人均學(xué)費(fèi)2萬，為何人人卻搶著上？

望子成龍、望女成鳳，英語輔導(dǎo)市場成了承載父母寄托的最好載體。但滿腔壯志架不住汗牛充棟后的參差不齊，價格高、見效慢、師資參差不齊、行業(yè)信用缺失，是對傳統(tǒng)的少兒英語輔導(dǎo)市場老生常談的幾大頑疾，線下英語輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的倒閉、多見報端的老板卷款潛逃，給滿腔豪情的家長殘酷地澆了盆冷水，英語輔導(dǎo)市場在非議纏身中蹣跚前行。

然而，求上進(jìn)帶來的深深不安感催使學(xué)習(xí)幾乎內(nèi)化到基因之中，尤其是對于父母那根不敢讓孩子輸在起跑線上的脆弱神經(jīng)，所以在線教育市場似乎從未冷卻退場過，在線英語教育則總有接受不完的需求。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迭代更新，線上英語輔導(dǎo)市場也就呈現(xiàn)各種模式，在線教育機(jī)構(gòu)名單可以列出一長串。

K12外教機(jī)構(gòu)的窠臼

就在線英語教育來說，特別是k12教育，基本是占用學(xué)生寶貴的課余時間，但公認(rèn)的事實卻是課余時間學(xué)生學(xué)習(xí)意愿并不高，多是父母師長逼著去學(xué)。這對于企業(yè)來說，環(huán)境并不寬容，直接反映則是市場競爭激烈、獲客成本高昂。

作為誕生于2013年4月的一家新機(jī)構(gòu)，噠噠英語卻能在眼下連續(xù)完成數(shù)億元的B+輪融資，其成績單顯得更是有些不可思議。據(jù)悉，B+輪融資由東方富海領(lǐng)投，B輪投資方涌鏵投資跟投。此前，噠噠英語曾獲得青松基金的天使投資，以及龍騰資本、飛馬基金和青松基金的A輪投資。

據(jù)統(tǒng)計，噠噠英語目前的學(xué)員人均付費(fèi)2萬元左右，平均單次購買課程的年限為1年，每周持續(xù)活躍上課學(xué)員近98%，完課率接近100%，續(xù)費(fèi)率達(dá)95%，90%以上學(xué)員來自老客戶們的互相推薦。誰都知道，客單價、完課率、續(xù)費(fèi)率意味著什么，相較普遍存在的6000元客單價和高流失率，這樣的高客單價和強(qiáng)客戶黏性并不多見。

噠噠英語官網(wǎng)截圖

誠然，k12市場2000億人民幣的規(guī)模吸引力夠大，但客觀的情況是，學(xué)習(xí)英語尤其是k12根本不是剛需，而是被逼出來的需求，并且少兒英語學(xué)習(xí)和成人的碎片化學(xué)習(xí)方式不同，需要固定的老師、固定的學(xué)習(xí)時間，量化內(nèi)容、定期測評才能形成系統(tǒng)性。

搶占市場，關(guān)鍵是適宜的教育場景搭建

在線教育，尤其是k12最突出的問題，在于學(xué)習(xí)場景偏差。任何打著學(xué)習(xí)名義占用小學(xué)生課余時間的教育商業(yè)模式都是不道德的，只有可持續(xù)的才是道德，既是不道德的，那在經(jīng)濟(jì)上就是不可持續(xù)的。

區(qū)別于一般平臺利用碎片化時間的教學(xué)模式，噠噠英語的模式更接近線下學(xué)校，教師、上課時間和課程分類相對固定，依靠獨(dú)家開發(fā)的學(xué)習(xí)平臺加強(qiáng)了對師資的科學(xué)管理，更根據(jù)清晰明確的學(xué)?；逃结?biāo)茉炝霜?dú)特鮮明的品牌形象。

除了平臺外教全部來自歐美母語為英語的國家、均持有全球認(rèn)證教師資格證書等硬條件之外，噠噠英語的看家法寶便是其所堅持的固定教師模式和專業(yè)教學(xué)系統(tǒng)。

