機(jī)票預(yù)訂三強(qiáng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)：短兵相接還是打持久戰(zhàn)？

最近一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)在線機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域的“絕對(duì)霸主”——攜程發(fā)現(xiàn)，短短一周內(nèi)，竟然同時(shí)出現(xiàn)了兩家對(duì)手都要與自己分食機(jī)票預(yù)訂這塊“蛋糕”。

就在今年7月初，航班管家在北上廣深四大城市的各大樓宇中大范圍鋪開(kāi)一組主題為“作自己的主”的訂票框架廣告，持續(xù)廣告轟炸背后是航班管家開(kāi)始加速挺進(jìn)機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域。隨后的7月8日，航班管家再度出手，聯(lián)合自媒體大咖新世相發(fā)起#此刻，作自己的主#逃離北上廣事件，為其機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)進(jìn)一步搖旗吶喊。

無(wú)獨(dú)有偶，除了航班管家發(fā)力機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)之外，原來(lái)主打休閑旅游的途牛也召開(kāi)了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，高調(diào)宣稱切入機(jī)票預(yù)訂和酒店預(yù)訂領(lǐng)域。

自此，機(jī)票預(yù)訂這一平靜的湖面開(kāi)始掀起絲絲漣漪。毋庸置疑，途牛和航班管家都是想在機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域分得一杯羹。他們能成否？答案未可知！ 現(xiàn)實(shí)中，自2013年介入機(jī)票火車票預(yù)訂業(yè)務(wù)以來(lái)，航班管家交易額高速增長(zhǎng)，從2013年的7億、2014年的60億，到2015年已突破150億。航班管家CEO王江透露，預(yù)計(jì)今年航班管家的銷售額有望實(shí)現(xiàn)2至3倍增長(zhǎng)，突破500億，而2017年的目標(biāo)直指1000億，屆時(shí)將成為市場(chǎng)上最大的兩家交通預(yù)訂平臺(tái)之一。

這一次，可以說(shuō)，是還在創(chuàng)業(yè)階段的航班管家在蟄伏三年后開(kāi)始增兵，并計(jì)劃未來(lái)1-2年躋身機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)前三甲。

為什么航班管家選擇此時(shí)來(lái)加速發(fā)力機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)？作為相對(duì)實(shí)力最弱的一方，它又有著怎樣的底氣來(lái)角逐這一市場(chǎng)？前方，如何才能在早已成熟的機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域獨(dú)辟蹊徑開(kāi)拓市場(chǎng)？如何才能放大企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)最終進(jìn)入一線行列？對(duì)此，航班管家似乎已找到答案。

1、天時(shí)，到了最好的時(shí)代

航班管家是國(guó)內(nèi)移動(dòng)商旅APP，于2009年創(chuàng)立。最開(kāi)始，其主要是提供機(jī)票信息查詢，給外界以“航班延遲查詢、手機(jī)值機(jī)”的工具標(biāo)簽。2012年末，航班管家開(kāi)始涉足機(jī)票預(yù)訂和銷售。3年后的今天，航班管家開(kāi)始加足火力，打響一場(chǎng)機(jī)票預(yù)訂的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

核心的問(wèn)題是，為何航班管家選擇今年7月份開(kāi)始加速進(jìn)兵機(jī)票預(yù)訂？客觀的說(shuō)，過(guò)去三年，航班管家在機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域主要是在蟄伏，如今終于出擊。而且途牛也同樣選擇在這個(gè)月切入機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域。幕后的原因就是：真正的天時(shí)來(lái)了！

其一，背后航空公司的扶持。

之前，攜程、去哪兒等在機(jī)票領(lǐng)域的崛起，正是抓住了航空公司的“不作為”。從市場(chǎng)占有率來(lái)看，在今年攜程和去哪兒合并后，兩者加起來(lái)的出票量，占到航司出票總量75%以上，這給航空公司帶來(lái)了壓力。長(zhǎng)期掌控機(jī)票市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，對(duì)于航空公司無(wú)疑是一個(gè)隱患。可以說(shuō)，之前的矛盾也累計(jì)到了一個(gè)最強(qiáng)的程度，航空公司渠道受制于人，自然想形成自己的渠道，但束縛于體制等因素，于是改為奉行“封殺去哪兒，投資航班管家”的招術(shù)。

今年4月份，航班管家宣布獲得C輪融資9.33億元人民幣，由民航股權(quán)投資基金、民航合源投資中心、海航凱撒、大鵬航空、寧波凱撒、經(jīng)緯中國(guó)等共同出資。與前兩輪紅杉資本和經(jīng)緯創(chuàng)投等投資方不同，航班管家C輪領(lǐng)投方背后是民航。

民航投資基金董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理高建明曾表示，本次入資航班管家意義重大，行業(yè)資本、數(shù)據(jù)、人員都有機(jī)會(huì)更快地借助移動(dòng)技術(shù)去擁抱大眾，從而產(chǎn)生更大的價(jià)值。畢竟，航空公司通過(guò)投資，可以提高線上市場(chǎng)、提升移動(dòng)端產(chǎn)品能力，而且還可將航班管家整合到其大旅游版圖中，發(fā)揮出更大的效果。

