數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)做街蜜，社交形態(tài)做海淘

在過(guò)去的2014年，海淘、代購(gòu)等成為新的熱點(diǎn)詞。有報(bào)告顯示，2010年中國(guó)海淘市場(chǎng)交易規(guī)模約為120億元，2013年則突破700億元，三年時(shí)間漲了近五倍。預(yù)計(jì)到2018年，海淘規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元，中國(guó)“海淘族”人數(shù)將達(dá)3560萬(wàn)人。海淘正在慢慢被人們熟知，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)國(guó)外的商品正在逐漸成為年輕人一種生活方式。

海淘已成為電商的新增長(zhǎng)點(diǎn)

所謂海淘，就是賣(mài)家從海外直接人肉帶回，或者通過(guò)郵政快遞直郵到中國(guó)，進(jìn)行跨國(guó)網(wǎng)購(gòu)。目前，海淘的大市場(chǎng)分為三類(lèi)：快消品（保稅區(qū)在做的商品），奢侈品，另外是長(zhǎng)尾商品，也就是我們不知道的商品。

隨著海淘藍(lán)海市場(chǎng)的擴(kuò)大，加入海淘大戰(zhàn)的選手都是赫赫有名的超級(jí)“大賣(mài)家”：阿里、京東、網(wǎng)易，蘇寧、聚美等。而海淘類(lèi)APP，也借勢(shì)加入。在巨頭云集的市場(chǎng)中，王楊創(chuàng)辦的街蜜只是一個(gè)剛出道的小毛孩，那么他有什么“法寶”來(lái)爭(zhēng)奪海淘的天下?

移動(dòng)互聯(lián)的代購(gòu)平臺(tái)

用Google搜索關(guān)鍵詞“海淘”，能得到近兩億個(gè)相關(guān)結(jié)果，但卻沒(méi)有一個(gè)結(jié)果能說(shuō)明海淘是從何時(shí)開(kāi)始，又因何產(chǎn)生的。但據(jù)資料顯示，大部分海淘客的第一次海淘體驗(yàn)是從亞馬遜開(kāi)始。

而街蜜創(chuàng)立于2014年初，為C2C模式移動(dòng)端海淘平臺(tái)。成立不足一年已經(jīng)在全球近50個(gè)國(guó)家擁有1000多名實(shí)名認(rèn)證買(mǎi)手，目前是國(guó)內(nèi)海淘市場(chǎng)用戶國(guó)家數(shù)最多的代購(gòu)平臺(tái)。其創(chuàng)始人王揚(yáng)介紹，他剛進(jìn)淘寶時(shí)就在在做社區(qū)化淘寶，也一直在嘗試做sns結(jié)構(gòu)與電商領(lǐng)域結(jié)合，但一直沒(méi)成功。后來(lái)阿里上市之前就離開(kāi)了阿里，創(chuàng)業(yè)做海淘。那時(shí)候比較低調(diào)，沒(méi)有找投資商，因?yàn)樽约菏种幸灿幸恍╁X(qián)。直到3月9日，街蜜對(duì)外宣布，獲得IDG資本數(shù)百萬(wàn)美元A輪投資，很多人才知道他去做海淘去了。

用數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)思維做街蜜

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下強(qiáng)調(diào)的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)中，邏輯是基于用戶的行為，去判斷你的消費(fèi)喜好。而街蜜也是基于邏輯數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)做用戶。王楊說(shuō)，街蜜靠關(guān)注、數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、推薦規(guī)則來(lái)做第一批用戶，他們大多是他在阿里的同事，都是電商的賣(mài)家，慢慢他們也會(huì)將身邊的關(guān)系圈帶動(dòng)出來(lái)。所以對(duì)海淘市場(chǎng)而言，用好友關(guān)系推薦是最好的運(yùn)營(yíng)方式。目前街蜜有三類(lèi)推薦方式，一個(gè)是官方推薦，另外是推薦引擎，最后是微博推薦，即是用好友關(guān)系推薦。用人與人的維度去推薦，去除了數(shù)據(jù)分析的可能誤差，有很多主觀的行為（潛在的需求）不能用數(shù)據(jù)來(lái)核算，是人的行為幫你去做。

王楊在海淘電商運(yùn)營(yíng)推廣也有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解，畢竟在這行做了這么久，積攢了豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為整個(gè)海淘市場(chǎng)還沒(méi)有成熟，只是行業(yè)里炒的很熱，用戶習(xí)慣還沒(méi)有成熟，導(dǎo)致你獲取新用戶的成本會(huì)很貴，獲取到精準(zhǔn)匹配的用戶代價(jià)也會(huì)更高，不適合創(chuàng)業(yè)公司。而平臺(tái)級(jí)公司有大量的流量入口，用戶習(xí)慣也相對(duì)部分得到了培養(yǎng)，推廣轉(zhuǎn)化率自然就高。還有一點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)公司即使燒錢(qián)做用戶，而你的APP體驗(yàn)沒(méi)有做好，承接用戶的能力、承接流量的能力也沒(méi)有做好，所以你買(mǎi)進(jìn)來(lái)的這些用戶，像漏斗一樣不斷流失，你的錢(qián)很快就沒(méi)了。所以今天真能做好的，先把內(nèi)功煉好，然后通過(guò)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)化率，再去做推廣，推廣之后轉(zhuǎn)化率會(huì)掉下來(lái)，掉下來(lái)之后推廣停下來(lái)，再去做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，再去完善用戶體驗(yàn)，每一波推廣都會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問(wèn)題，。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的創(chuàng)業(yè)公司燒錢(qián)這種方式一定是一種不健康的，要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)平臺(tái)用戶的行為和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

