左手理性，右手秒殺，京東陷入消費(fèi)囚徒困境

一年一度的雙11購(gòu)物狂歡節(jié)即將到來(lái)，這已經(jīng)成為眾多電商平臺(tái)集體促銷(xiāo)和消費(fèi)者瘋狂采購(gòu)的一個(gè)全民盛宴。不過(guò)在第8個(gè)年頭里，市場(chǎng)卻出現(xiàn)了一種倡導(dǎo)理性消費(fèi)的新聲音，但這背后邏輯卻頗為耐人尋味。

矛盾的態(tài)度差異化，被迫參與的促銷(xiāo)大戰(zhàn)

10月18日的京東雙11媒體溝通會(huì)上，京東拋出了一個(gè)新的觀點(diǎn)，今年喧囂娛樂(lè)和沖動(dòng)消費(fèi)將不再是“雙11”的主流，消費(fèi)者對(duì)雙11的態(tài)度正回歸理性，回歸對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的精挑細(xì)選上。

不過(guò)11月1日開(kāi)始之后，京東就仿佛變了臉，開(kāi)始大規(guī)模投放朋友圈廣告和線下各種廣告，并推出“超級(jí)秒殺日”正是拉開(kāi)京東雙11購(gòu)物季大幕。而眾所周知，秒殺是最難言理性的一種搶購(gòu)形式。這和京東的理性消費(fèi)又產(chǎn)生了沖突。

其實(shí)京東產(chǎn)生這樣的矛盾心理，很大程度上是迫于無(wú)奈。雙11這個(gè)概念由阿里巴巴推出，經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成全民狂歡的購(gòu)物節(jié)，電商領(lǐng)域幾乎所有重量級(jí)的玩家都加入了這場(chǎng)大戰(zhàn)之中。電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)長(zhǎng)期的較量，但雙11早已深入人心，當(dāng)日產(chǎn)生的巨大流量和用戶購(gòu)買(mǎi)激情是任何一家平臺(tái)都沒(méi)辦法忽視的。

當(dāng)然京東也造成了618這樣的電商節(jié)日，但無(wú)論從參與平臺(tái)數(shù)還是用戶數(shù)來(lái)看，618的影響力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上雙十一。從2016年數(shù)據(jù)來(lái)看，京東6.18當(dāng)天下單量同比增長(zhǎng)60%，由過(guò)往數(shù)據(jù)我們可以推算出2016年6.18促銷(xiāo)日的訂單量應(yīng)為2400萬(wàn)左右，這個(gè)數(shù)字要遠(yuǎn)小于其2015年雙11的3500萬(wàn)單。

從這個(gè)角度來(lái)看，京東需要加入雙11電商大戰(zhàn)。雙11的本質(zhì)是將消費(fèi)者需求和對(duì)需求的期待促成在同一天發(fā)生，再把供給整合到這一天，使得在最高點(diǎn)的峰值實(shí)現(xiàn)供求匹配。隨著雙11當(dāng)日的銷(xiāo)售額幾何式的增長(zhǎng)，這早已從單純的促銷(xiāo)戰(zhàn)變成了企業(yè)之間綜合實(shí)力的比拼。

雙11某種程度上已經(jīng)變成了電商平臺(tái)秀肌肉的賽場(chǎng)，他們不僅給商家和消費(fèi)者各種補(bǔ)貼，還會(huì)在外部盡可能的采購(gòu)流量，以便讓雙11變得更為熱鬧。但非理性帶來(lái)的一時(shí)狂歡最后企業(yè)能獲得多大好處，個(gè)別滋味或許并不好說(shuō)。而不管是任何平臺(tái)加入雙11，在面對(duì)天貓?zhí)詫毥咏|的銷(xiāo)售額時(shí)都會(huì)淪為陪跑者。而這也是為何我們能看到京東產(chǎn)生前后矛盾心理的原因了。

狂歡還是理性？冷思考背后的消費(fèi)升級(jí)

在京東看來(lái)，以往雙11大促之后，總會(huì)發(fā)生各種不佳的消費(fèi)體驗(yàn)，這使得近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)電商更加趨于冷靜和理性。新中產(chǎn)階級(jí)崛起帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，也讓他們開(kāi)始更加關(guān)注品牌、品質(zhì)和服務(wù)。這是京東今年宣傳回歸理性消費(fèi)的背后邏輯。

雙11是否產(chǎn)生了大量的非理性消費(fèi)？這確實(shí)是一個(gè)值得深思的問(wèn)題，以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)為例，根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)麥肯錫的研究，網(wǎng)絡(luò)零售中的39%屬于新增消費(fèi)。麥肯錫公司全球董事陳有鋼認(rèn)為，“要是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，這部分新增消費(fèi)可能被抑制。而新增消費(fèi)的比例在三線及以下城市更高，達(dá)到57%”。

雙11當(dāng)天，商家會(huì)通過(guò)各種促銷(xiāo)、降價(jià)、減免、免郵等手段，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生新的消費(fèi)需求。從這個(gè)角度來(lái)看，雙11很大程度上創(chuàng)造出了一個(gè)新的消費(fèi)增量。這種增量在全民瘋搶的氣氛下，確實(shí)一定程度上產(chǎn)生了不少非理性的消費(fèi)行為，很多人買(mǎi)了大量無(wú)用的東西。