其二，政策風(fēng)向開(kāi)始改變。

在歐美等國(guó)，航空公司直銷機(jī)票占據(jù)機(jī)票銷售市場(chǎng)六成以上，而我國(guó)則僅為二成左右。與此同時(shí)，我國(guó)機(jī)票代理銷售的不規(guī)范、亂收費(fèi)已成行業(yè)潛規(guī)則，民航局和國(guó)資委等政府部門(mén)正在強(qiáng)力規(guī)范。

去年國(guó)資委要求，未來(lái)3年內(nèi)，三大國(guó)有航空公司的直銷比例要提升至50%，代理費(fèi)要在2014年的基礎(chǔ)上下降50%。特別是，今年7月1日起開(kāi)始實(shí)行新的票代政策，OTA被集體下架了非自營(yíng)的機(jī)票代理商產(chǎn)品，僅保留了航司直營(yíng)店、自營(yíng)店和子公司。這其中留下了巨大的市場(chǎng)空間，航班管家自然要快速發(fā)力。

其三，機(jī)票預(yù)訂的消費(fèi)環(huán)境也到了一個(gè)新的階段。近幾年，機(jī)票由最開(kāi)始的小眾變成了大眾化的需求，有了很長(zhǎng)一段時(shí)間的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，于是去哪兒等機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)崛起。但有了量的積累后，難免魚(yú)龍混雜，各種體驗(yàn)就變得糟糕起來(lái)，所以中高端用戶渴望更好的服務(wù)的體驗(yàn)，這就成為航班管家主打直銷票和極簡(jiǎn)的用戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

特別是眼下處在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，用戶愿意為更好的服務(wù)買(mǎi)單，這也與此番航班管家打出“作自己的主”的機(jī)票預(yù)訂主題，瞄準(zhǔn)高質(zhì)量用戶的理念一脈相承。自此，“作自己的主”，創(chuàng)業(yè)公司航班管家吹響了一場(chǎng)機(jī)票預(yù)訂背后的新生活方式的號(hào)角。

2、殺手锏，以Airbnb邏輯來(lái)獨(dú)辟蹊徑

即使趕上了天時(shí)，加速挺進(jìn)市場(chǎng)前三強(qiáng)這場(chǎng)不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)役中，欲后來(lái)居上的航班管家還必須有所動(dòng)作，并有著自己的特有殺手锏。畢竟，任何一個(gè)后入局者想奪食，都需要走差異化的路數(shù)，也就是憑什么讓用戶為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。

實(shí)際上，航班管家是先以服務(wù)為切入點(diǎn)，獲得海量商旅用戶（日活躍用戶達(dá)400萬(wàn)），再延伸到機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)；而攜程、去哪兒、藝龍則都是一開(kāi)始就以銷售為切入點(diǎn)。此外，攜程、去哪兒、藝龍都是 OTA的代銷機(jī)票模式，而航班管家則走機(jī)票直銷模式。

所謂的直銷模式，就是直接對(duì)接航空公司，可以避免代銷模式的“收取變更退票費(fèi)用、虛假客票、泄露旅客信息進(jìn)行詐騙”等，在用戶出行體驗(yàn)上更好一些。

值得一提的是，航班管家的利潤(rùn)重心不在機(jī)票收入，而在數(shù)據(jù)變現(xiàn)，包括購(gòu)票及增值業(yè)務(wù)服務(wù)、廣告及營(yíng)銷平臺(tái)收入等。。

按照航班管家CEO王江的設(shè)想，航班管家不會(huì)從訂票獲取收入，主要的贏利點(diǎn)在于后面的周邊服務(wù)。希望通過(guò)前端將人與場(chǎng)景連接，后端以場(chǎng)景作為切入口，以Airbnb的邏輯來(lái)整合供應(yīng)鏈，然后通過(guò)供應(yīng)鏈的重組來(lái)顛覆當(dāng)前OTA市場(chǎng)的主流模式。

所以，直銷票一直是航班管家核心發(fā)展戰(zhàn)略，從2013年率先接入東航及南航， 3年來(lái)，航班管家已覆蓋包括國(guó)航、海航在內(nèi)的13家主流航司直銷票渠道，或資金或資源上對(duì)接，形成“聯(lián)盟”組隊(duì)進(jìn)攻之勢(shì)，最終可盤(pán)活整個(gè)機(jī)票交易市場(chǎng)的上下游資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈條，加寬服務(wù)領(lǐng)域。這與去哪兒等遭遇封殺相比，也是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的另一場(chǎng)謀局。

具體戰(zhàn)術(shù)上，航班管家的機(jī)票預(yù)訂主打兩張牌。

第一張，也就是在鏈條的第一環(huán)，買(mǎi)票前，用戶最敏感的是價(jià)格。航班管家的直銷票價(jià)與航司官網(wǎng)一致，透明沒(méi)有貓膩。目前航班管家的機(jī)票價(jià)格整體和去哪兒攜程相當(dāng)，有的甚至比去哪兒攜程還便宜，特別是航班管家的機(jī)票預(yù)訂企業(yè)版模式，對(duì)于企業(yè)用戶有著價(jià)格和便捷的吸引力。

