互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)能否打破中介吃肉，險(xiǎn)企喝湯的尷尬局面？

提到車險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，目前整個(gè)行業(yè)存在一個(gè)比較尷尬的現(xiàn)狀：超過九成財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒有實(shí)現(xiàn)盈利，但是中介卻賺得盆缽滿滿。中介吃肉，險(xiǎn)企喝湯是整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)尷尬局面，這也是由多個(gè)方面的因素造成的。

1、傳統(tǒng)險(xiǎn)企對(duì)線下4S店依賴性過高

對(duì)于傳統(tǒng)的車險(xiǎn)企業(yè)來說，過去他們的主要銷售渠道都是通過線下4S店來完成的，這無形之中就形成了險(xiǎn)企對(duì)于4S店的依賴性，這種依賴性的形成也就造成了4S店在保險(xiǎn)理賠過程中擁有了更高的要價(jià)權(quán)，在操作修車保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)索要更高的費(fèi)用，從而獲取更高的利潤(rùn)，進(jìn)而壓縮了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間。

2、渠道費(fèi)用居高不下

車險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也頗為激烈，一些險(xiǎn)企為了獲取更多的用戶，往往會(huì)不斷提升自己的產(chǎn)品渠道傭金，從而導(dǎo)致渠道費(fèi)用居高不下，過高的渠道成本自然而然地就降低了車險(xiǎn)企業(yè)們的利潤(rùn)。一些渠道在選擇與險(xiǎn)企獨(dú)家合作的時(shí)候，往往也會(huì)索要更高的提成。

3、修車?yán)碣r幾乎是每個(gè)車主不可避免的

就保險(xiǎn)行業(yè)來說，人身安全等保險(xiǎn)的利潤(rùn)空間會(huì)比較大，畢竟一般人不會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)人身安全事故。但是汽車?yán)碣r就完全不一樣，不論是新手還是老手，他們開車總會(huì)有個(gè)磕磕碰碰，幾乎大多數(shù)的車主，每年都會(huì)做至少1次以上的保險(xiǎn)理賠，本來利潤(rùn)空間就已經(jīng)被中介們擠壓的險(xiǎn)企們，甚至還需要為相當(dāng)一部分的車主賠付比車主所交納保險(xiǎn)金更高的費(fèi)用。

為了擺脫困境，一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)開始涌現(xiàn)出來，并有不少平臺(tái)推出了互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，一些傳統(tǒng)的車險(xiǎn)企業(yè)為了擺脫對(duì)線下4S店等渠道的過度依賴，也開始推出自己的線上保險(xiǎn)平臺(tái)。

互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)殺入開始打破僵局

最開始，在互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)領(lǐng)域涌現(xiàn)出了惠折網(wǎng)、保網(wǎng)等線上代理公司，隨后又涌現(xiàn)出了車車車險(xiǎn)、最惠保、車險(xiǎn)無憂等創(chuàng)業(yè)公司，之后阿里、騰訊、平安合資成立的眾安保險(xiǎn)在2015年也與平安保險(xiǎn)聯(lián)合成立了保骉車險(xiǎn)線上服務(wù)，并在18個(gè)省市地區(qū)獲得車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，同時(shí)安心保險(xiǎn)、泰康在線也紛紛開始經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，試圖借助互聯(lián)網(wǎng)渠道為廣大車主提供更便捷的服務(wù)，并給整個(gè)傳統(tǒng)車險(xiǎn)行業(yè)帶了三大改變。

改變一：渠道不再單一化

對(duì)于這些互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)來說，他們最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是線上渠道的優(yōu)勢(shì)，這為險(xiǎn)企們解決了一個(gè)最核心的問題：銷售渠道。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)企業(yè)其利潤(rùn)的多半已經(jīng)被單一的線下銷售渠道層層克扣，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)則完全可以通過線上平臺(tái)直接對(duì)接消費(fèi)者，大幅降低了車險(xiǎn)企業(yè)的渠道成本，提高了利潤(rùn)空間，解決了他們多年來頭痛的單一渠道問題。

