幫3家微商1年?duì)I銷額從0到千萬(wàn)，他說(shuō)頂層設(shè)計(jì)很重要

隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信平臺(tái)的快速發(fā)展，微商成為電商行業(yè)閃亮的一顆新星。然而隨著各大社交平臺(tái)上商品的泛濫，微商成為了眾矢之的，遭受了大量的批評(píng)。微商前程遠(yuǎn)大，但現(xiàn)在的處境卻又十分尷尬。廣州酷思緯哲網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO大南老師有過(guò)多年微信營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，并且已經(jīng)出版了2本相關(guān)專著，對(duì)于這一問(wèn)題，我們聽(tīng)他怎么說(shuō)。

在對(duì)大南老師進(jìn)行專訪時(shí)，當(dāng)小編聽(tīng)到他說(shuō)他的愛(ài)好是在體育場(chǎng)快走繞圈的時(shí)候，心中不禁詫異，這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，大家分分鐘幾百萬(wàn)上下，他竟然還有心情在體育場(chǎng)暴走。后來(lái)才了解到，他喜歡工作和研究，而且做起來(lái)會(huì)很拼命，大概暴走是他的解壓方式吧。

能不能簡(jiǎn)單介紹下您的從業(yè)經(jīng)歷？

我從2006年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)我大三，跟著清華大學(xué)的一個(gè)師兄做嵌入式開(kāi)發(fā)，負(fù)責(zé)做網(wǎng)站，同時(shí)我也接一些外單，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也就是那個(gè)時(shí)候開(kāi)始去接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2007年大學(xué)畢業(yè)，我回到廣州，創(chuàng)辦了一家貿(mào)易公司，專門給快餐店做調(diào)理包。當(dāng)時(shí)我主要是通過(guò)線上自建了一個(gè)電商平臺(tái)，算是比較早的2B電子商務(wù)，現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)還在，一年大概有兩千多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，在這個(gè)領(lǐng)域我們已經(jīng)做到了全國(guó)第一。

貿(mào)易公司的成功讓我感受到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的魅力和效果，于是我又創(chuàng)辦了一家網(wǎng)絡(luò)公司，專門給廣州和珠三角地區(qū)的傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包服務(wù)。這種外包型的公司雖然利潤(rùn)很大，現(xiàn)金流也比較健康，但是特別累。我做了幾年，就把公司賣掉，又創(chuàng)辦了現(xiàn)在的廣州酷思緯哲網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。我們公司的業(yè)務(wù)從大的方面來(lái)說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)，小的方面來(lái)說(shuō)，我們研究微商行業(yè)、研究微信營(yíng)銷，還有公眾號(hào)的二次開(kāi)發(fā)之類的業(yè)務(wù)。

您覺(jué)得初創(chuàng)公司應(yīng)該怎么做微信營(yíng)銷推廣？能給他們些建議嗎？

首先有一個(gè)問(wèn)題我要強(qiáng)調(diào)一下，微信營(yíng)銷只是營(yíng)銷手段中的一種而不是全部，雖然現(xiàn)在它很火。所以我覺(jué)得，初創(chuàng)公司不管做什么營(yíng)銷，關(guān)鍵是要找到適合自己的渠道。舉個(gè)例子，我有個(gè)朋友，做的是韓式半永久紋繡，他基本上只在微博上營(yíng)銷，和微信上的效果差很多。所以初創(chuàng)公司要根據(jù)實(shí)際情況挑選最合適自己的營(yíng)銷方式，積累了足夠的實(shí)力團(tuán)隊(duì)成員、方法論才有可能使用多種方式，當(dāng)然大公司就沒(méi)有這種問(wèn)題。

如果沒(méi)有足夠的積累，倒不如選一兩種方式聚焦，集中到一個(gè)點(diǎn)上。具體到微信營(yíng)銷更是如此，因?yàn)樗且环N全新的營(yíng)銷方式，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)技巧之類的要求會(huì)比較高。這是我的第一個(gè)建議，首先想清楚是不是最適合自己的，不能為微信營(yíng)銷而微信營(yíng)銷。

對(duì)一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果真正想做微信營(yíng)銷的話，首先不要把它當(dāng)成是一個(gè)營(yíng)銷的工具，而是維護(hù)客戶的工具。不管哪個(gè)領(lǐng)域，總會(huì)有客戶群和目標(biāo)客戶群。初創(chuàng)公司至少要有一個(gè)開(kāi)公眾號(hào)的意識(shí)，然后利用公眾號(hào)更好地為自己的客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶服務(wù)。先把自己的底子、服務(wù)的質(zhì)量做好，然后才可以考慮營(yíng)銷。如果從一開(kāi)始就天天在公共號(hào)發(fā)廣告、搞推廣，這樣急功近利，效果是不會(huì)好的。

換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)做微信營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)要置換，不能到企業(yè)該做營(yíng)銷了才去做公眾號(hào)或微信墻。一開(kāi)始就要考慮客戶需要什么，對(duì)什么感興趣，然后做一個(gè)客戶可能會(huì)感興趣、能夠在里面得到幫助的公眾號(hào)。從客戶需求出發(fā)，相對(duì)來(lái)說(shuō)有更高的概率把事情做好。

