京東手機QQ購物AR夜跑活動如何引燃90、95后？

原創(chuàng)作者莊帥：百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長

想必很多朋友對2016年風靡全球的AR手游Pokemon Go仍然記憶猶新，虛擬與現(xiàn)實的游戲結(jié)合也讓更多的人接觸到了AR這個新技術(shù)。但隨著AR、VR技術(shù)這兩年熱度的升溫，也有聲音開始質(zhì)疑它們對于整個行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意義：新技術(shù)在商業(yè)化的進程中究竟能帶來怎樣的創(chuàng)新和增長？

就在剛剛結(jié)束的這個學期末，京東手機QQ購物給出了一個解答。在去年9月開學之際，京東手機QQ購物走進全國各大高校，以“Enjoy夜跑”為主題將酷炫的AR技術(shù)應(yīng)用到了地圖和夜跑，通過夜跑線路簽到任務(wù)和多重互動，把AR和電商巧妙的結(jié)合在了一起。我這里有一組活動的數(shù)據(jù)：截至到去年11月底，AR夜跑現(xiàn)場直接參與人數(shù)達到5萬人，在此期間通過線下推廣線上直播等形式，直接觸達555萬人次，線上線下累積總曝光超過2100萬人。

全國各地大學生在高校里夜跑，多么歡樂的場面。很顯然，京東手機QQ購物的這次AR夜跑活動目標群體就是90、95后，在各個平臺都在想方設(shè)法得到90、95后消費群體的爭奪賽中，京東手機QQ購物是怎么做到的？借京東手機QQ購物AR夜跑這次活動，也結(jié)合我在電商行業(yè)以做O2O的一些實踐經(jīng)歷，這里來做些分析。

2016年京東微信、手機QQ購物兩周年發(fā)展研究報告白皮書中顯示，京東手Q購物90后占比42%，成為了消費的主力人群。要知道，相比那些上了大學才接觸電腦的80后，90、95后觸網(wǎng)時間更早，對信息的接納速度更快，他們已經(jīng)不再接受線下傳統(tǒng)老套的營銷方式，線上普通的促銷活動也較難激發(fā)他們的興趣，一個活動能否吸引他們，單一維度的營銷是無法做到的。

校園AR夜跑之所以能夠引燃90、95后，一方面是通過AR新技術(shù)滿足了這部分年輕群體獵奇、喜歡嘗鮮體驗的心理，另一方面是通過形式的創(chuàng)新讓學生的參與熱情產(chǎn)生持續(xù)性。這里有三個維度：

一、場景化

顧名思義，場景化就是在特定的環(huán)境中去進行某種行為，AR增強現(xiàn)實技術(shù)的應(yīng)用實際上是將場景化做了延伸。在這次的AR夜跑活動中，每經(jīng)過校園地圖上的一個簽到點后，基于LBS地理位置信息，手機頁面會顯示簽到按鈕，簽到完成后，會隨機出現(xiàn)京東3D版的十二星座JOY吉祥物，抓到并集齊12只JOY就可以獲得一份現(xiàn)實版的星座JOY公仔，這個AR的JOY其實就是營造出來的空間，是另外一種場景化的形式。

在我看來，AR夜跑活動最大的創(chuàng)新在于將虛擬游戲和運動健身完美的結(jié)合在了一起，學生必須走出宿舍，在夜跑的校園地圖中到達指定的位置才可以抓到JOY獲得各種各樣的獎勵，而想要找到JOY，就需要不斷的去往下一個簽到點，這對于越來越注重運動的90、95后群體而言，不僅讓運動更具堅持的動力，還在這個過程中增添了趣味性。

另外，對于新入學的學生，通過手繪的校園AR地圖不僅可以在幫助他們快速的了解自己的學校，還可以收集AR版的JOY獲得開學禮物?？梢哉f，AR夜跑的活動場景選擇在校園，就已經(jīng)獲得了一半的成功，校園本身是一個有著規(guī)則的相對獨立的圈子，90、95后這部分年輕人，接受新消費觀念的意愿和速度非?？欤谛@這個圈子氛圍里會加速新的消費場景的擴散。

