學習vivo好榜樣，但為何大多數廠家的姿勢都不對

4年前學蘋果，三年前學小米，如今國產手機廠商們又有了新的學習對象：vivo、OPPO。VO成為一種現象，緣于2016年這兩家廠商在市場上的狂飚。據國際數據公司（IDC）最新發(fā)布的手機季度跟蹤報告顯示，2016年第三季度，中國智能手機市場同比增長5.8%。OPPO首次問鼎中國手機市場，vivo緊隨其后，華為和小米分別排在三、四位，而蘋果則排在第五位。

關于vivo為何成功，業(yè)界有一個基本統(tǒng)一的觀點：線下渠道厲害，幾乎覆蓋了中國所有三四線城市，許多縣城；營銷手段獨特，娛樂化營銷手法多樣。特別是從2015年傳統(tǒng)運營商渠道失靈后，一干廠家將目光轉向線下渠道，重新認識到線下渠道耕的重要性，于是便轉向線下渠道建設，學習vivo，一窩風的宣布要大建特建線下渠道，從一線城市，到5線鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從旗艦店到合作加盟店，似乎一夜間就能建成個“羅馬城”。同時，看到vivo在電視娛樂節(jié)目上做的風生水起，和一些青年藝人“小鮮肉”們合作吸引了許多年輕用戶，于是也一窩風走文藝清新路線。但一年左右的時間下來，發(fā)現學習的效果并不佳。為什么vivo做得了，而這些“學生”卻都學走樣兒呢？癥結在什么地方？

其實大部分廠商學習vivo，打開的姿勢錯了，最后結果只能是邯鄲學步。

那么學習vivo的正確姿勢應該是什么呢？

第一步應該是樹立正確的企業(yè)發(fā)展理念。任何一個企業(yè)，無論大小，都會有自己的企業(yè)理念。但對一個企業(yè)來講，什么是正確的發(fā)展理念，似乎很難說，更多的是取決于企業(yè)的生存環(huán)境。國產手機發(fā)展的歷史不長，也就十多年的時間，功能機時代的第一代國產手機企業(yè)基本上已被淘汰，沒有什么品牌傳承下來。進入智能手機時代，隨著國內龐大3G市場市場的啟動，以vivo、OPPO、華為、小米為代表的第二代國產手機廠商開始崛起，發(fā)展到4G時代，中國智能手機已占全球半壁江山，全球十大智能手機品牌，有7家是國產手機?？傮w來講，中國智能手機取得了歷史性的突破。

但智能手機市場競爭非常激烈，當初“中華酷聯”曾是國產智能手機的四大天王，如今已被“華維歐米”代替。如何在激烈的競爭中立住足，是各家手機廠商面對的最大的挑戰(zhàn)。vivo創(chuàng)立于2011年，正是中國3G剛剛起步的階段，做為一個手機行業(yè)的新晉者，vivo的創(chuàng)建者顯然對如何做好這一市場有著深刻地認識和長遠的規(guī)劃，這一點從其企業(yè)文化中就可窺一斑。

vivo一直以來在企業(yè)文化上強調的是“本分”價值觀，這一價值觀中的核心觀點就是要有“平常心”。對于vivo來講，“平常心”就是拋開事物表面的干擾，如困難、壓力、誘惑等，尤其是在需要付出代價的時候，堅持凡事回歸事物本原的思考，堅持做正確的事和力求把事情做正確。今天業(yè)界看到的是vivo的線下渠道遍地都是，羨慕的不得了。但當初，想想互聯網思維被熱捧，“站在風口，豬也能飛上天”的理論被業(yè)界奉為圭臬的時候，vivo在線下的堅持被認為是沒有前途、落后的。這對vivo的壓力可想而知，好在vivo堅持住了自己的“本份”理念，在線上線下渠道上埋頭苦干。如果當時也隨大流，如今怕早已沒有了這個品牌。

好多競爭對手說起vivo的渠道做得好，認為主要是給渠道返利高，用錢捆綁住了合作伙伴。其實這更多是一種誤解。vivo價值觀里有一條是做健康快樂的企業(yè)，只有這樣才能長久。健康快樂體現在四個方面：始終為消費者提供高品質的產品和服務；對員工提供和諧相互尊重的工作氛圍；給商業(yè)伙伴提供對等、互利、公平、合理的商業(yè)平臺；對股東就是提供稍高于社會平均收入的回報。vivo的商業(yè)邏輯很簡單，讓這四個利益相關群體都開心，并不斷創(chuàng)造空間來維持著四個利益相關者的開心?，F在大家都講生態(tài)，vivo的做健康快樂企業(yè)其實就是做生態(tài)?，F在反過來看，為什么有三四線城市那么多的vivo渠道加盟店，不就是認可vivo的這一理念嗎？所以，對于許多學vivo的手機廠商來說，建立渠道不難，難的是怎么樣才能讓這些合作伙伴同心同德幫你賣手機。