但就整個(gè)雙11來(lái)看，恐怕又并不能這么看。事實(shí)上經(jīng)歷了8年的發(fā)展，雖然每年雙11都會(huì)增加一些新的玩法，但萬(wàn)變不離其宗的仍然是性價(jià)比。即使存在一些商家先提價(jià)再降價(jià)的行為，但相比平時(shí)，這仍然會(huì)有一個(gè)極大的優(yōu)惠。姑且是否不論真的產(chǎn)生了非理性消費(fèi)，但消費(fèi)者確實(shí)得到了實(shí)惠，這個(gè)就是為何雙11的呼聲能一年高過(guò)一年的關(guān)鍵所在。而從商家的角度來(lái)看，雙11恰逢秋冬換季和企業(yè)去庫(kù)存的關(guān)鍵月份，再加上元旦春節(jié)備貨的節(jié)日氣氛，商家自然愿意讓利促銷(xiāo)給消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)惠。

無(wú)論是商家、消費(fèi)者還是電商平臺(tái)，都需要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)給整個(gè)電商市場(chǎng)帶來(lái)的促進(jìn)作用，這自然不會(huì)是非理性。事實(shí)上，越來(lái)越多消費(fèi)者的決策過(guò)程中早已發(fā)生了變化，他們從初期的雙11當(dāng)天搶優(yōu)惠，變成雙11之前挑選好需要購(gòu)買(mǎi)的商品，集中到商家給大幅度優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)集中采買(mǎi)。

消費(fèi)者不僅沒(méi)有被紛繁亂雜的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)迷花眼，他們?cè)缫呀?jīng)變得足夠理性。從這個(gè)角度來(lái)看，京東所倡導(dǎo)的理性消費(fèi)其實(shí)并不是什么新鮮的概念，因?yàn)檫@原本就是市場(chǎng)上繼存的現(xiàn)象，消費(fèi)者早已按照自己的理解在對(duì)待雙11。所以京東倡導(dǎo)理性消費(fèi)，希望能夠給阿里巴巴造成致命一擊，但最終很可能最后只是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

服務(wù)才是核心，價(jià)格早已不是關(guān)鍵因素

雙11的可怕之處其實(shí)是在極短的時(shí)間里消耗掉消費(fèi)者未來(lái)數(shù)月的購(gòu)買(mǎi)力，消費(fèi)需求在短時(shí)間內(nèi)集中的爆發(fā)，這或許是任何一家平臺(tái)都沒(méi)辦法忽視的。因?yàn)橐坏┠沐e(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，很可能會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間，面臨消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有余錢(qián)消費(fèi)的窘境。

每個(gè)人都想買(mǎi)到好東西，而今年的雙11有一個(gè)比較重要的趨勢(shì)就是單純比拼價(jià)格已經(jīng)體現(xiàn)出疲態(tài)，各家平臺(tái)都開(kāi)始強(qiáng)調(diào)服務(wù)。這背后是則是因?yàn)橛绊懴M(fèi)者網(wǎng)購(gòu)選擇的因素不再只是價(jià)格，產(chǎn)品、服務(wù)以及渠道都將被考量。

而讓消費(fèi)者感知最貼切的還是老生常談的物流，物流是整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)中最為重要的一環(huán)，因?yàn)樵俦阋说臇|西，如果買(mǎi)了之后，要很長(zhǎng)時(shí)間才能收到，那種優(yōu)惠帶來(lái)的喜悅之情必然會(huì)蕩然無(wú)存。

這對(duì)京東其實(shí)可能是一件糾結(jié)的事情，我們知道京東賴以生存的護(hù)城河就是物流優(yōu)勢(shì)。但每年雙11期間的物流環(huán)節(jié)配送的快件量都會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。從歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，2014年天貓“雙十一”產(chǎn)生物流訂單就超過(guò)2.78億件，這一數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)超聯(lián)邦快遞和UPS全球業(yè)務(wù)單天包裹數(shù)的總和。

而在繼續(xù)高速增長(zhǎng)的情況下，京東已經(jīng)無(wú)力去獨(dú)力完成雙十一的包裹配送任務(wù)。一個(gè)不為人知的事實(shí)是，平時(shí)京東一半左右的包裹都是由菜鳥(niǎo)生態(tài)完成的配送，今年618京東第一單就是由圓通配送完成的。

今年的京東計(jì)劃將雙11將打造成一個(gè)購(gòu)物季，而不僅僅是將消費(fèi)者的購(gòu)物需求壓縮在一天。這和京東一年一度的618電商狂歡節(jié)（6月1~20日）如出一轍。這是解決短時(shí)間物流服務(wù)嚴(yán)重飽和的無(wú)奈之舉這自然是解決的好辦法，但將消費(fèi)者對(duì)需求的期待分散到購(gòu)物季，必然會(huì)失去節(jié)日的氣氛。回歸常態(tài)，最后只會(huì)淪為平庸。

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