二、社交化

往往有著共同的愛好的人之間會更快速的展開話題和建立感情，AR夜跑活動首先設(shè)置了拱門、熒光勛章、熒光棒、定制熒光T恤等，營造出了酷炫的夜跑氛圍和夜跑圈子。其次，活動的設(shè)計也很有意思，AR夜跑會自動生成JOY收集等相關(guān)的排行榜，學生們收集到的JOY還可以在線上互相交換，領(lǐng)取即可直接進入京東手Q購物享受更多優(yōu)惠。

這樣的社交關(guān)系是因AR技術(shù)而建立起來的，電商的轉(zhuǎn)換則是通過社交的建立而來。這就是常常被商業(yè)所忽視的輕社交的價值，理查德·柯克與葛雷格·洛克伍德合著的《超級關(guān)系》里強調(diào)了人際網(wǎng)絡(luò)里很重要的一個組成元素就是弱連接（即輕社交關(guān)系），而AR夜跑這樣的輕社交讓獨立的相互不認識的大學生之間突破了時間、空間的限制，沒有任何強制性的要求，完全依靠學生們之間的自然選擇去交換，這樣的社交體驗也讓京東手機QQ購物為夜跑游戲添加了更多“籌碼”，也正是如此讓活動本身實現(xiàn)了社交電商的結(jié)合。

三、娛樂化

娛樂化不是一個新鮮的詞，但對于已經(jīng)深諳網(wǎng)絡(luò)營銷套路的90、95后而言，如何更好的把娛樂化的元素融入活動中，卻是需要絞盡腦汁去設(shè)計思考的。京東手機QQ購物此次的AR夜跑活動并沒有破壞整個運動過程的節(jié)奏，而是挖掘出了跑步過程中的心理活動，很多時候一個人夜跑其實是很悶的，那么在這種場景下社交就會變得更輕松容易一些，有目的性但不是以利益驅(qū)動為主導的。

夜跑結(jié)合AR的新技術(shù)，也讓整個夜跑的過程變得更新奇、有趣，我在直播上看到很多的學生都在曬自己這次有趣的AR夜跑體驗，一個正在我創(chuàng)業(yè)公司實習的95后參加了京東手機QQ購物在他們學校舉行的AR夜跑活動后還特地很激動的來和我分享，“太有意思了，原來跑步還可以這么高科技，還想一直有這樣的活動！”這就是引爆90、95后的路徑，就像《娛樂至死》里的觀點一樣，信息化的社會讓我們身邊的一切都變得更加娛樂化，但娛樂不會“致死”，而是無限的激發(fā)人們的創(chuàng)造力和凝聚力。

分析了這三點之后就會發(fā)現(xiàn)，京東手機QQ購物AR夜跑的活動能夠引爆90、95后并不是一個偶然事件，我對于任何電商平臺的營銷創(chuàng)新都是要么有時間便親身參與，沒時間也會通過觀察進行學習，對于AR夜跑這樣一個加入了LBS社交屬性的AR活動來說，活動的影響力很容易通過社交媒體的快速裂變放大。

這次京東手機QQ購物的AR夜跑活動除了常規(guī)的通過校園公眾號、豆瓣、校園論壇等渠道精準的觸達學生用戶，通過電視臺、門戶網(wǎng)絡(luò)媒體、地方媒體等渠道進行采訪報道獲得了累計超過400萬人次的曝光外，還在各大校園區(qū)域的啟動儀式上，邀請了許多的網(wǎng)紅主播進行現(xiàn)場直播，讓許多沒有參與到AR夜跑活動中的學生也感受到了現(xiàn)場濃濃的科技氛圍。

事實上，網(wǎng)絡(luò)直播和電商平臺的結(jié)合已經(jīng)是常態(tài)，甚至在2016年就已經(jīng)被驗證為電商平臺的標配，但怎么玩、如何持續(xù)的去玩才是最關(guān)鍵的。手機QQ購物在這個具有社交環(huán)境的入口里傳播，其打開門檻，和傳播門檻都會更低，可以快速擴散吸引用戶進來并無需跳轉(zhuǎn)登錄是個閉環(huán)的狀態(tài)。

