二手車電商殘酷淘汰賽 “聯(lián)姻”中間商模式?jīng)Q定生死

互聯(lián)網(wǎng)從不缺乏新鮮刺激的競(jìng)賽項(xiàng)目，從最早的電商、旅游到后來的O2O、打車出行，不斷吸引著各類土豪和創(chuàng)業(yè)者的前仆后繼。在剛過去的2015年，一向低調(diào)的二手車電商則逆襲成為資本和行業(yè)競(jìng)逐的寵兒。 B2C、C2C、C2B……58同城二手車和趕集二手車、優(yōu)信二手車、瓜子、人人車、平安好車……種類繁多的二手車模式，熱情高漲的參賽廠商，鋪天蓋地的廣告霸屏，無不透示出這個(gè)行業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。

我把二手車電商在2015年的所作所為，比作是他們各自在建立圍墻和壁壘，并找到自身確定性的商業(yè)模式和出路。商業(yè)法則下，一切的競(jìng)爭(zhēng)終歸是為了輸贏勝負(fù)，二手車領(lǐng)域正在上演的就像是一次足球世界杯，2015則是剛剛完成了小組賽，參賽選手即將在2016進(jìn)行更為殘酷的淘汰賽PK。

中間商角色決定商業(yè)模式

出乎很多人意料的是，2016年伊始，就有一名重量級(jí)的選手傳聞退出市場(chǎng)。多家媒體相繼報(bào)道，傳中國(guó)平安旗下的C2B二手車電商——平安好車已經(jīng)被戰(zhàn)略性放棄，整體業(yè)務(wù)被并入平安產(chǎn)險(xiǎn)。優(yōu)信拍也由B2B模式向B2C轉(zhuǎn)型，而它的老對(duì)手車易拍則開始把觸角延伸至C2B，收車環(huán)節(jié)向個(gè)人賣家傾斜。

2B抑或2C，反映了一個(gè)平臺(tái)自身的運(yùn)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)屬性，并非明確的商業(yè)模式。如果對(duì)比B2B、B2C抑或是C2B的幾家平臺(tái)可以發(fā)現(xiàn)，它們都是依賴于中間商（車商）的模式，中間商在二手車買賣的過程里擁有庫存、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并提供服務(wù)。58同城二手車及金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人何明科認(rèn)為，可根據(jù)二手車平臺(tái)是否依賴于中間商來分析其商業(yè)模式，并進(jìn)一步根據(jù)是否可以控制完整交易鏈來區(qū)分平臺(tái)的開閉環(huán)屬性。

這樣來看，58同城二手車、趕集二手車是信息聚合平臺(tái)，向中間商提供客源和車源作為盈利點(diǎn)，所以是依賴中間商的開環(huán)模式。如果能區(qū)分好二手車平臺(tái)和中間商的關(guān)系，就會(huì)更了解他們各自在二手車服務(wù)鏈中的優(yōu)劣。瓜子、人人車、好車無憂等C2C平臺(tái)則是不依賴中間商的半閉環(huán)模式；車易拍、平安好車是一種依賴中間商的半閉環(huán)模式。

作為國(guó)內(nèi)最早涉足二手車在線交易的平臺(tái)，優(yōu)信、車易拍模式相近但市場(chǎng)策略迥異。2015年3月，優(yōu)信獲得百度等投資，隨后迫不及待開始市場(chǎng)擴(kuò)張，巨額下注廣告。車易拍則更加低調(diào)穩(wěn)健，把更多的資源和精力放在核心的車商環(huán)節(jié)。不過，自去年底這家老牌平臺(tái)接連爆出資金鏈緊張、交易縮水和裁員的消息，也讓人不免為其能否成功轉(zhuǎn)型捏了把汗。

與此同時(shí)，以瓜子二手車、人人車為代表的C2C生力軍，正在試圖沖擊優(yōu)信、車易拍積累多年的市場(chǎng)。C2C模式通過虛擬寄售，讓個(gè)人買家和個(gè)人車主直接見面。這就是瓜子和人人車引以為傲的“沒有中間商賺差價(jià)”，將讓利分給C端用戶。瓜子、人人車雙方也圍繞C2C市場(chǎng)展開貼身肉搏。資料顯示，瓜子和人人車在2015年全年投入品牌推廣的費(fèi)用分別達(dá)到3億元和5000萬元。

