秀的目的地是IP，目的地需要『再生產(chǎn)』出不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品則需要通過場景化等方式進(jìn)行包裝，需要利用眾籌平臺集合C2B模式進(jìn)行定制化虛擬生產(chǎn)……最終產(chǎn)品通過超長時(shí)間預(yù)售等方式走向消費(fèi)者，整個(gè)運(yùn)作流程都可以對應(yīng)到網(wǎng)游、網(wǎng)劇、電影的生產(chǎn)過程中，所以這是旅行與文化產(chǎn)業(yè)的跨界。

麥兜旅行同時(shí)把時(shí)下流行的社群電商搬到了OTA行業(yè)，旅行并不是實(shí)體產(chǎn)品，而是服務(wù)，但它同樣可以與社群結(jié)合，先聚集人，再通過為這群人提供定制化的產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)旅行與C2B社群電商結(jié)合。如同褚時(shí)健的粉絲與褚橙、羅振宇的聽眾與羅輯思維之間的關(guān)系一樣，通過某些標(biāo)簽把人與人連接起來形成社群，社群再與面向該群體定制的服務(wù)或者產(chǎn)品連接起來，是未來的商業(yè)模式。

麥兜旅行未來還可以跟共享經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域發(fā)生更多跨界的化學(xué)反映，例如在眾籌環(huán)節(jié)引入分期付款，由于麥兜旅行許多高品質(zhì)產(chǎn)品都是高價(jià)值的，所以分期需求強(qiáng)勁。還可與當(dāng)?shù)氐乃饺藢?dǎo)游、用車服務(wù)、共享租車這些跨界融合，給到用戶更一體化、更具性價(jià)比，同時(shí)品質(zhì)更高保障的旅行體驗(yàn)。

所以我認(rèn)為，OTA雖是個(gè)古老的市場，并且看上去是巨頭投入大量彈藥的紅海市場，但創(chuàng)業(yè)者如果能夠借助于新的工具，新的平臺，通過去中心化的C2B社群等模式，依然有機(jī)會虎口奪食，乃至成為該領(lǐng)域的獨(dú)角獸。這個(gè)市場本身足夠大，尤其是出境游等新興領(lǐng)域正在快速崛起，更重要的是經(jīng)過這么多年，依然處處充滿痛點(diǎn)，而有痛點(diǎn)的地方就有機(jī)會。

微博@互聯(lián)網(wǎng)阿超 微信 羅超（luochaotmt）

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