之前很多電商是根據(jù)你的瀏覽去推薦你可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，這樣的結(jié)果是你的消費(fèi)知識(shí)會(huì)越來(lái)越局限，這樣的運(yùn)營(yíng)策略正逐漸被拋棄。例如，你喜歡數(shù)碼，當(dāng)你打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)時(shí)都是數(shù)碼的產(chǎn)品，而實(shí)際上真正的消費(fèi)形態(tài)在線下卻不是這樣的。過(guò)去LV出現(xiàn)在電視廣告里，離百姓很遠(yuǎn)，而現(xiàn)在你身邊的人在用，你有時(shí)也會(huì)愿意花1萬(wàn)塊錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)包吧。其實(shí)，有些商品是在你的潛意識(shí)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你買(mǎi)了很多你不會(huì)去消費(fèi)的品類(lèi)，有可能是因?yàn)楸阋?。海淘現(xiàn)在的問(wèn)題是，用戶不知道這些非標(biāo)品的存在。給你提高搜索都不知道怎么搜索，這是信息不對(duì)稱結(jié)果。街蜜選擇社區(qū)電商的原因是可以幫助用戶通過(guò)身邊的每一個(gè)好友去發(fā)現(xiàn)他們可能喜歡或者是交易的每一個(gè)商品。

用社交化形態(tài)做海淘

眾所周知，如果沒(méi)有微信，微博會(huì)成為一個(gè)非常好的產(chǎn)品形態(tài)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶不一定需要一個(gè)大圈子，專(zhuān)業(yè)的分享應(yīng)該在專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)里的去解決。

街蜜的平臺(tái)是社交購(gòu)物平臺(tái)，更像微博。做社交的人，他們可能得心應(yīng)手，但當(dāng)他們切入電商行業(yè)，就會(huì)覺(jué)得很累。而王楊是做過(guò)淘寶社區(qū)和聚劃算雙重產(chǎn)品屬性創(chuàng)業(yè)者，這和他從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，從他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)背景來(lái)講，大部分成員都是有電商經(jīng)驗(yàn)，最終他們選擇微博的產(chǎn)品形態(tài)來(lái)做電商也理所應(yīng)當(dāng)了。

相信很多朋友有這感覺(jué)，微博剛開(kāi)始時(shí)都是好友間互粉或粉自己喜歡的名人，后來(lái)微博玩的人數(shù)越來(lái)越多，段子手、營(yíng)銷(xiāo)黨爭(zhēng)相刷話題上頭條，內(nèi)容質(zhì)量嚴(yán)重下降，越來(lái)越多的人在微博上潛水不發(fā)言?，F(xiàn)在微信也在走微博的老路，但微信汲取微博的教訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)大號(hào)做了很多限制，但是有個(gè)有趣的現(xiàn)象，像這兩個(gè)超級(jí)app，用戶都做到億級(jí)規(guī)模的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上99%的用戶跟你沒(méi)有關(guān)系，不管是微博粉絲或微信好友，跟你有關(guān)系也就是幾百個(gè)好友，你看到的東西也是你這幾百個(gè)好友關(guān)注的，物以類(lèi)聚人以群分。所以街蜜采取的產(chǎn)品形態(tài)是標(biāo)準(zhǔn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)去中心化的形態(tài)，可以容納上千萬(wàn)甚至上億的商家。由于它們是基于人際關(guān)系的方式去做產(chǎn)品的推薦，所以這些商品都可推送給感興趣的人。王楊對(duì)街蜜的產(chǎn)品形態(tài)補(bǔ)充道：我們產(chǎn)品的形態(tài)是做商品，里面會(huì)涉及價(jià)格、圖片等。但目前還有另外一種代購(gòu)的產(chǎn)品形態(tài)，如：有些買(mǎi)手在分享他的生活與和他們的消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，目的是讓大家了解他是真實(shí)存在的，但最終也是通過(guò)社交屬性來(lái)完成用戶與商家的聯(lián)動(dòng)性。

