學(xué)習(xí)vivo好榜樣，但為何大多數(shù)廠家的姿勢都不對

4年前學(xué)蘋果，三年前學(xué)小米，如今國產(chǎn)手機(jī)廠商們又有了新的學(xué)習(xí)對象：vivo、OPPO。VO成為一種現(xiàn)象，緣于2016年這兩家廠商在市場上的狂飚。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司（IDC）最新發(fā)布的手機(jī)季度跟蹤報告顯示，2016年第三季度，中國智能手機(jī)市場同比增長5.8%。OPPO首次問鼎中國手機(jī)市場，vivo緊隨其后，華為和小米分別排在三、四位，而蘋果則排在第五位。

關(guān)于vivo為何成功，業(yè)界有一個基本統(tǒng)一的觀點(diǎn)：線下渠道厲害，幾乎覆蓋了中國所有三四線城市，許多縣城；營銷手段獨(dú)特，娛樂化營銷手法多樣。特別是從2015年傳統(tǒng)運(yùn)營商渠道失靈后，一干廠家將目光轉(zhuǎn)向線下渠道，重新認(rèn)識到線下渠道耕的重要性，于是便轉(zhuǎn)向線下渠道建設(shè)，學(xué)習(xí)vivo，一窩風(fēng)的宣布要大建特建線下渠道，從一線城市，到5線鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從旗艦店到合作加盟店，似乎一夜間就能建成個“羅馬城”。同時，看到vivo在電視娛樂節(jié)目上做的風(fēng)生水起，和一些青年藝人“小鮮肉”們合作吸引了許多年輕用戶，于是也一窩風(fēng)走文藝清新路線。但一年左右的時間下來，發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的效果并不佳。為什么vivo做得了，而這些“學(xué)生”卻都學(xué)走樣兒呢？癥結(jié)在什么地方？

其實(shí)大部分廠商學(xué)習(xí)vivo，打開的姿勢錯了，最后結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步。

那么學(xué)習(xí)vivo的正確姿勢應(yīng)該是什么呢？

第一步應(yīng)該是樹立正確的企業(yè)發(fā)展理念。任何一個企業(yè)，無論大小，都會有自己的企業(yè)理念。但對一個企業(yè)來講，什么是正確的發(fā)展理念，似乎很難說，更多的是取決于企業(yè)的生存環(huán)境。國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展的歷史不長，也就十多年的時間，功能機(jī)時代的第一代國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)基本上已被淘汰，沒有什么品牌傳承下來。進(jìn)入智能手機(jī)時代，隨著國內(nèi)龐大3G市場市場的啟動，以vivo、OPPO、華為、小米為代表的第二代國產(chǎn)手機(jī)廠商開始崛起，發(fā)展到4G時代，中國智能手機(jī)已占全球半壁江山，全球十大智能手機(jī)品牌，有7家是國產(chǎn)手機(jī)?？傮w來講，中國智能手機(jī)取得了歷史性的突破。

但智能手機(jī)市場競爭非常激烈，當(dāng)初“中華酷聯(lián)”曾是國產(chǎn)智能手機(jī)的四大天王，如今已被“華維歐米”代替。如何在激烈的競爭中立住足，是各家手機(jī)廠商面對的最大的挑戰(zhàn)。vivo創(chuàng)立于2011年，正是中國3G剛剛起步的階段，做為一個手機(jī)行業(yè)的新晉者，vivo的創(chuàng)建者顯然對如何做好這一市場有著深刻地認(rèn)識和長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這一點(diǎn)從其企業(yè)文化中就可窺一斑。