作為一個(gè)成功的自媒體人，您能分享一下您當(dāng)時(shí)是如何運(yùn)營(yíng)自媒體的嗎？

我覺(jué)得我還不算是一個(gè)成功的自媒體人，不過(guò)有一些心得想要和大家交流。其實(shí)做生意的道理很通俗，新聞也是這樣，人在哪里你就要到哪里。我當(dāng)時(shí)的想法也比較簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)大家都能看到微信的用戶在猛增，而且它正好又有公眾號(hào)這樣一個(gè)平臺(tái)，我憑著一個(gè)很樸素的直覺(jué)，覺(jué)得應(yīng)該有一個(gè)自己的公眾號(hào)。

其實(shí)一開(kāi)始我的微信號(hào)也談不上什么運(yùn)營(yíng)，主要就是更新內(nèi)容，我自己比較喜歡寫(xiě)文章，研究事物背后的規(guī)律。以前沒(méi)有很好的平臺(tái)能夠把我自己的思想表達(dá)出去，現(xiàn)在有了公眾號(hào)，我就經(jīng)常在上面分享一些自己的觀點(diǎn)。同時(shí)網(wǎng)上有一些像百度百家之類的專欄，我的文章同樣也可以發(fā)布在上面，順便留下我的公眾號(hào)的二維碼、ID，就這樣我的聚集了第一批的讀者。

其實(shí)這些人中能夠留下來(lái)的都是對(duì)我的文章比較認(rèn)可的，他們就會(huì)介紹身邊的人關(guān)注或者轉(zhuǎn)發(fā)文章，沒(méi)有用特別高深的技巧，用戶就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)了。

您曾經(jīng)幫助3家企業(yè)在1年內(nèi)微商營(yíng)銷額從0做到超過(guò)千萬(wàn)，能簡(jiǎn)單談一下您當(dāng)時(shí)是怎么做的嗎？

我覺(jué)得這應(yīng)該是天時(shí)地利人和的結(jié)果，而不是我一個(gè)人的功勞。

我從2013年開(kāi)始研究微商，同時(shí)也開(kāi)始擔(dān)任一些企業(yè)的微商顧問(wèn)。那個(gè)時(shí)候，不論是媒體還是公眾號(hào)，微商都是一個(gè)很新鮮的行業(yè)，而且基本上都是比較正面的評(píng)價(jià)，接受度也比較高，不像現(xiàn)在這么亂，大家一提到微商就比較反感。而且那個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也比較少，懂行的企業(yè)、個(gè)人比較少。所以企業(yè)做宣傳、招分銷商、招代理，難度比現(xiàn)在相對(duì)要小很多，我覺(jué)得這兩點(diǎn)是能把事情做成的大前提。

其次，微商是個(gè)新行業(yè)，但我輔導(dǎo)企業(yè)做微商的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)它和傳統(tǒng)企業(yè)做營(yíng)銷沒(méi)有特別多的區(qū)別。比如企業(yè)要切切實(shí)實(shí)地把控產(chǎn)品的質(zhì)量，相對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，在定價(jià)上要有比較大的吸引力。最主要的是品牌的覆蓋率、知名度、影響力，要通過(guò)各種公關(guān)宣傳，把這些事情做好。

不管你是做微商還是不做微商，操作的思路、方法其實(shí)都是差不多的，所以這個(gè)我就不詳細(xì)說(shuō)了。如果說(shuō)想和微商具體掛鉤的企業(yè)該怎么樣做的話，我覺(jué)得有幾點(diǎn)是比較關(guān)鍵的：

一、頂層設(shè)計(jì)。比如說(shuō)你的產(chǎn)品定價(jià)很低也不一定賣的好，定價(jià)高消費(fèi)者也不一定買單，這里就牽涉到怎樣給出一個(gè)特別精準(zhǔn)的定價(jià)的問(wèn)題。定價(jià)對(duì)終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是有性價(jià)比方面的吸引力的，能夠刺激他們購(gòu)買。而從各層分銷商拿貨價(jià)來(lái)說(shuō)，價(jià)格要定在使他們能夠享受到一部分讓利，讓他們覺(jué)得有利可圖，有較大吸引力的利潤(rùn)。廠家主要走量，利潤(rùn)少一點(diǎn)也沒(méi)有太大的關(guān)系。

二、服務(wù)。比如說(shuō)招募分銷商——這是當(dāng)時(shí)企業(yè)銷售的主流做法，那你不能一開(kāi)始就要求他壓貨，而他銷售的怎么樣你卻不管。這樣做，第一口碑不好，第二就是進(jìn)一個(gè)死一個(gè)，很難持續(xù)甚至是裂變壯大。管理那些招募進(jìn)來(lái)的分銷商時(shí)，有兩點(diǎn)要注意，第一是培訓(xùn)好他們，教給他們好的方法。第二是服務(wù)好他們，讓他們可以專注做自己的事情，沒(méi)有雜七雜八的事情分心。還有就是利益分配要到位，把氣氛搞好，團(tuán)隊(duì)管理好，這些事情在進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)時(shí)都要考慮的非常周全。

所以我?guī)推髽I(yè)去做微商主要也是在這些方面著手：第一是要求企業(yè)要按照我設(shè)計(jì)的思路，并且在產(chǎn)品定位、定價(jià)、市場(chǎng)、品牌營(yíng)銷宣傳上面給予我足夠的支撐。然后我?guī)推髽I(yè)設(shè)計(jì)比較好的定價(jià)策略、服務(wù)體系，組建起一支比較精干得力的團(tuán)隊(duì)，教會(huì)他們管理好下游體系龐大的分銷商，讓所有的事情以一種有計(jì)劃、有效的模式運(yùn)轉(zhuǎn)執(zhí)行。

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