個(gè)性化需求將打破供應(yīng)鏈壁壘

現(xiàn)在的海淘市場(chǎng)就和當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)一樣，大巨頭和小公司都在搶這塊蛋糕。創(chuàng)業(yè)公司怎樣在殘酷的百淘大戰(zhàn)中占得一席之位？有人說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是供應(yīng)鏈，畢竟中國(guó)電商行業(yè)發(fā)展的15年，都是圍繞供應(yīng)鏈發(fā)展模式來(lái)做，而王楊卻是不走尋常路。

目前，電商、物流行業(yè)也正在加速布局海外市場(chǎng)的供應(yīng)鏈，例如2014年2月，天貓國(guó)際正式上線，京東也差不多同時(shí)低調(diào)推出海外購(gòu)頻道；同年8月，亞馬遜以上海自貿(mào)區(qū)為入口，引進(jìn)了全球產(chǎn)品線；10月韻達(dá)涉足中美海淘及轉(zhuǎn)運(yùn)市場(chǎng)，順豐則在去年也先后上線“海購(gòu)豐運(yùn)”等等。而王楊認(rèn)為，C2C買(mǎi)手制的優(yōu)勢(shì)不在供應(yīng)鏈，而在于用戶個(gè)性化需求品類(lèi)的寬度。

在全球電商的爆款模式快走到極致時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)一定是非標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)榉菢?biāo)市場(chǎng)目前品類(lèi)符合國(guó)家的政策，其客單價(jià)都是處在免稅的范圍內(nèi)。其次隨著海淘市場(chǎng)的發(fā)展，海淘行業(yè)會(huì)上升到消費(fèi)者的個(gè)性化需求。當(dāng)真正進(jìn)入到個(gè)性化需求，需求速度一定會(huì)高于線下商家發(fā)展速度。而王楊創(chuàng)辦街蜜的買(mǎi)手模式正好與非標(biāo)品有著天然的契合，平臺(tái)上眼光老道的買(mǎi)手能發(fā)現(xiàn)各種各樣的特色商品，而消費(fèi)者對(duì)商品卻有自己個(gè)性化的需求，街蜜現(xiàn)階段的重點(diǎn)是在全球?qū)ふ屹I(mǎi)手，引導(dǎo)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐奶厣唐?，?shí)現(xiàn)商品的多樣性。街蜜就這樣把核心問(wèn)題繞過(guò)供應(yīng)鏈重點(diǎn)在認(rèn)證和管理買(mǎi)手上，認(rèn)證最大的功能是確定買(mǎi)手身份，也就是知道他是個(gè)什么人，以確保消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到正品。王揚(yáng)認(rèn)為這種認(rèn)證方式確實(shí)是行之有效的，因?yàn)閲?guó)外的法律對(duì)于個(gè)人信用問(wèn)題規(guī)定更嚴(yán)苛，具備足夠的威懾力。除此之外，通過(guò)GPS實(shí)時(shí)定位來(lái)確定買(mǎi)手位置認(rèn)證買(mǎi)手。對(duì)長(zhǎng)時(shí)間不登錄的買(mǎi)手也會(huì)進(jìn)行清退，取消認(rèn)證。

海淘燒錢(qián)其實(shí)是過(guò)早找死

“海淘是個(gè)偽概念?！蓖鯎P(yáng)拋出這樣一個(gè)觀點(diǎn)，他坦言曾經(jīng)把海淘作為一個(gè)新的商業(yè)模式來(lái)看待，但是撕掉絢爛的外衣之后，他發(fā)現(xiàn)，海淘的品類(lèi)并沒(méi)有發(fā)生變化，以母嬰用品、快消品居多，只不過(guò)是價(jià)格更低了，之前買(mǎi)不到的商品依然買(mǎi)不到。

海淘不是O2O,不是拼誰(shuí)錢(qián)多，搞降價(jià)促銷(xiāo)就可以獲得用戶認(rèn)可，也不是拼誰(shuí)的接觸度快，而是做市場(chǎng)占有率。對(duì)海淘市場(chǎng)而言，過(guò)早的燒錢(qián)其實(shí)就是找死。阿里、京東、聚美等平臺(tái)已經(jīng)發(fā)展了很多年，別人是上市公司，要錢(qián)有錢(qián)，要人有人，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也好，甚至他們的商品編輯、頁(yè)面描述等用戶體驗(yàn)都做的都比創(chuàng)業(yè)公司完善。第二就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更低的成本獲取用戶，把你的用戶帶走。就是說(shuō)要贏你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要從2000單做到10000單，必須代表你的供應(yīng)鏈的效率或者是你的運(yùn)營(yíng)能力能夠超過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的大盤(pán)，至少超過(guò)5倍以上。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)每年才100%增長(zhǎng)，那你5倍以上的用戶500%的增長(zhǎng)，剩下的400%在哪呢，在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。你能從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶來(lái)用戶，就意味著你比他強(qiáng)。但你想想看，創(chuàng)業(yè)公司供應(yīng)鏈怎么可能比京東、聚美更強(qiáng)，所以這個(gè)時(shí)候要做的事情是養(yǎng)，養(yǎng)APP，養(yǎng)用戶體驗(yàn)。

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