有贊宣布收費(fèi)，免費(fèi)模式在移動(dòng)電商時(shí)代真走不通？

大佬總是容易食言，移動(dòng)電商新秀有贊創(chuàng)始人白鴉曾說過，有贊要永久免費(fèi)，然而近日有贊商城4.0發(fā)布時(shí)，白鴉宣布有贊將對(duì)新商家收取4800元/年的服務(wù)費(fèi)，同時(shí)透露對(duì)老商家的收費(fèi)門檻還在斟酌當(dāng)中，這意味著有贊未來有可能將收費(fèi)模式推向所有商家，先向新商家收費(fèi)更像是投石問路。

一石激起千層浪，有贊在第三方移動(dòng)電商平臺(tái)中占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，它算是第三方移動(dòng)電商服務(wù)平臺(tái)的行業(yè)標(biāo)桿，與口袋購物等玩家均屬于第一波弄潮兒。有贊此舉在電商行業(yè)，尤其是基于微信等平臺(tái)的微商行業(yè)引起了較大的反響。電商平臺(tái)昔日告訴賣家，你們來網(wǎng)上開店賣貨，不用花錢，可以省去店租成本。現(xiàn)在賣家得交租了。

許多案例都證明，免費(fèi)模式在中國市場(chǎng)是很吃香的，淘寶擊敗EABY、360問鼎安全市場(chǎng)、微信成為超級(jí)App，這背后都有免費(fèi)二字在發(fā)生作用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在走免費(fèi)路線時(shí)，有贊宣布收費(fèi)無異于將商家趕到對(duì)手平臺(tái)上去。

有贊收費(fèi)是迫不得已

為什么有贊忽然走向收費(fèi)呢？站在有贊角度來說，這是最優(yōu)解決方案。

有贊前身口袋通于2012年成立，專注于為商戶提供微商城和移動(dòng)零售解決方案，即幫助商家更好地在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尤其是在微信上賣貨。2012年-2014年正是“微商”這個(gè)概念最火的時(shí)候，每個(gè)人借助于微商城都能輕松開店，兜售產(chǎn)品和服務(wù)?？诖?、口袋購物們都快速發(fā)展，均擁有超過一百萬商家。2014年，口袋通融資了數(shù)百萬美元并更名為有贊。

移動(dòng)電商市場(chǎng)快速膨脹，再加上激烈的競(jìng)爭(zhēng)，有贊在2015年開始規(guī)模擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)從幾十人擴(kuò)張到幾百人。但是，并沒有新的融資補(bǔ)充進(jìn)來，而自身造血能力卻有些捉襟見肘：有贊主要通過沙龍、會(huì)員、增值等模式來變現(xiàn)，這些收入很難覆蓋數(shù)百人技術(shù)團(tuán)隊(duì)的支出，今年有贊還在加大營銷投入，比如花上千萬元去CCTV投放品牌廣告。

如果能夠?qū)崿F(xiàn)“羊毛出在豬身上”，有贊自然不會(huì)走向收費(fèi)，現(xiàn)在看來在如何盈利，有贊還沒找到方向。今年還有消息說，有贊要與昔日對(duì)手口袋購物合并，或許就表明了投資人開始缺乏耐心了（兩者背后都有經(jīng)緯的身影），商戶數(shù)量越來越多、交易規(guī)模越來越大，但依然未能盈利，有贊尋求突破。

免費(fèi)模式走不通的根源在哪里？

為什么萬億GMV、千億收入的淘寶走免費(fèi)模式能生效，到了移動(dòng)商城，免費(fèi)模式就走不通呢？最關(guān)鍵的原因在于，移動(dòng)電商“去中心化”的特性，而有贊們的邏輯卻是做移動(dòng)端的淘寶。

訪問量靠前的淘寶本身是一個(gè)流量入口，同時(shí)還是一個(gè)“流量販子”，它不斷將搜索引擎、淘寶聯(lián)盟、導(dǎo)購網(wǎng)站的流量倒騰到淘寶并販賣給賣家，基于此形成的廣告模式，成為跟百度相當(dāng)?shù)膹V告投放平臺(tái)，所以其可以不用直接向賣家收費(fèi)，只是后期為了追求利益最大化開始收了。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的流量是碎片化散落在不同App上，相當(dāng)多的流量在微信上，但這些流量在朋友圈、在公眾賬號(hào)、在微信群，七零八落，總之，就是不會(huì)在有贊，或者口袋購物上。所以，不是流量入口，又不能做流量販子，就不可能走廣告模式，要想免費(fèi)必須另辟蹊徑。

“增值”成了一個(gè)自然而然的答案。免費(fèi)要么廣告，就是賣流量，比如阿里巴巴；要么增值，就是賣特供的功能或服務(wù)，比如騰訊。但是移動(dòng)時(shí)代的商家究竟愿意為什么付費(fèi)，是更豐富的功能嗎？答案不是，否則有贊的“高端定制收費(fèi)”這條路就走通了。所以，有贊就走直接收費(fèi)模式了。

