行業(yè)陣痛，微商何去何從？

“下半年以來(lái)，生意明顯不好做了！主要就是下面的代理貨賣不出去，賺不到錢(qián)，又招不到新的代理，所以流失很厲害。我現(xiàn)在也在考慮新的出路?！?/p>

文：微闊網(wǎng)大南，公眾號(hào)：daxiaov

阿英（化名）在接受我第二次采訪的時(shí)候，神色有些憔悴，早已不如半年多前的神采飛揚(yáng)。不管從談吐還是外貌，你都很難看出她實(shí)際年齡才22歲。在過(guò)去，她更多被人稱為“微商女神”，常出沒(méi)于各大微商大會(huì)、大咖姜湯，旗下管轄的數(shù)千人微商團(tuán)隊(duì)每個(gè)月能貢獻(xiàn)數(shù)百萬(wàn)元的成交流水。但誰(shuí)也沒(méi)想到市場(chǎng)變化會(huì)如此之快，仿佛一夜之間就“生意不好做了”。不管是輿論導(dǎo)向還是下面團(tuán)隊(duì)成員的懷疑都讓她備受煎熬，盡管每個(gè)月的收入依然遠(yuǎn)超同齡人，但巨大的心理壓力讓本來(lái)就顯得成熟的她看起來(lái)盡透露出些許蒼老的意味。

微商在中國(guó)是一個(gè)雖然很新，但聽(tīng)起來(lái)已經(jīng)有些乏味的名詞。在過(guò)去的一段歲月，它代表著一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，以及產(chǎn)業(yè)中以百萬(wàn)、千萬(wàn)計(jì)的狂熱玩家。兩年多的時(shí)間里，他們硬生生把這個(gè)原本屬于草根的群體游戲搬到了主流的平臺(tái)，贏得萬(wàn)千人的矚目。時(shí)至今日，你或許還不知道微商是什么，但你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)名詞。

一

微商到底是什么，至今尚未有嚴(yán)格的定義。一般認(rèn)為，只要以微信為主要的傳播、咨詢、成交平臺(tái)的電商就可以理解為微商。此種新興的商業(yè)模式起源于何時(shí)、何處已不可考。較為認(rèn)可的說(shuō)法大概是在2013年處，最初的形式是通過(guò)微信朋友圈推廣海外代購(gòu)業(yè)務(wù)。

如果從邏輯上分析，很難理解微商的出現(xiàn)：微信是一個(gè)封閉的生態(tài)系統(tǒng)，非常不利于宣傳推廣以及客戶拓展；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都有的流量割裂現(xiàn)象在當(dāng)時(shí)的微信生態(tài)圈中尤其突出。并且這種沒(méi)有店面，通過(guò)微信支付直接打款的成交模式難以保障買(mǎi)家安全——不管從任何一個(gè)角度看，這樣的交易似乎都很難流行起來(lái)。

但現(xiàn)實(shí)很快給理論打了一個(gè)耳光：在極短的時(shí)間內(nèi)，微商如同病毒一般擴(kuò)散至全國(guó)。在先行者的暴富奇跡、利益相關(guān)企業(yè)的宣傳造勢(shì)以及媒體的推波助瀾之下，一夜之間大江南北上至五六十歲的大媽大爺，下至大學(xué)生甚至中學(xué)生都拿起手機(jī)，打開(kāi)微信，迅速完成了從職員/家庭主婦/學(xué)生/全職太太等身份到微商創(chuàng)業(yè)者的角色轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)不嚴(yán)謹(jǐn)統(tǒng)計(jì)，2013年微商從業(yè)者數(shù)量?jī)H為數(shù)十萬(wàn)，而這一數(shù)字至2014年底則暴增至600萬(wàn)以上。

微商行業(yè)迎來(lái)了自己的黃金時(shí)代：一些過(guò)去名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)通過(guò)微商重?zé)ㄇ啻海恍┬屡d的純微商企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)奇跡，更有無(wú)數(shù)年輕人通過(guò)微商賺到人生第一桶金，甚至實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。