vivo一直以來在企業(yè)文化上強(qiáng)調(diào)的是“本分”價值觀，這一價值觀中的核心觀點(diǎn)就是要有“平常心”。對于vivo來講，“平常心”就是拋開事物表面的干擾，如困難、壓力、誘惑等，尤其是在需要付出代價的時候，堅持凡事回歸事物本原的思考，堅持做正確的事和力求把事情做正確。今天業(yè)界看到的是vivo的線下渠道遍地都是，羨慕的不得了。但當(dāng)初，想想互聯(lián)網(wǎng)思維被熱捧，“站在風(fēng)口，豬也能飛上天”的理論被業(yè)界奉為圭臬的時候，vivo在線下的堅持被認(rèn)為是沒有前途、落后的。這對vivo的壓力可想而知，好在vivo堅持住了自己的“本份”理念，在線上線下渠道上埋頭苦干。如果當(dāng)時也隨大流，如今怕早已沒有了這個品牌。

好多競爭對手說起vivo的渠道做得好，認(rèn)為主要是給渠道返利高，用錢捆綁住了合作伙伴。其實(shí)這更多是一種誤解。vivo價值觀里有一條是做健康快樂的企業(yè)，只有這樣才能長久。健康快樂體現(xiàn)在四個方面：始終為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；對員工提供和諧相互尊重的工作氛圍；給商業(yè)伙伴提供對等、互利、公平、合理的商業(yè)平臺；對股東就是提供稍高于社會平均收入的回報。vivo的商業(yè)邏輯很簡單，讓這四個利益相關(guān)群體都開心，并不斷創(chuàng)造空間來維持著四個利益相關(guān)者的開心。現(xiàn)在大家都講生態(tài)，vivo的做健康快樂企業(yè)其實(shí)就是做生態(tài)。現(xiàn)在反過來看，為什么有三四線城市那么多的vivo渠道加盟店，不就是認(rèn)可vivo的這一理念嗎？所以，對于許多學(xué)vivo的手機(jī)廠商來說，建立渠道不難，難的是怎么樣才能讓這些合作伙伴同心同德幫你賣手機(jī)。

如果真正看懂了vivo的企業(yè)發(fā)展理念，那么，請進(jìn)行下一個步驟，我們來了解vivo如何做手機(jī)。

第二步，做好產(chǎn)品。做好產(chǎn)品，是所有手機(jī)廠商的目標(biāo)，每一家廠商發(fā)布新機(jī)的時候，都會標(biāo)榜自己的產(chǎn)品是最符合用戶需求的產(chǎn)品。但用戶的眼睛是雪亮的，哪家產(chǎn)品好他們都會給出最直接的答案。

一款手機(jī)能不能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，最為關(guān)鍵是質(zhì)量。vivo手機(jī)賣得好，說明消費(fèi)者對其質(zhì)量是認(rèn)可的。一個數(shù)據(jù)很能說明問題，根據(jù)極光數(shù)據(jù)研究院關(guān)于國內(nèi)市場手機(jī)品牌用戶忠誠度的分析，今年前三季度vivo用戶換機(jī)品牌忠誠度基本穩(wěn)定在24%左右，在國內(nèi)手機(jī)中排名第二，選擇vivo手機(jī)的用戶比例從Q1的12.16%上升到Q3的15%。

vivo手機(jī)能得到用戶的認(rèn)可和贊揚(yáng)，vivo做了兩點(diǎn)。一是建立“以消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)楹诵摹钡漠a(chǎn)品邏輯，二是抓好產(chǎn)品品控。

vivo CEO沈煒曾說，好的產(chǎn)品是1，后面的生態(tài)鏈?zhǔn)?。產(chǎn)品是vivo和消費(fèi)者最為直接的接觸點(diǎn)，也是打動消費(fèi)者的核心。vivo做產(chǎn)品的理念是“圍繞消費(fèi)者，極致的產(chǎn)品”，讓消費(fèi)者對vivo產(chǎn)品產(chǎn)生黏性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生忠誠，讓消費(fèi)者樂意用，也喜歡用。

vivo推出一款什么樣的產(chǎn)品，是以“消費(fèi)者導(dǎo)向”為決策前提的。這種“以用戶價值為核心”的產(chǎn)品邏輯，最核心的一點(diǎn)就是持續(xù)深究消費(fèi)者的需求，然后以研究結(jié)果為起點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新。vivo認(rèn)為只有將消費(fèi)者無意識的需求轉(zhuǎn)化為有意識的技術(shù)創(chuàng)新，才能通過分析消費(fèi)者背后的需求動機(jī)來準(zhǔn)確驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)。所以，無論是做拍照功能，還是音樂功能，vivo都將產(chǎn)品做到了極致。