問題來了，面向新商家收費(fèi)，新商家為什么不選擇免費(fèi)平臺(tái)？有贊在公告中說收費(fèi)的邏輯是“想把誰都服務(wù)好，可能誰都服務(wù)不好，通過少量的服務(wù)費(fèi)來達(dá)到篩選優(yōu)質(zhì)商家的目的。”，這就意味著它不再追求商家數(shù)量，如果只去服務(wù)好少數(shù)商家的個(gè)性化需求，恐怕會(huì)越來越像個(gè)性化軟件服務(wù)公司。

點(diǎn)點(diǎn)客永久免費(fèi)會(huì)再食言嗎？

免費(fèi)在移動(dòng)電商市場(chǎng)是不是走不通了呢？至少有贊之外的許多玩家還不認(rèn)可。

在有贊宣布收費(fèi)之后，新三板上市的社交營銷公司點(diǎn)點(diǎn)客宣布將要推出“小店”，其功能對(duì)標(biāo)有贊，可滿足商家基本需求，并且承諾永久免費(fèi)。點(diǎn)點(diǎn)客在有贊收費(fèi)的當(dāng)下宣布永久免費(fèi)，憑什么呢？

一是這家公司收入壓力更小，可長(zhǎng)期投入。

點(diǎn)點(diǎn)客過去做了多年微信第三方開發(fā)和社交營銷服務(wù)，其員工數(shù)量從三年前不到100人擴(kuò)張到今天的2000人，但一直都是盈利的，2015年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.8億，連年翻番，凈利潤近3千萬。它是新三板上市公司，融資渠道更寬廣。說白了，比有贊更有錢。

二是這家公司在免費(fèi)之外的增值價(jià)值很清晰。

跟PC時(shí)代一樣，移動(dòng)商家最大痛點(diǎn)依然是缺乏流量。并且，流量的來源和獲取方法，與PC時(shí)代又完全不一樣，SEM什么的都不行了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)是人，注意力十分分散，如何去聚集零散的注意力，是移動(dòng)時(shí)代商家的痛點(diǎn)。如果抓住并解決這個(gè)痛點(diǎn)，商家將會(huì)愿意買單。

一年前，點(diǎn)點(diǎn)客上線了“人人店”，從業(yè)務(wù)邏輯上來看就是完全面向移動(dòng)電商而去，它首創(chuàng)了三級(jí)分銷模式，讓商家獲取和管理自己的流量，是一個(gè)去中心化的電商體系，現(xiàn)在人人店入駐商戶已超過30萬家，在微商市場(chǎng)位居第一。人人店完全基于社交網(wǎng)絡(luò)，幫助商家更好地利用人與人社交關(guān)系來賣貨，分銷模式可與社交分享、返傭激勵(lì)等模式結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)裂變式的用戶獲取，進(jìn)而解決了“流量聚合”這個(gè)移動(dòng)電商的痛點(diǎn)。

除了“人人店”之外，點(diǎn)點(diǎn)客還有起家的業(yè)務(wù)就是移動(dòng)社交營銷，給各行各業(yè)提供基于微信、微博等平臺(tái)的移動(dòng)電商營銷方案，包括功能、服務(wù)、培訓(xùn)等等。對(duì)于商家而言，這同樣是在幫其獲取流量。與淘寶相比，點(diǎn)點(diǎn)客做的不是“流量販子”，而是幫助商家更好地在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)零售的平臺(tái)化方案，是一個(gè)SaaS平臺(tái)，而這將讓其產(chǎn)生增值價(jià)值、具備造血能力，為“小店”永久免費(fèi)創(chuàng)造條件。

在有贊宣布收費(fèi)的當(dāng)口，點(diǎn)點(diǎn)客高調(diào)宣布免費(fèi)是一次巧妙的借勢(shì)營銷。不過，免費(fèi)并不是真正的殺手锏，畢竟除了有贊眼下還有不少免費(fèi)的第三方移動(dòng)電商平臺(tái)?？v觀所有靠免費(fèi)模式成功的玩家均是通過免費(fèi)吸引用戶，然后再提供獨(dú)特價(jià)值進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顛覆的。點(diǎn)點(diǎn)客的核心價(jià)值就在于，能夠更好地結(jié)合移動(dòng)電商社交化和去中心的特質(zhì)，解決商家的痛點(diǎn)?；诖?，點(diǎn)點(diǎn)客或許很快會(huì)成為第三方移動(dòng)電商平臺(tái)的重量級(jí)玩家。

微博@互聯(lián)網(wǎng)阿超 微信 羅超（luochaotmt）

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