水果營行倒閉后，一米鮮為何還敢擴張？

在水果電商“水果營行”關門消息傳來的頭一天（2015年12月18日）下午，小白正坐在位于北京惠新東街的一米鮮公司一間只容納兩人的會議室里，與一米鮮創(chuàng)始人焦岳聊天。

這是一間極其迅速長大的O2O創(chuàng)業(yè)公司，從0到300噸的日銷售量，只用了一年時間，并在這個寒意深濃的資本冬天，敲定了1500萬美元的Pre-B輪融資。第二天水果營行的正式倒下，為這次融資平添了幾分珍貴。

當天下午，小白感受最深的是，這個學建筑的理工男對互聯(lián)網(wǎng)的認識和分析不亞于他對一棟大樓結構的熟稔。焦岳的理工男氣質(zhì)展露無遺，回答問題語速快、音量不大，專業(yè)術語多，全然不管聽者是否跟得上。后來，聊多了，彼此才放松了下來。

盡管他的創(chuàng)業(yè)是從水果O2O這個垂直領域切入，但他背后的野心卻不僅限于此。他一心想借移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮再做點大事，卻也不得不對占據(jù)天時地利人和的滴滴快的長成巨頭感到服氣。

探路水果O2O

焦岳是1986年生人，此前是移動開發(fā)者服務平臺友盟的創(chuàng)始人之一，這是一款為移動開發(fā)者提供數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、開發(fā)和運營組件及推廣服務的軟件，于2013年被阿里巴巴收購，焦岳他們仨創(chuàng)始人也跟著到阿里巴巴工作。

此后一年多，焦岳一邊拼命學習阿里巴巴的企業(yè)文化和管理特點，一邊琢磨著新一輪創(chuàng)業(yè)的idea。因為隨著2014年阿里巴巴上市，真正形成了全國電商發(fā)展的分水嶺，這件事對焦岳的吸引力和沖擊力太大了。

“以前吃外賣都是電召，手機下單打車、吃水果這些需求都是這一年發(fā)生的。這些成本為什么會發(fā)生變革，就是因為移動互聯(lián)網(wǎng)?！苯乖勒J為，O2O的機會是線上到線下相結合的點，過去線上和線下是競爭關系，但O2O是要依附于線下的生態(tài)，去解決類目的成本、效率等問題，市場實在是太大了；過去傳統(tǒng)零售是幾萬億的規(guī)模，電商是幾十億，O2O是面向傳統(tǒng)的電商化。抓住了這個方向，就能在阿里、京東之后再誕生新的巨頭的機會。

在這個風口下，誕生了美團、滴滴快的這樣的O2O巨頭，特別是滴滴快的，實在是占盡天時地利人和，尤其還是乘客與司機端雙向都有改革的需求。

除了滴滴快的、美團、大眾點評這樣的獨角獸已經(jīng)成長起來，在水果電商領域，既有天貓、京東、1號店等平臺，又有本來生活、沱沱工社、天天果園等生鮮垂直電商角逐，那么焦岳為何還敢進入？

焦岳坦承，再做一個新巨頭并不容易，但他絲毫沒有掩飾自己不止于做水果O2O的野心。他把本來生活們稱作傳統(tǒng)水果電商，而定義一米鮮為水果O2O。

實際上，水果電商并不是焦岳此輪創(chuàng)業(yè)的第一個idea，他最先想到的是網(wǎng)上銷售眼鏡，到潘家園眼鏡市場進貨再在網(wǎng)上賣給大學生。但是網(wǎng)上銷售眼鏡的瓶頸一是頻次比較低，二是標準化只在隱形眼鏡，其他還需要線下驗光配合。在試驗了一個月后，焦岳果斷放棄。

“今天的機會是本地電商渠道的機會，我只是找了一個大眾、高頻、剛需的需求進入，未來一定還會拓展別的業(yè)務?！苯乖勒f，于是決心進軍水果O2O。

50元單價+2.2元配送

決定了之后，一米鮮團隊把執(zhí)行力做到了極致。從2014年11月正式上線以來，到如今一年零一個月，已經(jīng)達到日訂單量17萬單、賣出700噸水果的峰值，平均有200-300噸、5萬單量。

這究竟是怎么做到的？焦岳的殺手锏就在于控制50元左右的客單價，以提高消費頻率并控制供應鏈的成本。

水果電商本就不是個簡單的互聯(lián)網(wǎng)生意，損耗高、配送成本高，這導致大多水果電商會采取銷售高端進口水果為主來提高毛利率。然而，焦岳偏不這樣做，反倒敢于把一米鮮的水果客單價定在50元上下，因為一兩個人一天也就吃這么多水果，太多了不新鮮，這樣反而能提高用戶在一米鮮的消費頻次。之所以敢這樣50元地一單單賣水果，也是因為焦岳有信心控制供應鏈的成本。