固定教師制度是指配備固定的教師為學(xué)生提供輔導(dǎo)，同時還配有固定的助教輔助教學(xué)，控制進(jìn)度。與其他平臺允許家長為孩子選擇不同老師的模式不同，噠噠英語的理念是，英語作為基礎(chǔ)語言學(xué)科，其進(jìn)步與提高離不開耳濡目染的訓(xùn)練和日積月累的經(jīng)驗。因此，通過實施固定教師制度，既堅持了傳統(tǒng)的學(xué)校教育模式，保證學(xué)生每天英語學(xué)習(xí)的強(qiáng)度和時間，又充分發(fā)揮了線上教育平臺的便捷性，使學(xué)生能夠擁有更多的教師選擇和更靈活的時間安排。當(dāng)然，孩子同時也可以在輔修課中自主選擇老師，做到主課固定老師，及輔課自由選擇老師的搭配，主輔結(jié)合，從而實現(xiàn)1+1>2的效果。

為了保障固定教師制度的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，噠噠英語一方面通過復(fù)雜的后臺車位算法來安排每位外教的固定上課時間、上課對象，科學(xué)管理教師隊伍，以確保實現(xiàn)線上一對一服務(wù)和VIP輔導(dǎo)；另一方面自主研發(fā)了智能在線學(xué)習(xí)平臺，雙向視頻實時互動，通過清晰流暢的視頻畫面模擬現(xiàn)實學(xué)校，家長還可以通過移動終端實時查看上課情況。

專業(yè)教學(xué)系統(tǒng)則是指噠噠英語采用了國際原版教材進(jìn)行教學(xué)，同時輔之以公司內(nèi)部研發(fā)的學(xué)生一對一評測系統(tǒng)，以及時接收學(xué)生反饋，監(jiān)督教學(xué)進(jìn)度。與固定教師制度相一致，專業(yè)的教學(xué)系統(tǒng)也是力求實現(xiàn)英語學(xué)習(xí)的穩(wěn)定有效。

毫無疑問，不斷的選老師、約老師，對于學(xué)生家長來說花費(fèi)的時間太長了，決策成本就會很高，類似學(xué)校的教育模式則節(jié)省了家長的時間。另一方面，從教學(xué)效果來看，也是循序漸進(jìn)、統(tǒng)一管理的方式更好。有固定的老師，如果教學(xué)效果不理想，家長也知道應(yīng)該找誰，方便追責(zé)。

準(zhǔn)確的客戶定位與高效的營銷推廣

前邊提到，獲客成本高是k12教育面臨的非常大的問題。整個行業(yè)的營銷停留在龐大的電銷團(tuán)隊，眼花繚亂的代言人，令人炫目的戶外廣告以及互聯(lián)網(wǎng)硬廣投放，營銷和運(yùn)營費(fèi)用高企，帶來的結(jié)果是，要么急于IPO上市首日便跌破發(fā)行價，要么死撐著等下一輪融資。辛苦賺到的毛利轉(zhuǎn)手就進(jìn)了廣告商的口袋，可能還需要補(bǔ)貼，獲客難度的加大會擠占課程研發(fā)成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，如此惡性循環(huán)，直到資金耗盡退出市場。

噠噠英語一方面通過一些活動運(yùn)營已有的用戶，希望通過媽媽間的口耳相傳，帶動新客人；另一方面則改變傳統(tǒng)的線上推廣，選擇了Papi醬、咪蒙和粥悅悅等自媒體作為長期合作對象，而這些渠道的共同特點，是形成在線教育傳統(tǒng)營銷模式所沒有的社區(qū)化營銷。她們的言論對廣大80后受眾，尤其是80后辣媽具有極大的影響力，極大地提高了噠噠英語的知名度，強(qiáng)化了噠噠英語改革英語教學(xué)、解放孩子個性的形象。

在最近一期的Papi醬的不定期放送中，Papi醬通過爆笑回顧過去學(xué)習(xí)英語遇見的各種老師類型，最后引出獨(dú)特的一對一授課、定制個性學(xué)習(xí)方案的噠噠英語老師類型，深度植入廣告，讓人耳目一新，在啼笑皆非的中國式授課英語的對比下記住了別出心裁的噠噠英語。從反映網(wǎng)絡(luò)曝光率及用戶關(guān)注度的百度指數(shù)來看，噠噠英語的百度指數(shù)11月24日開始飆升，12月16日達(dá)到最高峰值18000，這也是在線教育行業(yè)的峰值。機(jī)構(gòu)注資是對前期業(yè)務(wù)的肯定，也是下一輪市場布局的開端。

目前的在線教育機(jī)構(gòu)，多數(shù)只是作為公立系統(tǒng)的補(bǔ)充，無法形成兩者的良性互動，在線英語教育的商業(yè)未來，則在于需要急迫地改變當(dāng)下的尷尬處境。

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