聯(lián)想該為摩托羅拉的回歸做什么？

北京時間1月26日下午，摩托羅拉在中國大陸正式發(fā)布了Moto X、Moto G LTE、Moto X Pro三款手機以及Moto Hint智能藍牙耳機。Moto X的所有版本將于1月26日，在京東、天貓、摩托羅拉官網(wǎng)等開啟預約。

聯(lián)想集團執(zhí)行副總裁劉軍在發(fā)布會上表示，摩托羅拉回歸中國有三個特點，支持全網(wǎng)通、原生態(tài)Android體驗以及個性化定制Moto Maker。通過MOTO Maker用戶可以定制手機的后蓋材質(zhì)、邊框顏色、甚至是背部LOGO外層金屬圈的顏色，而除了外觀的變化還可選擇內(nèi)存的大小，甚至選擇背部個性刻字服務(wù)，這些均與國外版本完全一致。

從聯(lián)想收購摩托羅拉開始，摩托羅拉重返中國的話題就一直在提，如今摩托羅拉真的回來了，它還有戲嗎？

中國智能手機市場的機會

智能手機在2013年左右，進入硬件過剩和同質(zhì)化時期。PC當年到了同質(zhì)化和硬件過剩的時期之后，出現(xiàn)兩個特征。一個是低價品牌的崛起，如神舟電腦，因為不同牌子的電腦用起來都差不多，神舟同價位的配置最便宜（不算兼容機的話）。

當年小米在2011年發(fā)布，我就說它有機會做成智能手機的神舟（最后小米遠遠超過了這個預期，雷軍的野心是要做BAT+蘋果）。

在智能手機市場，這個階段表現(xiàn)為中國的華為、小米、聯(lián)想進入世界前五，三星出現(xiàn)萎縮，索尼、HTC被邊緣化。硬件過剩和同質(zhì)化還有一個特征是品牌的集中，雖然PC行業(yè)死掉了很多大小品牌，但是IBM、HP和DELL還都保留下來了。雖然IBM被聯(lián)想收購，但是Thinkpad的電腦依然保持著品牌溢價。HP也要比國產(chǎn)品牌貴一些。

目前中國智能手機市場的高端品牌剩余不多，蘋果、三星獨大，摩托羅拉作為歐美品牌，在中國人心目中比日韓臺要高貴一些。所以摩托羅拉還有機會。

現(xiàn)有產(chǎn)品銷售該選擇線上還是線下？

這次摩托羅拉發(fā)布了三款產(chǎn)品，MOTO G定價在千元左右，Moto X定價在3000元上下，Moto X Pro沒有公布價格。從價格看，摩托羅拉比同配置的國產(chǎn)手機高兩個檔次，國產(chǎn)599元、699元的，摩托羅定價1300元，國產(chǎn)1999元的，摩托羅拉定價3000元左右，相對于OPPO、vivo以及華為Mate7，這個定價并不貴。而摩托羅拉的品牌定位要更高一些。

但是在渠道選擇上，聯(lián)想選擇了線上渠道。京東、天貓首發(fā)卻令人頗為看不懂。

在中國，線上線下是兩個世界，線上有性價比才能生存，小米、榮耀、一加、IUNI、NUBIA哪一個不是性價比爆棚的牌子？線上做品牌的高價品是比較難的。錘子手機的前車之鑒已經(jīng)擺在那里。摩托羅拉雖然有品牌積累，但是線上的消費者是價格敏感型，對摩托羅拉品牌未必買賬。

而真正適合摩托羅拉的價格不敏感的線下市場，去年OPPO和vivo各自狂攬3000萬銷量，華為Mate7供不應(yīng)求，這個市場機會多多。

摩托羅拉沒有推廣可能是布局時間的原因，但是要重返中國，摩托羅拉的機會只在線下，線上沒有機會。除非推出適合線下渠道競爭的產(chǎn)品。

聯(lián)想應(yīng)該做什么？

按理說，聯(lián)想有收購IBM PC部門的經(jīng)驗，應(yīng)該能處理好摩托羅拉的品牌。但是PC市場和智能手機市場稍有差別，PC有一個非常注重品牌的商用市場，而智能手機沒有，所以聯(lián)想需要做更多的努力才能讓摩托羅拉重生。

那聯(lián)想應(yīng)該怎么做呢？

首先，聯(lián)想得砸錢投廣告，告訴中國的消費者摩托羅拉回來了。在線下的公開市場，廣告具有直接的影響力。巔峰時期的諾基亞，如今的OPPO、vivo都是大把撒錢投廣告的好手。而銷量就是立竿見影。產(chǎn)品同質(zhì)化的時候，廣告可以帶來對品牌的認同，而認同也是消費者體驗。帶出去一個手機，大家都認同是好手機，大品牌，用戶是愿意為之多掏錢的。這是線下用戶的特點，聯(lián)想這個廣告費省不得。

其次，聯(lián)想得重建摩托羅拉的渠道。摩托羅拉退出中國這幾年渠道凋零。這可能也是目前摩托羅拉只能上網(wǎng)上商城的原因。但是要做起來一個高端品牌，只有線下才是機會，困難再多，聯(lián)想也得重建摩托羅拉的渠道。

其實對聯(lián)想來說，它已經(jīng)有了遍及全國的渠道，增加一個摩托羅拉的品牌難度并不太大。

如果摩托羅拉自己來，得一家一家門店去談，而聯(lián)想只要在聯(lián)想柜臺旁邊增加一個摩托羅拉的柜臺即可。這是聯(lián)想的優(yōu)勢。

除了市場手段以外，聯(lián)想還要做的是整合采購產(chǎn)業(yè)鏈，降低成本。工業(yè)品采購量決定價格和地位。聯(lián)想一家采購是一回事，聯(lián)想加上摩托羅拉是另外一回事。合并供應(yīng)鏈可以降低產(chǎn)品的成本，增加競爭力，這也是聯(lián)想要做的。

雖然現(xiàn)在中國的智能手機市場面臨洗牌，但是摩托羅拉重返中國依然有機會，前提是聯(lián)想的策略正確，執(zhí)行到位。從目前的信息看，聯(lián)想似乎還沒有想明白如何給摩托羅拉定位，未來的前景難說看好，聯(lián)想會運營好摩托羅拉嗎？我們拭目以待。

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