改變二：理賠行業(yè)效率

另一方面，傳統(tǒng)的車險(xiǎn)理賠服務(wù)環(huán)節(jié)比較落后，如果一個(gè)車主出險(xiǎn)以后，需要報(bào)案、查勘定損、簽收審核索賠單證、理算復(fù)核、審批、賠付結(jié)案，這種理賠效率極為低下。車險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化帶來的一個(gè)最大變化就是理賠方式更加垂直化，用戶出險(xiǎn)之后，直接由承保公司幫助車主服務(wù)維修好，然后送還給車主，這大幅提升了理賠服務(wù)的行業(yè)效率。

改變?nèi)盒袠I(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

在傳統(tǒng)的車險(xiǎn)銷售中，很多車主往往都會(huì)碰到服務(wù)體系不標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平質(zhì)量較差的情況，同時(shí)還存在強(qiáng)制推銷的情況，而很多車主對(duì)于理賠條款卻并不是非常清楚，在需要理賠的時(shí)候甚至還會(huì)碰到保險(xiǎn)公司百般推脫的情況，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的出現(xiàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)更統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

然而大量互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)涌現(xiàn)出來的同時(shí)，也出現(xiàn)了幾種不同的模式，他們有著各自的優(yōu)缺點(diǎn)。

一、C2C代理模式

國(guó)內(nèi)最早殺入互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)行業(yè)的玩家代表有惠擇、保網(wǎng)等平臺(tái)，隨后又涌現(xiàn)出了車車車險(xiǎn)、最惠保、車險(xiǎn)無憂等互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司，其中一些平臺(tái)獲得上億規(guī)模的融資。這類互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)本身并不做保險(xiǎn)，他們?nèi)匀粚儆诘谌奖ｋU(xiǎn)代理平臺(tái)，采取的是C2C的電商模式。

一方面，相比傳統(tǒng)線下4S店獨(dú)家合作的保險(xiǎn)企業(yè)來說，這種C2C的代理模式他們通過代理不同的車險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品，提供給了車主們一個(gè)多樣化的選擇，車主擁有更大的選擇余地；另一方面，這種C2C的代理模式能夠提供給車主一個(gè)很好的車險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比選擇，過去車險(xiǎn)價(jià)格不透明，難以比價(jià)一直困擾著國(guó)內(nèi)眾多的保險(xiǎn)消費(fèi)者，如今則完全被這種互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)所打破。

不過，C2C車險(xiǎn)代理模式也存在較為明顯的不足。一個(gè)不足就是他們對(duì)于保險(xiǎn)服務(wù)的把控問題，這類平臺(tái)仍然只是充當(dāng)一個(gè)中間商的角色，對(duì)于車主所選擇的車險(xiǎn)產(chǎn)品不提供直接服務(wù)，最終也就難以做到服務(wù)質(zhì)量的保證；另一個(gè)不足就是這種代理模式既然是中間商，那就仍然存在著一定的渠道費(fèi)用，最終的承擔(dān)者仍然只會(huì)是廣大的車主。

二、B2C直銷模式

與代理模式不同，眾安保險(xiǎn)、安心保險(xiǎn)則是采用B2C的直銷模式，通過搭建自身的線上平臺(tái)，將自身的車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

這種模式最直接的優(yōu)勢(shì)就是去掉了中間商，一方面為車險(xiǎn)企業(yè)自身搭建了線上營(yíng)銷渠道，徹底擺脫了對(duì)傳統(tǒng)線下渠道銷售模式的依賴性；另一方面，因?yàn)槿サ袅酥虚g商，在價(jià)格上也可以做到更低；第三個(gè)方面就是在服務(wù)領(lǐng)域，由于是平臺(tái)自身直銷，免去了中間層層傳遞，也更具服務(wù)效率。

這種B2C直銷模式同樣也存在一定的缺陷，保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于普通的電商產(chǎn)品，只需要網(wǎng)上銷售，然后由快遞發(fā)貨就可以覆蓋到全國(guó)市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品首先需要在一些省市開通投保，并由相關(guān)人員來為車主辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而這是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)前期所缺乏的，而要想迅速在全國(guó)開拓市場(chǎng)，則需要投入大量的人力成本。