起初，僅有俏十歲、思埠等少數(shù)企業(yè)踏足微商行業(yè)。商業(yè)如海洋，而企業(yè)便如同在茫茫大海中追逐血腥的鯊魚(yú)。前行者取得的巨大成功一夜之間吸引了無(wú)數(shù)中小企業(yè)投身微商行業(yè)，完成了或許是中國(guó)商業(yè)歷史上最大規(guī)模的一次群體決策。而在無(wú)數(shù)個(gè)企業(yè)背后，則是數(shù)量更加龐大，同時(shí)也更加盲從的從業(yè)者。

二

誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)料到，行業(yè)的陣痛會(huì)來(lái)得如此迅速。

事情其實(shí)早有先兆，從媒體對(duì)微商的態(tài)度即可見(jiàn)一斑。在發(fā)展早期，微商被媒體當(dāng)作民眾創(chuàng)業(yè)的典型報(bào)道，其時(shí)諸如“學(xué)校老大爺微信賣煎餅月入3萬(wàn)”、“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)微信賣水果致富”之類的文章屢見(jiàn)各大網(wǎng)絡(luò)媒體甚至報(bào)刊雜志。但微商與媒體之間這種“友好合作”的關(guān)系并未持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，微商行業(yè)中存在的“假貨多”、“朋友圈惡意刷屏”、“騙子多”等諸多亂象迅速暴露，迅速掩蓋其“創(chuàng)新商業(yè)模式”的光環(huán)。從“人人追捧”到近乎“人人喊打”，微商行業(yè)用了不過(guò)一年多時(shí)間。

如果說(shuō)輿論導(dǎo)向上的轉(zhuǎn)變只是給微商行業(yè)帶來(lái)心理上的壓力，那么行業(yè)實(shí)際情況的的慘烈更讓人怵目驚心：

1、成交量急劇下滑

以業(yè)內(nèi)某廠商為例，去年全年銷售額超過(guò)3000萬(wàn)，而今年已經(jīng)過(guò)去了四分之三，成交業(yè)績(jī)卻連去年的三分之一都未到。這并非個(gè)例，事實(shí)上和廠商相比曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，遍布全國(guó)的“微商團(tuán)隊(duì)”更加慘烈。少數(shù)幸運(yùn)者還可以依靠存量代理和銷售慣性茍延殘喘一段時(shí)間，更多團(tuán)隊(duì)遭遇的則是斷崖式的銷售下滑。業(yè)內(nèi)有句戲言：曾經(jīng)干微商兩個(gè)月可以買(mǎi)輛法拉利，現(xiàn)在連油錢(qián)都交不起。雖屬戲言，實(shí)在并無(wú)夸大之處。

2、團(tuán)隊(duì)分崩離析

“團(tuán)隊(duì)”是微商行業(yè)特有的一個(gè)名詞，名為團(tuán)隊(duì)，實(shí)則為利益導(dǎo)向型的松散型組織。在行情好的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)能夠以利益點(diǎn)為共同訴求形成凝聚力。一旦行情轉(zhuǎn)向，這種組織結(jié)構(gòu)會(huì)如同建設(shè)在虛空的樓閣一樣迅速倒塌。

團(tuán)隊(duì)成員的分化和離散是微商行業(yè)2015年來(lái)最顯著的一個(gè)現(xiàn)象：很多成員因?yàn)檫t遲賺不到錢(qián)，選擇了放棄；有些人追求更高的利潤(rùn)，鋌而走險(xiǎn)選擇了傳銷；有些人自己開(kāi)始做三級(jí)分銷。大一點(diǎn)的微商團(tuán)隊(duì)，幾乎每天都有成員離開(kāi)。在過(guò)去，得益于源源不斷加入的新人，這些團(tuán)隊(duì)得以維持甚至壯大。一旦補(bǔ)充的源頭被切斷，團(tuán)隊(duì)們幾乎都處于坐吃山空的尷尬境地。