焦岳還希望，把水果做成繼外賣之后第二高頻的事情。

焦岳告訴小白，這一切都得益于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，外賣等O2O業(yè)務催生了一批第三方運送公司。例如，從2014年到今天，3公里的配送成本以前是12元左右，現(xiàn)在一米鮮的同行大約在5、6元左右，而一米鮮只需要2.2元。

為什么能做到2.2元？別忘了焦岳以前可是做數(shù)據(jù)的。焦岳如果一絲一毫講清楚這2.2元的成本怎么得來的，可能要花一下午時間，簡單說來，就是高密度的消費者可以在一定程度上攤薄配送成本。

之前的第一個陣地——高校是這樣，今年初拓展的寫字樓、商圈也是這樣。由于租金的原因，商圈附近很少有合適的水果店，這恰好給了一米鮮機會，而白領們的集單、拼單能力很強，對水果的品質(zhì)要求更高，也給一米鮮帶來新的商機。他們就在寫字樓附近設置前置倉，好集中配送。

焦岳在阿里巴巴待了三年，學到了很多東西，尤其學到執(zhí)行力是最重要的，絕不是“說一說，畫畫餅，照樣睡大覺”。

焦岳很認同阿里強大的戰(zhàn)略規(guī)劃和管理，并且能在上下共同強調(diào)價值觀、使命感，而他自己創(chuàng)業(yè)第一周就創(chuàng)立了協(xié)作、擔當、創(chuàng)新、真誠、快樂的企業(yè)文化。

下一站：社區(qū)

新一年里，一米鮮將在場景、營銷、推廣城市等方面繼續(xù)前進。

談及營銷和市場推廣能力，焦岳直言，一米鮮的線上推廣能力比較強，營銷稍弱，新的一年要加強。

在從高校起步，今年進軍商圈、寫字樓等場景后，明年一米鮮將進入社區(qū)。商圈好進，但不少社區(qū)有天然、傳統(tǒng)的水果小店，也有連鎖化的水果行，一米鮮為何有勇氣去沖擊社區(qū)水果鋪？

焦岳稱，過去社區(qū)不具備這個條件，如今，社區(qū)里也具備了終端的配送、交互體系等，加之低成本和高效的供應鏈，時機和條件具備了。

“我們不覺得是在沖擊誰。711覆蓋半徑為500米，在500米之后，O2O是比較好的模式。當然我們有可能跟社區(qū)店合作。幫助他去實現(xiàn)他的經(jīng)營。幫別人賺錢是大事?！苯乖勒f。

目前，一米鮮正在測試合作方式，有點像外賣平臺和商戶，計劃采取最優(yōu)先的社區(qū)場景獲客，這跟高校、商圈的獲客方式不太一樣，需要好口碑的支撐。

在拓展城市運營方面，截止12月中，一米鮮已進軍全國30多個城市，2016年還將新開進30個城市。三四線城市跟一二線城市有區(qū)別，一米鮮進入時將先采取傳統(tǒng)電商的方式，后一步才是O2O，后者才能及時送達。

在類目擴展上，將長期還是專注在水果，其中，目前產(chǎn)地直采、品牌商和批發(fā)的比例為30%、50%和20%，未來直采比例會增加，前提是單品量足夠大。

不過焦岳坦言，最后還是會擴展到吃的喝的，就像現(xiàn)在一米鮮上也賣零食了。

縱然O2O機會巨大，是2015年最大的風口，但也是在這一年，一大堆快速成長起來的O2O公司，又快速倒下，有的倒下前名字都不被熟知。

焦岳怕不怕？他似乎一直保持著理工男的理智，并直言自己的商品是有毛利的，公司并不是燒錢的公司，今年8、9月份就開始賺錢，在那時就覆蓋在30多個城市覆蓋下200個倉庫，“沒有瘋狂送水果，在城市拓展、供應鏈升級等方面都牢牢把握整體節(jié)奏”。

在焦岳眼中，七年是一個經(jīng)濟周期，大部分巨頭都經(jīng)歷了兩個經(jīng)濟周期，這是非?？陀^、明顯的。用戶端和需求端沒有改變，這是不可逆的。投資人的觀念一天都會影響很大，這是一個信心市場。

相比這些早已想通的宏觀問題，焦岳似乎更在乎零售如何讓用戶真正留下。

為此，每天晚上下班回到家，焦岳還要跟二十多個用戶交流，這是最初一米鮮通過全國幾百個微信用戶群推廣的基礎上，焦岳自己也加了一兩百個用戶的微信，每天晚上傾聽他們的意見。

“他們不知道我是誰，只知道是一米鮮的客服。”焦岳微微一笑，“我的生活方式還是很屌絲的。”

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