在產(chǎn)品質(zhì)量把控上，vivo主要做了三點(diǎn)：

100%自研自產(chǎn)：vivo的自研自產(chǎn)模式可以對加工鏈、品質(zhì)控制方面具有更高的把控力，快速處理異常情況，培訓(xùn)更加專業(yè)的從業(yè)人員，在產(chǎn)品測試投入與把控方面也更加嚴(yán)格，整體產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性與品質(zhì)更好。

全體系全方位測試：vivo的產(chǎn)品測試工作可分為材料測試，整機(jī)硬件測試與軟件測試三大部分，材料測試需要對200余類材料進(jìn)行專門的可靠性實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，對40余類材料需要進(jìn)行系統(tǒng)測試，僅可靠性實(shí)驗(yàn)項目超2000余項目，系統(tǒng)測試用例達(dá)1000余； 整機(jī)硬件測試的指標(biāo)類和可靠性測試超過1500個門類；軟件測試有78000項測試用例。

即便在量產(chǎn)之前有著非常嚴(yán)苛和全面的測試，一旦量產(chǎn)，vivo還是會每天安排在線的可靠性抽檢以及每隔一段時間的全面測試，確保每一臺生產(chǎn)出來的手機(jī)都處于最佳狀態(tài)。

嚴(yán)苛的測試標(biāo)準(zhǔn)：為了給消費(fèi)者提供全面極致的產(chǎn)品，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國標(biāo)的基礎(chǔ)上，vivo也會給自我提出更高要求，設(shè)計更加嚴(yán)苛的測試標(biāo)準(zhǔn)。

或許有手機(jī)企業(yè)會說，我在產(chǎn)品質(zhì)量把控也很認(rèn)真、到位。其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量好壞，市場是最好的檢驗(yàn)器。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量把控真的到位了，那么請進(jìn)行下一步，學(xué)習(xí)vivo的服務(wù)理念。

第三步：做好服務(wù)。線下旗艦店和零售店不僅是銷售手機(jī)的地方，其實(shí)更是服務(wù)用戶，加強(qiáng)用戶交流的場所。其真正作用在于打通產(chǎn)品從選、購、用、修的服務(wù)全環(huán)節(jié)。許多消費(fèi)都都有一個切身的感受，進(jìn)入vivo的線下店面，都會感受一種熱情。vivo們在自家體驗(yàn)店內(nèi)建立了購買點(diǎn)取機(jī)送修服務(wù)。使得用戶在產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)維修需求時，就可以直接將產(chǎn)品送到就近的購買點(diǎn)，由他們代送維修。正是vivo們對消費(fèi)者在選、購、用、修全環(huán)節(jié)的嚴(yán)密把控，更為消費(fèi)者省去許多麻煩，利于博得消費(fèi)者的更多好感。與純銷售為目的的渠道不同，vivo在渠道上通過極致服務(wù)打動消費(fèi)者，從而形成了很強(qiáng)的用戶粘性。

如果這三點(diǎn)都真正學(xué)習(xí)理解了，那么學(xué)習(xí)vivo好榜樣才算是一個初步的成功。今天我們看到的是vivo成功光鮮的一面。其實(shí)它的成功更多是厚積薄發(fā)式的，一點(diǎn)點(diǎn)積累起來的。他山之石，可以攻玉。vivo的經(jīng)驗(yàn)或許值得借鑒，但一個企業(yè)有一個企業(yè)的具體情況，只有做出自己的特色，才能在激烈的市場競爭存活下來。

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