如果真正看懂了vivo的企業(yè)發(fā)展理念，那么，請進行下一個步驟，我們來了解vivo如何做手機。

第二步，做好產品。做好產品，是所有手機廠商的目標，每一家廠商發(fā)布新機的時候，都會標榜自己的產品是最符合用戶需求的產品。但用戶的眼睛是雪亮的，哪家產品好他們都會給出最直接的答案。

一款手機能不能得到消費者的認可，最為關鍵是質量。vivo手機賣得好，說明消費者對其質量是認可的。一個數據很能說明問題，根據極光數據研究院關于國內市場手機品牌用戶忠誠度的分析，今年前三季度vivo用戶換機品牌忠誠度基本穩(wěn)定在24%左右，在國內手機中排名第二，選擇vivo手機的用戶比例從Q1的12.16%上升到Q3的15%。

vivo手機能得到用戶的認可和贊揚，vivo做了兩點。一是建立“以消費者導向為核心”的產品邏輯，二是抓好產品品控。

vivo CEO沈煒曾說，好的產品是1，后面的生態(tài)鏈是0。產品是vivo和消費者最為直接的接觸點，也是打動消費者的核心。vivo做產品的理念是“圍繞消費者，極致的產品”，讓消費者對vivo產品產生黏性，讓消費者產生忠誠，讓消費者樂意用，也喜歡用。

vivo推出一款什么樣的產品，是以“消費者導向”為決策前提的。這種“以用戶價值為核心”的產品邏輯，最核心的一點就是持續(xù)深究消費者的需求，然后以研究結果為起點，進行產品和技術的持續(xù)創(chuàng)新。vivo認為只有將消費者無意識的需求轉化為有意識的技術創(chuàng)新，才能通過分析消費者背后的需求動機來準確驅動產品研發(fā)。所以，無論是做拍照功能，還是音樂功能，vivo都將產品做到了極致。

在產品質量把控上，vivo主要做了三點：

100%自研自產：vivo的自研自產模式可以對加工鏈、品質控制方面具有更高的把控力，快速處理異常情況，培訓更加專業(yè)的從業(yè)人員，在產品測試投入與把控方面也更加嚴格，整體產品的協(xié)調性與品質更好。

全體系全方位測試：vivo的產品測試工作可分為材料測試，整機硬件測試與軟件測試三大部分，材料測試需要對200余類材料進行專門的可靠性實驗驗證，對40余類材料需要進行系統(tǒng)測試，僅可靠性實驗項目超2000余項目，系統(tǒng)測試用例達1000余； 整機硬件測試的指標類和可靠性測試超過1500個門類；軟件測試有78000項測試用例。

即便在量產之前有著非常嚴苛和全面的測試，一旦量產，vivo還是會每天安排在線的可靠性抽檢以及每隔一段時間的全面測試，確保每一臺生產出來的手機都處于最佳狀態(tài)。

嚴苛的測試標準：為了給消費者提供全面極致的產品，在行業(yè)標準和國標的基礎上，vivo也會給自我提出更高要求，設計更加嚴苛的測試標準。

或許有手機企業(yè)會說，我在產品質量把控也很認真、到位。其實產品質量好壞，市場是最好的檢驗器。如果你的產品質量把控真的到位了，那么請進行下一步，學習vivo的服務理念。

第三步：做好服務。線下旗艦店和零售店不僅是銷售手機的地方，其實更是服務用戶，加強用戶交流的場所。其真正作用在于打通產品從選、購、用、修的服務全環(huán)節(jié)。許多消費都都有一個切身的感受，進入vivo的線下店面，都會感受一種熱情。vivo們在自家體驗店內建立了購買點取機送修服務。使得用戶在產品使用過程中出現維修需求時，就可以直接將產品送到就近的購買點，由他們代送維修。正是vivo們對消費者在選、購、用、修全環(huán)節(jié)的嚴密把控，更為消費者省去許多麻煩，利于博得消費者的更多好感。與純銷售為目的的渠道不同，vivo在渠道上通過極致服務打動消費者，從而形成了很強的用戶粘性。

如果這三點都真正學習理解了，那么學習vivo好榜樣才算是一個初步的成功。今天我們看到的是vivo成功光鮮的一面。其實它的成功更多是厚積薄發(fā)式的，一點點積累起來的。他山之石，可以攻玉。vivo的經驗或許值得借鑒，但一個企業(yè)有一個企業(yè)的具體情況，只有做出自己的特色，才能在激烈的市場競爭存活下來。

生成海報

免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。