第二張，買(mǎi)后的服務(wù)牌。在買(mǎi)票后準(zhǔn)備乘機(jī)時(shí)，用戶最敏感的是服務(wù)，很多用戶常常因改簽等因素而中招。而航班管家從訂票到退改簽，做到24小時(shí)時(shí)時(shí)在線服務(wù)，無(wú)隱形收費(fèi)。一位用戶表示，航班管家最吸引他的是，其售票業(yè)務(wù)和信息查詢服務(wù)直接結(jié)合起來(lái)，在完成機(jī)票預(yù)訂后會(huì)自動(dòng)關(guān)注該航班?！斑@樣，這個(gè)航班在幾號(hào)航站樓，是否晚點(diǎn)、包括選座位等等一系列實(shí)用的信息就全都有了?！?/p>

總體看來(lái)，本質(zhì)上，航班管家的殺手锏是提供一套場(chǎng)景式出行服務(wù)的整體閉環(huán)。機(jī)票預(yù)訂只是其中的一環(huán)。當(dāng)一個(gè)人要坐飛機(jī)時(shí)，他所要面對(duì)的問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是一張機(jī)票這么簡(jiǎn)單，對(duì)應(yīng)的一系列便捷、極簡(jiǎn)的服務(wù)，能迅速俘獲用戶。比如航班管家預(yù)設(shè)了六七個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景。在出行前，用戶要了解的是航站樓是哪個(gè)、目的地天氣；在候機(jī)時(shí)，用戶希望得知航班是否準(zhǔn)點(diǎn)；到達(dá)目的地后，用戶關(guān)心的是怎么到達(dá)住宿地點(diǎn)等。

而在機(jī)票預(yù)訂環(huán)節(jié)之后，航班管家還形成了一個(gè)產(chǎn)品矩陣，包括高鐵管家及美食平臺(tái)伙力食、專車平臺(tái)伙力專車，形成“全場(chǎng)景出行”服務(wù)的布局，最終形成一個(gè)完整的閉環(huán)。

這些恰是航班管家差異化的具體套路，也是其避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)紅海，另辟蹊徑、俘獲用戶的關(guān)鍵。

3、短線與持久共進(jìn)，品牌培養(yǎng)是關(guān)鍵

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走過(guò)了20年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下帶給人們訂票的沖擊遠(yuǎn)未結(jié)束，而是又有了新一輪的開(kāi)始。機(jī)票預(yù)訂，是航班管家今年的關(guān)鍵詞，而且其以圖謀定未來(lái)的策略，也正一步一步的清晰起來(lái)。

行業(yè)內(nèi)，攜程、去哪兒、航班管家、途牛，牌桌上的這四個(gè)玩家也都還有實(shí)力來(lái)持續(xù)的廝殺，格局還存在著一些變數(shù)。

在包括新政等一系列利好刺激下，在線機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)將一改往日野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)，向著品質(zhì)和服務(wù)演變。對(duì)于專心直銷，俯身做服務(wù)的航班管家來(lái)說(shuō)，也許，春天真的就在眼前了。但機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)的攜程去哪兒的勢(shì)力依舊強(qiáng)悍，短期內(nèi)很難撼動(dòng)。在擬挺進(jìn)機(jī)票預(yù)訂前三強(qiáng)的路途上，是短兵相接還是打持久戰(zhàn)？

航班管家給出的答案則是短線與持久共進(jìn)。從目前來(lái)看，航班管家有了產(chǎn)品和服務(wù)，以差異化策略加速進(jìn)擊，保持短線營(yíng)銷戰(zhàn)可以給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加壓力。同時(shí)，航班管家也堅(jiān)定著長(zhǎng)期、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念，長(zhǎng)期投入，逐步培育品牌，來(lái)一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

為此，航班管家已做好“持久戰(zhàn)”的長(zhǎng)期準(zhǔn)備。從融資到企業(yè)管理再到人才儲(chǔ)備等各方面，航班管家正加快發(fā)展步伐，日臻完善，為這場(chǎng)持久戰(zhàn)準(zhǔn)備好“糧草”。

總之，作為國(guó)內(nèi)機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)的“攪局者”，航班管家的加速挺進(jìn)或?qū)⒁l(fā)“鯰魚(yú)效應(yīng)”，無(wú)論是營(yíng)銷上的短兵相接，抑或是長(zhǎng)期發(fā)展的“持久戰(zhàn)”，未來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)仍然是用戶，只有用走心的服務(wù)、舒適的體驗(yàn)、合理的價(jià)格，讓機(jī)票預(yù)訂這件事兒回歸質(zhì)樸簡(jiǎn)單實(shí)用，才是不變的競(jìng)爭(zhēng)之道。

借用巴菲特說(shuō)的話：我們都是時(shí)間的孩子。無(wú)論最終結(jié)局如何，我們都還是要佩服他們的勇氣，祝他們贏得未來(lái)。

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