中興終端的美國之路：B2B到B2C的華麗轉身

中國是全球最大的智能手機市場，早在2011年之前，國內手機市場格局更多被傳統(tǒng)手機廠商以及運營商兩者壟斷，B2B的模式在中國手機市場這篇土地上大行其道，傳統(tǒng)手機廠商生產—運營商銷售的模式持續(xù)已久。然而在2011年之后，手機廠商自建渠道直銷用戶的模式逐步推廣。經過一系列的洗牌之后，各大手機廠商的B2C銷售模式已成主流。

美國則是進入門檻最高、利潤也最高的主要手機市場。一直是國產手機廠商覬覦的一塊大蛋糕。中興終端作為中國手機市場出海的領導者，實際上正在把這種玩法帶到國外，通過這一模式重塑美國市場的格局。

傳統(tǒng)美國市場：傳統(tǒng)運營商渠道為王

據搜狐IT報道，美國是運營商合約機為主的市場，并全面深入到幾乎所有手機銷售渠道。比例約為：沃爾瑪/百思買（30%）、第三方銷售門店（25%）、運營商自主門店（20%）、運營商官網電商（10%）、亞馬遜/ebay（10%）、其他（5%）。美國運營商一般每年與手機企業(yè)進行戰(zhàn)略會談一次，確定本年的手機要求、款式、供應狀況、出貨時間。而集采一般為每年兩次，手機廠商中標后銷售窗口時間一般為6-8個月。像中興、TCL（阿爾卡特）中標后一般1個月內就完成出貨。

美國市場這一格局與2011年以前的中國市場幾乎如出一轍。同樣是運營商渠道為王，同樣是市場格局固定，這種玩法很大程度是國產手機難入美國市場的重要原因之一。如何了解運營商需求、采購政策，學會與運營商打交道是國產廠商進入美國市場的首要功課。

美國市場上這一格局很大程度上讓各大手機品牌之間的力量對比呈現了固化的態(tài)勢，想要突破市場現狀，國產手機必須要尋求新的出路。國內市場所謂的粉絲經濟以及用戶為王是一條可取之道，但是想要在美國市場和美國消費者的心目中玩轉這些國內市場的概念，更多的還是需要一些硬實力作為支撐。

轉型B2C渠道：AXON天機成中興大考之作

國內終端廠商對高端產品的認識與追逐進入了死胡同，導致在高端市場的競爭進入瓶頸階段，一直處于售價、材質和高端芯片配置等表象方面。實際上，性價比這一概念在美國市場實際上并不是一個很好的玩法，合約機為主的美國市場使得手機終端購買門檻有限。正是國內終端廠商這一缺乏想象力的玩法使得各家進軍美國市場都影響力有限。

想要讓美國消費者感知到一些亮點，還是要讓更多的用戶參與到產品打造中來，讓各個環(huán)節(jié)都有用戶的全程參與。為此，中興在美國市場走出了一條與眾不同的道路。中興終端產品過去在美國市場以B2B為主，通過運營商向消費者端推動，但隨著中興全球化戰(zhàn)略布局的推動，轉型B2C成為中興的戰(zhàn)略重點。

以7月份中興在美國市場公開首發(fā)的AXON天機為例，AXON天機首先面向廣大用戶后續(xù)再面向運營商市場，這是首款從B2C再到B2B的產品，即是先贏得消費者再引起運營商關注的產品。

這種銷售渠道的逆向改變很大程度上顛覆了美國市場的傳統(tǒng)玩法。一方面AXON天機首先吸引了消費者的注意，再通過消費者倒逼運營商渠道給中興帶來更多的優(yōu)惠，這使得中興在消費者、運營商的博弈中取得了話語權，也是國產手機第一次在國外市場上真正取得話語權。

對于中興的這款全球高端旗艦AXON天機，就連向來對科技敏感而挑剔的海外媒體也不吝溢美之詞，紛紛給予了滿滿的好評，中興AXON天機成為他們眼中當下最值得購買的安卓旗艦。對于中興的這款全球高端旗艦AXON天機，就連向來對科技敏感而挑剔的海外媒體也不吝溢美之詞，紛紛給予了滿滿的好評，中興AXON天機成為他們眼中當下最值得購買的安卓旗艦。

消費者為中心：合伙人參與+黑科技成亮點

通過B2C的模式獲取話語權更多的還是要靠硬實力說話。專利是進軍美國市場的第一大攔路虎，這一攔路虎直接攔下了小米、魅族等所謂的互聯網品牌，酷派等廠商雖然有所積累，但限于專利實力，在美國市場也不敢過于張揚。

相比來說，中興顯得更加游刃有余。一方面，中興讓更多消費者參與進入研發(fā)之中了；另一方面，中興在終端產品中融入黑科技，讓異業(yè)中最優(yōu)秀的團隊參與到產品的設計，這使得整款產品在調性上與美國傳統(tǒng)渠道的產品相比更具獨特的吸引力。

據了解，AXON天機產品的定義規(guī)劃、設計研發(fā)、品牌營銷、軟件服務等各個環(huán)節(jié)都有用戶的全程參與。在AXON天機的研發(fā)過程中，有近6000位美國用戶參與到AXON天機從0到1的誕生過程中。用戶全程參加開發(fā)、測試與交付的高端旗艦智能手機。在位于硅谷的中興消費者實驗室，中興通過專業(yè)的調研和與用戶的溝通，切實了解消費者需求。通過對中美兩大國用戶的調研，核心用戶的全程參與，特別是消費者小組針對AXON天機的設計理念、設計細節(jié)和用戶體驗提出了諸多有建設性的建議，填補了用戶認為必須具備的而現有高端手機缺失的功能，最終促成了AXON天機的誕生。

而在黑科技點綴的亮點上，AXON天機由全球知名設計公司前波音戰(zhàn)略合作伙伴Teague操刀設計；在研發(fā)環(huán)節(jié)，研發(fā)團隊融合了前黑莓研發(fā)專家的中興北美研發(fā)團隊和中國研發(fā)團隊，是一款匯聚中西美學與智慧的非凡之作；在制造環(huán)節(jié)更是尋求富士康代工，帶來更好的產品工藝等等。

中興種種創(chuàng)新的打法堪稱跨界打劫，這對于萬年不變的美國市場來說，可謂是一次顛覆式的玩法。雖然依舊面臨美國市場眾多競爭者的虎視眈眈，但有專利武器等硬實力作為后盾，中興的創(chuàng)新式打法更具底氣。或許，中興將通過這樣一款產品逐漸重塑美國市場格局，帶來一些新的改變。

通過B2B到B2C的華麗轉身，中興在美國市場嘗到了甜頭，“讓競爭對手驚出一身冷汗”。但是必須要認識到的是，美國市場的競爭隨著中興新打法的引入一定會變得更為激烈，想要在未來持續(xù)不斷地維持領跑優(yōu)勢，中興還需要不斷創(chuàng)新玩法。

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