手握車源、流量 信息聚合模式再崛起

然而，二手車盈利的春天難覓蹤影，燒錢大戰(zhàn)還能撐多久呢？這或許是二手車平臺(tái)都會(huì)拷問自己的一個(gè)命題。

無論是2B\2C模式，衡量它能否健康、穩(wěn)健成長(zhǎng)的兩大因素是車源量和流量。通過燒錢，可以在特定的階段買來流量、砸響品牌，但真正對(duì)于二手車交易的轉(zhuǎn)化并非成正比關(guān)系。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2015年國(guó)內(nèi)二手車交易總量為930萬輛。而瓜子二手車和人人車兩家平臺(tái)全年累計(jì)售出的車輛大概在20萬量級(jí)左右。這個(gè)數(shù)字大約相當(dāng)于行業(yè)總量的2%左右。從車源量看，截止15年12月，人人車業(yè)務(wù)29個(gè)城市，在售個(gè)人車源超過2萬輛；瓜子二手車在全國(guó)業(yè)務(wù)覆蓋城市數(shù)量已達(dá)60個(gè)，實(shí)時(shí)在售車源達(dá)到了5萬輛；優(yōu)信二手車的車源量目前為100萬。

無論從車源保有量還是流量、轉(zhuǎn)化率來看，C2C平臺(tái)的處境都很微妙。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，美國(guó)二手車市場(chǎng)，C2C交易可以占到30%，這也是業(yè)界仍然看好其未來發(fā)展空間的原因；然而在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境下，C2C模式的成本非常高昂，并且C2C平臺(tái)時(shí)而曝光的刷單、車源不明等頑疾也影響了用戶對(duì)其的信任度。

競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律一直是此消而彼長(zhǎng)，當(dāng)C2C陣營(yíng)仍因車源和流量不足被拖慢快速行進(jìn)的腳步，當(dāng)B2B\C2B平臺(tái)陷入轉(zhuǎn)型焦慮期的時(shí)候，主打信息聚合模式的58趕集二手車卻在車源量、流量等關(guān)鍵指標(biāo)上增長(zhǎng)迅猛。

數(shù)據(jù)顯示，58同城二手車覆蓋全國(guó)380多個(gè)城市，依托超過2萬多家車商，58二手車的在售車源達(dá)到200萬輛，遙遙領(lǐng)先行業(yè)第二名，也是人人車的百倍；從流量維度看，2015年，58同城二手車無論從PC端日均流量，還是APP端、M端都取得爆發(fā)式增長(zhǎng)，其中M端日均流量增長(zhǎng)近7倍；在2016年春節(jié)期間，趕集網(wǎng)二手車業(yè)務(wù)PC端流量增長(zhǎng)超過70%，APP端增長(zhǎng)超過37%。

58同城二手車、趕集二手車業(yè)務(wù)能取得如此強(qiáng)勁的流量增長(zhǎng)，客觀上反應(yīng)了市場(chǎng)對(duì)二手車行業(yè)整體的信心和旺盛需求，但更重要的因素在于58同城和趕集網(wǎng)在二手車和汽車產(chǎn)業(yè)鏈上“密謀已久”的布局。

相比于對(duì)手們?cè)谛萝?、二手車等單一垂直領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，58同城和趕集網(wǎng)的汽車生態(tài)，幾乎覆蓋了圍繞車主所有需求的前市場(chǎng)和后市場(chǎng)，包括收購(gòu)駕校一點(diǎn)通，對(duì)273二手車、e代駕、寶駕租車、卓杰行汽車拍賣、呱呱洗車的投資；同時(shí)注重了企業(yè)內(nèi)部的孵化，加大對(duì)58陪練、58違章查詢等業(yè)務(wù)投入。這10多個(gè)業(yè)務(wù)品牌組成了58同城和趕集網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)集群，并延伸至汽車金融和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。不少人也相信，二手車平臺(tái)+金融服務(wù)將成為撬動(dòng)二手車交易的新杠桿。

2015年11月25日，姚勁波宣布58同城和趕集網(wǎng)新的架構(gòu)圖中，最大的亮點(diǎn)也是新車、二手車以及金融事業(yè)部成立AFG車及金融事業(yè)部，成為L(zhǎng)BG和HBG之后的第三大事業(yè)群。

二手車?yán)杳骱螘r(shí)將至

值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)三巨頭BAT也通過自建事業(yè)部、投資收購(gòu)等方式，切入二手車交易鏈條。百度投資了優(yōu)信，阿里建立汽車事業(yè)部，逐步整合二手車、新車和后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，騰訊投資了易車、人人車等?；ヂ?lián)網(wǎng)有一條經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)巨頭們不約而同和創(chuàng)業(yè)者搶奪某一領(lǐng)域，不僅會(huì)加速該領(lǐng)域的優(yōu)勝劣汰，也會(huì)推動(dòng)市場(chǎng)更快的看到黎明的曙光。

機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，到2020年，二手車交易總量將為2920萬輛，和新車交易規(guī)模打成1:1。如果以每輛5—10萬元的價(jià)格區(qū)間來看，市場(chǎng)規(guī)模將超萬億。如此龐大的規(guī)模意味著，BAT之外的平臺(tái)依然有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在二手車特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)模式或許將決定最后的輸贏。從目前來看，信息聚合模式對(duì)于車源和流量的吸引力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他拍賣模式。

換用馬云的一句名言，黎明之前黑暗殘酷至極，大部分人看不到黎明的太陽。會(huì)是誰呢？

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