河貍家，我恨你，營銷都到這份上了！！

寫在前面

你以為產(chǎn)品夠好就不用做營銷，用戶自己會傳播；可問題是，產(chǎn)品比你好的企業(yè)，營銷也比你更努力。你怎么辦？

這是我最近一直研究的方向，“營銷軟性創(chuàng)新”模式，這勢必會成為企業(yè)營銷競爭中能夠勝出的出路。

“讓用戶談?wù)撃悖務(wù)摰脑蕉嗄憔驮接袡C(jī)會勝出，最怕的是你的產(chǎn)品沒有談資，而你還不愿意創(chuàng)造談資，固守著酒香不怕巷子深”

——題記

上午我在看書。咚咚咚，有人敲門，LP就開門去了。然后走進(jìn)來弱弱的問我，你給我送花了？我低頭說了一句，沒有。她瞪著眼望我，你真的沒有嗎？

沒有，我真沒有，最近都很忙的！這個時候我也疑惑滿滿，誰給會給她送花，我迅速朝大廳走去，真恨不得立刻拆看看到底是什么鬼。

拆開包裝，一看，原來是河貍家，一束花，一封信，一盒手工皂。打開信瞄了一眼，重點(diǎn)文字都已經(jīng)標(biāo)注了，映入眼簾的是，13個月，消費(fèi)2800+。哎，河貍家算你狠，這都是男人欠的債啊。

然后，她就樂呵樂呵的收拾花了，還發(fā)了一條朋友圈，反正那一天她都很開心，見女同事都會說起這個事。我保證在一周之內(nèi)，她都會談起。

這一切我當(dāng)然知道是營銷手段，但是不可否認(rèn)這一招很有用，至少對她這個用戶，她還有張優(yōu)惠券，也準(zhǔn)備使用了，說不能辜負(fù)河貍家一片心意。從河貍家送花這個動作，它得到了3個結(jié)果：強(qiáng)化了用戶忠誠度；激發(fā)老用戶再次消費(fèi)欲；成為河貍家宣傳者（發(fā)朋友圈和跟別人談?wù)撨@件事）

，我想這正是企業(yè)營銷想看到的。

后來我順手去微博上搜索，河貍家，果真也有人在這兩天收到鮮花禮物，并微博曬圖了。數(shù)量不是很多，我猜它應(yīng)該是有選擇性送花，比如根據(jù)累計消費(fèi)金額，是否生日，賬戶優(yōu)惠券等維度來確認(rèn)。這份禮物的成本可能不到100元，比起常見O2O應(yīng)用獲客成本超過250+（朋友給到數(shù)據(jù)）低了很多，并且產(chǎn)生上面講到的價值。

?微博用戶曬圖

不要小瞧免費(fèi)送禮這個簡單行為，我認(rèn)為它可比很多企業(yè)花錢做廣告強(qiáng)多了，并且更有效。中國很多企業(yè)的營銷成本年年上漲，居高不下，為什么？因為企業(yè)每賣出一件產(chǎn)品都需要主動推廣傳播，年復(fù)一年，每年營銷都會上漲，這也是為什么社交營銷做的好的企業(yè)節(jié)省了不少推廣費(fèi)用。只有消費(fèi)者談?wù)摰脑蕉?，企業(yè)營銷成本才會越低。

國際營銷大師賽斯高汀《紫牛2》一書中認(rèn)為“營銷新思維就是要想盡辦法讓消費(fèi)者談?wù)撃?，無論是通過免費(fèi)贈品，還是人物話題，還是技術(shù)創(chuàng)新。如果企業(yè)不能讓產(chǎn)品說話，消費(fèi)者說話，就只能自己說話，張嘴就是錢（廣告）。他提到營銷必須不斷軟性創(chuàng)新，才能保持讓消費(fèi)者談?wù)?，讓產(chǎn)品更好賣。

什么是營銷軟性創(chuàng)新，其本質(zhì)是低成本，低風(fēng)險，易操作。比如河貍家送花就是，但是你讓河貍家推出1小時上門服務(wù)可能就比較麻煩，公司需要評估風(fēng)險成本，實施難度，這個創(chuàng)新就不是軟性創(chuàng)新。

事實上現(xiàn)在很多企業(yè)陷入營銷誤區(qū)，認(rèn)為只要產(chǎn)品夠好，消費(fèi)者就會主動傳播。但事實根本不是這樣，我承認(rèn)一小部分用戶會主動傳播，但99%的用戶是不會的，他們需要一個傳播你的話題。比如河貍家，服務(wù)是很好，技術(shù)也不錯。

但作為消費(fèi)者我不能天天跟周圍朋友說“河貍家服務(wù)好技術(shù)好”，這樣太單調(diào)，乏味，沒有話題性。但是它要每月給VIP會員送一束花，選擇都有特色，那就不一樣了，VIP會員每個月都有談?wù)摰脑掝}，她就會更容易影響身邊人。這個難度，風(fēng)險就會比上面提到的1小時上門這個創(chuàng)新要簡單。

“讓用戶主動談?wù)撃恪边@成為營銷軟性創(chuàng)新的目標(biāo)，事實上我們能發(fā)現(xiàn)，無論過去還是現(xiàn)在，但凡能被用戶廣泛談?wù)摰漠a(chǎn)品基本上都不愁賣，比如早期的小米手機(jī)，iphone，褚橙等等。讓用戶主動談?wù)撃愠水a(chǎn)品本身過硬以外，我們可以通過創(chuàng)造服務(wù)，規(guī)則，活動一波一波的進(jìn)行營銷創(chuàng)新。比如小米F碼，米粉節(jié)等。

至于很多企業(yè)羨慕的凡客體、挺住體，杜蕾斯大雨鞋套事件這些傳播反而是可遇不可求，企業(yè)更應(yīng)該花心思讓購買和體驗?zāi)惝a(chǎn)品的人能夠傳播起來，愿意談?wù)撃?。這種談?wù)摬⒉恍枰谖⒉⑿派媳磉_(dá)出來，它們會在用戶的人際間傳播，你看不見，但是力量巨大，相信我。營銷軟性創(chuàng)新將在移動互聯(lián)網(wǎng)時代變得越來越重要。

當(dāng)然，我至于這個標(biāo)題，你懂得，我并不是恨河貍家，反而我自己也體驗過幾次服務(wù)，還不錯。營銷人，習(xí)慣了從任何一件事情里去解讀自己觀點(diǎn)罷了。/完

作者簡介:

七星會新媒體研究院院長，微營銷實戰(zhàn)專家/培訓(xùn)教練

自媒體營銷策劃人，著有《微博與微信營銷實戰(zhàn)兵法》

關(guān)注微信yantao-219隨時與我交流。跟我學(xué)營銷，培訓(xùn)/咨詢/策劃，可約我

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