在本次活動中，網(wǎng)絡(luò)直播也可以快速的建立一場持續(xù)性營銷活動的信任度，能夠?qū)θ珖咝资f學生的AR夜跑盛況進行曝光；其次，這種和電商結(jié)合的直播也可以大幅的提升京東手機QQ購物入口的打開率和活躍度，由于娛樂化的引導，也會提升沒有參加夜跑的人的電商化轉(zhuǎn)換；另外，網(wǎng)紅直播和好的直播內(nèi)容也會自帶流量，在社交媒體上觀看直播的用戶還會更加積極的通過QQ將直播分享出去，從而全面的激活電商平臺的全員參與。這次AR夜跑共邀請各網(wǎng)紅主播直播活動現(xiàn)場,其覆蓋人群1800萬人,總觀看人次超55萬人，通過這些公開的數(shù)據(jù)就可以看出直播營銷對這次夜跑活動效果巨大的推動作用。

其實，不僅僅是90、95后對單純的手機屏幕促銷或者是線下傳統(tǒng)的活動失去了熱情，處于平淡期的狀態(tài)，整個的消費群體都已經(jīng)瀕臨這個臨界點，只不過過去新的技術(shù)不成熟，沒有很好的摸索到商業(yè)化的路徑，但這次京東手機QQ購物帶來的AR夜跑就凸顯出來了新技術(shù)與電商結(jié)合的價值。

一方面這個價值在于增強了用戶的粘性，消費者可以真正的體驗到在娛樂中購物，在購物中娛樂的場景，參與活動的這部分大學生群體在活動中建立了真正的社交關(guān)系，從而實現(xiàn)了場景化的社交電商；另一方面更重要的是京東向整個行業(yè)驗證了新技術(shù)確確實實的落地到了商業(yè)的行為當中，將AR運用在了電商之中，在這個過程中消費者不僅更清晰的認識到AR技術(shù)所帶來的好處和便利，同時對于京東手機QQ購物也有了新的品牌的認知。

再回到文章開頭的那個質(zhì)疑：新技術(shù)在商業(yè)化的進程中究竟能帶來怎樣的創(chuàng)新和增長？相信京東手機QQ購物AR夜跑的活動已經(jīng)為電商行業(yè)鋪墊了一個很好的開始。事實上，AR增強現(xiàn)實技術(shù)本身是可以將圖片、視頻的產(chǎn)品變得更加現(xiàn)實和立體，這也是AR技術(shù)在電商領(lǐng)域的重要地位所在，目前宜家的AR商品目錄就已經(jīng)做了出來，可以感受到虛擬家具家飾擺設(shè)家中的效果，比如同一盞燈放在不同桌子上的呈現(xiàn)效果是不同的，你可以通過一個臺燈在桌子上的AR呈現(xiàn)，來直觀的看到它在桌子上的擺放，而過去通過二維的圖片或者視頻是沒有辦法實現(xiàn)的。

所以AR技術(shù)會讓消費者的購物決策變得更加理性和真實，它在視覺上已經(jīng)超越了平面的二維畫面，甚至是已經(jīng)跳出了屏幕和現(xiàn)實的東西結(jié)合在了一起。雖然去年在資本的助推下VR的熱度顯然蓋過了AR技術(shù)，但在電商領(lǐng)域的應(yīng)用VR虛擬現(xiàn)實技術(shù)也很難超過AR，畢竟未來電商更重要的是購物體驗的提升，VR構(gòu)建的又是一個全新的場景，未來兩者可能會在技術(shù)上進行結(jié)合，但VR更多的只會作為一個補充。

正如京東AR夜跑項目負責人所言：“伴隨購物的需求及人與人社交互動的需求更加明確，場景社交電商將成為一種發(fā)展趨勢。京東手機QQ購物作為社交電商的引領(lǐng)者，我們現(xiàn)在正在實踐的，就是基于多場景下的社交購物體驗，通過社交使購物變得更有價值?！?/strong>其實，所謂的“90、95后”只是一個現(xiàn)象，本質(zhì)是這個社會的消費觀念正在發(fā)生著變化，90、95后作為新消費變革的引領(lǐng)者，相信新技術(shù)與商業(yè)的結(jié)合會帶給我們更多的驚喜！