3、假貨偽劣產(chǎn)品以及騙子愈發(fā)猖獗

“當(dāng)資本家享受過(guò)100%利潤(rùn)的時(shí)候，他們不會(huì)停步，他們開(kāi)始追求200%的利潤(rùn)?！?/p>

過(guò)去，人們常用上面的一句話來(lái)形容資本追求利潤(rùn)的瘋狂，今天在微商行業(yè)這種現(xiàn)象有過(guò)之而無(wú)不及。因?yàn)槲⑸绦袠I(yè)主要依靠層級(jí)代理機(jī)制吸引流量，每一層代理的分潤(rùn)都必不可少，這點(diǎn)就決定了行業(yè)的“爆品”幾乎都集中在化妝品等少數(shù)幾個(gè)高毛利的類目上。唯有如此，才能在“喂飽”下層代理的同時(shí)能夠讓生產(chǎn)廠商和核心頂級(jí)代理有利可圖，而且事實(shí)上扣除掉渠道分配利潤(rùn)之后，生產(chǎn)商及大代理的利潤(rùn)率仍然遠(yuǎn)超其他傳統(tǒng)行業(yè)。

在產(chǎn)品虛高價(jià)格的支撐下，產(chǎn)業(yè)鏈條中上層的成員普遍享受到了一場(chǎng)血的盛宴。但即便如此，很多人仍未滿足。不少有生產(chǎn)能力的廠商開(kāi)始?jí)嚎s生產(chǎn)成本，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量主要依賴于利潤(rùn)率而非品質(zhì)，依賴于招商而非終端銷售；一些不具備生產(chǎn)能力的微商開(kāi)始代理假貨，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)這樣不影響銷售而且利潤(rùn)率更高；更有不法份子走上欺騙、欺詐的無(wú)本萬(wàn)利道路。

在某一段時(shí)期，微商行業(yè)不存在道德，不存在行業(yè)自律，幾乎所有人都在金錢(qián)赤裸裸的誘惑之下上演商業(yè)文明以來(lái)最丑陋的一幕。行業(yè)的輿論評(píng)價(jià)和公眾印象在此情況下一落千丈，帶來(lái)的直接影響是產(chǎn)品的終端銷售以及新成員的流入變得前所未有的困難。一大批底層代理因?yàn)檫t遲未有動(dòng)銷而死亡流失，隨之又引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)，給行業(yè)帶來(lái)颶風(fēng)式的破壞。

三

盡管遭遇了席卷全行業(yè)的陣痛風(fēng)暴，微商仍然頑強(qiáng)得活了下來(lái)。盡管大部分人仍然處于迷茫之中，少數(shù)先行者已經(jīng)開(kāi)始理性的探索。

不得不否認(rèn)的一點(diǎn)是，行業(yè)的巨變固然也有上述不良因素的影響，早期紅利的過(guò)去也不可忽略。很多企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人在微商發(fā)展的早期取得巨大的成功，主要根源是在對(duì)的時(shí)間做了對(duì)的事情，而并非源于自身產(chǎn)品品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)推廣能力。但現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多行業(yè)巨頭涌入微商行業(yè)，操作運(yùn)營(yíng)愈發(fā)趨向?qū)I(yè)化、企業(yè)化。微商代理的挖掘也從過(guò)去的“增量挖掘”變成如今的“存量轉(zhuǎn)化”，難度上升了數(shù)倍。這一切都決定了“沒(méi)文化短時(shí)間暴富”的奇跡再難發(fā)生。

未來(lái)的微商，必然會(huì)走向行業(yè)自律、產(chǎn)品規(guī)范、操作專業(yè)的道路。眼光、勇氣、選擇不再會(huì)是成功的最主要推動(dòng)因素，取而代之的是資本、人員、產(chǎn)品和商業(yè)模式的實(shí)力以及創(chuàng)新。這對(duì)那些過(guò)去依靠粗暴方式獲得成功的人來(lái)說(shuō)是災(zāi)難，個(gè)體微商需要經(jīng)歷不短時(shí)間的痛苦適應(yīng)期，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看卻是行業(yè)能夠持續(xù)生存、發(fā)展和壯大的根治藥方。不少既得利益者仍然沉迷于過(guò)去的輝煌，不愿意變革，但它們終將被時(shí)代的洪流拋棄。只有那些正式不足、愿意改變、能夠改變的企業(yè)，方能夠在這場(chǎng)陣痛中生存下來(lái)，笑到最后。

作者微闊網(wǎng)（www.wekuo.com）創(chuàng)始人大南，公眾號(hào)：daxiaov，歡迎掃描下面二維碼關(guān)注：

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