三、傳統(tǒng)險(xiǎn)企自營(yíng)模式

為了擺脫對(duì)代理公司和傳統(tǒng)線下4S店的依賴，一些車險(xiǎn)企業(yè)開始打造自己的線上渠道，比較典型的就是泰康保險(xiǎn)推出的泰康在線平臺(tái)以及中國(guó)平安的平安車險(xiǎn)。

這些傳統(tǒng)大型車險(xiǎn)企業(yè)推出自己的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)，還是具有一定的優(yōu)勢(shì)。第一，他們過去在線下為廣大車主服務(wù)了多年，積累了一定的車險(xiǎn)理賠服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也積累了一定的口碑和人氣，這為其線上自營(yíng)平臺(tái)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；第二，由于是傳統(tǒng)大型車險(xiǎn)企業(yè)自營(yíng)的平臺(tái)，在車險(xiǎn)服務(wù)方面也更有保障，同時(shí)因?yàn)榭车袅酥虚g商，其直銷價(jià)格也更有優(yōu)勢(shì)。

而從目前大型車險(xiǎn)企業(yè)的車險(xiǎn)服務(wù)來看，他們的線上銷售仍然只占據(jù)著少量的市場(chǎng)份額，這與他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方面的不足有著一定的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)，他們對(duì)于傳統(tǒng)線下銷售渠道的依賴也在某種程度上限制了他們線上平臺(tái)的發(fā)展壯大。

要真正取得突破，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)還有幾大難關(guān)不得不攻克

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)來說，這類平臺(tái)的出現(xiàn)的確給傳統(tǒng)車險(xiǎn)行業(yè)帶來了一定的改變，但是要想徹底打破中介吃肉、險(xiǎn)企喝湯的尷尬局面，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)還有幾道難關(guān)必須要攻克。

第一道難關(guān)：如何打破跨地域資源的線上共享

保險(xiǎn)不同于其他的商品，純粹依靠線上難以完成整個(gè)服務(wù)，必須要借助線下。經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的基礎(chǔ)是查勘、定損、維修、救援等服務(wù)，而這些服務(wù)能力的構(gòu)建或者購(gòu)買需要線下較大的資本投入，最難的是這種服務(wù)資源的本地屬性非常強(qiáng)，很難實(shí)現(xiàn)跨地域的線上共享。如此一來，本地化的非互聯(lián)網(wǎng)線下車險(xiǎn)就仍然會(huì)有一定的生存空間，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)難以徹底打破這種大局。

第二道難關(guān)：低頻是硬傷

汽車保險(xiǎn)相比其他金融需求來說，屬于一項(xiàng)低頻服務(wù)，所有的車主一年內(nèi)只會(huì)購(gòu)買一次保險(xiǎn)，而且很多車主在第一次購(gòu)買新車的時(shí)候往往都會(huì)直接被強(qiáng)制性購(gòu)買4S店推薦的車險(xiǎn)產(chǎn)品，到第二年換保險(xiǎn)的時(shí)候有相當(dāng)部分的車主又會(huì)繼續(xù)購(gòu)買原來在4S店購(gòu)買的車險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)盡管具備一定的優(yōu)勢(shì)，但也難以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)迅速增加用戶數(shù)。

第三道難關(guān)：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)解決的只是渠道問題，解決產(chǎn)品創(chuàng)新才是關(guān)鍵

縱觀當(dāng)前所有的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)，他們的出發(fā)點(diǎn)都是為了解決一個(gè)問題：渠道問題。然而卻鮮有互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)在車險(xiǎn)產(chǎn)品上去做更多的努力和創(chuàng)新，而這個(gè)卻是顛覆傳統(tǒng)車險(xiǎn)非常重要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。越來越多的車主都開始追求個(gè)性化的理賠服務(wù)，基于車主大數(shù)據(jù)為用戶打造個(gè)性化、定制化的車險(xiǎn)產(chǎn)品將成為未來車險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)重要方向，也是互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)打破市場(chǎng)格局需要翻越的一座大山。

作者：劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號(hào)：liukuang110

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